【门店实操】常见卖场陈列误区及调整方法

　　“有的卖场整齐划一，有的卖场错落有致，感觉生意好不好似乎与陈列没多大关系。”其实这是对陈列概念的最大误读。那么，卖场的陈列应该是怎样一种状态呢？

一、常见的陈列误区和短板

　　1、认为陈列就是摆货。

　　把商品摆整齐、美观就可以了，讲究一点的还注意下搭配，这是一种对陈列“排队型”的理解；而陈列实际上是一种“阵势”的营造，为引导消费行为而有不同的变化，整齐与美感只是它的外在表现。

　　2、货摆多=坪效高。

　　单纯认为货摆得越多，柜台布得越满，摆出所谓“量感陈列”，顾客就感觉商品越丰富，就会有更多选购，坪效就越高。许多超市过度强调丰满陈列的方式，是对门店定位不清晰下陈列的片面理解。

　　3、商品静态。

　　认为陈列只是将商品进行“静态”的呈现，请专家来进行一次翻天覆地的陈列调整后，然后就一成不变。

　　陈列是要将商品“生动”起来：既有商品摆放在“视觉”上表现出的活力，也有在“空间”位置上依据季节和销售策略进行的不断调整，更有在“时间轴”上根据品类和结构的发展产生的调整。

　　4、少有层次感。

　　还不说发现式陈列，门店最基本的层次感很多店都少有做到，各面墙都是一条直线到底，仿佛整齐一色的通柜就是唯一的美感。

　　这样，空间缺少递进的层次感，区域之间的划分只能模糊，标上“护肤区”、“洗涤区”就认为帮助顾客完成了区域引导。

　　5、粗浅使用入店缓冲区。

　　将知名品牌柜、彩妆柜置于门口，以增加吸引力的道理，许多店都能照葫芦画瓢，却忽略了门口区糟糕的销售环境。

　　另外，缓冲区应有的特殊照明，展示堆头的使用，减速道具的使用，这些细节布置门店是否足够重视。

　　6、忽视商品自我表现。

　　倡导顾客自主自选，优化选购环境，减少推导，减少销售对导购人员的依赖，门店都明白这个理，但最需要表现的利用陈列让商品跳出来却做得不够。

　　优质的商品本身就极具吸引力，而毫无个性的量贩式陈列、用于引导需求的辅助道具的匮乏、导购标识描述的不被重视……各种平庸道具的设置会埋没掉商品的光芒。

二、怎样的陈列能诱惑顾客

　　1、特别的吸引力。

　　别致的门头、橱窗，明亮通畅的环境，抢眼的堆头和布置，簇拥的人头，这一切营造出的视觉氛围，都能让路过的人驻足侧目，进来一探究竟——提高进店率。

　　2、方便性与比较。

　　品类集中陈列的好处，就是在局部实现了商品的聚焦与丰富，让顾客产生采购的“专业感”和商品的“丰富感”；同时便于“同类比较”。

　　顾客对没有“比较物”的商品，心里总是带有下决心的“迟疑”和选购的“遗憾”，唯有通过自己不断对比后的判断，才能产生“嗯，这就是最好的”购买决心——提高成交率。

　　3、新鲜感的紧迫。

　　经常去的馆子，每次去的主推菜色都不一样，或总是有新菜品出现，顾客会感觉“菜很新鲜”、“味道特别”，甚至对下次来店充满“好奇”与“期待”。

　　经常逛的店，如果每次都发现商品的陈列、花样不一样，同样会让人感觉这家店的商品“更新很快”、“卖得很火”，有些商品假如不及时出手，下次可能就买不到了——促进成交率。

　　4、明确区域和层次感的熟悉度。

　　任何人到陌生的环境，都会有不安情绪并保持警惕，这大大影响了销售的可能。相比导购的引导，熟悉的环境让顾客的自由浏览更无顾忌。

　　归纳出条理清晰的商品区域与层次感，让顾客更容易找到所需；方便感会加速促进习惯的养成，加快顾客对环境的熟悉。因为熟悉，能带来更多的安全感和自信。

　　大卖场越发需要强烈的层次感，照明、色彩、墙体造型、道具、特殊区域……各种设置划分出的层次感，让顾客有明确的位置感，为顾客带来选购便利，促进自主选购的习惯，促进她对店铺及商品位置的熟悉——提高客单价。

　　5、优胜劣汰引发新陈代谢。

　　突出畅销的商品、淘汰滞销，通过不断调整，不断优化丰富商品的结构提升销售，门店的商品管理都是在日常陈列工作上表现——提高坪效。

　　进店率、成交率、成交数、客单价、连带率等，所有陈列的设置最终都能为这些营业数据起到帮助作用。比如：

　　动线设计——提高在店铺里逛的时间，充分展示商品，提高成交量；

　　商品搭配——提高连带率；

　　减速道具——增加在店铺里逛的时间，观察商品更仔细，提高成交率；

　　导购与辅助道具——突显商品价值与特色，提高成交率。

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编辑：东风  执行主编：刘朝龙

来源：龙商网&《超市周刊》

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