中国制造网【外贸分享】买家说我报价太高，我到底是降价还是不降价？
欢迎关注外贸整合营销提供商官方微信：top13459035657 请点击右上角按钮把此活动分享到朋友圈 ……………………………………………………………… 某外贸公司的业务员Tony和澳洲一较大采购商联系合作事项。买家对一款高档登山鞋很感兴趣。开始还价时买家要求按最小订货量3000双报FOB香港价格（100% LC AT SIGHT ），Tony报了$15.5P。澳洲买家回了封很简单的邮件： You really gave me a jump. Your quotation of pro-mountain bootie was 15% higher than other vendors. I have to put it pending.（译文：你把我吓了一跳，你的登山鞋报价比其它的贸易商高出15%，我只好先搁置一边了） 看到这里，大家难道真的觉得海外买家只是通知你不得不把“你”放在一边吗？显然不是！如果真的觉得价格高，对方大可以直接不回邮件（或是电话）。那干嘛还要回邮件给你，讲明“have to pending”，这些都恰恰说明“你”的价格其实就在对方的考虑范围中，只不过是对方想让“你自己”主动把价格降下来而已。那个“pending”，其实是使的激将法罢了。 既然是这样，就请问各位朋友了，你们通常是怎么做的呢？是直接回复可以降价呢？还是继续解释说明价格不能降的种种理由呢？ 其实在处理这样的问题之前，我们需要搞清楚两件事：1. 我们的准备；2. 我们的目标。 准备工作中首先要求明晰价格的解读，也就是说要了解对方说“你”的价格高到底是不是真的，这就需要我们自己对市场和产品有足够的认识。如果分解的话，从市场的角度上讲，要求“我们”对市场均价有所了解，包括市场在售的同类型产品的分类状况，以及同类产品竞争者的地理区位，当然，也包括当地的行业优势等等情况都要有所知晓；而从产品角度上来说的话，则需要业务员本人对本公司所生产的系列产品都有所通晓，一旦对方希望你能对产品做些推介的话，自己要知道产品间的差异，并能从市场分析的角度上来给对方做个简洁明了的说明。 这本身就对业务人员的专业能力提出更高的要求。如果说之前的电子商务时代只要“你”能找到海外买家就成功了一大步，那现在这种优势已经消失殆尽。现在的互联网信息优于以往任何时代的信息传递，速度之快，范围之广，是世人不能想象的。所以仅凭借信息面的优势往往是不够的，现在更需要我们站在专业角度，在技术上、在服务上能给买家提供更多建设性的建议，而这种高素质的外贸从业人员现在越来越受抢手，所以如何显示“自己”够专业性，才是真正的问题。 既然面临谈价时，我们就需要了解价格的解析+判断，只有这样我们才可能学着设计谈判的步骤。就像上面的例子中，客户已经提出“Your quotation of pro-mountain bootie was 15% higher than other vendors.”他想要你给优惠价格，那你首先要判断价格是不是真的高：如果是，你打算怎么做？如果不是，你又打算怎么回呢？这就需要业务员本身对价格有足够的认识，至少需要知道3个基本“价格”才好动手还价：1)市场均价；2)自己的成本价；3）对方所谓的“目标价”。 了解成本价，就知道自己的底线，那当第一次报价完，这时的价格空间已经确定，其中首次报的价格成为了“天花板价”（ceiling price），而成本价此时就成了“楼板价”（floor price）。而处于二者之间的空间，才是“你”和买家要同台竞技的“主战场”。手段辣不辣，关键还是要先看你的定位线准不准。而你的定位线都会有个参照物，那就是买家出的“目标价”（target price）。 举个简单的例子，如果某商品市场均价为$10pc, 成本价为$7pc, 一般同行如果认为初次报价适合报$11pc, 此时谈判的空间为$11~$7pc, 此时如果买家说“目标价”是$8pc, “你”从中可以判断，买家了解的市场行情大概是如何水平，这时你要给的价格会落在“$11-$8pc”偏高一点儿；但如果对方的目标价换为$7pc，你要慎重，对方对市场熟悉程度需要你在还价时做出相应的反馈的，这时的还价虽然是落在“$11~$7pc”，但会偏向低一点儿；如果对方很不客气地说“目标价”为“$5pc”，你要考虑了，这个买家是不是真心采购，是不是来探底的。所以还价的时候，我们就不会按照常理认为在“$11~$5pc”之间，甚至之前有朋友说他对这种情况会故意提价，赶走不怀好意的家伙。 所以这个所谓的“目标价”在作为参照物的时候，给了我们很多有益的作用：“目标价”落在谈判空间之间，买卖双方就还有合作的空间；一旦“目标价”落在成本价之下，就需要慎重考虑是不是真的还有合作的余地。 明天我们就具体来说说，如何讨价还价。 |
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