【实战技巧】采购谈判第一关

　　为公司争取利润最大化，首要责任当属采购，那么如何在与供应商的博弈中维护公司最大利益？除了敏锐的市场洞察力外，清晰的谈判思路与话语逻辑至关重要，一起学习！

　　1、三“不要”原则

　　不要谈论题外话、不要指责对方、不要把重点放在过去。

　　2、三“要”原则

　　要讨论将来要做的、要一起解决问题、要把重点放在未来。

　　3、“我不知道……”

　　这是一种不传达的信息传达，一方面干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，使另一方心中没了底，其内心谈判底线自行穿破，从而自动给出另一方更多的优惠条件。

　　4、不轻易表示对供应商或者商品的兴趣

　　在谈判的每一分钟，采取“保持怀疑”策略，即令对方始终有心理负担降低谈判标准和期望。

　　5、黑脸白脸战术

　　黑白脸战术需要两位谈判者联合作业。第一位扮演黑脸，职位稍高；第二位扮演白脸，职位稍低，黑脸轻易不让步，尽量让白脸让步，两人最好不要同时出场，轮番上阵，承前启后。这种战术适合用于“必须引进”供应商类型。

　　6、打破僵局战术

　　这种战术适合谈判内容包括多项，尤其适合合同的谈判。当谈判涉及多项内容时，要首先关注最重要的。

　　7、说服+举证

　　在与供应商的谈判过程中，用语言说服，或者利用大量的先例论证使供应商让步或不同意供应商的条件。这种技巧尤其适合供应商有关涨价的谈判。

　　8、提问技巧

　　在进行谈判时，提问技巧也很重要。提问技巧主要包括借问式提问、强迫选择式提问以及引导式提问这三种技巧。当这三种提问技巧使用得当的时候，可以使自己在谈话中占据先锋位置。

　　借助式提问：例如：“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些?”

　　强迫选择式提问：例如：“销售扣点是符合惯例的，我们从其他供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的销售扣点，请贵方予以注意。”

　　引导式提问：例如：“销售这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。”“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之三，你一定会同意的，是吗？”

　　协商式提问：“你看给我方的折扣定为百分之三可以吗？”

　　9、倾听时需注意的三大障碍

　　障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。

　　障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。

　　障碍之三：不听对方讲什么，只管自顾自的发表个人看法，在谈判之前已经完全把自己的底牌告诉了对方。

总结

　　1、永远不要接受第一次报价。

　　2、当你的谈判对手轻易接受你的条件，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，要进一步提要求。

　　3、在对方没有提出异议之前千万不要让步。

　　4、记住当你的供应商来要求某事时，往往是可以给予一些条件的。

　　5、毫不犹豫地使用论据，即使论据是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。”

　　6、别忘记来拜访我们的供应商，虽然你不需要去喜欢他，但是，你需要经常说他是一个好的合作伙伴。

　　7、我们的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的商品或是能有很好流转的商品。

　　8、假如销售人员同其上司一起来，不用担心，他们都很容易让步，上司认为他知道一切，更不想在下属面前丢面子，而下属没有经验。

　　9、不要进入谈判死角，这对采购是最糟的事，永远在供应商面前把自已打造成某人的下级，这样你的一切无理要求都是正常的。

　　10、聪明的人，总是大智若愚。

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编辑：东风  执行主编：刘朝龙

来源：龙商网&《超市周刊》

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