【10问采购商】为何不回复报价单

1. 问：我们每天收到的询盘数量不少，但是报价过去，真正回复的很少，请问什么原因呢？

西班牙采购公司老总：原因有很多可能，有可能他只是在collect information（收集信息），可能他在等他的买家答复，也可能你的价格报的不好。

个人建议，如果有电话号码，不妨给他打个电话，直接问原因，这样更高效。

2. 问：我给展会上认识的买家发了四封邮件，最后他说:we don't buy your products.怎么办？

德国厨具公司采购经理Dominic：你犯了四次错。Never use email to sell especially after the trade show.人家可能会给你错误的邮箱。不如直接打电话，call builds more trust than emails.另外一个问题。很多销售认为我的责任就是sell，所以所有跟客户沟通的重心都只在price, payment, delivery上，其实我的建议是：you should go more about your products. Only when you have trust in your own products, you can get your customer trust you and your company.

3. 问：有许多买家都不及时回复我们的报价，该怎么办？

西班牙贸易公司老总：看你对应的买家是大公司还是小公司。首先，买家有文化的差异，工作效率也不一样。另外，一般来说，小公司比较灵活，邮件也没有那么多，回复会比较及时。而规模较大的公司，大量的邮件需要梳理，最重要的邮件最先回复，次要的邮件会往后回复。

回复邮件时，注意邮件的内容是否直中买家要害。在后续跟进中，不要发一样内容的邮件，可以通过开玩笑、谈论该国的经济、热点等内容来破冰。

4. 问：发了报价单后，采购商为何就此音讯全无了？

加拿大采购经理Sophia：在这个问题上，不得不说，球在采购商的半场上。采购商拥有选择供应商的主动权，同时，他们在做重大决定之前，往往要考虑很长一段时间。在通常情况下，他们要仔细考量自身的情况：“我们是否需要再订购一批商品呢？”“比起我们现有的供货商，这家公司是否能提供更便宜的价格、更优良的品质呢？”如此等等。

在这样的情况下，供应商唯一能做的就是等待，并做好准备，回答采购商提出的任何问题，探讨采购商的任何需求。或者也可以直接写一封邮件，提醒一下采购商。

5. 问：我们在平台上收到的询盘挺多的，但是在询盘转换为订单上面，成功率挺低。有时候给客户很详细的答复，他每次给我的回复都非常短，让我怀疑这个客户的诚意，他是不是不重视我？

西班牙采购公司老总：他有可能是用手机收发邮件（He might write on his cell phone.）现在很多人都直接用手机收发邮件，大家都知道，手机上不方便回复长邮件。

如果你发现一个客户总是回复的很快且很短，那么很有可能他在用的手机回复。那么你的回复也不用太长，对于复杂的沟通，可以跟他约定开个电话会议 （set up a conference call to discuss）。其次，你也要快速回复。

6. 问：我们得到买家的信息，知道他确实有需要，买家在国内已有供应商，给这样的买家发邮件，有邮件回执但有时能得到回复，有时得不到回复。有回复的也总是说价格高。怎样才能吸引买家呢？

西班牙贸易公司老总：如果确实发了很多邮件，买家也不回复你，可以打个电话给买家而不是死板的邮件，买家如果觉得你很有趣，就会回复你。

欧洲买家的采购系统是非常封闭的，只有采购经理才能做决定。采购人员联系你只是按程序办事，如果不回复你，说明他们不需要。

你可以催他们回复你，我一般发两封邮件，如果没有回复，我会跟他们开玩笑或用其他方式引起其注意，如果第三封还是不回复就放弃吧。

7. 问：有人会回复邮件要价格，当我给他价格，他又总说价格太高。我是该降价呢？还是该坚持原有的价格？

西班牙贸易公司老总：这个完全取决于你个人。买手总是会说你的价格高，那是他的工作，你得尽量去和他讨论你的价格。

8. 问：我在B2B上找到一个客户。对方每次都很热情，他对电话邮件的回复都很热情，但是就是不下单。我觉得要么就说不行，不要拖着我。我觉得很困扰，你能给我一些建议吗？

澳大利亚在华太阳能公司CEO、兼澳洲销售总监Michael：可能他不好意思拒绝，可能你的声音很好听，不好意思拒绝。也许他的公司比较小，他比较忙。可能性有很多种。澳大利亚人普遍比较礼貌，但是每个人都不一样。他可能现在跟你联系，但是不一定手上就有现成的项目可以做。你可以跟他说“你如果需要我的帮助，请知会，如果暂时没有需要，我也比较忙，等你有需求再来找我。”你要学会礼貌同时坚决的表达自己。

9. 问：我遇到一个丹麦的客户发来询盘，询盘中表示他需要采购大批量、多类型的产品。我非常重视这个买家，回复邮件很及时。跟他来回几次邮件后，价格都报给他了。但报价完之后，他就没再回复我。我再发了几次邮件，都没消息。能给我一点建议吗？

德国Fesco贸易公司CEO Frank：首先需要确保你价格信息是否专业，是否符合他的需求，你可以通过了解买家的信息和市场等，确定。其次，他不回复你未必不是件好事，也许他只是想收集价格信息。再者，建议你给price range（价格范围），而不是某固定的价格，这样他可以有更多的选择。

10. 问：如何在众多同行中脱颖而出赢得采购商的青睐？

德国Fesco贸易公司CEO Frank：那就要先请问，你的目标市场在哪里？

供应商A：全世界都是我的目标市场，我们的产品哪儿都卖。

答：请你严肃地思考这个问题，没有一个工厂能真正意义上说他的产品全世界都卖。

供应商B：我的产品质量好，所以只卖到欧洲市场。

答：如果你的质量好，那么价格一定不会太低，这点逻辑采购商都明白。你需要向采购商解释你的产品质量到底好在哪里。

————我的名片————