零售通启动了，社区团购是阿里美团的新战场

《商业观察家》前天发布的报道，谈到阿里的生鲜业务布局时，特意提到零售通未来可能会做生鲜，会做社区团购。到今天，有媒体已经报道零售通已经筹建了社区团购相关业务部门。

在《商业观察家》看来，社区团购是阿里零售通必须要做的业务。早在1、2年前，《商业观察家》在几次采访阿里零售通负责人林小海时，就向其两次提过相关问题，有没有要做生鲜？有没有要做社区团购？

零售通的业务模型是一个B2B业务，针对的是夫妻老婆店等小B商家的供货、数字化业务(主要是2-6线市场)，经营商品内容是快消品。所以，在对小B商家（社区便利店、团长）的竞争中，零售通与社区团购是高度“重合”的。

那么，如果社区团购展现出强大的竞争力，甚至有可能“通吃小区线上市场”时，零售通过往的B2B业务一定不会好过。

就《商业观察家》的理解，零售通的业务发展定位是有过变化的。

最开始偏重一个针对小B商家（夫妻老婆店）的快消品B2B供货业务，但是这块业务并没有很强的竞争力，因为中国基于批发市场而形成的快消品流通体系已经很成熟。

快消品是标品。经销商的地方根基很深、过往构建的仓配等服务能力很强、成本很低，他们的采购价格比连锁超市都低，夫妻老婆社区店则不缺快消进货渠道。最后，零售通基于菜鸟仓来新架构快消品供货业务的成本则相对更高。

那么，你能为夫妻老婆店带来什么价值？

后来，零售通要提升夫妻老婆店的零售能力，做了“天猫小店”等便利店模型，为夫妻老婆店“挂牌”，并更深度介入门店货架管理。甚至，零售通在杭州都开过直营便利店（现在好像没怎么做了）。

但这个模型一定程度是走日式连锁便利店的模型，零售通可能想把夫妻老婆店打造成日式连锁便利店的水准，进而让它们不会被连锁便利店“吃掉”。

这里面有两个问题。

一个是，日式便利店也下沉不了低线市场，因为产生不了利润。

消费者开始会有新鲜感，但过不了多久，很多消费者就不来了，因为日式便利店的商品价格太高，需要售卖很多高价商品。

商品售价高则是因为需要覆盖小B商家成本、连锁运营商成本（相比本土区域零售商成本更高）、重投入等。

而只要售价高，就不契合低线市场消费特征，低线消费者的价格敏感度更高，他们的闲余时间更多。

零售通又是从线上往线下走，便利店则是非常细碎的东西，要有很高的精细化管理能力。是小前台、大后台的重资产投入。

因此，这个模型很难快速复制。

另一个问题是，日式便利店并不一定能通吃中国市场。它的一个局限是没有生鲜业务，当它从办公等商圈要走向社区，从购买力强的高线市场走向低线市场时，这个局限的制约就非常明显。由此，很多市场人士认为，中国未来会出现有中国本土特色的便利店，其中的方向就是加生鲜、扩大经营面积。

这一点在日本都有很大争议，很多日本人士认为日式便利店在日本市场放下的一个大错就是，错过了生鲜发展的黄金时机，进而导致了当下的被动。

零售通过去看起来则是一直在走日式连锁便利店的模型。

再后来，零售通对外明确称，要做快消分销环节的数字化，不替代经销商。是要帮夫妻老婆店做数字化改造、帮经销商的业务流程做数字化改造。

这里面的问题是，做数字化一定是要能创造增量价值才能快速推行。

因为做数字化是投入，没有增量价值，要把存量业务做数字化改造，怎么改？谁投钱改？

举个例子，饿了么最早就是做有外卖业务餐厅的线上化、数字化，做得是存量环节的数字化，所以，一直不温不火、不敢大幅拓展城市。

美团外卖做了什么呢？它将目光投向了没有外卖服务的餐厅，给这些餐厅外卖订单，给他们增量。而在把大量餐厅线上化后，就为消费者带来了大量外卖餐厅选择。

滚动下来，美团外卖让过去不吃外卖的消费者开始吃外卖了，让没有外卖生意的餐厅有外卖生意了。进而迅速做大，进而敢于全国铺市场，进而率先建立消费心智、使用习惯。

对于零售通而言，社区团购有可能就是当下的“美团外卖”。

因为社区团购相比零售通，多了生鲜业务，是以生鲜快消业务为载体的。

而夫妻老婆店、社区便利店中的绝大多数过去都做不了生鲜业务，没有能力做生鲜，很多店铺连牌照都没有。现在社区团购给这些社区便利店加生鲜业务，就是为他们创造增量。

那么，谁更有价值？谁会更有粘性？

生鲜是消费者每天都会买的，社区便利店难道不需要这种粘性吗？社区便利店不用投入就可以分享每单10%的扣点，这样的预售模型又没有损耗风险，不占地方，是纯增量收入。

基于这样的增量收入，社区便利店、生鲜快消分销环节迅速就被社区团购线上化、数字化了。

未来，基于生鲜的刚需高频价值，你的快消业务，社区团购又不是不能做。通过生鲜能更好转化过来。

那么，你怎么跟社区团购竞争小B商家呢？

所以，《商业观察家》认为，零售通是需要做社区团购业务的。

目前来看，受疫情影响，大量低线消费者都被迁移到了线上，造成社区团购市场大幅扩容，这是零售通当下的一个进入机会。

零售通过去的地推、BD商务能力应该是有富余的，以及已经建立的百万级夫妻店覆盖，他们是零售通导入社区团购业务的基础。

零售通过去做的数字化投入，以及背靠阿里大数据能力，对于提升社区便利店的业务能力也是有帮助的。

林小海最近接管“大润发”，这也为零售通带来了生鲜等商超品类的供应链能力，可以基于大润发门店覆盖夫妻店、社区便利店，由大润发配送给夫妻店来做社区团购业务。这是强资源整合。

总而言之，零售通还有机会。这个机会可能来源于阿里巴巴的整合作战。

《商业观察家》认为，社区团购市场当下呈现出的特点是“赢者通吃”，因为低线市场的绝大部分住宅小区，单个小区的市场容量都只能养活一家社区团购商。

阿里、零售通未来的最大竞争对手可能是美团。

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