原料库满当当，办公区空荡荡，出口向内如何破局？

陕西地处内陆，虽然对外贸易总量小，但是同样因为受到国际新冠肺炎疫情的影响，外贸企业面临接单难、履约难的诸多问题。这里的外贸企业也同样打算转入内销市场，但是从来没有开拓过国内市场，缺平台、缺渠道，甚至连产品设计都未必符合国内消费者的需求，陕西的外贸企业如何从头开始打开国内市场呢？

原料库满当当，办公区空荡荡

出口向内如何抱团取暖？

△央视财经《经济半小时》栏目视频

陕西安康高新区

陕西鑫卓青科技有限公司是陕西安康高新区一家生产耳机、移动电源等手机配件的企业。受多个国家新冠肺炎疫情的影响，今年上半年这家公司的出口额下滑了80%，还没使用的原材料堆满了几个仓库。

陕西鑫卓青科技有限公司

公司仓库

海外市场订单萎缩，同行间的竞争变得更为残酷，大家只能用极低甚至亏损的价格消化库存，正价产品也受到非常大的冲击。这样的情况，已经持续了半年。

吴魁与巴基斯坦的客户视频

眼瞅着这样下去不是办法，陕西鑫卓青科技有限公司国际事业部总经理吴魁和公司董事长杨春广在2月初奔赴巴基斯坦、斯里兰卡，终于争取到了部分订单。可从3月开始，国际疫情逐渐蔓延，挽回的订单又再度流失。

吴魁和杨春广奔赴国外争取订单

吴魁

记者看到，在生产车间里，正常开工的生产线不到一半，两千多万的原材料堆满了几个仓库。杨春广说，很多材料如果再不使用就要过期了，如果半年内没有做成产品流通到市场的话，就会导致将近五百多万元的经济损失。

摆满仓库的原材料

13年前，杨春广在广州创办了这家公司，从给其他品牌代工做起，逐渐成为一家以自主品牌为主的外贸企业。2019年他们的手机配件出口额做到了1.5亿元，产品出口近50个国家和地区。为了以更低的成本扩建工厂，他们在2019年年底搬迁到了陕西安康。本打算靠低成本占领更多国际市场，没想到今年却遭遇到了新冠肺炎疫情。

陕西鑫卓青科技有限公司董事长杨春广

今年5月中旬，在完成了产品国内认证、包装重新设计后，鑫卓青公司开始正式进军国内市场。他们首先想到了眼下最火的短视频，希望通过短视频内部打造网红，帮助公司用短视频带货。安康作为西部地区的小城市，缺乏专业短视频人才。他们通过招聘平台聊了上百位人才，却只有30多位愿意来这边看一看，最终也只有4个人留下来负责新媒体推广。

新媒体推广的编导

他们自编自导自演了系列短剧，在网上传播。短短2个月时间，公司的短视频账号已经吸引了近百万粉丝。有了人气基础，他们每天晚上都会直播带货，推销产品。虽然直播的粉丝转化率、成交率还不高，但每天都有一定收获。

短视频账号

除了网上卖货，杨春广也在大力推进线下的销售。他们没有线下渠道，就积极参加各种展会。7月25日，在西安大唐不夜城步行街为期三天的出口产品转内销系列活动上，杨春广公司的蓝牙耳机、移动电源吸引了无数目光。

出口产品转内销系列活动

除了拍短视频、跑展会，杨春广还在积极和上下游企业联络，抱团取暖。

郭烈华的安康超美特科技股份有限公司，为杨春广代工生产音箱。他们的产品也出口欧美多个国家。疫情发生以来，他们的订单量急剧下降。不仅如此，由于上游企业减产、停工，他们连物料配置都难以按时完成。

安康超美特科技股份有限公司经理郭烈华

作为一家纯代工企业，郭烈华完全没有自己的品牌和渠道，他只能在家苦苦等订单。直到今年5月份，郭烈华接到了杨春广的代工订单，这对郭烈华来说无疑是雪中送炭。眼下，他们已经为杨春广代工生产4款音箱，逐步投入到国内市场。近2个多月来，他们还接到了更多企业的订单，业绩逐渐回暖。

安康超美特科技股份有限公司生产车间

郭烈华

虽然国内市场的开拓充满艰辛，但经过2个多月的努力，杨春广在国内市场的销售已经初见成效。他打算在等待外贸回暖的同时，加大国内营销的力度。

杨春广

出口果汁转道国内，价格高、品类少

他们能否突破水土不服？

△央视财经《经济半小时》栏目视频

今年以来，出口转内销，成为很多外贸企业的共同选择。海升集团主要出口浓缩果汁，产品销往30多个国家和地区。疫情让公司的出口业务雪上加霜。今年以来，他们的工作重点转到国内。这天，集团陕西省区经理武东升带着业务人员和他们6月份刚刚上市的3个系列新品果汁，来到一家水果连锁企业寻求合作。

水果连锁企业

经过一番试饮，这家水果连锁企业的陕西省区运营总监吴凯对口味很是满意，但是对于20元左右的价格有些顾虑。

试喝果汁

和水果店没谈拢，武东升和同事又来到一家商贸公司，找到了总经理马腾。这已经是他们半个月内第三次登门拜访了。

商贸公司

马腾所在的企业拥有电商、餐饮、企业团购等多个饮料酒水销售渠道。这半个月来，除了登门拜访，武东升和他们已经在电话里沟通过多次。虽然马腾也觉得价格偏高，但还是答应先订购一批果汁试试，不过订多少还需要再考虑考虑。

达成初步合作意向

以前，武东升的公司主要面向海外市场，没做过国内的果汁销售。从6月份开始，他们公司专门针对国内市场推出了3个系列的果汁新品，而且启动了“全员营销”的战略。但是作为果汁新品牌，加上偏高端的产品定位，推销起来自然千难万难。2个月来，武东升跑遍了西安的大街小巷，但推销效果却不及预期。

海升集团陕西省区经理武东升

虽然七月份没能达成预期的销售目标，但武东升依然对未来的内销市场充满信心。为了加速研发果汁饮品，公司几乎每周都会找来20位体验员和消费者，进行果汁品尝会。

果汁品尝会

为了避免和客户的直接竞争，他们在开发新品时特意选择了国内市场稀缺的品类。今年下半年，他们计划研发出4个系列共14款新品饮料。

海升集团研发中心总监 雷洋

从去年开始，海升集团主动调整，将更多资金投入到果汁饮料工厂的建设，甚至在国内建起多个果园，销售水果生鲜。眼下刚刚起步的果汁饮品，也能借力水果生鲜的渠道。

果园

今年1到6月份，陕西省进出口总值1796.1亿元，同比增长3.5%，增速高出全国6.7个百分点。其中，出口881.2亿元，降幅较一季度收窄3.6个百分点，6月当月增速首次由负转正，外贸发展好于预期。

半小时观察：稳住基本盘 开拓新市场
外贸企业一方面保海外订单，稳住外贸基本盘；另一方面积极转内销开拓新市场，内销听起来容易，但要真正实现转换并不简单。这些外贸企业多年深耕海外市场，对于国内的市场环境并不了解，需要重新推广品牌，建立销售渠道，面临不少具体困难，陕西省商务厅先后和阿里巴巴等大型商贸流通平台达成协议，建立毛绒玩具、电子产品、工艺品等外贸产品的内销平台，助推外贸企业出口转内销，促进内外贸有效贯通。

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