【中国好店】7000平米县城店，日均客流量高达12000人次！跟大张盛德美宜阳店学如何聚人气
编者按
每天营业时间内，盛德美宜阳店超市门口的停车场几乎很难找到一个停车位。
从早上8:00开店迎客到晚上9:30闭店，前来购物的顾客络绎不绝，按常理，一般超市在下午13点至16点时间段都会出现一定程度的客流下降，但在宜阳店，我们很难看到顾客寥寥无几的现象。
在一公里商圈内有4家竞争对手的7000平米的县城店，日均客流量高达12000人次，年销售近3亿元，一个县城超市缘何能有如此高的人气？
本期中国好店带您去看看盛德美宜阳店。
生鲜与家电：两大法宝攒人气儿
宜阳店超市部分有三层共7000多平米，负一层全部为生鲜模块，一层为常规商品，四楼则为生活用品和家电，此三层为超市部分，而第二、三层则为服装百货。整个超市商品齐全，仅一楼常规商品就有10000余种，超过98%为自营。“分模块化和分楼层管理不仅将商品完全细化，扩充商品品类，而且更加方便消费者有针对性的选择和消费”宜阳店店助靳小雷告诉记者，这样设置其实透露出宜阳店极大的自信和对消费者准确了解基础上，并不会通过动线的设计来强迫顾客进行逐个楼层消费，而是需要什么就可以直奔目的地。
宜阳店生鲜可谓是吸客利器。在分模块设置的基础上，生鲜与常规商品分开管理，尤其强化生鲜，整个负一层1200平米全部为生鲜区，销售占比达到30%。
宜阳店生鲜有两大的特点：质优价低，陈列体量大。
在生鲜产品上，大张品牌强就强在采购量上，所以，价格上面大张集团拥有强大的优势，可以说在采购上面，大张是处于垄断地位的。在总部采购过程中，由于采购量大，一般会比市场进价要低很多，加上产品全部自采，所以，质量有严格的把关。面对周边市场上生鲜商品的竞争，已经先人一步。在市场竞争中，宜阳店拥有调价自主权，靳小雷会带领员工进行生鲜市场调查，水果蔬菜每天2-3次，肉、鱼2次，“比如今天黄瓜进货，我们卖1.58元，结果竞争店卖到1.48元，我们就会根据价格变动适当的调动商品价格，比如调到1.48或者1.38，这样的情况下我就会给业务小组打电话，向业务询问是否能够支撑这个价格的变动。”靳小雷告诉记者他们的变价方法，但当价格都一样的时候，宜阳店就能在保证货品时刻是充足的，而且质量高于竞争店而获胜。据悉，区域联营商也是大张的强势优势，例如面条，一般竞争店的进价就高1.5元，而宜阳店卖才卖到1.38元。
在宜阳店，生鲜有这样的陈列原则，那就是“货卖堆山”的营造。不管是时蔬还是应季水果，首先给顾客的就是视觉上的冲击。然而商品堆积过高，密度较大时，消费者的习惯性挑选极易造成商品损耗，有时还会使码好的商品“变型”，影响到商品美观度。但这一现象在宜阳店却没有发生过，在靳小雷眼中，消费者是可以培养的，所以，只有在生鲜的加工上下一番功夫，才能慢慢将消费者的习惯改变过来。每天晚上公司总部从物流园配货后，靳小雷都会带着工作人员进行生鲜商品的第二次清理，菜叶清洗干净、部分蔬菜去蒂去茎之后才能上架，决不允许有烂菜叶的情况出现，而这些细节性的工作全部由门店完成，所以，呈现给消费者的都是高质量的商品，时间长了，消费者发现挑与不挑商品相差无几，也体现了消费者对大张的信任。
加之在陈列区增高护栏，在底部铺设垫板也在一定程度上降低了损耗，现在通过运输方式与储存方式等硬件设施的加入和员工的业务技能的培训与考核，生鲜库存周转仅为2天，损耗率一直控制在2%以下。
除了生鲜是一大利器之外，宜阳店的家电销售也是首屈一指。相比其他商品竞争，家电的竞争在宜阳县城最为激烈，仅盛德美宜阳店周边就有苏宁、国美等大家电市场7至8家竞争店，在每次家电促销打折时，一个消费者就能消费好几千，所以，宜阳店对家电员工有很高的要求：首先，必须明确促销是不是充足，在做促销时能不能让消费者知道是一件很重要的事情，第二，做家电必须做到市场第一，要不然就不做。如今，大张宜阳店已经挤掉了两家附近家电专卖店。为提高竞争力，宜阳店家电小组与厂家交流，统一定价，并保证派驻的员工形成统一形象，对他们的卫生和服务等也都有严格的要求。
以人养人：顾客与员工忠诚度养成
“我们店里的员工基本上都是‘老人’，他们年龄不大，大部分都在20—30岁之间，但从2011年开业四年以来就一直没有离开，有很长的工龄。”靳小雷告诉记者，“在这里，一个切肉师傅都要有10年以上的经验才可以。”
宜阳店门店管理实行区域问责制，某一区域的员工不但要负责补货、卫生，还要能针对消费者的需要进行商品介绍。而商品管理细分到课，每个课都有专门的课长和商品管理业务小组，建立严格的考核制度和员工业务技能培训。由督导每天检查，从细节上要求员工形成一种自查习惯，每周有内部培训，每月一次业务评比，在宜阳店，断货的情况一般是不允许的、商品价签必须是垂直左下角等，由此形成一个检查流程，员工形成好的习惯。现在，不管是老员工还是新员工，定期都会参加内部培训，包括卫生保护、商品如何包装等，除了技能培训和业务培训，靳小雷还会给员工传递一些理念性的东西，如某一特定商品，杨桃、丑柑的一系列知识，保证员工对商品有所了解，才能更好的向消费者讲解。
在靳小雷的心里，只要顾客进入到服务体验区，就必须做到对管理的严格要求。“我们每天晚上会将第二天出售的单品列出来，比如计划出五个单品，第二天开门之前必须看到有这些单品在，不允许出现错误”靳小雷告诉记者，尤其是在熟食联营商管理中，假如说单品规定今天要卖15个单品，一旦出现低于这个数字，一定是要惩罚的。每天会有值班检查，如若更换单品必须经过业务同意。
在提升顾客体验管理中，宜阳店每天晨会上会有微笑练习，每一部门平常的服务有一套可以量化的标准要求，例如唱收唱付、为消费者装袋等等，在每天八点到八点半的早会期间，所有员工必须对昨天的工作完成情况进行汇报，并安排当天的计划目标，在完成基础工作后还会有游戏环节，增加大家的积极性。
尽管宜阳店管理以评比为主，但从来不囿于“比”，只在“评”。通过卸货准则、要求、验货标准、业绩英雄榜等评比过程中，员工早已经形成了指标习惯。每月三号根据完成情况评比之后不合格，会有一定的惩罚，但不会罚款，而是罚时间，奖励也不会以奖金的形式，而是奖励休息或者奖励一个西瓜或者一顿早餐等等，这种精神上的奖励和惩罚都会给员工很大的动力。而宜阳店也秉承着“家”的理念，靳小雷说，如果员工不吃早餐就来上班也是不允许的，必须保障好自己才能更好的工作。
在宜阳店，每个电梯前都有至少两位服务员在帮助消费者上下电梯，消费者们很亲切的称她们为“电梯女神”，每年过年的时候，周边的居民都会给为他们服务了一年的员工们送来热腾腾的饺子，更有各镇、村里的消费者开着拖拉机来备货……在这里，不仅员工流失率几乎为零，就连消费者忠诚度也给了我们很大的震撼。
宜阳店还有许多附加的便民服务。“如果您在我店所购买的商品价格高于3公里内的其他同规模商场的同一天价格，一经证实，可退补您全部差价！”这是记者在宜阳店储物柜上看到的售后服务细则，并且还设有投诉奖。同时，还设有众多免费项目，如免费送货、免费雨伞、免费市话、免费药品、免费老花镜和免费修鞋等。
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本文经由《超市周刊》胡宗利编辑
来源：龙商网
作者：舒曼
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