【实操干货】节前如何做好生鲜毛利管控与收益
与生鲜效益管理相关的几个因素
1、与生鲜商品效益有直接关系的就是生鲜商品的回转率及商品毛利。
与回转率有关的是商品组合、促销规划、库存量管控与简化卖场生鲜作业手续；而与毛利有关的就是定价政策与生鲜的损耗。
2、善用生鲜季节产品特性控管成本。
生鲜商品刚上市时价高，其陈列方式是量少但要明显陈列；而当应季大量上市时，销售量提高，可大量进货降低成本。生鲜商品应“提早上市、提早下市”，确实把握季节转换，赚取当季该赚的利润。
3、做好生鲜商品的进、销、存、损四大环节，使生鲜销售循环更加畅通。
4、利用分级、包装来提高商品总价值（塑造生鲜特性，以提高商品附加价值）。不同的蔬果包装使用的材料及方式也各不相同，以下整理了部分精品蔬菜的陈列包装标准（仅供参考）。
1）精品西红柿
品名： | 精品西红柿 | |
品质要求： | 1，大小均匀,不规则圆形 2，色泽鲜红，外表有光泽，手感坚实 3，无腐烂，无破裂，无碰压伤 4，要求包一层保鲜膜 | |
规格出品标准： | 直径6-8cm，大小均匀每个0.25斤-0.3斤；出品率95% | |
包装要求： | 1.挑出腐烂、破裂、碰压伤、青色部分 2.柄加工至平果肩，侧放，每盒4个包装尾部朝外，标价签贴右上角，用2513方形盒 | |
毛利率要求： | 40%-45% |
2）精品青椒
品名： | 精品青椒 |
品质要求： | 1.表皮绿色，皮脆嫩，有明亮的光泽 2.无萎缩，无腐烂，无变软，无压伤 3.选择大小均匀商品 4.包一层保鲜膜 |
规格出品标准： | 长度13-16cm，每包0.5-0.6斤 |
包装要求： | 1.挑出有虫眼、萎缩、腐烂、变软、弯曲部分 2.尖头朝向盒中间摆放 3.每盒8个，左右四个分平均 4.用2513大号盒包装 5.把标价签贴右上角 |
毛利率要求： | 40%-45% |
3）精品圆椒
品名： | 精品圆椒 |
品质要求： | 1.表皮绿色，皮脆嫩，有明亮的光泽 2.无萎缩，无腐烂，无变软，无压伤 3.打一层保鲜膜 |
规格出品标准： | 长度6-8cm，直径4-5cm，每包0.2-0.3斤、出品率98% |
包装要求： | 1.挑出有虫眼、萎缩、腐烂、变软、弯曲部分 2.带把尾部朝上 3.每盒2个立放 4.用1912小号盒包装 5.把标价签贴右上角 |
毛利率要求： | 40%-45% |
4）精品豆王
品名： | 精品豆王 |
品质要求： | 1.青绿色，颗粒饱满，脆嫩 2.直身，微有弧度 3.无虫眼，无腐烂，无枯萎 4.两头要求去掉1.5cm、使其长度统一 |
规格出品标准： | 长度22-25cm，每包0.3-0.4斤、长短大小均匀，出品率98% |
包装要求： | 1.挑去有折断、腐烂、虫眼部分 2.摆放方向统一 3.用2513大号盒包装 4.把标价签贴右上角 |
毛利率要求： | 40%-45% |
5）精品长豆角
品名： | 精品长豆角 |
包装品质要求： | 1.浅绿色，籽粒中等，脆嫩 2.无折断，无腐烂，无虫眼 3.包一层保鲜膜 |
规格出品标准： | 长度50-55cm，长短大小均匀，出品率98% |
包装要求： | 1.挑去折断、腐烂、虫眼部分 2.300-400g/把，分上下两端捆扎紧促整齐，根部盘进不能外出 3.用1912中号盒包装 4.标价签贴右上角 |
毛利率要求： | 40%-45% |
6）精品南瓜
品名： | 精品南瓜 |
品质要求： | 1、表皮有绿色或褐色花纹 2、无碰压伤、无花皮，无腐烂变质 3、清洗干净不带泥土 |
规格出品标准： | 重量500-600g，取中间部分切块大小均匀厚度2-3cm，出品率98% |
包装要求： | 挑出碰压伤、花皮、腐烂部分，标价签贴在切面中间 |
毛利率要求： | 40%-45% |
如何提高毛利率
1、 降低生鲜的进货成本：
采购彻底执行比价、议价工作；
彻底了解生鲜采购流程与成本结构；
以大量进货压低价格；
严格要求订货流程；
严格要求收、验货流程，不要造成太多的退货而增加处理成本；
随时掌握商品资讯与市场行情变动。
2、提高生鲜商品的周转率：
确实掌握消费者习性及适当选择商品；
依据DMS来进行订货，畅销品不得缺货，滞销品要剔除；
促销活动的配合。
3、商品库存调整，控管损耗的内部管理与各种销售计划等。
生鲜成本管理与毛利有着密不可分的关系，生鲜毛利率该如何取舍？从商品的贡献度与毛利贡献度也可以看出（以某店生鲜为例）。
1）商品贡献度＝商品周转率×毛利率
毛利率 | 周转率 | 贡献度 | |
猪肉 | 8.20% | 0.9 | 0.0738 |
禽类 | 9.00% | 0.8 | 0.072 |
牛肉 | 13.00% | 0.5 | 0.065 |
（注）周转率＝销售额/平均库存额＝销售量/平均库存量
由数据来看：虽然牛肉的毛利率高达13％，但因回转率低，对卖场贡献度比猪肉低；相对的猪肉、禽类毛利率只有8%-9％，但周转率较高，对卖场贡献度大。
2）部门（大组）毛利贡献度＝结构占比×毛利率
表示该部门或该大组对整体毛利的贡献程度，贡献度比值越大，表示在超市的地位越重要；能够了解各部门或大组的贡献度，也就等于能了解该部门或大组价格调整后对整体毛利的影响（以某店2月份生鲜为例）。
组别 | 结构比（A）％ | 毛利率（B）％ | 贡献度 A×B×100％ |
F1蔬果 | 19 | 10.4 | 1.976 |
F2精肉 | 16 | 7.2 | 1.152 |
F3水产 | 7 | 7.1 | 0.497 |
F4熟食 | 29 | 13.5 | 3.915 |
F5日配 | 29 | 11.8 | 3.422 |
合计 | 100％ | 10.962 |
若各组别（大组）结构占比不变，将蔬果、日配毛利率调低，精肉、水产、熟食调高，结果如下：
组别 | 结构比（A）％ | 毛利率（B）％ | 贡献度 A×B×100％ |
F1蔬果 | 19 | 8 | 1.52 |
F2精肉 | 16 | 9 | 1.44 |
F3水产 | 7 | 8.5 | 0.595 |
F4熟食 | 29 | 15 | 4.35 |
F5日配 | 29 | 10 | 2.9 |
合计 | 100％ | 10.805 |
毛利率的取舍依据什么
1、公司下发给采购与卖场的毛利额指标；
2、了解各竞争对手间价格变动与毛利设定；
3、依据各部门毛利设定后，再设定大分类的结构比、毛利率与贡献度；
4、依据大分类结构中的商品组合，分析商品贡献度。
各大采购组别毛利设定的参考值：
大组别 | 描述 | 毛利参考值 |
F1 | 蔬果 | 8%－11％ |
F2 | 精肉 | 8%－12％ |
F3 | 水产 | 9%－13％ |
F4 | 熟食面包 | 12%－18％ |
F5 | 日配 | 11%－15％ |
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RECOMMENDED READING编辑：东风 执行主编：刘朝龙
来源：龙商网&《超市周刊》
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