好邻居攻杭州 陶冶：中国零售市场一直在替代

编者按：2018年6月27日－28日，2018中国生鲜零售大会将在上海召开。生鲜零售市场如何升级？大型商超的生鲜长板如何拉长？社区生鲜店模式到底如何跑通？便利店如何“＋生鲜”？区域生鲜零售市场如何领“鲜”？中国万亿级的生鲜市场到底有哪些机会？资本如何看待社区生鲜零售赛道？……对这些大会将重点探讨的议题，《商业观察家》将于会前通过对头部生鲜企业、意见领袖、资本机构大佬等的专访、专题报道来抛砖引玉，为与会者做脑力激荡的信息铺垫。

■  撰文  |  李 华    

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服务商圈场景的日式便利店与服务社区的超市、水果专业店等，在当下中国零售市场的业态界限越来越模糊。进而诞生了一个全新业态——生鲜便利店。

好邻居总经理陶冶认为，这是因为顾客变化打破了传统界限。

“很多人注意到电商得益于80后而崛起，但实际上，80后也是便利店过去这些年快速发展的支撑。”陶冶称，“80后的生活习惯与上一代完全不同，60年代、70年代生人很多都不是便利店的顾客，他们会进便利店买饮料吗？不会，他们要的是热茶热水。”

而现在，随着80后，乃至更年轻90后的年龄增长，他们开始组建家庭。他们的家庭是小家庭，因为愿意跟父母辈共同生活的人群大幅减少。因此，80后们开始自己购买生鲜、食品。消费场景延伸到社区。

陶冶将顾客的这波变化所能带来的市场机遇，称之为“存量升级”。

年轻一代开始购买生鲜、食品，同时，他们相对上一代对“便利”又有更大的需求。他们想要高品质的水果与蔬菜，同时，又不愿意花费过多时间、精力用于烹饪、选购及准备工作。因此，既有的生鲜购买渠道可能无法充分满足他们的需求。

这些构成了好邻居一系列布局的基础。这家企业默不作声地完成了一系列尝试，并在初步成型之后又于一个时间段集中展示，让人目不暇接。

《商业观察家》近日集中考察了好邻居于杭州市场推出的４家全新店型。

“存量升级”的共性在这些新店型中有五点。

一、目标客户群是年轻人、年轻家庭。好邻居新店型当下基本是“水果＋便利”的形态，全面转向“生鲜便利店”，根据不同物业、场景的具体情况来设计。

二、寻求目标用户群生活场景全覆盖，做市场覆盖密度。

针对商圈场景、社区场景，好邻居都有不同店型。细化到比如在社区市场，800户的社区内，好邻居推出的是全渠道店型，通过线上线下一体化，来弥补门店传统依靠线下所能覆盖的物理距离内，单量有限的局限，进而实现成功开店。而在200-300户入住的社区内，好邻居则推出了无人业态，相当于补充性业态。谋求的是目标客群的全覆盖，以及市场的网点覆盖密度。

陶冶称，好邻居当下最大的优势是，自己能开的店，很多是其他企业

不能开的。

三、快速可复制性设计

好邻居的店型都比较接“地气”，可以明显发现对成本的控制，以及对零售的理解。当下市场一些更高成本的技术方案未被采用，而是基于零售实际运营，通过采用符合商业逻辑的简单化方案，谋求低成本和快速可复制性。

四、大幅提升数字化能力

在数据获取、运营能力层面，好邻居的所有新店型，相比既有便利店、社区超市，都作了大幅改造与提升。

五、资源快速整合

去年被收购后，好邻居的现有股东中，绿城服务作为物业公司服务了中国1600个中高档社区，其中，80%为非绿城地产开发小区，集中于江浙地区。这家公司当下目标是，每年服务小区数外延扩张30%。所以，在小店物业竞争异常激烈，物业租金飙升的当下，资源整合可能会让好邻居拥有一定物业储备。在杭州市场，好邻居目前已开21家店，其中14家为“绿橙”品牌门店。好邻居年内计划在杭州开店150家以上。

鲜生活作为好邻居的大股东，是好邻居数字化提升的负责方，鲜生活加上好邻居的技术研发团队人数，当下已经是百人规模。

易果生鲜为好邻居带来了现成的生鲜供应链体系和数据。好邻居过去是没有生鲜供应链的，需要一步步搭建。这个周期比较长，但易果赋予了其更高的起点。《商业观察家》了解到，好邻居目前也正在搭建自有生鲜供应链体系，与绿城服务在杭州联合建了仓，绿城拥有生态农场，以及仓配资源。

在这一系列前瞻性布局下，好邻居看起来，“火力全开”。

由此，《商业观察家》也问陶冶，“存量升级”是否意味着“替代性”，陶冶回答称，中国零售市场一直都在替代。

下面，《商业观察家》将详细展现好邻居近期于杭州试验的4个新店型。

一

数字化智慧门店

好邻居近期在杭州开出了第一家数字化智慧旗舰店。由鲜生活、旷世科技FACE++、好邻居合作开发，服务商圈场景。

严格意义上来讲，这不算一个新的店型，而可以说是提供了一套便利店的数字化应用解决方案。这套方案展现了便利店的数字化改造前景。

服务人流量大商圈场景的传统日式便利店，顾客进店停留时间通常就在1分钟左右，买的可能仅仅是一瓶水，且仍有一部分人会选择现金支付。因此，强制要求消费者下载APP，体验很差，影响了便利店的“便利”属性。那么，该如何识别消费者，并进行数字化？

好邻居数字化智慧旗舰店主要通过物联网、人工智能等技术方案应用，来提升门店的数据获取、运营能力。

门店安装了两种摄像头，合计10台。一种是嵌入人脸识别算法的摄像头抓拍机，统计客流、用户画像，识别消费者，对人货进行辨识，但计算在云端进行。因此，该摄像头不需要托本地服务器，减少了门店应用成本。

另一种是处理消费者“店内轨迹”的摄像头。出的是视频流，不做计算。记录动线，并与货架联动，比如，某位先生在这个货架停留了多久，拿了什么商品等等。

货架则应用的是TOF感应系统，没有使用RFID、重力感应系统。

门店应用电子标签，但联网化，可以统一在云端操作，不需要门店设置基站。

这一套系统下来，最大特点在于，“摒弃”了纯无人方案的高成本。商业逻辑则是，零售业运营是服务行业，需要店员提供服务。

因此，该店定位明确，就是做店内数字化升级改造，以及应用可复制性。

FACE++的零售业务负责人告诉《商业观察家》，该店数字化方案复制，只需要出硬件钱，因为计算都在云端。而多出的硬件钱，仅仅相比普通便利店贵2-3万元。（不包含电子价签，电子价签为选配方案。）

“而精度可以实现90%多，这对于店内数字化运营就足够了。”

这套数字化方案的数据获取能力在更低应用成本下实现大幅提升，知道每位进店消费者是谁，性别年龄、会员还是新客、以往购物行为习惯等等。也知道消费者选购轨迹，商品的受关注程度等。

这将能指导门店选品，控制损耗，指导营销，提供个性化服务，打造更富竞争力的供应链体系。在企业运营端，通过数字化技术，其实也在提升运营成本效率。因为通过数字化技术方案，运营工作人员在办公室就能监控门店运营情况，知道哪些商品受到关注。而不用像过去那样需要太多的大区运营、督导等工作人员。

好邻居数字化智慧门店也是基于线上线下一体化运营，接入了“天猫一小时达”，提供线上配送服务。因此，其的数字化能力与线上渠道是打通的。

商品层面，该店40%-50%销售贡献来自生鲜、鲜食品类。

二

社区生鲜店

这家店最初让《商业观察家》有些吃惊，因为该店90%左右商品，及销售都为生鲜食品，当好邻居在社区开出这样一家“纯生鲜”店时，《商业观察家》的第一反应是，步子是不是迈得有点大。

这家店面积不大，100平米左右，但商品饱满。生鲜以水果为主，50%左右商品为易果供应，其余来自好邻居自有供应链，好邻居在杭州已建仓。

相比周边的社区生鲜店，以及水果专业店，这家店的特点在于，与水果专业店相比，好邻居的生鲜商品品种更丰富，选择更广泛，有果菜肉、日配品类等。因此，更有可能实现“一站式”购买，理论上，更丰富的选择，会让门店有更好的吸客能力。

甚至，好邻居店在店内通过预售方式推出活鲜业务，比如活龙虾，也通过预售销售冰鲜三文鱼。

在水果品类，这家店也推出了受年轻人欢迎的果切等加工业务。

而与周边的社区超市等生鲜店相比，好邻居的商品结构、运营、选品等，与社区超市等有明显差异，社区超市考虑了比较多的“大爷大妈”需求，好邻居则是针对年轻群体。

比如，更大比重的预包装、小包装生鲜商品供应，更年轻的店员、门店陈列，以及更富针对性的商品选品等等。

好邻居也提供了更具竞争力的线上服务，最快29分钟配送到家。店员会让进店消费者加入微信群，以更好开展社群经营，比如预售，或者每日生鲜库存清理，以解决小店经营生鲜的最大难点之一，预估需求和控制损耗。支付则需要通过手机完成，以更好实现数字化。

这一切的背后，则是更年轻的运营团队。好邻居生鲜新店型板块的负责团队来自天猫生鲜，负责人非常年轻。

《商业观察家》问负责人，通过线上预售方式运营，过去看，依赖补贴、促销方式拉动。这家店的情况如何？

得到的回答是，生鲜的预售并不需要通过促销拉动，人们预购生鲜会更注重鲜度。开业不久，目前，该店的预售单量表现理想。线上销售占比在10多个点，相当一部分通过预售完成。

鲜生活合伙人李俊鹏称：“尝试‘纯生鲜店’也得益于一些机缘，因为既然有这样的团队，我们为什么不试试这样的店型。”

陶冶则表示，该店型主要市场定位在于获客，培育消费习惯，进而实现更好的转化。

三

全渠道店

好邻居青园店定位全渠道店，开在一个只有800户居民的封闭社区内（青园小区）。

通常，这么少的社区住户，是不大可能养活目前市面上既有的社区超市，以及日式便利店业态的。因此，从现实情况看，好邻居青园店所在小区，周边有日式便利店和社区超市，但都选址于小区外拥有更大人流量的街道处，这个小区只是他们服务的一部分，不是全部。

因此，《商业观察家》认为，这可能会是好邻居旗下店型中，未来最具可复制性的店型之一了。因为好邻居能通过线上线下一体化方式，开进更少住户的小区内，这在过去是一个空白点，缺少竞争，且物业租金更便宜。

得益于与天猫一小时达等的紧密合作，这种店型可以通过线上方式来辐射小区外的更大部分需求。通过门店则为小区内的居民带来更大的购物便利性，距离更近能截流小区内需求，通过数字化方案则能提供更精准的服务，培育更好的消费习惯、粘性。

相关负责人告诉《商业观察家》，好邻居店建筑面积120平米，过去测试的一天最高线上单量是298单，现在每天能做到200左右线上订单。

四

无人店

无人店也是好邻居新推出的一个店型，覆盖社区、商圈场景。目前社区无人店已开出首店，办公等商圈无人店即将开出首店。

从好邻居首家社区无人店情况看，无人店有两大特点。

首先，无人店更像一个智能自助售卖机的升级版，但顾客消费体验更好。消费者进店可以随意触碰商品，商品选择更丰富，既有快消品，也有生鲜，高档烟酒。

其次，相比于当下的一些无人店方案，好邻居的无人店显然考虑了更多实际零售运营，没有引入成本更高昂的电子价签、RFID标签、人脸识别等技术方案。

消费者通过刷手机、人脸进店，留存ID数据。支付则非常简化，消费者自助收银，扫描微信钱包二维玛即可完成支付。

没有更高成本的RFID标签和更多图像识别技术引入，则是完全从市场定位和商业运营考虑。

好邻居对无人店的定位更像是补充性业态，即开在所覆盖市场无法支撑有人店开设的环境。这家无人店开在封闭的高档社区内，当下入住居民只有200多户，这样的市场容量在过往是开不了店的，但无人技术的进步，让零售商有机会渗透到这样的市场内。

因此，好邻居对无人店的设计逻辑，从一开始就是基于细分场景运营，这么小的市场内如果要用RFID标签、人脸识别等，商业逻辑上可能走不通，因为成本太高。但不用这些技术，又如何解决防盗损等问题，这就在于商业选址和精准目标市场定位。

好邻居无人店选址在封闭小区和封闭商圈，“不考虑”防盗损，消费者不支付金钱可以非常容易拿商品出店，只要点击自助收银机上的无购物按键，店门就会开启，都不要相关技术识别，没有当下无人店常见的“两道门”离店设计。

但店内安装了造价便宜摄像头，记录进店人群购物行为，因此，好邻居是能够知道那位消费者没有支付金钱，便拿走商品。在一个封闭、熟人环境下，由于被准确记录了购物行为，社区内消费者恶意偷拿商品的行为会受到很大“约束”。

过往的案例也显示，好邻居无人店所在小区内，曾有租户三次拿走商品未支付金钱，但在工作人员提醒下，也都补足了之前该付金额。

这也是好邻居无人店可以在店内陈列高档红酒的主要原因之一。

目前，这样的封闭商圈、封闭小区有一定市场空间。

大会概况

大会时间：2018年6月27日9:00-6月28日18:00

大会地点：上海闵行区虹桥元一希尔顿酒店二层宴会厅

大会规模：1000人规模

日程安排表

6月26日     14:00                 外地嘉宾报到

6月26日     18:00-21:30      自助晚餐

6月26日     19:00-21:00      商观沙龙

6月27日     09:00-18:00      生鲜大会

6月27日     18:00-20:00      交流晚宴

6月28日     09:00-12:00      平行论坛

6月28日     14:00-18:00      门店考察

6月28日     14:00-18:00      小程序、社交电商公开课

论坛日程

6月27日上午场

生鲜供应链能力

主题演讲：生鲜自有品牌开发体系

分享企业：永辉超市

主题演讲：社区生鲜赛道投注的逻辑

分享企业：今日资本

主题演讲：线上线下一体化生鲜卖场升级

分享企业：京东7Fresh

主题演讲：生鲜电商如何打造强供应链

分享企业：易果集团

主题演讲：水果基地直采方法论

分享企业：鲜丰水果

主题演讲：进口生鲜商品的直采和经营

分享企业：上海绿地商业（集团）

主题演讲：大卖场到社区生鲜店的业态协同

分享企业：大润发

主题演讲：生鲜冷链标准化

分享企业：家家悦

主题演讲：便利店＋生鲜解决方案

分享企业：鲜生活＋好邻居会员店

圆桌对话：商超生鲜升级、长板“拉长”的机会点、难点、路径

对话企业：物美集团

                家乐福中国区

                武汉中百集团

                联华超市

                步步高

6月27日下午场

生鲜数字化业务构建

主题演讲：掌鱼生鲜的数字化能力及美团生鲜布局

分享企业：美团大零售事业群

主题演讲：区块链技术在食品安全领域的应用和前瞻

分享企业：沃尔玛中国副总裁

主题演讲：盒马的数字化供应链如何提效“活鲜”经营

分享企业：盒马鲜生副总裁

主题演讲：生鲜商品的全渠道玩法秘笈

分享嘉宾：有赞

主题演讲：“智慧快消”如何将生鲜做到极致

分享企业：苏鲜生

主题演讲：生鲜“半小时达”的前置仓模式成本解构

分享企业：每日优鲜

主题演讲：水果店的全渠道布局

分享企业：百果园

主题演讲：社区生鲜便利店如何做增量

分享企业：天天果园

主题演讲：社区生鲜的自提解决方案

分享企业：食行生鲜

主题演讲：生鲜布局为何要从O2O到社区店

分享企业：康品汇生鲜

圆桌对话：生鲜卖场商品数字化方向

对话企业：蜀海（北京）供应链

                九曳供应链

                果琳会员店

                苏果超市

                正大优鲜

交流晚宴

分享主题：零售的“护城河”

神秘嘉宾

6月28日上午场

平行论坛一

生鲜体验场景打造

主题演讲：“超市＋餐饮”设计源起及迭代

分享企业：台湾上引水产

主题演讲：三线城市生鲜卖场定位及体验打造

分享企业：香江百货

主题演讲：生鲜卖场如何“撩拨”消费者

分享企业：生鲜传奇

主题演讲：农场到餐桌的新零售体验

分享企业：尚作有机（One Day壹天市集）

主题演讲：24小时便利店如何“＋生鲜”

分享企业：7-11

主题演讲：消费者驱动的生鲜卖场

分享企业：果蔬好

主题演讲：生鲜卖场收购整合实务

分享企业：地利生鲜

圆桌对话：社区购物中心需要怎样的生鲜超市

对话企业：上海大悦城

                华润置地商业

                凯德商用

                新城控股

平行论坛二

生鲜营销

主题演讲：营销的“冲突”

分享嘉宾：叶茂中

主题演讲：“不卖隔夜菜”如何触达消费心智

分享企业：钱大妈

主题演讲：生鲜卖场编辑及主题化营销

分享企业：成都伊藤洋华堂

主题演讲：“最美超市”的美学营销

分享企业：冠超市

主题演讲：90后、00后的生鲜消费需求洞察

分享企业：蕃薯藤

主题演讲：消费升级下的生鲜电商营销升级

分享企业：本来生活

主题演讲：社区生鲜超市“黏住”顾客的N种打法

分享企业：超市发

主题演讲：区域生鲜卖场如何领“鲜”

分享企业：元初食品

主题演讲：社区生鲜店制胜本质

分享企业：谊品生鲜

（名单将持续更新……）

6月28日下午行程安排

“商观团”考察

走访：盒马鲜生

          超级物种

          city' super

          康品汇生鲜

          全家便利店

参会费用

VIP（含餐）             1680元/人

普通门票（不含餐）   980元/人

注：1、VIP费用含2天会议费及五星级酒店自助午餐和晚宴

       2、普通门票不包含餐饮。

       3、走访考察报名限100人（先到先得）。

  汇款账户

账户名：北京青柚子文化传媒有限责任公司

账号：0200226509200022925

开户行：中国工商银行北京九龙山支行

大会合作

 010-58674967    13699216090    

购票咨询

13699216090    13522638810   [e-mail]

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