林晓中：兴业银行供应链金融业务发展之道
和讯网：和讯网的网友朋友们大家好！本次沙龙我们有幸请到了兴业银行贸易金融中心的总经理林晓中先生来到我们的演播室，为我们解开供应链金融的发展之道，林总您好！
林晓中：你好！和讯网的各位朋友大家好！
和讯网：我们知道，从2008年下半年开始，严峻的经济形势导致了整体企业经营环境及业绩不断恶化，无论是西方国家还是中国，商业银行都在实行信贷紧缩，但在这一背景下供应链融资却呈现出逆势而上、一枝独秀的态势。林总，首先能否请您谈谈供应链金融服务模式的本质是什么？为何会在当前形势下受到商业银行和各个企业的青睐和追捧？
林晓中：我想从供应链金融本身的这个业务本质来进行一些探讨，供应链金融事实上在近年国内银行从事贸易融资服务时提出的一个比较性概念，关于这个概念业界研究人员或银行从业人员不同的人可能有不同的理解，从我个人的理解上来讲，这个我比较倾向于供应链金融它其实是一种针对企业的融资解决方案。
为什么叫供应链金融？主要是银行在从事这个业务的时候，通过企业资金交易的节点进行分析，来寻找两者交易中可能提供到的一些可以帮助银行去对抗或者控制风险的要素，比如说物权、债权或商业信用等，银行必须在立足于不破坏企业之间原有交易模式的前提下来提供这样的一种服务。刚才您还讲到当前的形势，我想概括一点来讲，是由于在2008年国际金融危机发生了以后，各国的政府与金融部门为了救市，在过去这几年中投放的货币过多，到目前国内外的零售物价指数已经有了很大幅度的提升。为了控制CPI，国内的货币管理机构目前也是被迫实施信贷紧缩的政策，这就不可避免使得企业的资金链绷紧。
这块业务在今年为什么受到各家银行的充分重视呢？因为在供应链金融的服务之中，它会广泛地使用到票据和信用证等等延期支付的工具，这就使得企业在没有得到贷款的情况下也能通过银行承兑的延期支付工具来顺利地完成交易，所以受到企业的青睐，这是一个必然的选择。
今年以来，各家商业银行受到信贷规模的限制，可以发放的贷款额度是十分有限的，本行也无例外，但是通过刚才讲到的承兑，票与、信用证等延期支付工具，既能够增强企业之间的互相信任，也稳定了一批客户，所以银行界空前重视供应链金融业务也是理所当然的。
和讯网：刚才我们谈到了供应链金融现在已经普遍受到了企业和银行的青睐，而且近年来各家商业银行都在努力地、不断地探索和开展供应链金融业务的发展，兴业银行是什么时候大力推广这项业务的呢？对供应链金融融资具体是如何界定的呢？请您简单介绍一下吧。
林晓中：我们银行是去年8月份开始大力地推广这项业务的，并且为了顺利推进这项业务的发展，对此还制定了一个比较系统的五年规划，在我们银行这项业务的定位是被界定为本行基于企业供应链采购、存货和销售等环节的交易特点，为供应链成员企业提供的多种标准化和非标准化的贸易融资产品的总和，这其实是一个相当宽泛的概念。刚才我前面讲到的了基于企业供应链采购、存货和销售等环节，这里面其实有两个基点，一是供应链，二是三个节点的概念。
关于供应链其实并不是说我们做了这个业务才会考虑到企业供应链的情况，我们可以反过来想一下，哪一家企业不处在供应链上面，关键是我们对供应链环节交易特点有没有做出准确的分析，并且有能力给他提供这样合乎交易特点的融资解决方案。目前本行界定的这样的业务范畴之下，我们充分地重视交易的真实性和自偿性，主要是以流程的控制和封闭运作来安排融资方案。一般来讲，我们不要求企业额外地提供其它的担保或者抵押。
和讯网：刚才除了业务的具体定义之外，您能再具体介绍一下兴业银行目前供应链金融业务能为企业提供哪些具体的产品或服务吗？另外，我想知道的是与同业相比，兴业银行提供供应链金融时有何特色和优势，因为我们知道目前市场竞争还是比较充分的，兴业银行如何能在这样的市场上占据一席之地，有什么样的方法呢？请您谈谈。
林晓中：您刚才谈到的包括两方面问题，一是关于本行的供应链金融业务它包含哪一些产品和服务的话题，简要地说，本行的供应链金融产品从大类分为预付融资、存货融资和应收帐款融资等三大类十几项产品，具体一些名称，比如包括保兑仓、厂仓银、卖方担保、买方融资，动产质押融资、信用证、票据以及应收帐款质押后买断等等这样一些融资便利。我看刚才讲这样一些名称的时候，您会觉得很生疏，目前在银行公司业务范畴，可能我们在起草一些产品名称的时候主要是针对企业的财务人员，他会有一个面对面交流的因素，在对外定这样名称的时候不像零售市场那样琅琅上口，这样的业务别的银行业也“交易通”或者“货融通”这样的业务，从它本身的设计理念和大致的服务内涵上来讲有类似的地方。我大致解释一下，主要掌握下面几个特点就好。
比如说企业要向银行进行融资，但他缺乏厂房、楼房、机器设备、土地等有形的不动产或固定资产来做质押，我们其实可以选择到它的一些生产的材料、产成品或半成品的库存物资来给他提供融资，这是我们把它纳入到库存融资的范畴里。
再比如说企业会跟你有一个承诺，我以后会有这样的生产资料押给你，但我现在只要购买一批货物，现在暂时没有这样一批货物，但我承诺买到了以后会把它押给你，这时候我们会给他开展一个预付款融资，等到他买到这批货之后再质押给我们。
还有另外一种情况，企业之间的赊销是司空见惯的，往往两个企业之间如果交易有一定的年限并且双方取得了比较好的互相交易之后，往往不是做一手交钱一手交货的交易，而是我在某一个时间段内把货先发给你，约定一定时间，比如三个月或六个月以后你再把钱付给我，这是赊销，说实话赊销对卖方来讲不是太有利的一种条件，因为货给了你以后我的资金没有回笼，在会计的角度来讲它就形成了应收账款，我们也可以把你的应收账款质押或者给买过来，我现在先给你资金，银行先给你提供资金。这样在本行的供应链金融业务里，主要是依赖这样一些思想，以及刚才前面提到的企业不同的几个需求节点去设计这方面的产品。
您刚才提到了本行在这块业务方面是不是具备一些特色和优势。我想简单地概括一下有下面几点：
第一，应变灵活，能够比较有效地满足到企业的一些个性化需求。在实际业务中，我们经常会碰到一些企业他提出的一些融资要求我们内部还没有一个成熟的制度去支撑它，但只要企业有合理的需求，经过本行经过分析论证认为可以的话，是可以按个案的方式去执行的。到目前为止我们也成功地处理了有多起这样的业务，客户的反映也挺满意。这里我举两个例子。
当时我们在广西的一个客户提出要和我们做一个库存存货的融资，这个存货是白糖，本来作为白糖来讲，如果放在某一个仓库和我们做融资是标准化的一种服务模式。但这个客户特殊在，它的库房分布在全国很多个省市。
比如广西的南宁和梧州有他的仓库，在武汉有他的仓库，甚至在东北也有他的仓库，如果我们仅仅选择其中某一个仓库的库存来给他做存货融资的话远远满足不了他流动资金周转的需要。尤其这个客户除了库存分散在全国不同的地区以外，经常这几个库房之间还会调货，但是调货这块不构成和外部其它企业之间的这种交易，也就是说在他所拥有的各个库区之间的调货产生不了现金流，也就构成不了对我们还款来源，但我们必须接受这种状况。后来经过我们整体的分析，对他各个库房的情况，运输距离以及运输频率和比例进行了核定以后接受了这样的单子。起到的一个效果，不管客户处在任何地区的存货都纳入到我们质押监管的范围里面，我们也不分彼此地给他提供了一笔融资，这个客户目前对我们这样一项服务评价还是相当高的。
我举的第二个案例是关于订单融资的例子，刚才我前面有举到一个企业如果处于赊销的方式，需要盘活他的应收账款的例子，相信各位网友听起来比较好理解，银行如果能够一直处理这类业务，我们其实也会觉得比较轻松，但是有一些企业事实上他可能需要融资的时候并没有形成应收账款，还没有实现销售。而他为什么要找你融资呢？是因为他刚刚接到一张订单，接到订单的时候没有钱，需要银行给他垫付这笔钱给他做采购，采购完了以后存到企业的仓库，慢慢地进入生产流程，按照订单的要求生产出原来买家所要求的货品然后才能实现真正的销售。出现企业的融资需求和银行要去放贷的时候你能抓住的物权或债权等等可作为风险控制的手段，时差上脱节的状况。这种情况下，我们要排出一个订单融资的计划，首先我们考察的是两家企业之间交易订单的可靠性和连续性，再深入到它每完成一个节点所需要的时间，再调动它的其它资产因素，比如说我们不排除做一个浮动抵押，就是用他的其它流动资产来做全覆盖的替补等等多种方式来给他制定这样的融资方案。不管怎么讲，我们更多的还是考察它的交易背景以及交易中产生的有价值的因素，来从事这样的业务。
关于订单融资我们已经有两三起这样的业务付诸实施了，目前看起来，在我们做完以后，各个分行反馈回来的情况看，各地大型企业供应商在做订单融资方面的需求还是非常旺盛的，也相信接下来我们可能会有更多好的案例来奉献给大家。
刚才讲到的关于优势方面，我想第二点，本行总分行都有一个专业的团队来提供产品设计和这方面的技术支持。从去年8月份以后，本行在总行率先成立了贸易金融中心，对供应链金融业务的管理和推广，这个业务全部是放在这里进行统一的管理。在上半年，我们也已经完成了全行接近30家分行的相应的部门筹建。这些部门在接触客户的时候也会给他提供相应的这些的思路，如果他们解决不了，我们作为总行的后台中心会继续去支持他。目前这个团队我们已经总共有200多号人，专门来给客户做这方面的方案设计的技术支持。这是我们一个很强的团队。
第三个优点是本行的供应链金融的产品体系相对比较完善，能够给客户提供到全面的金融服务：
一是本行的国内贸易融资和国际贸易融资都集中在总行贸易金融中心进行管理，这样就便于为客户提供涵盖国内贸易和进出口贸易全程的贸易融资的产品和个性化的服务。举个例子，前段时间我们刚在青岛完成了这样的一单业务，有一个客户要进口大豆，但在进口的时候他缺乏资金，他在我们这里申请了一个信用证，对他的卖家外开出了信用证。信用证这个业务可能你觉得没有什么值得大惊小怪的，因为这是银行多年来一个常规的业务。我要介绍的是，在我们做这个业务的时候，这个客户没有给我们提供其它额外的担保或抵押，我们为什么敢开这个证呢？我们是以他采购的标的，就是这批大豆约定到港之后作为我们的质押品，从而我们倒了一个时间差，在他进口采购的时候，我们先给他开了证，这批大豆到港之后我们再转为库存。我们了解的情况，一般在银行把相应的进口物资交付回给客户的时候，客户是要还款的，但在这单案例里我们不要求他还款，让它存在库房里，让它转成为一个动产质押，直到它销售完成了之后才把我们信用证项下的付款责任最后做一个清偿。
和讯网：如您所言，兴业银行目前的供应链金融产品已经是种类十分丰富的了，我们这些产品如何贯穿于核心企业以及核心企业的上下游企业之间的呢？这个链条是怎么运作的呢？这是我想知道的一个问题。另外，在整个链条当中，兴业银行、核心企业以及上下游企业分别在这些链条中扮演一个什么样的角色呢？
林晓中：其实您提的问题也并不陌生，有时候在业界或客户有时候也会提到这样的问题。事实上供应链金融产品是通过嵌入到交易环节来贯穿整个链条的。比如说我们给核心企业的上游供应商提供应收款融资，帮助这些企业提前实现销售的回笼款，解决应收账款难题；为核心企业的下游企业再提供预付款融资，帮助有需要的企业完成采购，这就把它的上游企业和下游企业的服务给一起做了。再进一步，如果这些上、下游企业在生产或贸易过程中还能提供本行认可的一些货品，我们还能为它提供动产质押融资，帮助他们盘活存货、扩大交易规模。最后，对于核心企业来讲，我们一般都会为他们配套信用额度，便于他们随时进行支付，这样的结果就为整个链条提供了金融服务。
总体而言，在兴业银行、核心企业和上下游企业三者的关系中，核心企业和其上下游企业扮演的是基础交易的角色，而兴业银行为它们之间的交易提供了资金和信用，保证了交易的顺利进行。
和讯网：刚才您又提到了兴业银行是从去年下半年开始大力推广供应链金融业务，我想知道，您能否谈谈在过去一年中兴业银行供应链金融业务的整体情况是一个什么样的发展态势？
林晓中：兴业银行今年的供应链金融业务态势可以用“迅猛发展”四个字来简单概括，目前与去年同期相比，本行不管业务量还是业务余额都取得了数倍的增长。现在本行有30家一级分行都设有专职的业务部门，全行有超过200人的团队来从事这项专项服务，也拥有了一定的市场份额，已经具备了相当良好的发展基础。
和讯网：从您前面的介绍中，我们已经能够知道兴业银行的供应链金融所提供的产品、服务及整体的发展状况，那么您能否再跟我们介绍一下，在开展具体业务时，兴业银行是如何选择行业和企业的呢？
林晓中：从业界的实践看，供应链金融业务主要集中于钢铁、汽车、家电、医药、造纸等行业，但在开展业务时我们并没有刻意地去选择行业，只要是属于实体经济范围的，包括生产和贸易，我们都乐意介入，这些纳入我们视野的行业包括通讯、航空、食品加工等行业。至于企业，只要你拥有稳定的上下游客户，交易质量良好，不管能否提供抵押品或者担保都有可能成为我们的服务对象。可以说，我们其实是以开放的态度接受行业和企业的选择，而不是更多地主动选择行业和企业。
和讯网：通过今天林总的全面介绍，我们已经深入地了解了供应链金融业务。最后，我们回到这次谈话的主题，我还想请您谈谈，当前国际上供应链金融业务的发展现状是什么样的？我国的供应链金融业务在未来的进一步发展中会面临哪些问题？对此，兴业银行有哪些创新思路值得大家探讨和借鉴。
林晓中：以我个人掌握的情况看，供应链金融服务最早确实是由境外的金融公司提供的，但内容可能相对简单，我举一个公司的例子，就是UPS CAPITAL，也就是美国联合包裹服务公司的下属金融公司，UPS目前应该讲算全球最大的从事快递和高端物品的运输企业。UPS CAPITAL他们是为委托母公司承运货物的客户提供量身订做的金融服务。一般来讲，在货物刚开始起运，还没有收到买方付款时，UPS CAPITAL就会按照货值一定比例金额给这些客户提供的资金融通。
另外还有国际上一些专门从事应收账款买断的公司，这些公司包括银行和非银行的财务公司，在保理业务范畴内我们通常把这类公司叫做保理商，他们也会说从事供应链融资，英文叫SUPPLY CHAIN FINANCE的服务，到目前为止这种状况至今没有太大改变。只有国内的银行历经这么多年的摸索和发展，才形成了目前很丰富的内涵和相对严密的国内管理体系，把供应链金融的服务范围涵盖到企业在生产经营环节中的预付款、应收款以及库存融资的所有环节。我个人认为，目前国内的供应链金融业务相比国外会更加具有代表性。
供应链金融业务未来的发展可能会面临以下这样一些问题：
一是本身这个业务流程较长，节点的风险控制需要严密的管理，也需要操作者有丰富的经验，是典型的知易行难的业务。
二是这样一项业务涉及的因素较多，包括市场环境、企业财务状况、商品价格波动、监管方资质，甚至交易模式的变化，都有可能给他造成影响。当某个因素变化的时候可能会导致这笔业务质量出现某些方面的变化，往往银行在做后评估的时候容易简单地对这类业务造成错误评价。打个比方说，可能是因为监管方对于监管物资的控制，有一些失职，可能导致银行最后追收这笔融资相应的质押物时会造成一定的不良或坏帐，银行有时候把它放在其它信贷业务一起去看的时候，他有可能会有一种简单的导向，认为这个业务本身风险很大，但实际上导致这种风险的可能性仅仅是某一个节点出了一些控制上的问题。我们其实只要把这个节点的漏洞给补上就足矣了，所以这样的后评估会造成对这些一些业务带来误解。
三是到目前为止，涉足此类业务的银行越来越多，几乎在国内很少的内资银行完全不从事供应链金融业务，迫于竞争压力，有些银行可能会放弃流程管理和封闭运作的原则，导致风险的增加，这对整个市场的培育可能都会产生一些负面的效果。
刚才您还提到创新思路和策略这么一个问题。从本行的情况来看，因为供应链金融业务的开发比较晚，引用松下幸之助的话说，我们就是“生活在大路上的珠宝已经被别人捡干净的今天”，许多同业相比来讲，他的产品创新已经基本完成，兴业银行必须在对具体客户的服务方案上着力研究一些改善方法，并且励行管理创新才可能有出路。因此，我们在今年年初就提出了“主流市场增加份额，细分市场做出特色”的发展策略，我们会坚持以这个策略来主导我们的创新活动。
和讯网：因为时间关系，本期的沙龙到此就告一段落了，再次感谢林总的到来！
林晓中：网友朋友们再见！
和讯网：网友朋友们我们下期再见！
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