聚焦|蒋勇：中国律师的创新发展
4月22日，瀛和律师机构主办的“2017中国律师发展论坛”，大咖云集，妙语连珠。为了让更多的人分享这场思维盛宴，我们将陆续回放嘉宾的精彩观点……
自从开始跑步之后，我收获颇多，也有了一点自己的心得和体会，我在去年刚开始跑步的时候，不要说跑五公里了，我连走五公里也走不下来，但是我后来找到一个小小的办法，我从去年5月份开始给自己设立一个目标，这是我每天跑步的里程数，5月16号跑5.16公里，5月17号跑5.17公里，5月18号跑5.18公里，5月19号跑5.19公里，5月20号跑5.20公里，5月21号跑5.21公里。从历史记录来看，每天只是多跑10米而已，但是如果把简单的事情重复做，并且每天进步一点点，就会看到质的飞跃。
今天我想谈的话题和跑马拉松是一样的道理，创新也是一个渐进的过程，从来不会有什么事情突然一天就会发生。我自己是一个民商事诉讼律师，也是一个律所创办者和管理者，我想把中国律师发展的话题集中到民商事诉讼领域跟大家进行分享。
民商事诉讼之所以会发生巨大变化，主要来源于两方面，第一个变化是司法公开。大量文书公开之后，司法终于照进一缕阳光，这些数据的诞生使我们对司法规律的摸索有迹可循。主审法官责任制的实行，也让我们担心其他干扰因素会被抑制，这样的变化使诉讼法律服务越来越专业化、越来越规范化。就像十多年前，中国律师的状态是，大家一见面互相握手，一定说最近的诉讼案件我都不做，法院我也好久不去了。但是今天，我们看到越来越多的律师事务所认为，诉讼是有技术可言的，诉讼是一门技术。这就是这个行业在这个领域里发生的变化之一。
第二个变化是巡回法庭的设立。大家都知道，自从巡回法庭设立之后,中国七个省市拥有最高审判机构，意味着诉讼业务市场的区域性特征将会凸显，在这样背景下如何应对新的格局呢？我想律所组织结构创新是一条好的路径。在今年1月份和2月份，我分别在南京和深圳两次论坛上，以中国律所诉讼业务的新格局、新发展、新律所为话题，做了两次演讲，也在我们微信公众号发了相关的演讲文章，两篇文章总计阅读数超过12万次，因此，就我们的一些变化来跟大家探讨律所结构的创新问题。
过去天同一直想把自己打造成小而美的律所，小确实小，因为我们人数一直不超过20人，但是美不美？那得看别人怎么看待，我们自认为还算心里美。面对新的格局变化提出新的格局战略，从小而美的律所转变为在一体化的基础上形成跨地域适度规模化的律所，这个战略包含三个关键词，我在这里想跟大家从最后一个关键词开始分享。
第一个关键词是“跨地域”。事实上随着巡回法庭和诉讼业务的全国一体化，我们可以看到诉讼业务能力应该以北京和中心城市向地方扩展，因为在律师业务中，我们看到只有诉讼业务是有非常明显的纵向链条。以区法院为一审，在中级法院二审，然后到省会城市高院申请再审，或者在中级法院一审，向省级高院再诉，还有就是向最高法院申请再审，这样纵向链条如何能够打通是值得思考的关键问题。同时诉讼业务存在众多的横向合作机会，如果一个横向合作网络能够被建立起来，那么诉讼业务也会与之前不同。
在今年1月份的南京论坛上，我在演讲当中提出业务发展的新战略叫做 “合纵连横”，当然这是盗用战国时期苏秦的词语，但是却赋予了不同内涵。在这样的战略思考下我们面临两大新的挑战：第一是如何保障我们的业务质量协同发展，第二是如何融入当地市场实现共赢。解答方案就是我们的第二个关键词。
第二个关键词是“适度规模化”。在我们的传统观念里，提到律所的规模化，一般都会想到全中国有多少名律师、有多少家分所，我想我们设定目标的目的就是要刻意控制快速发展。我在去年下半年的时候，专门发表过一篇我学习麦肯锡传记的心得体会，特别想把麦肯锡在全美和全球发展过程中，有关他的一些战略思考分享给大家。
比如在控制发展问题上，麦肯锡丹尼尔说“我们既不会避免发展也不会盲目地追求发展，我们把它看做其他目标的副产品”。我觉得这跟跑马拉松一样，我跟桂明老师肯定跑不了半马，最多跑5公里，你跑半马和跑全马的区别就是对速度的控制。所有事物的发展都是这个道理，动静相宜、快慢结合是最好的策略和方法，慢有时候比快更难，我在设想当明天半马起跑的时候，我会不会因为非常兴奋而在第一个五公里跑第一，之后我就该撤下来了，所以我一定要明确整个目标是21公里，前五公里跑的不能太快，要把全程速度控制好。
在适度规模化下，还要时刻警醒自己要坚持“三不”原则：第一不降低品质，我们律师做所有事情的终极目的就是为客户服务；第二不稀释文化，任何律师事务所之所以存在这个世界上，是因为它的精神和特质，这些精神和特质由文化表现出来，如果因团队过大、地域扩张使我们的文化被稀释，一定是得不偿失的事情；第三不破坏当地律师生态，我们也知道如果北京或者上海的一线律所去地方发展，地方律师会又爱、又恐、又恨，事实上我们不能融到当地律师生态当中去，如果破坏这个生态就会遭到抵制，或者会破坏我们与兄弟律师和律所合作共赢发展的初衷。
当然一定会有人问我们，你们到底是提成制还是公司制？实际上在我们律师行业提成制和公司制是争论不休的事情，我个人认为这个争论毫无意义，我们应该以客户为导向，重构本部和分部机构的模式。马文鲍尔说过一句话，“每一位顾客，不论是哪一个分支机构对其提供的服务，整个公司都必须对其负责”。
第三个关键词是“一体化”，马文鲍尔对一体化怎么理解？“分支遍及全国，设有多家地区分公司，有一致认同的鲜明公司个性，包括共同价值观、共同解决问题的方式和以行动为导向的理念，有才干的敬业精英加入公司共创大业，他们要积极参与体现公司的个性，并且有良好的收入，对外部因素保持敏感，永不自满；有不断更新的领导层，绝不使公司的生存发展依赖于某一代领导人”，这是马文鲍尔思考最精髓的问题。
如何做到一体化？尤其像我们这样过去只在北京有律所，现在希望在各地建立分支机构的律所，在我之前发言的前辈和大佬，他们律所在全国都有分支机构，而且做得非常好。所以我们思考怎么才能做到总部和分支机构是一体化模式呢？应该有三个方面：
1、共同的愿景、使命、价值观。合伙人对于愿景、使命、价值观的共同认知，是大家为什么凑在一起做这家律师事务所以及为什么在当地设立分支机构最根本的原因，其实合伙人之间不应该是利益共同体。我们自问一句话，这个世界或者中国的法律界有我没我到底有什么不同？如果要回答这个问题，那么在中国法律界有我这家律所和没我这家律所也是没有区别的。
2、人力资源实现一体化。首先是招聘，统一的用人标准是一家律师事务所统一风格、统一品质的前提，马文说“如果你在洛杉矶分公司，你从根本上是麦肯锡人，如果你在墨西哥分公司，你也是麦肯锡的一员，你被录用标准也是一样的”。他说宁可要重视团队精神的员工，也不要没有团队精神只是单纯明星的员工。我们可以看到有一些律师事务所在发展过程中，或许是为了吸纳某些明星律师，而牺牲自己的管理制度或者结构，从而使律所的组织结构、管理制度变得不清晰。花最大力气在律所招聘上，高盛合伙人认为“招聘员工的责任，甚至超过你的业务责任”，这是他对高盛合伙人的要求，事实上你做业务本身，没有你招其他合伙人更重要。
小米雷军说“一个好的CEO应该花80%时间在找人上”，我特别喜欢这句话“人找对了，事就成了。此事不成，必成彼事”，只要找对人，管他成哪一件事，反正你的事能成，所以找人确确实实是合伙人最重要的事情。Google也说，“与优秀的同事一起工作是给员工最大的福利”。麦肯锡合伙人在书中说“对于我们而言，为了弥补招聘工作中的失误，无论是在金钱、士气还是在客户服务方面，需要付出的代价太高了，不容忽视”。我想这些虽然都是出自别人或者别的公司话，但是在我们的律所发展过程中，也是值得深思的。在人力资源方面统一律师和合伙人的晋升路径，在统一培训上更是不容小觑，只有通过统一培训，全所的律师才掌握共同的技能、有共同的解决方式，律所文化才能得以传承。
这段时间我在跟很多律师交流过程中，猛然意识到，在过去非常传统的提成制度下，如果真的没有合作、没有一体化进程的话，那么它会存在一个很大的问题，那就是律所内部会存在业务的竞争，而且由于律所内部业务的竞争，甚至会影响师徒之间的感情。有一句话是这样说的，“带好了徒弟饿死了师傅”，师傅不敢带徒弟，把徒弟带好之后徒弟却把自己的客户抢跑。如何在律所内部消除业务竞争关系，是一家律所是否是一体化最重要的衡量指标之一。
3、业务的一体化。业务流程标准化，首先要建立统一的实体表现。麦肯锡这样理解这句话，他说“如果客户拿到一大堆报告，只要一看封面就能分清哪一本是麦肯锡的，尽管每个工作成果所包含的内容千差万别，但是给客户的所有书面东西里面，无论是书信还是报告封面应该是一样的”。“如果你来自纽约分公司，你完全可以去日本麦肯锡分公司”。对于知识管理一体化，建立共享知识库以及对业务成员经验进行分享。另外我们正在做全员包括北京本部和南京深圳分所的档案电子化以及远程异地查阅，有的人会认为这个好麻烦，这样做真的有必要吗？现在法院方面已经实现，还有更加重要的一体化过程是客户共享。我们看到一些优秀律所，例如国浩、大成、建纬，他们提倡律所内部交叉销售，这样的团队，如果遇到另一个团队专业业务的时候，应该把这个业务交给更专业的业务团队完成，这是交叉销售，因此交叉销售对于律所管理是非常有必要的。据统计，如果一家律所能够把交叉销售做好，仅仅这一项业务就能够给全所带来超过30%的业务增益。
其实比交叉销售更有效的是律所的一体化销售，因为律所内部没有你我谁是专业的区分，也没有北京、南京、深圳地域之分，只要对外我们就是整体，而分支机构只是因为他们的办公场地不在一起而已，专业分工也只是因为你更专注某一个领域，这跟客户选择没有直接关系，所以我们认为比交叉销售更有效的是一体化销售。
我最近一直在看《孙子兵法》这本书，这是今年2月份的时候我在律所全体合伙人培训会上，跟大家重点分享的《孙子谋攻》“知胜有五，知可以战与不可以战者胜；识众寡之用者胜，上下同欲者胜，以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜”。今天是第二届中国律师发展论坛，非常有幸受桂明老师的邀请，跟大家分享最近两个月以来，我在律所发展方面新的思考和新的做法。我想用这样一句话，送给在场各位辛苦筹备论坛的兄弟姐妹们，“过去种种，皆为未来之序幕”，我相信我们会发展得更好，也相信在座所有律师以泰山五岳之尊为起点，我们的未来会更加美好。