家具业的三大巨变，不能适应或将被淘汰

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2020年第 190 期

国庆黄金周，中国的消费市场全面复苏。

全国各地的高速公路被汽车填满，商场被人流挤爆，餐饮店里吃客如云，电影院更是收获了有史以来第二高的票房。

据商务部提供的数据：10月1日至8日，全国零售和餐饮重点监测企业销售额约1.6万亿元，日均销售额比去年“十一”黄金周增长4.9%。

然而家具行业的销售情况似乎并不十分乐观。

家具行业遇到的问题，与家具行业正在发生的三大深刻变化有关。

  1  

从卖家具到卖美居

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以前家具只会在家具店销售，因此，豪华的家具专卖店，是有力的促销工具，消费者在这样的购物环境中，愿意支付高额款项。

如今，家具的销售地点正多元化。设计师的电脑，正成为新的家具销售工具。

消费者从设计师的电脑上，看到自己新家的场景，并为之买单，成为流行的购买家具的方式。

设计师的电脑，可能放在装饰公司的办公室，可能放在楼盘的社区店，甚至会放在地产公司的样板间——地产公司在销售楼房时，联合入驻的家具商家，将家具一并销售了。

这些销售场景的变化，其实就是家具作为一种商品，其属性发生了变化——从物到服务的变化。

从前卖家具，现在卖美居。

由于是卖家居，仅仅是家具就不够了，需要同时销售窗帘、灯具，有的甚至延伸到各种室内装修，甚至硬装。

由于家具销售的场地发生了变化，因此，统计局关于家具销售的数据就不再准确了，因为统计对象发生了变化。实际上，对以家居为单位的销售额，想正确统计，几乎变得不可能。

然而，很多家具业的从业者还没有意识到这一变化，或者不愿意适应这一变革。

从买家具到买家居空间的变化，其实是人们收入升级的必然反映，是消费升级在家具领域的具体体现。

早早意识到这一点，并及时做好准备，迎接这一市场变化，则早早获利。

升级的需求必然伴随升级的支出，消费者准备好了，家具人居然没有准备好，这是咄咄怪事。

未来，我们在家具卖场里，看到的应是美居样板间，能够深度介绍产品与服务的是空间设计师。称职的家具销售员，则是那个在消费者、设计师、装修人员、家具厂家间穿针引线者。

销售的产品变了，销售的形式当然要随之改变。而这一变化，在主流家具商场，当下还没有发生。

  2  

从卖美观到卖健康

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当成品家具实现从板式家具到实木家具的升级，经历了若干家具风格潮流的变化时，板式定制家具开辟了一个新的战场，收获了可观的行业利润。

定制家具企业中有不少企业成功上市，仅就上市这一点，定制家具比成品家具成功多了。

定制家具的成功源于它的卖美观，卖整体空间。

如今定制家具也遭遇了成长的瓶颈，不得不求助于工程单，求助于横向扩张。消费者的不满的声音，已经反映到了销售订单上。

以前板式家具在成品家具领域上演的商业故事，有在板式定制家具领域重演的趋势。

定制家具企业集体卖起了健康，无醛板材，正成为板式定制家具的救命药。

然而，高度关注健康的家具消费者，会不会相信无醛板，其实是要打问号的。

真正关注健康的家具消费者，给实木定制家具、金属定制家具一些商业机会，这是肯定的。

家具市场发生洗牌，也是一定会发生的。

我们关注到，一些金属家具厂发展迅速，产品畅销。尽管金属家具还有种种不如意处，但是一些消费者对于健康的关注，胜过了其它选项。

因为卖健康，一些高端实木家具、高端实木定制家具，都在收获巨量订单。

健康是永远的关注点，越是富裕阶层，越以此为重。

相信富裕起来的中端消费者，也将不会在影响健康的选项上，凑合了事。

  3  

从实体到虚实结合

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线上家具销售在中国的经历，引人深思。

专门从事线上家具销售的若干公司，因为资金链断裂，已经成为失败的商业案例。但是，以强大的全商品销售平台为依托的线上零售公司，仍然坚持不懈地对线上家具销售进行投资，试图突破这一商业难关。

他们其实也在不断取得进展。

线上家具销售成为一个顽强的存在，并且在今年疫情严重影响实体销售期间，获得了巨大的发展。几乎所有的家具人都认可了线上家具销售的重要性。

线上销售有多重要？

对于一些企业，线上销售的成功与否，决定了企业的生死。尤其是当你的竞争对手更善于在线上销售时，你的处境就极其危险了。

家具销售，决战在网络。

这句话，在未来几年将被更多地验证。

线上销售具有成本低廉，销售范围广，成交迅速的特点，同时其商品展示的空间几近无限，对于优质产品供应商，还有客户粘性强，客户维护成本低，重复消费可能性高的优势。

笔者十一期间，毫不犹豫地选择了千里之外的线上家具供应商，最重要的原因是笔者的需求，在本地根本找不到供应商。多年的线上购物经验告诉我，只要慎选品牌，出问题的机率并不是很大。

国家的统计数据也显示，线上销售不断高速增长，实体销售增长平平，有的还处在下行通道。数据预示的方向一目了然。

对于以上三大巨变，认识不清，应对不力，将会让众多家具企业消失。反之，应对有力的家具企业，会走上欣欣向荣的道路。

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