赋能乡村夫妻店，将会成为谁的机会？| 县域零售系列之三

作者：东风

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超市周刊第1042篇原创

核心提示：从不断利好的国家政策层面引导不难看出，乡村市场的消费潜力还没有充分挖掘出来，但以拼多多、淘宝、京东为代表的电商下乡，能成为乡村市场的主流消费渠道吗？

同时，以县域零售企业为代表的典型区域中小龙头企业，能否通过整合县域供应链资源、提升自身经营管理水平，完成下沉乡村市场、赋能乡村夫妻店的县域市场渗透式全覆盖呢？

显然，无论是政策支持下的电商巨头，还是区域中小零售龙头，要想在乡村市场上有所作为，夫妻店都会是一个绕不过的坎。

乡村市场，今非昔比。

今年春节初二回河北老家，发现很多村与村之间的干路两侧几乎都已盖上了房子、连成一片，居住和开门脸两不误，2000多人口的村子，至少也有五六家夫妻店，这一密度比县城便利店还大。

每家小店的门口都堆积着很多走亲访友的礼盒，什么好卖，他们最懂。

在年前的采访中，龙商网&超市周刊记者了解到，为了最大化提高业绩，很多县域龙头超市企业在春节前也会四处到下面的乡镇、大集上赶场，搭上人力物力时间等成本不说，效果也并不理想。就拿猪肉销售来说，农村的老百姓买肉，都习惯从整块的猪白条上现割，超市分割好的猪肉反而“卖不动”。

在城市里“财大气粗”的超市正规军，即使你是当地的龙头，要想通过规模性开店渗透到乡村，也是鲜有成功者。同样的市场，夫妻店可以活得很滋润，所谓的超市正规军就“活不下去”，人工成本你都消化不了。

乡村市场如何做好？在国家充分挖掘消费潜力的大环境下，的确值得每一家区域龙头零售企业好好琢磨。

1、农村市场很大，但并不好做。

一个利好的趋势是，农村的消费意识正在发生改变，品质正在战胜“假冒伪劣”。

仔细观察的话，你会发现越来越多的品牌商品正在摆上乡村夫妻店的货架，在价格与品质之间，一场旷日持久的顾客争夺战正在这里静静上演，一切交由市场来选择，交给消费者，包括假冒伪劣。

一个现状是，当前大部分县域零售企业在乡村市场开直营店依然是主流拓展模式，但这样的拓展效果并不很好，原因在于能够支撑门店正常运营成本的网点资源并不多，门店竞争力比不过土生土长的夫妻店。

如果不计人力成本的话，夫妻店几乎可以零成本运营，这对于任何业态的商业企业来讲，都是不能做到的。从这个意义上来讲，没有任何商业巨头有更具竞争力的业态可以取而代之，除了合作。

两三年前，淘宝、京东等电商巨头便开始了各自的下乡计划、“百万店”计划，这些巨头凭的是什么？是其建立在自认为具备一二线品牌优势的商品供应链体系资源基础上的所谓赋能、加盟模式。但进展并不顺利，原因很简单，在消费差异明显的不同区域市场，拥有这些共性的商品资源还远远不够，本地化、个性化的商品与服务，还得是这些土生土长的夫妻店。

2、乡村To B市场，县域龙头能否做？

从当前县域零售企业的发展现状可以看出，想通过开直营店对区域乡村市场进行全覆盖式发展，很难实现。

直接开店并不一定是最合适的选择，和这些夫妻店做买卖，成为他们的商品与管理服务供应商，将会做实你在本区域市场的影响力。但是，当前的县域零售企业，真正具备“上山下乡”进农村能力的，还真不多，难就难在供应链上，也就是区域龙头零售企业如何深耕本地，拓展县域零售的To B市场。

一是很多县域零售龙头企业还没有建立起自主的较为完整的供应链体系，对于这类企业来讲，首先可以整合当地分销商资源，成为本地市场最大的分销商。

也就是实现超市所经营商品在本区域的最大话语权，做到一二线品牌快消品的本地独家代理或最大代理；通过源头、厂家直采构建自身在本地市场受欢迎的品牌忠诚度不强的快消品牌商品供应链资源；通过自建基地、生鲜加工配送中心等上游供应链资源，开发适合本地市场的生鲜品类畅销商品。

二是，当前许多县域龙头零售企业满足现状，或者说是遇到了发展瓶颈，明明知道企业存在很大的提升空间，但就是无从下手。很重要的原因就在于企业的经营管理能力还不够，突出表现在规范化运营标准的执行和团队能力的缺失。

一些企业在营运、采购、物流、资产保护、服务等方面甚至还没有可以落地的系统性流程标准与管理制度，因为在这些企业决策层的下意识里，就已经认为这些书面性的标准、制度就是摆设而没有实际价值，但企业经营能力要真正实现提升，要对区域市场进行渗透式布局，无论是直营店还是输出商品资源与管理服务的加盟合作，这些都是前提。

当前市场环境下，县域零售企业进行跨区横向发展做大的可能性已不是很大，如何在本区域范围内做强、深耕包括农村市场在内的乡镇市场，恐怕是更为务实的方向。

◎ 编辑：东风  执行主编：刘朝龙

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