三明治访谈 | 刘文：非洲手机市场的‘掘金者’



这是中国三明治访问的 第282篇 人物档案

我们想报道的三明治人物包括：

• 曾经和正在做出创新改变的三明治

• 在各种压力中，计划做出改变的三明治

• 尝试失败，正在总结思考的三明治

• 身处于大众媒体平时不常注意到的领域和行业的三明治

• 地域不限、国籍不限，年龄通常在25-39岁之间

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自从38岁的刘文在非洲南部国家马拉维创办的手机公司被BBC和 CCTV相继报道后, ‘到非洲卖手机’的讨论热潮顿时就在他的朋友圈里蔓延开来。却依然很难在网络上找到更多关于刘文和他创办下的当地第一手机品牌故事。今天我们一起来看看他要打造“非洲的苹果”的故事。

文/冯桂梅

自从38岁的刘文在非洲南部国家马拉维创办的手机公司被BBC和 CCTV相继报道后, ‘到非洲卖手机’的讨论热潮顿时就在他的朋友圈里蔓延开来。很多朋友都争相向他取经，试图赶上这场非洲淘金热 。

但或许真正火起来的只有这块被垂涎已久的非洲手机市场大蛋糕，和多次成为媒体报道噱头的90后员工，作为公司创始人，却依然很难在网络上找到更多关于刘文和他创办下的当地第一手机品牌故事。

慢慢地，他习惯了这种站在品牌背后的角色，默默地坚持，笃定地相信厚积薄发对改变命运的影响。现在他每天都会随身携带的两台手机，最新的苹果iPhone和自己在非洲发行的智能手机G-five。他承认，现今自己的品牌和苹果手机还有很大一段距离，但这并不妨碍他有一颗要打造’非洲的苹果’ 的心。

到非洲创业前，刘文在国内两家知名电商公司共工作5年；很难想象的是，这位被前同事们封为大胆冒险的‘闯非者’，曾是部队军校中教授高等数学和计算机原理的老师。他不愿过多谈及自己当兵和教书的故事，更多地以一种’好不容易出来了’戏谑口吻一笔带过。对于他来说，离开了被视为‘金饭碗’ 的部队，而远走非洲从头开始创业，太多的坚忍已经无法一一说清。

因为一场偶然的非洲访友之旅，刘文看到非洲人对手机的巨大需求与热情。特别是在世界人均GDP最低国家之一的马拉维，手机成为当地人为数不多获取外界资讯的工具，很多人甚至愿意把超过一半的月薪花费在购买手机服务上。

刚开始的时候，由于遭遇马拉维党派之争引起的暴乱，从国内批量式采购的手机无人问津。随后刘文及团队更为注重市场调研，不断改造出更适合在当地销售的新产品，让功能机加上网络，智能机预装应用程序。从盲目的采购到后来有自己的手机生产线，从默默无名到成为当地第一品牌, 刘文觉得自己远不是第一个在非洲手机市场吃螃蟹的人，过去已有许多中国人在不断试水，只是大部份卖的都是假手机，难以真正占领市场。

虽然现在已经委派一些中国年轻小伙长期驻扎在非洲不同国家的分公司，但刘文每年还是得去至少5次非洲。他开始习惯并喜欢上非洲的气候与生活。越是和员工及当地人交流相处，他越感受到手机带给他们生活的惊喜与改善，也收获越来越多坚定下去的理由和勇气。

因为创业，他一次性地跳出两个舒适圈，放弃稳定生活及不再遥望非洲。 而要真正地走近非洲，刘文还在不断尝试对非洲社会带来更多的回馈与帮助，最近公司与当地对抗疟疾的公益合作项目则是一个新的起点。 同时他还积极鼓励朋友到非洲旅游，在自己的圈子分享各种非洲见闻， 他说“如果我们来到这个世界，却只是在媒体上了解这块大陆，却是一种遗憾。”

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三明治：第一次到非洲的旅行是怎样启发到你要到非洲做生意？

刘文：当时第一次去非洲旅游时，还在一号店工作。那时候一号店对内部员工举行扫尾货的活动，所以我当时就买了大约20到30台比较低端的手机，并且带去了非洲。然后我发现在旅游过程中，特别是在马拉维湖附近，当地人只要一看到中国面孔，就会涌上来问有没有手机卖。有些甚至会提醒我们，在走之前一定要把手机卖给他们。你可以很明显地感觉到他们对手机的热爱。

而且在马拉维，很多人都是渔民，都直接住在沙滩上。你一到他们家，发现他们家里什么东西都没有，家徒四壁，非常穷，有些甚至直接睡在沙子上。但是基本每家墙上都有一个一闪一闪的，一点点红的手机充电器，这成为他们家里唯一一台家用电器。另外，我曾经把一台功能机卖给了一个小伙，他把手机送给她的女朋友。她的女朋友非常兴奋，手机用了三天三夜，一直没有关。他们一直缺乏一种接触到外界文化的渠道，但是手机却可以让他们连上Facebook, Twitter, What’s app等世界信息交流平台。

但更重要的是， 确实觉得自己年龄到了，也36岁了， 是时候要创业了。不然内心的焦虑感就会越来越强烈 。包括之前在部队，一直不让出来，浪费了差不多5年的时光。 所以身上的焦虑感会比一般人强烈得多，当时就觉得不管结果怎么样，都要出来创业。

三明治：如果选择出来创业的话，或者会有很多的选择，为什么最后会选择去非洲卖手机？

刘文： 当时想到创业的话，觉得产品一定要拥有一个大的市场，否则很难成事。另外我自己不太喜欢中国这种创业环境，竞争尤为激烈。像之前滴滴跟快的两个打车软件， 真的会不堪忍受他们之间太过激烈的竞争，你会把很多精力和智力浪费在其它方面上。非洲具有手机市场主要有两个原因：第一，非洲完全没有经历过PC时代，两千多块的电脑，大家都买不起。可是手机就不一样了，以前用的都是功能机，只能打电话和发短信，现在正好赶上从功能机往智能机转型的一个阶段。你很难想象他们那种对手机的热爱。

三明治：决定要去非洲创办手机公司后都做了哪些创业准备呢？

刘文：后来决定要去非洲开手机公司后，就回来找了两个合作火伴，一个是老乡，一个是朋友；然后一起去非洲考察了一个多月，回来就有了大致方向。当时是找了G-five这个手机牌子。这个品牌之前一直在东南亚做得挺好得，只是一直没有进非洲。那在去年4月派出第一个中国员工到马拉维后，7月份就开始把市场拓展到赞比亚。

三明治：那为了更加符合非洲当地的手机使用习惯，你们生产的手机都做了哪些调整，使产品更当地化？

刘文：说起非洲人的手机使用习惯，由于网速慢，他们不会去下载很多的app,所以他们也不了解不在乎双核和四核有什么用。他们最喜欢的就是自拍，所以我们最关键的就是要提高摄像头的像素。他们都很喜欢在facebook和Instagram上放他们的自拍。我们的手机还会预装一些软件，能有助于打开销路， 就像之前很火的脸萌软件在当地也非常受欢迎。

到了智能机时代，提供足够的续航能力的问题变得更突出。还有当地不能提供很多充电的设备，而且现在很多中国生产的手机都存在着虚标，比如标上2200毫安，但实际上就只有1500毫，导致当地人判断东西质量好快就把它们拿在手上来掂重。 在功能机的时候，有的手机可以用一到三天。但换上智能机后，一天就能把电用完。当地人每天都在抱怨这个问题。我们跟他们都没法解释，一方面是智能机确实耗电，另外也还存在着虚标的问题。我们一直在解决这个问题。

更有趣的是，当我们在推出pad后，在当地卖得很火。他们不是用来做pad，而用来做手机，他们非常喜欢显摆，觉着这样很炫很酷。而且他们很喜欢把大屏的手机放到口袋里，但又很容易摔坏，所以我们地提供越来越多的备用屏等配件。在颜色的选择上，当地人不太喜欢绿色和蓝色，只喜欢黑色和白色。真正做到手机当地化，我们还有很大一段路要走。现在也还只是把手机生产过去卖，以后会越来越走向定制。

三明治：你们在非洲的最大竞争对手是哪些品牌？用哪些方式宣传自己的品牌？

刘文：每个地方不太一样，主要是华为和Techno.像当时我们在马拉维，竞争对手就只有Techno. 但要把公司做出一个品牌来的话，我们以后就想把所有made in china 的手机都拿来销售， 相对来说竞争就不会很大。

在宣传方面，我们到非洲后就做广告，进行涂墙宣传，很管用，而且不会消失。而且非洲人所具有非常优秀的美术绘画天赋，平常一般就是作个logo模具，直接喷上去。但是在当地，他们在每个地方画的涂墙广告都不一样，进行设计和创作后，就像一幅风景画一样。 第二步我们会实行联合店招，会替把我们手机放在店里销售的商店替换新招牌，并涂上我们店的logo。这两招在马拉维最有用。但在赞比亚就不一样了。当地不允许乱涂墙，我们就买户外大牌，做电子广告。

三明治：在非洲跟当地人相处，管理当地员工，有没有一些印象很深刻的事？

刘文：在当地，可能随便一件小事，都会对自己造成很大的震撼。不敢听员工太多故事，听多了会哭。比如说，我们第一个员工，叫Friday， 由于小时候只吃玉米面，木薯，营养不良，身体很差，现在才20多岁，却经常生病，还会常常跟我们说，自己的表哥或者哪个亲戚因为艾滋病死了。另外，给我们工作的园丁每个月只拿两百多块薪水，却要养7个孩子。他们没钱，没有吃的，有些甚至会偷东西，让人很难抉择。我也常常想怎么融入并去理解他们的生活。当我发现他们一生中可能唯一的娱乐或社交的活动，就是每周日早上去教堂的时候，我会跟他们一起去。

鼓励自己要在非洲做下去的一个很重要的原因，是在工作中收获到的很强的满足感。这种满足感就在于，在当地普遍50%到60%的失业率下，我发的薪水，对他们生活改善太大了。这让我觉必须要做下去。在当地招员工特别好招，每逢有中国工厂招工，门口都会有20-30人排队。我们公司招聘的人也主要是在英国留学或者在南非读书回国的。我们现在一共有30多名员工，在马拉维有10多个，赞比亚7个，乌干达5个。

三明治：很多人对非洲的印象还停留在治安不好，疾病多等原始封闭层面，你怎么看？

刘文：其实大家对非洲持有的这些主观印象，最主要还是因为不了解。我们刚到非洲的时候，连站在集市里也会感到恐惧感。当地人又黑又高，当他们直勾勾地望着你，就会感到很害怕。但是后来习惯后，在多嘈杂混乱的环境也不会感到特别害怕。另外，关于安全问题的话，如果只是在那边随便转转是没有任何问题；但如果做生意，由于金额大，就需要格外考虑很多问题。我们会和当地人制定一些规则，例如人货分离。由于以前中国人刚到非洲做生意的时候，语言限制，无法沟通，都不会去租仓库，全都把货物带在身上，很容易就被抢走。如果实行人货分离的话，例如如果资金超过多少万，就一定得存入银行，不能放在家里。

三明治：当你决定要到非洲创业时，孩子其实还很小，家人当时的态度是怎样？

刘文：因为结婚也很多年，所以没有特别多的顾虑。可是谈到家庭的付出，觉得家里人确实付出得很多。她了解我内心强烈的想法。包括现在卖了房子，还要继续投入。以前我的想法是，一定要去挣很多的钱，之后家庭一定会很幸福。但是现在这种想法是完全改变了，发现这种想法是很幼稚的。包括我看了《星际迷航》后，也思考为什么主人公到了太空之后会如此后悔。我觉得人的一生不在于有多长，而是跟谁在一起。等我有钱后，老婆也老了，也失去了陪小孩一起长大的时光。现在的自己彻底变了，我去创业的话，也想把他们带上，把他们带到非洲去玩一玩，大家能在一起，都获得不同的人生体验。

三明治：创业后，相对之前在部队里，个人的性格也发生了挺大的变化吧？

刘文：自己人生态度确实变了很多。以前在部队的时候，大家都觉得这份工作是’铁饭碗’；出来创业后，发现自己在一点点地学会放弃。以前觉得没有一份薪水，不知道怎样过下去。现在就觉得没所谓，无论如何，总是会有办法的。 主要人生态度变了，觉得要过好人生每一分钟，不要说等到以后才去想，例如，不能说等到以后有钱了才去周游世界，倒不如现在就先去体验了。

在中国当下社会，很多人没有这个勇气做出这种改变和突破。我跳出来后，回过头看，觉得一个人不能等到年龄太大时才去创业，不然会有不允许自己失败。像我们现在做的话就不一样了，失败了就重头来过。一定要40岁以前就去创业。

而且在非洲创业的同时，也让我看到了很多不同的社会问题，40%到50%的失业率，很多非洲国家已经失去了像中国成为世界工厂的地位，也正在经历白色垃圾。我最庆幸的是，要是创业真的不成功的话，还可以去做很多事情。

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