大张集团张国贤：追寻我们的梦想之路——第15届全国连锁商业发展战略研讨会演讲实录（5）
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根据河南大张集团董事长张国贤在第十五届全国连锁商业发展战略研讨会上的演讲整理
实习编辑 | 王铮 来源 | 龙商网&超市周刊
5月8-10日，由龙商网&超市周刊&今日零售主办、家家悦集团股份有限公司协办的第15届全国连锁商业发展战略研讨会在山东威海家家悦九龙晟大酒店盛大举办。本次大会吸引了来自全国21个省份的200多家零售企业、50多家参展商、600余名参会代表。此文是5月10日河南大张集团董事长张国贤在大会上的分享。
其实我也是听东来传道快20年了，我也是一个践行者、分享者、落地者，并且落得不太到位。来自全国各地同行的朋友们，我站在个人角度，和各位一起分享。
我的理解是，东来是一种现象，出现在中国，东来给大家展示的东西是完全的，他的感情信息、他的思想信息、他的行为信息其实都明明白白地摆放到我们面前。其实不同的人看到的是不同的侧面，为什么？因为其实每一个人自信都是完美的，为什么有人看到了这里，有人看到了那里。
在这里东来有几个词，我也体会了这么多年，体会得不够，我想我这个角色能做到什么？
第一，我跟东来有点距离。第二，我和大家可能体会得比你们要透彻，因为我和他这么多年生活、工作、经历、发展，可能我认为的是很系统的思考和践行。所以想学会东来肯定很容易，也不容易，得通过我。
因为东来在20层，我在第二层，你要想走到东来，要通过我。其实也就是说，我们当时做保亭会时，东来送我们劳斯莱斯、快艇，生意不好时去指导，缺钱时去给钱，前两年接待，他给我开了一个劳斯莱斯到广州。后来又要在北京接待一个很牛X的人，结果和东来在一块，东来下午又开了一个劳斯莱斯到洛阳，过了五六天我说不用了送回去，他说换好你的牌照，不用送了。我说得到东来的智慧，其实现在将近做了一百多亿，还受惠于他的物质。
其实我们也践行了他的很多理念，像我们四方联采的另外三家超过了二百亿，在过去二十亿都不到。
作为一个特别的现象，它如果出现一年、两年、三年五年，它还是一个不可捉摸的现象，它现在是已经二十年以上的发展历程，并且我还没有看到他消亡的迹象。所以我们为什么不能沉下来去思考、践行、研究这些东西呢？东来是全方位地、明面地给我们展现，我们能不能通过这个思考背后的东西。我们中国这么多的学者有那么多时间去做很多工作，我们为什么不能深深解读这种现象？真的我们需要思考。
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过去我们都说狼来了，后来我们说电商来了，但我们保亭会成立这三年多，将近四年的时间里，每一家的销售都是20%、30%的增长。更多人在考虑生意下降的时候，我们是在同比而不是综合增长。
这二十多年一直在增长，东来在遏制增长，其实我们现在也在遏制增长，什么叫遏制增长？因为卖场人多为患，我们要通过调整产品，包括产品的规格，来降低客流，提高客单价的时候，我们为什么很多的卖场还门可罗雀？这个问题我们正在思考。
因为在保亭会四年前时，我们组成会议的时候，我们第一次开会，我就说了，第一我要求是区域性的超市加入；第二，不管你是在县城还是在地级市，还是在省会城市，你得有信心，愿意投入你的生命和精力，去做这个区域的老大。
你现在可能是老三、老四，但是你有没有那种愿望和信心，你愿意用自己的生命践行中国的超市。我觉得在这一点上，我认为我们四方联采一个最伟大的信念，就是在二十年前我们就用自己的生命，以寻道人的心态去寻求中国超市连锁的大路。
我印象最深的是我在获得2005年中国连锁年度风云人物称号时，我代表四方联采说了一段话，后来高总编把这句话登到了超市周刊上，那一段话到现在已经有12年了。有一句我想和大家共享，至今这句话还没有过时，“四方联采愿意用一个寻道人的心态去践行中国的连锁之路”，最后一句我说，“只有民主的才是世界的”。
当时我们已经透露了中国人做超市的自信，这是四方联采的自信。现在还有一个，叫做崇尚个性、追求自由，自尊自爱，我相信我们这样的民族是有生命力的民族，是一个敢于战斗的民族，这都是当时我的原话。
我相信，通过一个先进的理念，我们可以把一个弱势的群体变成一个强大的集体。
还有一个是去年已经逝世的黄国雄教授提出的N+1模式，主要是一个配送一个总部的供应链系统，加上蜂窝式布点，所以要精心打造。当时我在会上讲的是N+1模式的实践和探索，当时我讲了以后，老先生非常激动，下来我们在一起吃饭的时候，他说我讲得太好了，其实不是我讲得太好了，是当时老先生讲了N+1模式以后，我听了以后觉得刚刚符合我们当时的战略思维。他开心的是什么，我的理论竟然有人去践行，他幸福的是这种感觉。
其实东来也希望得到一种很高尚的幸福，我这么伟大的思想，我又践行得这么好，为什么没有人去理解我的思想，去践行我的路子呢？我觉得我们四方联采这么多年的发展一点一滴、一步步都深深诠释了这一点。
所以大家想想马云那个平台是一个超级的购物中心，有几万万平方，它不就是一个购物中心吗？他说我们这个店都不行了，大家都放弃这些东西，去上他那里开店，结果出现什么？
我们都丧失了自己的主业，而去他那里开店，我们就没有考虑到过去我们开得很烂，市场有机会，大家都赚钱，当大家赚钱赚到烂得一塌糊涂的时候，当服装的倍数达到五倍、十倍、十二倍的时候，结果同样的一种商品通过网络都可以降下来五倍甚至十倍的销售，是在嘲笑实体经济，说明我们在经营的供应链和中间的管理环节上出现了重大的费用和负担，它是对我们的提醒和警醒。让我们迅速回头去完善自己，在商品的流量和成本降低自己的费用做好自己的服务，但是我们没有看到。
当出现危机的时候，我们放弃了自己多年来热爱和用生命打造的产业，而盲目去搞那些所谓的电商、急功近利的东西，所谓的出奇招。人间正道是沧桑，哪里有守正出奇？我认为守正不可能出奇。
你现在放下多年的员工、多年的供应链、供应商、阵地，你去做电商，这叫奇招了吗？马云那个时候都走向全世界，都那样做，你看看马云的整个历程，他说服了多少人，他忽悠了多少人来弄现在的平台，如果市场上这种平台出现二十个，微信出现二十个，马云的平台出现二十个，可能吗？
但是我们这个行业造就了一个又一个的老板，我们成千上万的人组成了一个一个的集体，这个集体开始由弱势的变成了强势的有战斗力的平台，这才能从迷失中找到真正的路子，是不是这样？
我们在座的有的在县里面、市里面盈利那么好，为什么在这个时候你竟然敢放弃，你应该改进你的有效库存、去掉你的滞销，把你的产品结构稍微优化多一点，把员工的积极性稍微调动一点，是不是都是增长点？
当一个一个增长点都逐步增长的时候，我们会有破产的机会吗？十个店把赔钱的店关掉，然后赚钱的店不就赚起来了吗？
我们很多人看问题就是在一定的空间和界限里看问题，东来说了，要打破这些限制，为什么我们看问题要有那么多的限制？
要先读西方的管理，再看给我们自己找到的理由，那你生命的宽度和厚度，东来说的自由是指思维的自由，也就是精神的自由。要做一个心灵高贵的人，你心灵要高贵，思想要自由，东来一直是这样说的，结果我们思维受限制，心灵肮脏得不得了，而不能这样去做自己的工作。当我们的民族迷失，没有信念，不知道该做什么，大家想想，我们的顾客，我们不能让他一百年满意，员工、政府、社会不能让他一百年满意，你不让他满意，最终不会实现你的商业价值。
所以保亭会提到了六大和谐，就是员工、老板和顾客都得加入里面，再就是政府、社会和合作商。
我们经常还动脑筋，不知道打造六大和谐的价值系统，而光想说供应链就是价格再低一点、省钱，那你不是去掉了这些东西吗？所以在东来的那里面就有一些思考的自由，心灵的高贵就体现在对周边所有的人，对自己，我是一个对生命独一无二的人，我要对自己负责，我要让自己的生命灿烂，我要自己的信仰，当我找到这种目标的时候，我要矢志不渝地坚持，这也是我的要求。
所以这一点上，我天天和东来学想出奇招，但是你就是没有跟东来学不放弃，信念是超越金钱和物质之上，爱是超越欲望的，你想为了对他好，你是为了占有他，是欲望，但是你为了他好，你放弃自己的条件，无条件地对他好，这就叫爱。
信念，就是相信你的念头，你这一辈子能做超市，它就是对的，什么叫对？你到处去竹篮打水。我跟你说实在的，东来做了这么大的企业，坚守了二十多年，经历了那么多挫折，最后悟到了那么多真理，你不去学这些东西，怎么会有一个人什么也没有做，你看他做了什么，忽悠忽悠你就跟他走了，你不是傻子是什么？
所以我们需要警醒，刚才说了，四方联采第一阶段的使命已经完成，我们回到东来，金钱不一样，境界也没有他高，我们跟东来有点距离，我跟下面这些兄弟们有些距离的时候，咱比他高一点，比东来低一点，咱们在中间可以做一个承上启下的人。
所以我就带领着二十多家企业相互切磋、共同探索。我们提出，目标、信心和路子，我们只要在超市领域里面找到我们的目标，找到我们的路子，找到我们的信心，我们一定能做好。
实践证明，这四年以来，每一家都能做得好，假如说有做得好做得不好的时候，这个理念还算错误的，现在隔了三四年算做好了，东来说我们都是倡导自由的。我们经常请东来，东来老说我们是骗子，不来就往家请，我们说他是有求必应。
其实不是不公正，是我告诉他，你总跪在那里，你能学到东来的自由吗？我们当老板的都是潜在的奴隶，都是某种理念的奴隶，你有新的理念出现吗？所以东来说了，要在思维上彻底打破，去真正彻底感受到东来，感受到周边成功的企业，你才能突破自己。
所以自由永远是一种超越，自由不是你想怎么样就想怎么样。自由是对于自身一次一次的突破和超越，我开始超越金钱可以驾驭金钱，那就是东来，我超越感情可以驾驭感情。
东来说的善，做任何事情不要去损害第三方，你是自由的，这就是跟东来学的。什么是自由，自由是你要尽情赋予你上帝和给予天的决定，你的想法、思想、走路，但是在这个过程中，不要损害对方、第三者的利益，这就是西方强调的自由，是不要损害作为前提的，天赋予我们的一种本能的东西、快乐、开心等等。
人不真了，你什么也不是，别再谈善良和一切，虚伪的人不要谈任何东西，这就是跟东来玩就是这一点。什么叫面子，面子能给你带来什么东西呢？所以真和美是人生的至高境界。求，什么叫求？路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。东来这样做了，他的悟道和生命经历了这么多以后，知道什么是正道，人间正道是沧桑。
我们看看东来的行为，不客气地讲，看看四方联采的行为、保亭会的行为，我觉得我们该清醒了，否则你一定做不成你的事。人也做得不舒服。所以说到这里，我就不想再说了，因为时间太长。其实我们和东来、保亭会，我们一直有一种愿望，我们想邀请中国那么多在镇里、县里、市里做得比较小但有志于中国超市连锁经营的人，我们想组织这一批人，搞一次内部的培训。我们只要总经理跟老板决策的人，我们不想找更多的人，去探索、去研究。
当时我们跟高总编研究架构，原来20多个保亭会的人，每个人联10家到15家，多了领不了，谁领的谁，你要保证弟兄们未来的企业做好发展，你选人都得选好，选好了以后我们干。我们20个人每个人带10个就是200家。中国人谈工匠精神，我认为东来代表的就是工匠精神，开始从粗放经营，今天老沈又讲到了管理的，从过去的指标一直细化到下一阶段的指标，管理，必须管理。
所以在这点上，四方联采这四家都在横向纵向探索这一条路。现在我们保亭会的各位都在和大家交流，他们也是这样的态度，为什么中国没有人关注这种现象？其实这种现象背后是我们觉得为了回报东来对我们这几年的成就和成长，我们也做了保亭会。保亭会这些人也是为了回馈中国零售老板，为了回馈自己，因为这些人做得都很好。
我们保亭会一共有17个省，如果再有这样的联谊会，我觉得真的效果很好。但前提表现是我们要有信誉的人，愿意用我们的生命去践行中国的连锁超市，我认为中国的连锁超市，超市是一个平台，在这个超市上，第一我们传递爱，第二我们修炼自己，第三，我们能让我们的员工有尊严，第四，我们能让我们的顾客去在消费上得到满足，甚至把我们的爱一直传递到整个社会。
它是一个很伟大、很庞大的民族工程，它是一个很持久的、真正能给中国的国民素质带来进步的工程。靠我们一点一滴的积累，我们才知道什么是我们的义务、权利、责任，只要责权利，怎么履行自己的义务、承担自己的责任，这就叫中国的公民意识。实际上我们有很多工作要做，我们为了自己的生活便利去追求，为了中国的企业在世界上屹立下去努力去做。
所以我们保亭会就说了，水果卖出了神圣，蔬菜卖出了梦想，其实就是在这个侧面上来提高它的品位和档次，只有这样一种品位和档次去武装我们的团队，给予他们施展的机会，我相信中国零售业就会强大。
所以我认为东来的示范作用是伟大的，他的梦想也是这样实现的。虽然未来大家都不一定像东来那样层次高，他生活得那么潇洒、那么舒展，但我们完全可以站在我们自己的角度感悟，跟在他后面一步一步向前走。