【实操干货】促销期商品订货应考虑哪些因素

龙商网超市周刊 2019-05-19

　　以一个常见案例看下促销商品在订货管理上的特殊性。

　　假设金龙鱼色拉油5升装食用油计划做一档为期14天的降价促销活动，促销时段从12月8日开始至12月21日止。

　　在与供应商的促销协议中订了一个促销目标，即在促销档期内，该SKU的销量比平常增加300%。为了弥补超市在促销中的毛利损失和促销后的商品处理，供应商同意供货特价的日期是从12月4日至12月24日。

　　此时报表数据显示，截至12月3日晚上，门店库存是200桶，日均销量20桶，问门店需要订货多少桶，才能顺利满足该商品的促销目标？

　　可能有人说这个太简单了，促销期每天销售80桶，8日至21日14天共1120桶；4日至7日的4天加上22日至24日的3天合计7天，每天20桶共140桶，所以合计1260桶；去掉期初200桶库存，应该续订1060桶。

　　如果续订工作这样做，就太初级了！一个合格的续订员，不能只考虑8日至21日的库存，还应考虑以下问题：

　　第一：金龙鱼的账期是多长？

　　如果账期是30天，该订多少？因为订货量不能超过账期。店长一定要在账期到来之前把商品卖出去，这样才能保证资金不出问题。这是订货上限问题。

　　第二：库存目标是多少？应囤多少货？

　　每一个品类都是有库存目标的，假设金龙鱼账期为30天，根据行业惯例，库存目标是存10天的货。但各公司有自己的规定（10天或7天），那么食用油品类周转目标是多少？管理者必须明确告诉续订员。否则，就成了续订员拍脑袋订货。下表是一些业态和品类的经验数据以供参考：

　　第三：要考虑特价是不是很优惠。

　　如果特价的力度非常大，那么库存目标是不是要调整？因为该产品的产出收益如果非常好，价位对我们非常划算，就可以考虑多囤货，为以后销售做准备。这时，续订员和采购之间需要沟通，到底这一次的特价力度有多大，毛利率有多高？在预定的毛利率之下，是否值得把我们的库存目标从10天提升到20天？

　　第四：竞争对手的档期是哪一天？

　　因为供应商出于在各零售商之间分配促销资源的考虑，有时候可能在多家卖场同时搞促销。完全有可能金龙鱼8日至21日在这边搞促销，22日至31日在对手那边做活动。如果采购要求跟价，特价还得接着搞，要有足够的特价库存来拼，这样，这次的货量需要把对手的这一档期也算进来，增加订货量。

　　第五：该商品的安全库存是多少？

　　从上述数据看，应该在200桶以内，那我的订货量里面还得考虑在下次续订前，不要因特殊情况断了档。

　　续订员要考虑诸多问题，这些都靠管理者给他明确的目标，同时也要求他对商品非常熟悉，有经验、负责任。到底订多少，实际上是品类毛利率的问题，既要获得最大效益，又要考虑安全库存；既不断档，又不要超出账期。

　　在优秀的零售企业，一个续订员不亚于一个好采购，要考虑的问题一点也不少，甚至比采购考虑还全面，因为他是库存的捍卫者、公司资金的捍卫者。

　　然而，由于各种原因，很多门店部门主管对待订货不严肃，很多时候让新来的员工订货甚至促销员自己订，这需要引起管理者注意：库存就是公司的资金流，公司的命脉，一定要给予充分重视。

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