20多平米水产区月销近20万，毛利6万：这家“文范儿”店是如何植入“店中店”超市发罗森的？【改出竞争力报道2】

作者：赖章平

本文2910字左右，阅读约需10分钟

超市周刊第1085篇原创

编者按

龙商网&超市周刊主办的“中国零售业首届门店升级改造创新峰会暨中国（常熟）百业万店智慧营商交流大会”将于本月19日至21日在江苏常熟举办。本届峰会的主题是“改出竞争力”。龙商网&超市周刊记者走进店面升级改造后经营业绩得到提升的北京超市发，采访了该企业几家门店，得到了一个答案：与时俱进的店面升级，不仅重构了商品力，迭代后也让店面从陈列到后台管理，有了质的飞跃。

龙商网&超市周刊于4月8日以《300平米门店日销11万，升级改造后的超市发蓝润店有何不一样？》为题，报道了超市发蓝润店升级改造后的变化。

今天，我们把这组“改出竞争力系列报道”呈现在业内人士面前，就是为大家提供一个样本，供参考。

春意盎然的店面装饰

卖场风光

大红灯笼高高挂，一派喜庆气氛

核心提示

北京超市发近两年一直在倡导“千店千面”，在充分研究商圈人群需求上，对装修设计、商品、服务等进行了一系列的店面升级改造。玉泉路店作为超市发的主力店于去年7月3日重装开业，在缩减近1000平米的经营面积基础上，销售不减。客单由原先的70元增至近80元，日均销售维持在30万元，随着商品持续出新，客流平稳上升，平均每日近3600人次。

逛一次超市，最先进入眼帘的绝不是某个商品，而是最为直观的店面装修。

改造后的超市发玉泉路店增加了很多具有老北京范儿的文化元素，如红墙绿瓦、木质格窗、京剧脸谱、油纸伞、鸟笼等。

饮料瓶回收机

人工刷脸存包柜

肉类源头追溯体系

当然，作为零售根本的商品及服务也在不断升级，迷你电器、网红文具等爆款商品销售与日俱增，培养了一批年轻消费者。服务上则主要分为两大块，一是一楼新开辟出了1000多平米的全新餐饮区以及300平米左右的24小时超市发罗森便利店，满足周边消费者的三餐需求；二是超市入口增加了一系列的高科技便捷性服务，比如自助存包柜、手机回收、饮料瓶与旧衣回收等。

据悉，北京超市发自1999年完成股份制改造后，便成为一家以生鲜、百货、家居用品为主营业务的连锁公司。目前，超市发拥有各业态门店160多家，年销售额达50多亿元。

手机回收机、自助饮料机

3台自助称重机，中老年人对新兴操作还是比较感兴趣

6台自助收银台

01	商业与艺术的巧妙融合

一家有着浓厚文化气息的超市带来的不只是一拨购物者，还可能是纯粹的逛店者。商业与艺术，一俗一雅的巧妙构建无疑能凸显出店装的差异性，让门店得以迅速植入消费者脑海中。

自去年7月升级后，两层共4000平米的超市发玉泉路店就俨然成为了一家具有老北京文化风情的超市。顺着电梯缓缓上行，灰瓦檐下挂着红灯笼，两边墙壁都由灰砖灰瓦组合而成，天花板往下即是木质格窗，格窗边放置有逗趣鸟笼，再配合着绿叶，呈现出的妥妥就是一幅祥和四合院的景象。

“原色格窗+鸟笼+脸谱+绿叶”遍布玉泉路店各个角落，四者融为一体，低调中凸显质感，古朴气息扑鼻而来，真是恰到好处的多样化搭配。“加入老北京文化元素主要是迎合我们周边客群的情感性需求，让消费者能在我们门店感受到北京的传统文化。”玉泉路店店长李娜告诉龙商网&超市周刊记者。

在超市入口，还特意以9张泛黄、灰色的旧照片简要介绍了超市发几十年的发展历程，让消费者在购物的同时能对超市发有个较为全面的了解。“顾客的需要是我们努力的方向，顾客满意是我们追求的目标”是超市发的服务宗旨，也是作为一家国企展现出的社会担当。

熟食（点击图片可放大） 

春日渐暖，街边公园樱花、桃花等次第开放，与春日相融的是超市发卖场内在绿色柳叶和粉嫩樱花间上下翻飞的小燕子，再加上悬挂于货架上方的各色油纸伞，又隐约透出一股江南雨巷的婉约之风，堪是一派秀丽风光。

玉泉路店周边集中的多是一些老旧小区，还有很多部队家属院，土生土长的北京人占比达至85%，外来人口仅占15%，所以日渐稀少的北京传统文化痕迹能在一定程度上引起他们情感上的共鸣。同时，对年轻人来说，一系列的古文化装饰也着实新奇，那逛逛买买又何妨？

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02	全新背景下的商品结构

李娜表示，“商品结构是在慢慢调整的，相应地单品数也会不断变化”。

玉泉路店现有蔬果品种数量达到310品，对蔬菜来说，在这家店铺可以看到一些散售的西红柿、萝卜、红薯、等大陆菜，满足了老年顾客群体随意挑选的心理，另外为了方便上班族该店在预包装上做了大面积的呈现，方便快乐厨房的白领们挑选，在蔬果的采购源头这块全部都统一由公司果菜配送中心直接配送到店，后由超市员工去根、挑拣后进行包装、上架售卖，让百姓买的放心吃的放心。

去年升级改造完成后，玉泉路店大范围地增加了生鲜销售面积，整个二层蔬菜、水果、生鲜区域经营面积占比接近三分之一，销售占比30%。玉泉路店自营商品占比近98%，其中改造后水产改为全自营，20多平米的水产区月销售额近20万元，毛利为6万元。

活鲜鱼、虾等水产品由采购直接自采，然后门店下单订货，一般8点之前就能全部上架。“自营有两方面的益处，一是质量管控归于总部，商品质量有保证；二是价格会相对便宜一些，让利于消费者，增强消费粘性。”

生鲜蔬菜（点击图片可放大）

升级后，一层百货面积缩减至整个卖场的1/6，面积缩小但销售没有下降，近两年来不断推出新品，部分小型化家电及清洁洗化、简约清新的文具以及具有新奇功能的网红商品为超市发“收割”了一批除中年女性之外、追求时尚的年轻人群。这批人群具有猎奇、对价格不够敏感的特征，所以商品溢价空间较大，毛利率高。

受益于人们收入的持续上升，尤其是放在北京这样的一线城市，人们追求的早已不是衣食住行方面的需求，而更多地转向精神层面的追求。这样的转变带来的就是小型化商品的需求与日俱增，玉泉路店一款便携式洗手液，引进不久，现在每天大概能卖近20瓶。

还有刚引入不足半月的星巴克猫爪杯，因其别致的套层设计受到年轻消费者的狂热追捧，网上售价近200元，玉泉路店引进后定价为119元，较于线上售价还便宜一些。

03	“店中店”超市发罗森

人们常说，便利店是一个城市黑夜里的温暖。的确是这样，在人们下班后，还可以到便利店坐下来吃碗热乎乎的关东煮、饭团是非常舒服且暖心的事情。

出了玉泉路地铁口，再步行70米左右就到了超市发玉泉路店，采用冬季作息时间的玉泉路店晚9点半就准时闭店。可是自去年重新开业后，即使是在晚上12点也可以到超市发玉泉路罗森店买杯热茶暖暖胃，因为这是一家24小时营业的便利店。

超市发与罗森的合作于2018年大面积铺开，至今已有20家超市发罗森便利店，罗森以“店中店”的形式落户超市发门店，玉泉路店是第13家。双方的合作模式都是发挥各自所长，超市发提供场地与人员，而罗森提供技术及商品。

超市罗森（点击图片可放大）

玉泉路店内的超市发罗森位于超市出入口，300平米的空间内一览无余。与罗森其他便利店并无不同，货架商品以日本进口商品居多，还有各类鲜食、面包以及冒着热气的关东煮等。店内共有6名工作人员，由一名领班负责门店日常事务及人员管理，三班倒的工作机制，一般2人为一个班次。

超市发罗森因临近地铁口，背靠多座办公大楼，还有距离中国科学院大学500多米，所以很多学生、年轻白领的一日三餐都可能会选择在超市发罗森店内解决。工作日超市发罗森每天的销售额将近1万元，日均来客数近400人，至周末销售还有所上涨，会达到12000至13000元。“玉泉路超市发罗森是作为独立门店运营的。”李娜告诉龙商网&超市周刊记者。

商品层面，超市发罗森与玉泉路店内商品分属两个进货系统，也就是说超市发罗森店内商品由罗森统一配送，单独进货、补货。超市发罗森入驻玉泉路店与周边消费者的需求是充分贴合的，所以早午晚餐时人流都会齐聚超市发罗森，也在一定程度上为玉泉路店引入大量人流，促进商场的整体销售。

超市发玉泉路店以“京味文化”为体，在迭代升级中，拉近了与消费者的距离，增强了认同感，使单店盈利能力不断提升。

◎ 编辑：东风  执行主编：刘朝龙

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