专访以太资本：交友须交子敬

文 | 阑夕

坦率的讲，FA（Financial Advisor）在创投行业的名声并不好——事实上，在任何一个行业，依赖信息不对称来做中介的角色形象都好不到哪里去——人们多将居间交易描述为“皮条客的行径”，轻视这种不符合“顺水推舟”的常情的做法。

况且，“真正优秀的创业公司不需要FA，他们在创业的第一天就会被VC踏破门槛”也是一句杀伤性极高的业内金句。

当周子敬离开中国炙手可热的投行华兴资本、创建以早期FA服务为主营业务的公司以太资本（下称“以太”）时，他更愿意参照的是自己曾在创业失败后在阿里巴巴担任产品经理的经历，在帮助贸易双方发生对接关系的这两年时间里，周子敬意识到了“撮合经济”的巨大价值。

“后来去了华兴资本，发现创业者愿意让你参与他的融资过程，大多数其实不是找不到钱，而是专业化可以提高效率，创业者不是只有拿钱这唯一一个需求，他更想拿对的钱，这个过程越快、越省事越好。”周子敬将“资源池”的深度定义为以太的核心优势之一，他认为不止是创业者，大多数个人身份的FA也很难凭借人脑记住和跟踪活跃在中国资本市场上的近千家基金和更多数量的投资人，“我知道他们的靠谱程度和擅长领域。”

周子敬也不是超人，他的“资源池”依托一个产品形态的数据库，这种对经验主义的程序化同样离不开阿里巴巴的那段年月，周子敬迄今仍然记得当时给供应商进行分层的管理方法，他说服三千多名投资人使用以太开发的App接收项目BP，希望把事情做细微、做精确。

“我还是喜欢做早期，因为这是创业者最需要帮助的阶段，服务价值也最高。”周子敬自称能够从中获得事业成就感，他曾以私人身份给张一鸣投了笔钱，后者不仅做成了今日头条，也成了周很好的哥们。

成立一年，周子敬满意于靓丽的答卷：累计促成的融资金额超过8亿美金，这已跻身中国早期FA机构的最大体量。

如何将服务做成竞争力

“FA最大的难度，就是规模化。”即使卯足火力招聘，以太的团队迄今仍然不足百人，这在周子敬看来是多数FA难以大成的某个制约因素——“一对一的服务模式必然依赖单兵作战能力，而且普通公司的制度也不适合用来管理投资顾问。”

目前，周子敬的手下有超过半数都不是传统VC背景，而是出自互联网公司的战略部门、咨询公司的分析部门以及“BAT”的产品部门，用以太投资总监張龑琦的话来讲，这些投资顾问“既能和创业者一起街边撸串，也能帮忙搞定千万Deal”，压力与动力齐驱。

“我还是希望每个投资顾问都能在一个细分行业里生根，建立至少半年以上的理解，然后以太还是依靠这样一支广度足够的专家团队，去覆盖每年新诞生的几万家创业公司，我要求每个投资顾问一年至少聊个四百家，所以团队规模还是在百人以内。”周子敬着重强调了媒体噪音的问题，他认为很多媒体会在放大的同时掩盖项目的不足和缺陷，因而现在的FA甚至包括VC也开始注意创建内部的智库，将情报和知识由点到面的共享。

唯一可以标准化的，反而是服务流程——第一步，和创业者一起梳理出符合逻辑和VC口味的故事；第二步，确定合理的估值，以及平衡部分创业者的心里预期；第三步，审查股权结构，调整一些可能阻碍投资意向的隐患；第四步，通过名为“以太优选”的App匹配最合适的投资人，安排路演；第五步，条款谈判，“这是专业能力最为重要的地方，哪些条款一定要坚持，哪些条款可以让让，我们都有经验”；第六步，进入交割阶段，相比其他到此为止的FA，以太自己的律师会负责这个过程；“再往后，如果有创业者想要宣传宣传，我们也可以提供融资PR的服务。”

互联网对于FA的意义

常有人言，“奇货可居”是中国最早的风险投资案例，邯郸商人吕不韦的情报网络作用非凡，而古老时代的门客系统，就是具有政治属性的FA的雏形。

周子敬在以太刚刚举办的“bit大会”上说，“难以置信的是世界上最聪明的这群人（VC）却在传统作业方式上固守不前，常有创业者说今天开5个会累坏了，但是VC天天都开5个会，这已经成了一个拼体力的行业。”

以太希望通过以“以太优选”为中心的解决方案，提升融资撮合效率。产品解决的思路固然符合人们对于互联网提供方案能力的想象，但是关于投资这种较为封闭且约定俗成的桌下交易行为能否摒除人情因素造出模板，以及VC对此的接受程度，都是亟待开发的选项。

周子敬自己曾在大学毕业之后贸然创业，结果公司死于投资未到，他认为尽管现在的创投环境远胜于那个年代，但是“幸存者偏差”的效应会使创业者和投资人都过于盲目和乐观，“以天使投资为例，成功的天使投资，从启动融资到资金到帐的平均用时也需要50天的时间，这里面有很多冗余工作，包括双方可能都很优秀但在具体口味上对不上的无效会谈，都是相当煎熬的过程。”

滴滴找油的创始人曹耀代表了以太服务的典型创业者：不是连续创业者，也缺少融资经验，公司发展争分夺秒而不太有条件能够抽出精力用于找钱，所以以太能够让他在五天之内就开始陆续见到对口的投资人，十分“划算”。

抢人与留人的策略

“创业者不够用”的现象，不断将“早期”这个概念向前推移，比如经纬中国就在今夏启动了EIR（入驻企业家）的招聘，邀请那些潜在的创业者在启动项目之前先到经纬中国“历练”半年到一年的时间。

精益创业过于稀缺，以至于抢人行动愈来愈早。

“我们也遇到过一些数据造假、简历造假的客户，这个还是坚决不能做的。”根据周子敬的粗略统计，以太在经过BP初筛之后，会通过一对一面聊进行判断，面聊过的项目仅10%左右的能通过“以太优选”App上线，公司也做过一些轻量级“Y Combinator模式”的尝试，比如“以太学堂”，就是试图拉拢那些决定创业但是尚未找到清晰方向的准创业者，提供行业最新的动向资讯，帮助他们找到方向。

为了维持口碑和准则，周子敬也不得不接受一些坏账形式的事实，比如有些创业公司接受以太的服务，但是最终没有选择这边输送的投资人，这个时候实际上会造成一定程度的亏损，但是仍要“笑脸面对”，“这是以太的价值观，我们希望帮助创业者，哪怕最终没有收到钱。”

“总体来讲，以太的盈利情况还是不错，我们不是一个卖吆喝的公司。”周子敬今年也投入不少成本在市场上，闭门和开放的活动轮流不断，他自己也频频出席创业者汇聚的场合，希望强化公司品牌。

由于自身就是一个从公司组织退出单干的角色，周子敬也很理解投资圈的人才流动性，尤其是在FA这个依赖人力的行业。“留人无非就是待遇留人、事业留人、感情留人三管齐下，你钱要给够，提供成长性，再就是团队之间氛围也好，都做到了，流失率也就是可以接受的。另外，我们也允许员工个人投钱，只要创业者同意，他是可以跟着VC一起去投资那些他自己看好的项目的。”

创业里的暗坑与黑镜

“创业的结果，成功和失败都很正常，最怕的就是那些始终做不起来、放弃又觉得可惜的消耗项目。”在很多演讲中，周子敬常会分享他看好的创业方向，少有谈及隐忧，在他看来，跑道本身没有“不建议碰的”，但是的确有着“过于乐观的雷区”。

雷区之一，是时机误判。周子敬仍对移动互联网的第一波伪风口记忆深刻，“2006年左右，电信运营商上马3G，移动互联网大家都叫得很凶，但是大多数都成了先烈，因为跑得太早，冻都冻死了，等到风口真正来的时候已经没有机会了。”

雷区之二，是贸然自信。“我不太建议创业者进去一些已经呈现过度竞争的行业，就算你非常牛逼，但是那里已经是丛林，活下来的也都是身经百战的强者，巨头也都在里面部署重兵，这种情况下进去，只会挥霍自己的才华和信念。”

周子敬同样也会为VC把关创业者的质素，在他眼里，有着“坚持己见”、“表演人格”、“执行不力”三类属性的创业者，都很难通过筛选。

“我们见过很多创业者，比较容易沉迷在自己的世界里，我们跟他聊的时候，发现他完全听不进去别人的话，这个就比较麻烦。另外就是创业者对个人的包装会超过他对公司的关心，PR当然是必须的，但是PR如果跟公司脱钩，就很危险。”周子敬认为，受业内许多“创业明星”走红的影响，业内涌现太多“画虎不成反类犬”的案例，会有一定的伤害性。

至于执行问题，周子敬举例，因为以太会和创业团队磨合至少一个月以上的周期，所以会看到很多隐性的差距。“比如有的团队，每次见完投资人之后，他们都会反复讨论被问到的问题，并且分析哪些问题是需要解决的，哪些问题是投资人自己的误判，都会直接改到BP里去，这种团队是我们最喜欢、也最不担心的。包括我们这边安排对接需要创业者拿材料，好的创业者第二天就可以准备好，不好的就需要三四天，这些都是能够看出执行力的差距来的。”

以及……

据周子敬的说法，他的本名叫“周睿”，初中毕业时因为觉得“不够酷”而去派出所将名字改为“子敬”，当时并未意识到这同时也是东汉名士鲁肃的字。

后世追忆英雄辈出的三国时代，常有“生子当如仲谋，交友须交子敬”，周瑜谈与鲁肃相交，也说“如饮甘醇”，后者将荆州借于刘备阵营的主张可以说是江东阵营回报最大的一笔战略投资。

这种甘为人梯的共性，两个子敬倒是辉映成趣。