三个维度、一个关键；解密生鲜黑马地利生鲜是如何跑出奇迹的？

作者：胡宗利

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本文2064字，阅读约需7分钟

地利生鲜在业界是一个怎样的存在呢？

只经营生鲜品类的地利生鲜2017年的销售额是55亿元，而同期永辉超市东北大区的销售额是10亿元左右，值得注意的是，永辉是所有品类的销售额，而地利生鲜只经营生鲜品类。

能和永辉并驾齐驱甚至在局部区域有所超越，地利生鲜这匹业界黑马是怎么冒出来的？成就地利生鲜的底层逻辑究竟是什么？

三个维度

 “价格、便利程度、品质，这三点是生鲜超市发展的关键维度，缺一不可。地利生鲜从一开始就不断强化这三个维度，以求为消费者带去更好的购物体验。”地利生鲜对超市的发展有着清晰的认知。

但要真正做到优质低价却并不容易，记者了解到，地利生鲜90%的蔬果都是产地直供。目前，地利生鲜已同辽宁省葫芦岛市绥中五彩庄园蔬菜合作社、山东省莱阳市龙翔果蔬合作社等多家农业合作社建立了紧密关系，形成了“公司+基地+农户”的产地直采模式。此外，地利生鲜还在国内的蔬菜主产区山东、湖南、湖北、辽宁、四川、海南、江西、广西以及国外的越南、缅甸等地建立了自己的采购和配送中心。

地利生鲜的相关人士介绍，“这一模式让地利生鲜的蔬果零售价普遍比市场蔬果零售价低10%-15%。”

对生鲜超市来说，食材的鲜度和品质是其能否吸引顾客的关键。很显然，在这方面地利生鲜舍得投入， “冷藏库、低温运输车以及相关方面的人才，是小型生鲜超市没有能力配备的，只能依托第三方运输，这无疑增加了运营成本。”地利生鲜相关负责人表示，地利生鲜主打“品质”牌，“我们有自己的低温运输车200多辆，冷库及冻库2万平方米”，食材从产地到门店，全程以封闭冷链配送，确保了食材的鲜度和品质。

记者了解到，主打“品质、安全”的地利生鲜，店内蔬菜、水果、肉类、水产等食材均为当天进货、当天清货，确保品质新鲜。

那么，如何做到品质上让顾客放心？工作人员告诉记者，“作为一家对全链条食品安全监控的企业，地利生鲜首先对进货源头就进行着严格把控——全部为符合国家食品安全标准的种养基地，再以冷链全程配送，保证食材品质、安全。”

在品质和安全方面，地利生鲜的工作人员最爱举的例子是他们和一加一的合作， “一加一天然面粉，是没有任何添加剂的健康食材，前期聚焦在沈阳区域推广，销量很好，消费者反馈0添加更放心，产品质量也好，于是决定在东北全区域的350多家门店全面推广和销售，现在这款面粉在黑龙江省，吉林省、辽宁省所有地利生鲜门店都已上货，已成为高毛利、高销量的尖刀商品。”

常年关注零售业的北京工商大学教授洪涛认为，“地利生鲜能快速形成自己的优势正是得益于其在三个维度上对生鲜商品的把控，正是得益于其对优质食材的不懈追求。”

一个关键 

进入北京市场至今已有6个年头的地利生鲜开始提速北京市场，消息人士透露，地利生鲜计划到今年底在北京开出28家店。

相对于东北市场，北京市场的消费层级显然要高出一个段位。

已对这一市场研究了6年的地利生鲜对这一市场的策略和战法显然已是了然于胸，“北京市场我们会打两张牌，一是商品品质提升，这需要对既有商品结构进行调整，升级；二是体验提升，引入能为消费者带来便利的购物体验，帮助消费者节省时间、省事。”

打算在北京市场上“舍命狂奔”的地利生鲜走出的重要一步棋是对其在北京已开门店的升级改造，预计年底全部完成4.0版门店升级。

而4.0版门店核心在于其与大多数生鲜超市的差异化经营模式，记者了解到，逐步增加鲜食和加工品类的销售占比；即将亮相的针对北京市场的特点，汇聚大江南北的小吃“地利舌尖”；更加优化的日配和快消品；这些都将成为地利生鲜差异化运作的重点。 

洪涛很看好地利生鲜在北京的未来，“地利生鲜会对北京市场带来两大冲击，首先是全产业链竞争，生鲜市场的最大问题是品控，这基于自身的供应链能力，地利生鲜母公司地利集团是国内领先的农产品批发市场开发商和运营商，在北京市场上与之对应的是沃谷果蔬好；其次是全品类杀伤力，我在青年路地铁口附近看到一家果多美，相对于地利生鲜来说，果多美更聚焦于果品，没有蔬菜肉类等生鲜品。所以，地利生鲜更能吸引顾客到店，这种生鲜全品类业态更有竞争力。”

有了供应链这一关键能力的支撑，让地利生鲜有了综合竞争的能力，使得其“爆品”思维经营模式得以淋漓尽致的演绎。地利生鲜东北350家门店和一加一合作的契合点正是“爆品”经营思路。

一加一天然面粉之所以能驰骋零售江湖、得到众多超市的喜爱，一个重要的原因正是其具备“爆品”潜质，源于其亲情化、体验化的场景营销力，一加一在超市的陈列区往往会成为超市的磁石点，这个磁石点不仅能吸引逛超市的顾客，还可以通过参与其设置的场景化营销活动的顾客口口相传，为超市引来新的客流。

不久前，在地利生鲜沈阳的艳粉店、黄河北大街店、富民桥店、宁官店、香湖胜景店5店同时举办的体验活动，为地利生鲜带来了客流、提升了销售，而举办这样的活动为超市吸粉恰恰是一加一的专长。

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