找准一个爆品，引爆4月水果销售高峰！

作者 | 张明军

　　在周星驰的电影《少林足球》里，有这么一句，“球，不是这样踢滴”！如果把这句话换到零售界，可以这么说，“商品营销，不是你想得这么简单滴”！机会，总是留给有充分准备的人！

　　在现实工作中，我们总会遇到很多盲目做营销的企业，没有一个完整的计划，没有自己的特色，抓不到顾客的痛点，刺激不了顾客的购物欲望。只知道拿鸡蛋等做超低价吸引一些贪便宜的老年消费人群，这些消费人群买完超低价鸡蛋，头也不回就跑到其他超市购物。造成自己的超市白忙乎一场，本来想带动销售额的提升，结果造成毛利率直线下降。为什么会出现这种情况？因为你的企业没什么值得留恋！因为你的企业没有核心竞争力！

　　4月正是春末夏初，很多水果陆续上市，时令水果更是不能错过的美味。海南的芒果、菠萝、圣女果、枇杷、西瓜等热带水果，山东的甜瓜、水蜜桃、油桃，河北的水蜜桃、油桃、杏，东北大连大樱桃等，每逢这个季节，各商超都会推出一系列的“水果节”激活初夏的消费热潮。首当其冲的就是“热带水果节”。

　　芒果被称为“热带水果之王”，不但口感香甜而且营养丰富，老少适宜，每年3-4月，是吃芒果的季节。本次我们通过芒果这个单品设计一款“爆品”，采用全方位的营销引爆“热带水果节”，从而带动商超的知名度和销售客流。

　　什么叫爆品？爆品就是赋予它美丽的故事，用一种从开始到结束的迷人诱惑，把顾客牢牢锁住！简单说，爆品是指商品从开始订制到销售过程中，能引起消费者的强烈兴趣和购买欲望，并希望反复购买、销量很高的商品。

　　在“爆品”战略中，对用户“痛点”和“刚需”的把握一定要掌握好。只有足够专注、精益求精，打造出让用户动心、非买不可的商品，才算真正的“爆品”。

　　做一款“爆品芒果”，必须按照详细的步骤赋予它能量和光芒。

第一：磨刀不误砍材工

　　在应季来临前2-3个月采购部门协同营运部门、店长开始构思规划设计、科学评估，抓住时令性和当地消费特点，了解国内外市场行情，了解竞争对手的经营实力，寻找出一条差异化的营销思路，共同确定要推出的主力走量商品，也就是“爆品”。这个商品一定要可以大量采购、容易得到消费者认同，在成熟度和口味最佳时上市。

第二：原产地考察

　　产地考察，供应商要提供尽可能详细的经营许可证、产品、生产规模、资信认证等相关报告，考察厂家规模是否与他们提供的基础资料一致，要有检验部门的分析结果。检验包括其价格、质量以及其他是否符合要求，再次确认品质是否达标、口感是否达标、产量是否充足以及产地供需物流情况，签订合同后供应商必须提供小批量的产品进行试销。

第三：定位主力购买消费客群

　　对主力客群进行精准购物行为分析，找准他们的购物“痛点”，前期建议主抓家庭妇女和年轻人，这批消费人群更容易冲动消费。

第四：设计美丽的“芒果姑娘”故事

　　“爆品”宣传很重要，不要养成“酒香不怕巷子深”的习惯。要学习娱乐圈的明星，经常制造些绯闻给大众，大众才能深刻记住她们。策划出“爆品”的美丽故事，赋能商品。从无污染原产地的风土人情、商品的无公害和健康种植、商品的历史和爱情故事、商品的营养价值和独特功效、成熟度多少的最甜、如何保鲜保存、适宜什么样的人群食用、搭配什么样的水果沙拉等。

第五：设计简洁唯美醒目的宣传素材

　　设计商品的语言一定要简洁易懂，能触动主力消费群体的“痛点”和“痒点”，设计画面一定要颜色突出和充满美感。

第六：提前宣传推广

　　提前开始推广“爆品”的精美文化等一系列故事和短视频，提前5-10天进行微信朋友圈等大面积互动推广造势，开设扫码进群等活动，设立“爆品粉丝群”，进群给予一定优惠政策，让粉丝感觉超值；让这些加入的粉丝每天了解“爆品”的知识和销售火爆情况，刺激这些粉丝再拉更多的朋友进来。

第七：组织专案小组，组织内部员工学习

　　员工都要学习公司下发的统一“爆品”宣传知识，让每位员工对此商品都精通，便于给消费者介绍。制定激励政策，激发员工的工作热情，确定以店长为总指挥和部门主管为执行人的行动小组，销售中最重要的是做好服务，这样才能有口碑。

第八：顾客体验和服务要求

　　好商品，一定要让消费者了解，只有亲自品尝了，才会马上进行购买。制定标准统一的试吃导购手册，培养“爆品”试吃导购人员，除对商品的一切知识熟悉外，现场卫生一定要保持良好，穿戴整齐干净的工衣，佩戴食品安全帽，戴口罩、带一次性手套，试吃台干净；商品要切成多大一块，商品试吃时间段确定，试吃多少商品确定，试吃效果跟踪等，还要制造试吃气氛，看到老年人、小朋友要亲切打招呼，看到中青年要服务到位。

第九：严格把控验货，检查商品品质

　　商品到库，认真核查保证品质第一，制定可以引起消费客群感觉很劲爆的价格，形成和市场有绝对优势的价差感觉、陈列展示，残次品坚决不上架，货卖堆山、做假底。

第十：宣传物料现场布置

　　热带水果节气氛营造，商品的功能简介要设计物料悬挂；举办各类吃芒果大赛，芒果品鉴会，热带水果品鉴会等。

第十一：专人打理

　　专人管理“爆品”地堆，及时补货，不定时挑出残次品，绝不可以影响整体卖相。专人管理“爆品”人员对商品进行维护和现场促销，配合试吃员工一起管理商品；做成一些包装好的商品同时售卖，同时安排其他员工在热带水果节售卖导购其他商品，提升利润。

第十二：每日收尾清货

　　当天闭店前三个小时开始做好清理整理商品，当日尾货及时清货，最好一步到位清理干净，防止顾客养成专买便宜货的习惯，闭店前把芒果堆清理干净，第二日上货。

第十三：专案小组跟进和总结检讨改善

　　店长总指挥、主管现场跟进，对此商品的进销存都要了解，不可以缺货，制定每日销售目标。还要了解顾客对此商品的意见和建议，及时调整策略。

第十四：以点带面，带动正常商品的推广和销售

　　主管在管理“爆品”的同时，一定要加强其他商品的销售，利用热点效应、顾客的热情，及时推广其他正常商品，做好“以点带面”的“爆品思维”效应。

　　采用“爆品思维”打造一个商品，必须采用全面的思路考虑，用精益求精的态度开展工作、用工匠精神要求团队，只有这样才可以把商品真正推销出去，才可以真正得到消费者认可。

　　说起“爆品思维”，小米，就是做爆品最成功的一家企业。小米一直都在打造不同时间段的“爆品”，因此小米手机被业内称为销量高、人气高、让用户足够尖叫的“爆品”。

　　2011年，小米用一款高配低价1999元的小米手机，瞬间俘获了大批小米手机的发烧友，超高的产品性价比以及极致的粉丝参与感，让用户获得良好的感知和体验，也一度成为国产手机销量排名中的NO.1。从一开始这款1999元的小米手机就是以“爆品思维”而生，这个企业也不是靠这个单品赚取非常大的利润，也不是只为打造这款手机为最终目的，而是希望通过这款爆品让消费者对其企业产生印象，而后随着持续推出其他一些爆品，加深消费者对小米品牌的深刻认识。

　　“我只对我的会员负责。”美国好市多（Costco）通过精准营销+爆品思维+极致的服务做成全球第二的零售企业，他的每家商店SKU大概都在4000多，都是一些热销低价商品，存货周转天数30多天，同一类商品只有一到两种品牌可供选择。这一切来源于Costco的精心分析，他们发现过多的选择往往会降低消费者的购买欲望。它抓住的不是普通消费者的眼球，而是全球8000多万的Costco会员精准的口碑传播。

　　用“爆品思维”成功的企业还有很多，最典型的例子就是苹果、小米、特斯拉这类新型互联网公司，比如苹果手机一年的出货量达到2亿多部，自第一代iPhone发布截至2016年，苹果手机销量已接近10亿部，小米、特斯拉同样如此，每款产品都能引爆市场。

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编辑：东风  执行主编：刘朝龙

来源：龙商网&《超市周刊》

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