坪效不输盒马，看超市发如何做小店
作者 | 刘晓娜
营业面积70平米、日均销售额达1万元，在一次采访中北京超市发连锁股份有限公司副总经理赵萌偶然提到了这家备受欢迎的小店。
据了解，超市发知春里店位于知春里小区入口处，并不临街，基本没有流动顾客，大部分是老年人。日前龙商网&超市周刊记者走访了这家小店，正如赵萌所说，这是一家温暖的小店。
事实上，经营这样一家小店并不简单。
依托双榆树大店发展知春里小店
小店与大店相得益彰。据赵萌介绍，之所以能在封闭的小区里开出这样一家小店，是因为可以依托超市发双榆树大店，依靠大店进行小店商品的周转与补给，这也是超市发为方便顾客购买商品的一个解决办法。
距离超市发双榆树店仅1.1公里，使得这家70平米的小店依托双榆树店有了距离上的优势。龙商网&超市周刊不止一次报道过“坪效王”——超市发双榆树店，4200平方米、SKU达到15000种，连续多年创下年销售额3亿元的业绩。距离足够近、商品种类齐全以及自身销售额高使双榆树店完全可以成为知春里店的“储备仓”。
记者了解到，知春里店营业时间为早8点到晚8点，日配品全部当天配送，所有商品都靠大店调拨，每天固定配货两次，早上和中午各一次，晚上机动补货，顾客有必要的需求会再补一次。超市发知春里店店长王爱平告诉记者：“我们晚上的补货相对来说比较灵活，这样既能满足顾客急需，也能减少不必要的支出。”
营业面积只有70平米，在面积受到限制的情况下，也就意味着在SKU选择上要更加精准化，哪些商品更适合在小店中销售是需要进行深入调查与调试的。据了解，在知春里店2016年开业之初，SKU总数仅为800多种，现在增长到900多种。
王爱平告诉记者：“这个店主要是以生鲜果蔬还有一些日常用品为主的配置，为了解决小区老年人一日三餐的问题，生鲜蔬果必不可少，占比达到40%。”
商品品类的选择离不开对顾客的研究，超市发对小区住户结构的了解与阿里、京东的大数据相比毫不逊色。王爱平告诉记者，知春里小区是一个比较老旧的小区，顾客以老年人为主，70岁以上顾客占比很大，除此之外还有一些年轻租客。
封闭小区，固定客流使超市发研究顾客需求变得简单起来，配货的商品种类也有了明确方向。“小店给顾客精选的都是大店的畅销品，价格定位也是针对社区老人的，每天会有十种以上平价菜。而且这个店基本都是老顾客，我们会根据顾客需求订货，也知道顾客喜欢吃什么菜，小店里没有的话就会从双榆树店运送过来，还会根据顾客需求定期适当调整补货单。”王爱平告诉记者。
打造温暖小店，增加顾客黏性
赵萌告诉记者，开知春里店的初衷是为了方便小区里的老年人，双榆树店距离知春里小区较远，老年人不方便出门，所以决定在顾客家门口开出这样一家小店。
事实上，距离上的便利性的确增加了顾客黏性。记者走访了知春里社区，随机采访了小区里几位老年人，据她们介绍，附近大超市距离都比较远，买东西很不方便，尤其是蔬菜水果这些每天都需要的东西，在家门口有这样的小店，也不用担心分量不够，使小区居民生活方便起来。
“老年人对小店的依赖度和信任度都很高。”店长王爱平笑着告诉记者，“首先我们在品质上是有保证的，最主要的原因就是小店是依托双榆树大店，所以商品无论从价格还是品质上都与大店一致，由此与顾客产生了一种信赖关系；其次足够近的距离为小区居民带来了极大便利性，所以顾客对我们的依赖性大大增加了。”
“这家店非常温暖。”赵萌在接受采访时不止一次这样评价知春里店。除了在商品品质上下功夫以外，知春里店还为小区顾客提供送货服务。
“店员送货情况每天都会有，有时候是顾客买的多，有时候是老年人身体不方便。我们希望和顾客形成邻里关系，大家就像邻居，有什么急需打电话过来，我们也会赶快过去帮助。”王爱平说道，“满足顾客，让顾客有幸福感是我们团队一直以来所坚持的。”
小面积、固定客流对于和顾客培养感情是有帮助的。“老顾客需要什么，我们就会从双榆树店调过来，这样的形式会让顾客有量身定做的感觉，顾客需要的商品我们会做记录，跟双榆树店那边联系补货，一般情况下中午补货时会顺便带过来，当然形式也不固定，相对来说比较灵活，让他们觉得自己的需求在这个小店里能够得到满足。”王爱平介绍道。
让顾客充满幸福感需要从上到下的团队配合。
尽管这家小店的面积只有70平，王爱平表示想要做好服务工作5个员工是远远不够的。“生鲜占比大是首要原因，每天上午生鲜销售额达到3000元到4000元，只有一个员工管理生鲜不够；第二个原因就是我们承担了临时送货的职能，但我们会配合好，最大程度满足顾客需求。”
提到团队建设，赵萌告诉记者现在对员工的培养很难。“首先是招工难，未来人是最贵的，尤其在北京这样的城市，人员流动大；其次是员工素质问题，我们希望通过内部的机制让员工释放正向的动能，在内部传递我们企业的温暖，比如职工关爱，只有我们关心员工，员工才能对顾客嘘寒问暖。”
“店里基本都是老员工，所以很多老年人进到知春里小店就会跟她们打招呼，顾客很开心，这个店也很温暖，我希望将来超市发所有的店都可以做到这样温暖。”即使有难度，但赵萌还是对打造有温度的门店充满了信心。
精彩荐读
RECOMMENDED READING1.超市发双榆树店巡店记——从地域优秀零售企业革新看国内零售新变化系列巡店（3）
3.一日开三店，超市发的零售新玩法更值得你学
4.3800平门店日均销30多万！销售增33%，毛利提升47%！此文大量生鲜美陈告诉你原因！
编辑：东风 执行主编：刘朝龙
来源：龙商网&《超市周刊》