蚂蚁商业联盟“以商品为核心”的三大秘籍：从商学院到大数据再到自有品牌

作者：老愚

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超市周刊第1103篇原创

核心提示

成立刚刚两年的蚂蚁由39家企业组成，经营着2000余家超市门店，年销售额600余亿元。现在蚂蚁有两个自有品牌，一个是‘我得’，一个是‘极货’，共有350余只单品。如果未来蚂蚁自有品牌发展到2000个单品，企业效益又会上一个新台阶。

谷雨来临。

河南，郑州。

郑州东站南面的绿地中心42层蚂蚁商业联盟（以下简称：蚂蚁）办公室，身材魁梧的蚂蚁董事长吴金宏说：我现在成了蚂蚁的职业经理人，自己的企业交给同事打理了。

蚂蚁商业联盟董事长吴金宏

他拿出手机，点开一个小程序，自豪地说：现在在这个数据终端上，可以实时查阅蚂蚁成员企业的汇总后的销售数据，为了保证数据的安全性，哪怕你是蚂蚁商联的成员企业，也只能看到自家企业的数据和外部汇总脱敏后的数据。蚂力大数据平台的这些数据为我们研究商品打下了坚实的基础。

“成立刚刚两年的蚂蚁由39家企业组成，经营着2000余家超市门店，年销售额600余亿元。现在蚂蚁有两个自有品牌，一个是‘我得’，一个是‘极货’，共有350余只单品。如果未来蚂蚁自有品牌发展到2000个单品，企业效益又会上一个新台阶。”吴金宏介绍说。

从蚂蚁商学院到自有品牌的发力，再到企业间大数据的融合，蚂蚁如何走出一条属于自己的零售之路？

对话吴金宏，龙商网&超市周刊记者试图寻找一个答案。

「Q：龙商网&超市周刊  A：吴金宏」

01

商学院：让联盟企业在学习中提升

Q：现在的培训规模如何？有哪些分层？

A：蚂蚁企业来自全国20个省市，北到黑龙江，南到福建，东到浙江，西到甘肃，区域分布范围很广。那用什么来凝聚每一个基因不同的企业呢？我首先想到的就是“培训”，这是为企业服务最好的抓手。我原来在自己企业里已经做了七年，有做培训的底子，有实力来做好这件事。所以，蚂蚁成立第一件事情就是做“蚂蚁商学院”。

我们去年将近有上千人的培训，今年会预计能翻一翻，做到1500人左右。

蚂蚁商学院的培训涉及到企业的经营管理技能的方方面面。不久前结束的生鲜的营运培训，是邀请日本零售专家来讲的，每一期是五天，参加人数共计有一百多人。

Q：我们的讲师从来哪里来？都进行了哪些方面的培训？

A：一块是企业内部优秀讲师高管，一个是我们外请的行业讲师、高管和专家教授。今年的培训有让我们去上个月月搞了一期社区营销，培训班效果特别好，回去很多企业就在落地。

拼团社区营销培训效果非常好。

我们马上准备下个月做一期短视频抖音的营销班。

我们不仅能给企业提供生鲜营运等方面的内容，还要给他提供一些是当下最流行的培训。

现在社区营销、短视频抖音营销也都在办。

我们每天想的是如何为成员企业提供服务，他们需要什么？我们去干什么？尽可能的因为大家把它单独企业根本办不了这种班。单独企业你去办这种社区营销班，他办不了。而我们现在班一个班的话来他得三四十个人，他回去以后一个人回去，马上就可以落地，一个回去还可以传播一帮。所以说在这方面培训方面，我们现在下的精力挺大的。逐步的从基本的到中到高到现在时下流行的比较创新的。

Q：培训视频化和线上化，蚂蚁商学院做了哪些尝试？如何做到资源整合的？

A：蚂蚁商联的线上培训APP预计6月份上线，这样一来就会把整个培训视频化。

这是今年蚂蚁商学院一个整体的进步。

APP视频化后只为会员企业服务。这就是蚂蚁存在的价值。我们的视频资源非常大。比如说，会员企业中谁家的视频培训做得非常好，课件马上就可以分享上来，进行对比学习。

从基层员工内训师的培训，到终端日本精细化管理培训，再到高端的这种“接二代”高管班，然后促进我们自由品牌的行业发展。这就是整个蚂蚁的逻辑，然后再把线上打通，把线上课堂做起来，以后的话，成本就非常低了。如果单一一个企业做线上拍视频成本会巨高，我们边际成本都非常低。

我们现在每个月搞三到四个培训班，每年有1500多人参加培训，这样就会给每家企业节约大量的培训费用。

所以说，对蚂蚁来说，商学院是凝聚不同企业的根本，能够源源不断为企业发展带来利益。

02

大数据：企业营销赋能最佳工具

Q：如今，在零售界智慧零售给企业能够带来更多的“赋能”，我们在线上开发上有所动作吗？

A：我们没有做线上的到家服务等开发。

前面已经说过了，我们在大数据的基础上开发了专门用于培训的APP，这也是数字化的尝试。

在我看来，打通从生产到营销的整个链条是为会员企业提供品类解决方案的核心所在。

“M生活家”小程序

我们开发了一款叫做“M生活家”的小程序。这款小程序面向C端用户，定位为消费者的生活管家，除了定期推送蚂蚁商业联盟旗下“我得”和“极货”的新产品之外，还有吃药提醒、健身提醒、喝水提醒以及一些生活小窍门的提示。

“M生活家”生活管家功能

“M生活家”成员企业与消费者沟通的一个小工具，只是为了帮助企业与消费者之间增加粘性。据了解，目前“M生活家”还在测试中。“M生活家”没有开通在线购物功能。

蚂蚁商业联盟2017年成立

我们利用大数据帮助成员企业开展自有品牌的营销。蚂蚁商业联盟根据蚂力大数据（蚂蚁联盟成员上传各自销售数据形成的大数据工具）来制定自有品牌在不同区域、业态、时段下的营销方案提供给成员企业。此外，蚂蚁商业联盟制作单品营销计划书发给成员企业，并提供展架、道旗、价格签、广播等一系列助销工具。

Q：现在蚂蚁企业间销售数据是共同的吗？未来要做什么？

A：你看我们现在的“蚂力”大数据平台，每一个单品的销售数据都是即时上传的，这就为企业间数据分析提供了方便。比如说你想得到一款啤酒的销售数据，就可以查到每个成员企业的不同销量。这就为企业做营销决策提供了数据保障。

我们的大数据平台在品类表现，单品表现等，爆款TOP榜等方面，一目了然，最关键是数据真实，当然只有企业内部才能进去查看。

03

自有品牌：拥有2000只企业经营会是什么样？

Q：现在蚂蚁有几个自有品牌，涉及单品数有多少？

A：蚂蚁成立之初是进行商品联合采购。

去年5月底，蚂蚁商业联盟推出首款自有品牌“我得”。“我得”聚焦于食品和饮料，最早开发出牛奶、酸奶两款单品，后来又扩充至啤酒、果干、椰汁等品类，共计33个SKU。

蚂蚁商业联盟首款自有品牌“M我得”

今年，我们新注册的一个品牌“极货”。3月21日，首发了318个单品，涉及一次性用品、竹制品等几个品类。这一次，我们把logo包装全部重新升级。

蚂蚁商业联盟注册的第二个自有品牌“极货”

今年，蚂蚁董事会给我定目标是400个单品，但是我自己的目标是600个单品，截止到5月份就应该能完成。现在我们已经走上快车道了。

Q：对成员企业来说，有没有规定要售卖蚂蚁的自有品牌？

A：在蚂蚁成立的时候，我们有一个硬性的要求，要求成员企业必须售卖我们开发的自有品牌。

但去年11月份开始，我们就把这个规定改了，有的企业可以不售卖自有品牌。

为什么？由于有的企业没有经营自有品牌的基因，长久以来习惯了供货，没有自由品牌的公司战略，没有自由品牌的文化，没有自由品牌的组织架构，没有绩效考核，没有销售方法，这五点企业没有，让他去售卖自有品牌是灾难。

所以，从去年开始，我们对成员企业进行自由品牌培训，帮助成员企业建立起来它的自由品牌，然后是从自有品牌的战略，到自有品牌的文化，到自由品牌的组织架构，到自由品牌的绩效考核，到自有品牌的销售方法，有一套体系，这样才能实现企业自有品牌的销售。

Q：从“我得”到“极货”，蚂蚁自有品牌的逻辑发生了哪些变化？

A：首先，商品深度被强化。与“我得”相比，“极货”更注重商品的深度，力求将一个品类做透。举例来讲，“极货”一次性用品对标的是一线品牌“妙洁”，“妙洁”常规品类大约有84支单品，而“极货”相关品类高达190多支。按照吴金宏的说法，要为成员企业提供一套完整的品类解决方案。

其次，大胆借鉴网易严选、小米有品等互联网玩法。“极货”在设计上走日韩风格，清新的设计更加符合年轻消费者的需求。“极货”产品描述和传播推广方面借鉴网易严选、小米有品等生活家居品牌的思路，并且开发了一款面向消费者的小程序，引入一些互联网玩法。

“极货”卖场促销堆头

最后，加强会员企业门店陈列。为了突出品牌性，蚂蚁商业联盟要求所有成员企业门店全部上新“极货”，并减少二三线品牌的陈列面让位给“极货”。一些有条件的品牌还要进行集中陈列好主题陈列。

Q：我们如何把控为自有品牌代工的生产企业产品质量，如何保证商品毛利？

A：在供应商的选择上，蚂蚁商联选择为一线品牌代工或者能够生产同等品质的工厂生产自有品牌。由于采用包销定制的生产，这使得蚂蚁商业联盟成员企业拿货价与一线品牌的省级代理商甚至某些品牌全国代理的拿货价相当。据估算，“极货”即便以低于一线品牌10%-15%的零售价销售，依然可以获得50%以上的利润空间。

蚂蚁商联对价格的要求是同等质量全国最低价。我们不仅关心代工企业的价格，还会要求厂家提供代理商的价格，以便于了解其报价体系。众多蚂蚁商联成员企业都是我们价格和质量的监督员，它们会给我们提供大量关于价格方面的参考数据。一旦查出来某厂家违背‘同等质量，全国最低价’这个标准，我们便立即停止与该供应商的合作。

Q：蚂蚁自有品牌如何在品类上做文章的？

A：我们研究自有品牌就两个字：全和深。

品类要全。目前“极货”只开发了一次性用品、牙刷、牙线等品类，但最终目标是朝着超市经营的所有非食品类而去，甚至未来不排除开发服装品类。这样做的目的是希望为成员企业搭建商品库，能够提供极大丰富的商品选择。

品类要深。具体到某一品类，又要将该品类做透做深。以牙刷为例，“极货”这次开发了40款牙刷，其中仅电动牙刷就有8款，甚至还开发了假牙牙刷和孕妇牙刷。

我们有几个重点的方向，一个是牛奶饮料；第二个是休闲食品；第三个是这个粮油；第四个就是酒类。

我们的白酒要上市了，啤酒马上上市，还要做红酒。

我们现在做酒的理念就是真酒真价，去包装化，把酒真正回归到它的原始价值。我们在杭州做盲测，产品已经超过了国内的一些大品牌。

在啤酒上，我们要推出白啤、黄啤和黑啤。

想象一下，当蚂蚁拥有了2000只自有品牌的时候，企业销售会是一个什么样子？

那个时候，企业的自主性和效率都会得到提升。

◎ 编辑：胡伟鹏  执行主编：刘朝龙

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