【实操干货】卖场常见美陈误区及提升关键点

　　陈列融合了货架、商品、空间、材料、道具、设计、色彩、创意等多种知识，而很多门店掌握的是一些粗浅、零星技巧，陈列水平大多处于“把货摆好看”或“搭配合理”这样的阶段，而对所谓的“科学性”、“生动感”往往不知从何下手。

　　门店的形象、销售行为、商品陈列——“店、人、物”三因素构成整体的“店铺氛围”。人的购物心理阶段“注目-兴趣-需求-信服-记忆-行为”，可以归纳为三方面：“吸引与兴趣”、“高价值展示”和“安全感”。

常见的陈列误区和短板

　　1.认为陈列就是摆货：把货摆得整齐、美观就可以了，讲究一点的还注意下搭配，这是一种“排队型”的理解。陈列实际上是一种“阵势”的营造，为解决引导消费行为的问题而有不同的变化，整齐与美感只是它的表现。

　　2.货摆多=坪效高：认为货摆得越多、越满，摆出所谓“量感陈列”，顾客就感觉商品越丰富，就会有更多选购，坪效就越高。许多店都过度仿照了超市量贩式销售和陈列方式，对店铺定位的理解过于片面。

　　3.商品“静态”：认为陈列只是将商品进行“静态”呈现，请专家进行一次翻天覆地的变化，然后高枕无忧。其实陈列的精髓是要让商品“生动”起来：既有商品摆放在“视觉”上表现出的活力，也是“空间”位置上依据季节和销售策略进行的不断调整，更是在“时间轴”上根据品类和结构的变化而变化。

　　4.少有层次感：还不说发现式陈列，店铺最基本的层次感都少有店做到，各面墙都是一条直线到底，似乎整齐一色的陈列才是唯一的美；空间缺少递进的层次感，区域之间的划分只能模糊，标上“护肤区”、“洗涤区”就自以为帮助顾客完成了区域引导。以一个最常见的长条形店面为例，稍作隔断，或辅以色彩和照明的区隔，空间的层次感就比直线到底的布局要好得多，给人更强的向前欲望。

　　5.粗浅使用入店缓冲区：将知名品牌柜、彩妆柜置于门口，以增加吸引力的道理，许多店都能照葫芦画瓢，却忽略了门口区糟糕的销售环境；另外，缓冲区应有的特殊照明、展示堆头的使用、减速道具的使用，这些细节还少有人重视。

　　6.忽视商品的自我表现：倡导顾客自主自选，优化选购环境，减少推导，减少销售对人员的依赖，店铺都明白这个理，却没有做到最需要表现的商品上。优秀的商品本身就极具吸引力，而毫无个性的量贩式陈列、用于引导需求的辅助道具匮乏、导购语言不被重视……各种平庸的设置会埋没掉商品的光芒。

陈列为什么能对销售起作用

　　特别的吸引力：别致的门头、橱窗，明亮通畅的环境，抢眼的堆头和布置，拥簇的人头，这一切营造出的视觉氛围，都能提高进店率。

　　方便性与比较：品类集中陈列的好处，就是在局部实现了品种的聚焦与丰富度，让顾客产生采购的“专业感”和商品的“丰富感”；同时便于“同类比较”，顾客对于没有“比较物”的商品，心里总是带有下决心的“迟疑”和选购的“遗憾”，唯有通过自己不断对比后的判断，才能发出“嗯，这就是最好的”购买决心，提高成交率。

　　明确区域与层次感的熟悉度：任何人到陌生环境中，都会有不安情绪并保持警惕感，这大大影响了销售的可能。相比导购的引导，熟悉的环境让顾客的自由浏览更无顾忌；归纳出条理清晰的商品区域与层次感，让顾客更容易找到所需；方便感会加速促进习惯的养成，加快顾客对环境的熟悉。

　　大卖场越发需要强烈的层次感，照明、色彩、墙体造型、道具、特殊区域……各种设置划分出的层次感，让顾客有明确的位置感。

　　优胜劣汰引发新陈代谢：突出畅销的商品，淘汰滞销，结构不断调整，优质品种不断丰富……商品的更替与调动，都是在商品管理日常的陈列工作上的表现——提高坪效。

　　进店率、成交率、成交数、客单价、连带率等，所有陈列的设置最终都能为这些营业数据起到帮助，比如：

　　动线设计——提高在店铺里逛的时间，充分展示商品，提高成交量；

　　商品搭——提高连带率；

　　减速道具——增加在店铺里逛的时间，观察商品更仔细，提高成交率；

　　导购与辅助道具——突显商品价值与特色，提高成交率。

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编辑：东风  执行主编：刘朝龙

来源：龙商网&《超市周刊》

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