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交易银行的业务发展能力

2018-01-17 银行家杂志 贸易金融 贸易金融

诚邀各领域专家学者、从业者及机构投稿或荐稿
与30余万行业精英分享与共同发展
投/荐稿邮箱:tougao@sinotf.com

作者:中信银行交易银行研究组

(研究组成员:王鹏虎、周凡、卜子超、杨毅)

来源:银行家杂志


交易银行是数字时代的公司金融服务,服务于客户交易活动,以提高交易效率和降低交易成本为目标,为客户提供综合化、生态化的公司金融服务解决方案,提升交易银行业务发展能力将为银行业公司金融转型注入新的动力。本文针对我国交易银行业务发展方向、业务发展能力做了深入剖析,并就提升交易银行业务发展能力的策略进行了深入思考。


交易银行业务发展方向

随着中国经济转型的结构化调整,银行业内部正在发生着巨大的变化,越来越多的银行通过业务创新来提升非利息收入占主营收入的比重,利用互联网技术构建新的业务模式来满足客户变化的需求。同时,随着企业管理成熟度的不断提升,企业资金管理越来越向着集中化、产融结合的方向发展,这都给交易银行业务带来了极大的发展空间。因此,我们务必要明确交易银行业务发展的总体目标、发展原则、发展路径和业务价值,才能更好地提升交易银行业务发展能力,为公司银行业务转型注入更强的动能。


交易银行业务发展的总体目标是建立面向未来、科技领先的产品服务体系,为客户提供企业级综合融资服务方案。


一是要立足金融并延伸服务,以先进的互联网思维和信息技术手段,着力提升现金管理、贸易融资等基础产品服务能力,以及面向客户上 下游交易链条的全流程服务能力。


二是要赶上电子商务化浪潮, 抓住“互联网+”转型窗口期,扩大交易银行业务的市场占有率和品牌美誉度。


三是要紧密结合国家级发展战略,特别是“一带一路”国家战略、人民币国际化趋势、中资企业海外投资等大趋 势,早布局、深耕耘,以期获得更深厚的发展机会。


交易银行业务必须坚持“服务实体经济,回归商业银行根本”的发展原则,沿着“整合、创新、提升”的三步走路径发展。


首先,要完成组织架构整合、品牌整合、系统整合、业务整合以及营销整合,使得银行内部分割孤立的业务、信息、系统、 部门进行深度融合。


其次,在整合的基础上,要围绕客户、围绕 市场、围绕交易流程,完成业务流程再造和产品创新。


最后,要把互联网、大数据、区块链和人工智能等最前沿的信息技术手段和服务理念应用到交易银行业务产品服务中,全面提升金融产品和业务服务能力。


交易银行业务发展必须要做到“四个统一”,即业务发展 布局的统一规划、营销服务体系的统一管理、产品服务体系的统 一调度、客户服务标准的统一制定,才能最终实现其显著的业务价值。


对于内部价值来说,交易银行业务把传统商业银行中的业务更加紧密地连接到客户的业务流程过程中,促进公司银行业务 战略转型,实现“低成本负债、高收益资产、轻资本中收、批量 化获客、数据化融资”等五大内部价值。


就外部价值而言,交易银行的外部价值主要是指对企业和社会经济发展的价值,交易银行应用了更先进的业务模式和领先的信息技术,可以降低交易成 本、提高交易效率,更好地服务企业的生产经营,更高效率、低成本地为中小微企业提供服务,对中国经济转型和健康发展具有 非常重要的意义。


交易银行业务发展能力

交易银行业务发展的核心在于构建强大的业务发展能力,具 体来说就是要加强场景化服务能力、信息化建设能力、嵌入式服务能力、服务创新融合能力和一体化运营管理能力等五大业务能力。只有具备了这些业务能力,才能推动业务快速平稳发展,才能承担起商业银行“服务实体经济,回归商业银行根本”的历史使命,才能够明确其战略转型方向,为全社会的经济转型和健康 发展提供有力保障。


一是场景化服务能力。交易银行业务应与场景紧密结合, 具备服务于各类客户交易场景的能力。通过“自建场景、嵌入场 景、输出场景”三种方式,银行金融服务要与客户业务场景相融合,提供场景化交易服务。交易的场景化要求将银行的金融服务 切实融入到企业甚至普通民众日常的交易行为中,一方面可以刺激企业对金融服务的需求,另一方面也给银行服务提供了更大的主观能动性和创新空间。交易银行是服务于新经济的新金融,新的理念比新的技术更重要,只有秉承开放、分享、协作、创新的互联网思维和理念,才能不断创新,更好地满足客户需求和市场 发展的需要。因此,在交易场景服务构建过程中,银行、企业、 软件厂商等参与各方要将客户数据、产品、服务对外开放,秉承协作共享的机制和理念,建立数据安全和利益分成等机制,协作 共享、共创共赢,共建生态化、场景化的交易服务。


二是信息化建设能力。交易银行业务对银行信息化建设,特 别是先进IT技术应用的依赖是极深极广的。中国银行业信息化建设从最初的手工操作,到单机处理,到区域互联,再到大机集中和网络金融,至今已经走过了20多年的发展道路,取得了长足进步和显著成就。在此基础上,交易银行业务依托计算机技术、通 信技术、网络技术等现代化技术手段,彻底改造银行业传统的作 业方式,再加上云计算、大数据、区块链和人工智能等前沿科技 在金融领域的加速应用,信息化建设已经全面渗透到银行业务的各个环节,推动了银行的业务处理自动化、服务电子化、管理信 息化和决策智能化,打破了银行业传统的行业界限,使得金融生 态系统变得更加开放互通。作为交易银行金融生态系统中的重要 参与者,商业银行应充分利用自身雄厚的资金实力、完善的风控 体系以及颇高的信誉度等优势,依照生态金融思维和理念,掌握客户、数据、渠道和平台等核心要素,通过自身资源投入和整合 外部资源等手段,全面构建和强化交易银行的信息化能力。


三是嵌入式服务能力。交易银行是服务于客户交易行为的金融产品,要围绕客户的交易过程来设计产品流程,把金融服务嵌 入客户交易链条当中。在传统业务模式下,客户的业务流程与银 行的金融服务采用串联模式,客户独立发起交易,在需要支付或融资等金融服务时,交易流程才会流转对接到银行系统。这就使得银行被隐藏在客户交易行为的最末端,被屏蔽在客户交易场景之外,失去了海量的客户交易数据,逐步沦为账务处理和资金记 录的服务提供商。因此,在互联网和电子商务化的大趋势下,银行迫切需要围绕客户的交易重构业务流程。为客户提供嵌入式服 务,就是要将银行金融产品和业务流程嵌入客户整个生产经营和 交易流程当中,使得银行可以在与优质核心客户合作之外,把银行产品和服务遍及核心客户供应链的上下游各个环节,不断增加金融服务供给方对需求侧的服务覆盖率。


四是服务创新融合能力。随着经济社会的快速发展,企业客户由于所属行业、发展规模、业务场景的不同,其金融需求也 各具特色。这对交易银行服务提出了更综合、更全面的要求,银行不能仅仅拘泥于自身的产品和服务,而是要创新性地融合内外 部各种资源,为企业提供经营链条和生态圈的全方位服务方案。 在内部融合方面,银行需要整合内部各类金融产品和服务,建立统一的产品全流程管理体系,建立统一的内部管理系统,建立客 户统一视图和共享机制,还要增强渠道开放性,通过SDK技术 将渠道可售产品开放给客户,打造智能化一站式综合金融服务平台。在外部融合方面,银行需要整合各类外部合作伙伴的产品和 服务,打造“智能多渠道型”“社交参与型”和“金融数字生态 型”银行,通过多渠道体验的强化来吸引客户,通过社交媒体的 互动来增进客户亲密度,通过建立生态金融体系、借助合作伙伴关系网络来提供超越银行传统范畴的客户服务,为客户营造更好的服务体验。


五是一体化运营管理能力。交易银行业务发展不仅仅是提升技术水平、产品研发、系统建设等硬实力,还应重点加强渠道管理、业务运营、品牌宣传等软实力。首先,要打造“电子渠道 +营业网点+客户经理”的多层次渠道管理体系,充分发挥和挖掘各业务渠道的优势,将不同功能布置在最合适的渠道上,将不同渠道、不同功能组合形成不同产品,实现产品功能灵活方便组 合和快速配置上线,实现全行电子渠道业务营销的集中管理。其 次,要建立总分支行流程一体化的营销服务体系,形成统一规范的标准流程和管理制度,使得组织、业务、职能各个环节紧密结合,从而提高交易银行的工作效率,减少资源浪费,提升服务 质量。最后,要建立起“服务热线+产品经理+总行专家”的多 维度客户售后服务体系,将客服问答与营销外呼相结合,打通市场营销和客户服务这两大运营职能,用服务带营销、用营销促服务,真正把交易银行业务打造成银行形象和品牌的金字招牌。


交易银行业务发展能力的提升策略

交易银行业务贯穿于企业生产经营的全生命周期,提升其 业务发展能力务必要与客户需求紧密结合,从客户分群、交付渠 道、服务能力以及产品体系等维度入手。基于此,我们把交易银行业务发展能力提升策略分为三个阶段:首先是“客户分群与渠 道管理融合”,其次是“整合服务能力、完善产品体系”,最后 是“打造企业级综合金融服务方案”。


客户分群与渠道管理融合

客户分群通常可以从客户产业链、客户生命周期等主要维度 进行切入,并结合其他维度来进行划分。随后可再从客户需求的角度,来分析不同客户集群在金融需求上的主要差异性,从而制 定差异化方案。也可从客户价值的角度,针对存量客户、目标客户和潜在客户制定不同的营销服务方案。客户分群要与渠道管理 相融合,要明确业务渠道的定位和边界,注重渠道管理与客户分 群、市场营销、推广策略的协同关系。在管理方式上,要配套制 定运营制度和流程,依据渠道特性,将不同产品在不同渠道上进行差异化投放,也要根据客户分群,提供同一产品对于不同客户 的个性化交付,提升个性化产品交付能力。


整合服务能力、完善产品体系

提升交易银行业务发展能力不是一蹴而就的,需要业务、流 程和系统多方面的整合协同,特别是要将原有的现金管理与贸易融资两大业务体系进行深度融合,并在此基础上搭建交易银行业务平台和体系,通过强大的服务能力和产品体系提升客户服务水平。


整合内部产品服务能力。银行应当提升基础核心业务,增强支付结算等基础服务能力,满足各类客户的基础支付结算和现金管理需求,还应当整合创新特色业务,推进整合流动性管理、 供应链金融、互联网金融等服务,将以上服务整合嵌入客户的具体交易过程中,提供基于交易数据的特色数据融资服务。此外, 银行还应拓展附加增值业务,在现金管理与贸易融资等服务整合基础上,进一步就客户业务需求提供客户资金保值增值、风险管理、数据分析等附加增值业务,打造全流程全方位的交易银行服务平台。


拓展外部产品服务半径。完整的交易银行产品体系不仅限于银行自身的金融产品和服务,还要纳入银行外部第三方合作伙伴的产品和服务。这些第三方合作伙伴有服务于政务、税务、招标 等领域的专业软件厂商,有专注于把大数据、区块链前沿科技应 用于金融领域的Fintech公司,还有拥有工商数据、案件数据、 信用数据的数据供应商等。银行牵头联合这些合作伙伴,一同为客户提供诸如交易软件咨询、项目建设实施、系统后期运维,以及市场信息、财务规划和数据服务等产品和服务。


灵活组装内外部产品服务。面对内外部丰富的产品和服务, 交易银行业务需要高效灵活地实现产品组装以及业务场景构建。 在业务管理层面,要具备产品整合打包和综合定价的能力;在系 统建设层面,要坚持“模块化设计、参数化管理和组件化配置” 的建设理念;在平台搭建层面,要提升平台自身的兼容性和服务 化程度。总之,要想将内外部产品服务高效有机地组合拼装,需 要打造专业的交易银行内外部产品服务平台,将原有割裂的独立的产品服务纳入其中,统一发布、统一签约、统一管理,才能为客户提供多样化、生态化的金融服务。


打造企业级综合金融服务方案

做好交易银行业务,关键是要充分识别客户场景,并提供与之契合的交易银行产品和服务,打造企业级的综合金融服务方案。应该充分了解服务对象的业务范围及发展方向,理解客户组 织架构和财务管理模式,有针对性地提供账户管理、支付结算、 票据管理和投资理财等核心基础业务。还应深入了解客户的融资 需求,结合业务场景和模式,有选择地为其提供流动资金贷款、 项目贷款、应收账款融资和票据融资等融资产品。此外,还需要 全面了解客户上下游供销情况,逐步为其供应商和经销商定制供 应链金融产品服务,将金融服务渗透到企业上下游全产业链当 中。由点及面、从浅入深、抽丝剥茧,从客户一点需求切入,逐 步扩展到全流程,发展到上下游全产业链,最终为客户提供企业级的综合金融服务方案。


总的来说,交易银行作为一个新兴的金融业务领域在未来 还有很大的成长空间。从数据上看,交易银行业务已经让股份制 商业银行与国有四大行的竞争差距逐渐缩小,并且这一趋势很可 能继续下去。当前各家银行更应该抓住关键窗口期,重点投入资源,持续快速发展,使得交易银行业务不仅成为利差收紧之后银行盈利的突破口,也能够成为公司银行业务战略转型和社会经济健康发展的持续动力。


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