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贷前、贷中、贷后工作实操手册

2018-02-16 未央网 贸易金融 贸易金融

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贷前、贷中、贷后工作事项解析


贷前调查事项


贷前调查是所有银行、小贷、P2P等等往出贷款部门的重中之重。

归根结底就是两条:让不对称信息最大限度对称、让软信息最大限度真实还原。前者解决的是客户还款能力问题,后者解决的是还款意愿问题。

让不对称信息最大限度对称

1、重点是财务信息,解决的是还款能力问题。
2、不对称信息,指在交易双方对有关信息的了解是有差异的;掌握信息比较充分的一方,往往处于比较有利的地位,而信息贫乏的一方,则处于比较不利的地位。
3、凡是上当、受骗等都是信息不对称的结果。
4、典型的就是二手车交易。
5、对于我们放款的和客户之间永远是信息不对称的,因为他们不用对我们其他信息的了解,只要知道我们有钱能借给他这一个信息就够了。
6、而我们要尽可能知道他的全部信息。
7、我们和客户之间形成信息不对称的根源是政府几十年的不作为,导致的征信系统不完善的结果。
8、我们做的是资本生意,什么是资本主义?
9、抵押品永远不是贷款的最佳选择,靠客户的收入还款才是最佳。
10、因为好的抵押品在银行,我们永远是次贷。
11、土地、房屋、车辆。不能做资产公司。
12、企业往往是三套账本,我们要最真的。
13、异常即是妖。
14、谎言就是欺骗的开始。
15、实际的操作方法很多。
16、最好是看客户手工那套帐,如水产,养殖。
17、通过旁证,如烤串的用多少碳,石材的用了多少锯片,其他如员工提成,水电费等。
18、客户经常说前三年赚了很多的钱,那么用在了什么地方。一个搞培训的,养猪的等。
19、和其他的同行业比,左邻右舍比。
20、看未来发展趋势。

让软信息最大限度真实还原

主要非财务信息,解决的是还款意愿问题。软信息不能用准确的硬指标来表示,是非正式的、模糊的、推断的、知觉的。说白了,不能清晰表达,不能准确量化。

张三人品好,李四人品差,什么程度?但大家心里又都清楚的东西,就是软信息。

软信息对了解客户的还款意愿非常关键。
1、年龄与家庭、与财产、与经营历史。
2、家庭与父母、与爱人、与兄妹子女。
3、经营场所是否匹配、企业文化、经营理念、经营环境、员工状态等等。
4、交通工具,养猪开奔驰、小贷开面包。
5、言谈举止、兴趣爱好、交友圈等等。
6、上下游客户以及员工、朋友评价等。

贷中风险控制

(一)准确定位

一是风险,二是风险,三还是风险。如果风险控制不住,跑的越快死的越快。慢慢走,活下去,是我们的根本宗旨。


  原则一:规避风险

  风险就是不能确定的危险因素。
  风险既是我们的敌人,也是我们的朋友。
  风险不要发生,靠判断、防御、避免、堵截来防范。
  风险发生不要怕,靠手段、专业、意志、办法去处理。
  风险和收益是什么关系?
  高收益一定高风险,高风险不一定高收益
  低收益一定低风险,低风险不一定低收益
  常规是利率高—收益高—风险高
  不同的利率会自动的选择不同的客户。
  风险定位的终极目标是零风险。

  零风险是虚拟的、是不可能实现的


  原则二:找准位置

  1、夹缝金融 。
  2、草根金融 。

  3、次级金融。


  原则三:保证现金流
  1、避免短贷长投 。

  2、避免出现结构性和系统性风险。


  原则四:突出特色
  小贷的客户往往是“短、小、频、急”,针对这些特点做出自己特色的产品。
 
  原则五:形成规模

  原则六:营销简便

  原则七:容易掌握

  原则八:便于工厂化

(二)标准流程
打造“流水线作业的信贷工厂”,
  为了可复制,
  为了上规模,
  为了可持续发展。
  避免公司的生死存亡就在老板一个人身上。
  避免人情、人性管理,要的是制度管理。
  举例:
  三稳:家庭、居住、收入工作、。
  三品:人品、产品、抵押品。
  三表:水表、电表、工资表。

贷后管理事项

 (一)贷后管理
贷后管理是指贷款发放直到完全收回的过程。既是有效回款的过程又是一个良好的营销机会。
  贷后管理的根本是不要让客户在你的视野中消失。

  只要企业不破产,客户就不会消失,贷款就不会全部损失。


  容易破产的人:
  1、沟通能力强的人。
  2、善于和政府、银行打交道的人。
  3、特别想出名的人。
  4、好面子的人。
  5、头衔多的人。

  6、多元化发展、尤其不相关联产业多的人。


  不容易破产的人:
  1、相对木讷的人。
  2、被老婆管住的人。
  3、作息、生活规律的人。
  4、胆小的人。
  5、怕出名的人。

  6、企业和产品专一的人。


  贷款企业出现危机的预警信号:
  1、老板不接电话包括不接别人电话。
  2、工资发放异常。
  3、存货量持续下降,流动资金短缺。
  4、连续的水电费、通讯费欠缴。
  5、账户资金干渴。
  6、贷款没有用于企业。
  7、能抵押的土地、房屋、资产全部抵押。
  8、老板异常消费、资金异常转走等。
  9、员工突然减少、核心人员变化或离职等。

 (二)逾期催收

逾期催收是整个贷款活动最后的、关键的、重要的部分。因为只有收回的钱,才是赚到手的钱。


  逾期一是还款意愿恶化,一是还款能力恶化。
  分类:
  1、还款意愿和还款能力良好,因特殊原因没能按时还款。—给予谅解,今后避免。偶然性,不经常碰到。
  2、还款意愿良好,还款能力出现问题。如天灾、人祸等。—调整计划,加强关注。
  3、无还款意愿,有还款能力。这种人属于恶意逃债。—重点打击,绝不手软。恶意性,就算是净化社会风气,净化市场,也必须坚决打击。
  4、无还款意愿,无还款能力。首先启动内审,看自己家的业务人员有无内外勾结的道德风险。—采取综合措施,挽救多少是多少。

  主观性,我们的人员不怕业务不好,也不怕我们的产品不好,都可以调整。就怕内部出现道德风险,如果不果断的处理,后患无穷。


  逾期催收的具体办法
  1、坚决不能暴力催债。
  2、速度是态度的最好表达。
  3、坚定的意志最重要。
  4、职业化、专业化、不带感情色彩。
  5、人多势众。一人谈,多人看,给对方造成心理压力,眼睛共同盯着一个地方。举着的手比落下的手让对方更恐惧。
  6、主动营造氛围。故意找不到本人。
  7、给多少拿多少,表明意志和决心。
  8、履行完备的、必要的手续。
  9、态度坚决的不喝对方一口水。
  10、本金+利息+罚金+催收费,合计起来。


来源:未央网


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