企业转型，人脉先行
无论是被动响应外在环境变化，还是主动更新人脉以寻求企业长远发展，创业者必须适时更新人脉，与时俱进。
（本文节选自《清华管理评论》2018年1-2月合刊文章《创业者的人脉转型》。）
文 / 于晓宇：上海大学管理学院
陈依：上海大学管理学院
张陈健：英国巴斯大学商学院
创业企业通常都面临认可少、融资难等“先天缺陷”。作为资源、信息等交换、交互的通道和载体，创业者的人脉是解决资源桎梏、建立合法性的决定性因素之一。人脉就是社会关系，即人们的社会网络。创业者的人脉主要是指对创业者的创业活动有影响的人际关系。经营人脉，本质上是对社会关系的高效管理。
创业者人脉镶嵌于社会、经济等环境中，并随着环境演化而嬗变，每一个时代的创业者的人脉都有鲜明的特点。此外，创业企业在发展的各个阶段，对各类资源的要求有不同侧重，因此对人脉亦有不同要求。因此，无论是被动响应外在环境变化，还是主动更新人脉以寻求企业长远发展，创业者必须适时更新人脉，与时俱进。
创业者的人脉为什么转型？
改革开放推动的从计划经济到市场经济的经济转型、城镇化发展推动的从乡村社会向都市社会的社会转型，促使中国创业者人脉在规模、结构、功能等方面发生了如下深刻变化。
社会、经济转型促使创业者的人脉发生变化。一是改革开放推动的从计划经济到市场经济的经济转型，使得创业者结交的人脉类型发生了变化。二是城镇化发展推动的从乡村社会向都市社会的社会转型，这使得创业者结交人脉的规模、结构等发生了深刻变化。
企业转型，人脉先行。企业转型成败很大程度上取决于创业者的人脉转型。企业转型的主要困难有两个。一是为新的战略方向找对“新人”；二是为割舍的业务安顿好“旧人”。找对“新人”意味着企业家必须增加新的人脉，安顿“旧人”意味着企业家必须让旧的人脉发挥新的作用。
企业不同发展阶段有不同的资源诉求，创业者人脉的功能也会随之不断变化，这对创业者的人脉转型提出要求。以融资为例，在0到1的探索期，创业者多依靠个人关系寻找天使投资获取资金，实现初次销售、迭代开发可持续盈利的商业模式。在1到N的成长期，创业者则需要专业的风险投资。风险投资不仅能给予资金支持，还会为企业快速发展提供战略性资源。在N到N+1的二次创业过程中，企业面临内忧外患，通常需要公司风险投资的帮助，或将企业重新包装，或者寄身于大企业的商业生态系统中以谋求生存和发展。
新兴技术，尤其是互联网、移动通讯工具和社交网络等的普及，使得创业者结交、维系和更新人脉的方式发生了变化。
人脉转型，知易行难
无论被动还是主动，创业者都有更新人脉的需求。实现人脉转型主要靠“一加一减”，对“新关系”做加法、对“老关系”做减法。然而，但人脉转型绝非易事，无论做加法，还是做减法，都不容易。这是因为：
创业者结交人脉的方式有惯性。创业者结交人脉，一方面来自于自身的资源需求，另一方面出自个人习惯、信念和价值观，因此创业者在结交人脉时表现出一定程度的惯性。
此外，人脉关系本身有粘性。与“老关系”之间的支持、互惠等会将创业者锁定在既有的社会关系之中，即便创业者想脱离某些“老关系”，但“老关系”可能会出于自身需求仍要把创业者拉回到“老关系”中。
人脉转型的决策依据
创业者要实现人脉转型，应该首先在意识上做好准备，一是要了解人脉转型的必要性，是为了响应外部环境变化，也是企业转型的需求；二是要了解人脉转型的难度，社会关系有惯性和粘性，创业者想要对人脉做“加法”或“减法”都不容易。除此之外，更重要的是，创业者需要理解不同网络性质、及其作用方式和效果，作为人脉转型方向的决策依据。
关系类型
在制度较完善的环境中，创业者需要更开放，拓展多种类型的人脉。对创业非常重要的关系主要有三类：政治关系（例如政企关系），市场关系（例如企业竞合关系）和社会-文化关系（例如家族、同乡、同窗等关系）。
关系强度
关系强度是指关系互动的频率、认识时间的久短、亲密的程度和互惠的内容，可以简化分为强关系和弱关系。关系强度是非常重要、也是效果最有争议的网络性质。在制度欠完善的环境中，强关系对资源交换提供了信任基础，降低了交易成本。
但是，结交和维系强关系所需要更高昂的成本以及强关系双方间的互惠交换需求可能会给创业者带来消极影响，此外，强关系较多的人往往容易陷入一个个小圈子里，导致创业者接收和传递的资源和知识往往是重复的；与之相反，弱关系更像是一张大网，维系成本较低，弱关系较多的人往往能将信息、知识等资源传递得更远。在制度完善的环境中，正式制度或法律等会对欺诈行为等有一定的震慑作用，因此，即便交易的双方之间没有信任，交易也能在完善的保护下顺利进行。
结构洞
结构洞是 “两个关系人之间的非重复关系”。在社会网络中，网络位置对网络成员的资源或权力获取等有重要作用。一个有名的例子是Steven刚买了一套房，他尝试着向银行借贷付款，可是四家银行都拒绝了他的借贷请求。无奈之下，他亲自拜访各家银行行长，对他们说，如果他们愿意贷1/4的款项，那么另外三家银行将愿意贷剩余的3/4。最终这四家银行都答应了Steven的借贷请求。在这个案例中，由于Steven认识这四家银行，并且这四家银行互相之间并不熟悉，Steven就占据了多个结构洞，通过操纵信息与四家银行的达成协议并最终获得贷款。
占据较多结构洞的创业者，可以链接多个彼此不熟悉的合作伙伴，据此控制资源和信息流向，因此更可能发现商机。
需要注意的是，中欧国际工商学院肖知兴和亚利桑那州立大学徐淑英的研究发现，在中国这样的集体主义文化中，结构洞对员工的工作绩效有负向影响，在组织承诺较高的团队中，这种负向影响更强。
信任
在制度完善的环境中，非正式治理机制发挥主导作用。信任是一种重要的非正式网络治理机制。合作伙伴间的信任可以优化创业中的交换关系，主要表现在提高交换效率和节约交换成本两个方面。印第安纳大学迪安·谢泼德（DeanShepherd）和百森商学院迪安·谢泼德（Dean Shepherd）提出，有经验的投资者主要根据对创业者的信任水平来决定投资与否以及投资的数额和轮次等。创业者积极争取风险投资者的信任是双方友好合作、互利共赢的重要步骤，主要包括，言行一致，程序公正、合理分配利润，寻找共同的价值观和利益点，以及频繁、开放的交流等。
如何实现人脉转型？
创业者应主动提升网络技能来实现人脉转型，以应对环境变化，谋求长远发展。成功实现人脉转型，中国创业者可以从以下五个方面努力：
根据企业发展需要结交不同类型的人脉。企业在生命周期的各个阶段有不同的战略重点，创业者结交的人脉也应据此体现差异。马云创办阿里时的“十八罗汉”并没有全部陪伴马云去纳斯达克敲钟。此外，创业者发展人脉还应根据市场体现变化。
“广结善缘”，充分利用“弱关系”的“强力量”。创业初期的创业者必然面临认可少、融资难等“先天缺陷”，创业者不应过度依赖家庭、亲戚、朋友等强关系，而应更加开放、主动，建立与创业生态系统各个主体的弱关系。创业者应该主动创造机会向投资人、潜在客户、合作伙伴等展示自身与项目价值。对创业新手而言，参加高质量的创业聚会或行业交流都能极大拓展人脉，尤其是弱关系，也是发现志趣相投的小伙伴并积极融入各类圈子的好方法。
敢于“跨界”，占据更多结构洞，开发网络位置的优势。无论是网络时代还是智能时代，互联互通是大趋势。套利的商机必将减少，更多创业机会将涌现在各个行业、技术、阶层、领域的模糊界面，创业者拓展人脉必须“跨界”，而非“深耕”，占据更多结构洞的位置以统合综效，发现新的商机，共创共赢。
在主动结交、更新人脉的同时，更要注重提高自身水平，赢得利益相关者的信任。“打铁还需自身硬”，创业者的人品和专业水平是建立声誉、吸引人脉的根本。如同人脉需要更新一样，创业者自身也需要不断更新，才有可能在困难时期得到“贵人相助”。
时常跳出产业竞争的认知局限，从生态视角思考如何管理人脉。创业者应认识到，现代商业关系不再是竞争关系和合作关系这么简单。敌人的敌人不见得就是朋友，今天的朋友明天可能就是竞争对手。与生态关系类似，现代企业之间的关系多样、复杂而且多变，孪生、伴生、寄生、衍生……创业者从生态的视角审视自身的定位与价值，更有可能掌握适合自身、谋求长远的人脉管理之道。
本文责任编辑：罗茜文
luoqw@sem.tsinghua.edu.cn
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