从出口合同签订、履行到收汇，我是这样一步步防范风险的

国际贸易流程中最重要的是风险控制环节。做外贸最重要的还是安全收汇，如果只管发货不管收钱，那就不叫贸易，而是慈善。在这里，我们详细介绍一下风险成因和风险规范。

当前风险要点

（1）金融危机后市场复苏缓慢。

（2）市场转淡导致客户信用风险大。

（3）以往信用良好的地区开始转为高危地区。

据国际权威追账公司美国邓白氏公司统计（中国），在代理的国际贸易货款拖欠中，主要有以下几种形式：

（1）有意欺诈占60%。

（2）产品质量或交货期违约占25%。

（3）严重失误占10%。

（4）其他占5%。

其中涉及的公司：

（1）海外华商占50%。
（2）不良外籍公司占20%。

（3）一般公司占25%。

（4）驻外机构占5%。

收汇风险主要表现形式：

（1）不注重对客户的资信调查。

（2）合同条款有纰漏。

（3）我方履行合同不严谨，客户找借口少付款或不付款。

（4）纠纷发生后，不重视运用法律手段保护自己的正当权益。

（5）缺乏一套科学的收汇风险防范制度。

建立风险管理机制

防范制度设计应该着眼于系统防范：人、钱、货

建立日常收汇风险管理机制

（1）对进口商的资信调查。可委托专业机构来做，或者到专门网站查询。

（2）收汇方式的选择。风险大小：前T/T < L/C < 后T/T < D/P。

（3）出口安全保障措施。有备用信用证、银行保函、进口商非保证担保和出口信用保险四种方式可以选择。

（4）贸易术语的选择。主要使用FOB、CIF和C&F。

（5）对承运人和货代的选择。正规货代不仅要考虑处理国内事宜的能力，还要评估目的港清关能力和费用水平。

出口合同签订阶段的风险防范

在出口合同签订阶段，除了了解对方的资信外，还要防范合同文本的风险。

（1）最好参照完善的合同格式样本谈判。

（2）如果对方提供合同，要注意“影子条款”。

（3）以邮件、传真、口头讨论的内容，一定要签订正式合同确认书。

（4）采用托收方式，要注意有的拉美国家对于D/P方式常常按照D/A方式处理的做法。L/C方式，要注意规定对方的开证时间、开证银行。

（5）重视法律条款。违约金条款：第一不要遗漏，第二要全面，第三幅度可以高，但不要太高，因为太高会导致条款失效。商检条款：明确规定检验标准、期限、凭封单检验还是凭现状检验。不可抗力条款：尽量列举不可抗力的具体范围、证明条件、通知期限。争议解决方案条款：约定仲裁条款，表述要规范。

（6）防止侵犯外国专利权。对来样加工、设备出口等明确法律责任。

出口合同履行阶段的风险防范

合同履行的纠纷，很多是由需要修改合同引起的。以L/C收汇方式为例：

（1）订立合同后，出口方应要求进口方尽快开立L/C，为必要的修改留下充足的时间。

（2）收到L/C后，注意防范L/C本身的风险。慎防假证，有时进口商利用伪造、变更的信用证绕过通知行直接寄给进口商，引诱出口商发货，骗取货物。可根据银行出证格式检查有无描绘、涂改、挖补等迹象。严格审证，防范信用证“软条款”。

（3）注意缮制单据。

（4）注意L/C与合同不符的处理，重视改证。一旦出现证同不符时，一定要要求修改信用证。如果不能，就要严格按照合同履行，同时让客户出具确认交货必须符合合同的保证书。

出口合同收汇索赔阶段的风险防范

（1）发现收汇困难，应立即上报，进入预警程序。已经投保的客户，一旦发现损失即将产生，要及时申报出险，及时止损。

（2）及时采取紧急补救措施。财产保全货物：通知承运人停止交货、留置货物。减损措施：及时清关，及时检验，及时变卖处理等。行使合同履行抗辩权：扣减相应的货款或货物，中止履行合同，行驶中途停运权等。及时通知：如不可抗力、迟延催告、发生保险事故、解除合同等。证据保全。

（3）索赔过程中要善用“保留索赔权利”。

（4）产生纠纷协商解决时，要正确选择索赔对象。

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