【思考时间】没有询盘和订单应该怎样思考和破局？

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文/Selina

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外贸新人Selina回顾自己的成长经历时，她这样说...

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常在想刚开始做外贸的日子，到现在甚至觉得很不可思议，有一天我也可以卖出100多万的塑料袋，有一天我也可以不再整天为订单犯愁。我想很多人都会有那样一个阶段，在为没有订单该怎么办而焦虑万分。今天也是百感交集，写点东西与众分享。

换位思考很重要

这应该是我上小学的时候就学到的一个词，花了很多年依旧没有参透其中的奥妙，现在也还在学习中。今天我把它带到外贸这个行业中来，跟大家谈谈我对它的理解。

想到这些应该从一个小案例讲起，在办公室坐着的时候，每天都可以陆续接到N个电话，是货代打来的。除了电话，还有旺旺，QQ等等途径。我大多数情况下会置之不理，因为没有新鲜感。他们所能告诉我的一个信息就是他们家的价格很低，最近哪一条航线低价大甩卖，然后问我想不想看看他们的报价。几乎每个人都是这样，没有一丝新意，让我很是无奈。

有时候在想他们能不能换一点新的模式来做销售，哪怕是一点点吸引我的地方。这里我没有任何批判的意思，只是想给货代朋友们一点点建议。因为没有你们的帮助，我们缺失任何一个环节都完成不了这样浩大的国际贸易工程。

大家应该都清楚这么一句话，“价格竞争是没有底线的”。我很清楚这一点，说的不好听一点，我是卖塑料袋的。一个袋子便宜的甚至也就几分钱，价格比我低的大有人在。浙江沿海，以及一些内陆地区各项内陆成本都十分低，利润点打的也低。照这样看来，我在上海，这真心不是个合适的地方，要物价物价高，要人力人力成本高。那么为何还有成千上万的客户来找我们合作呢？症结在哪里？有人说，产品质量好啊！我可以打个包票，在泱泱大中国，我相信有很多产品价格不高，质量也有保障的工厂。薄利多销的战略每个老板和企业家都会玩。

就像上面说的。周末若是我打电话询价，很多货代还没等我张口，就说这个价格那个价格得等我到办公室查询完了再告诉我，其实有时候只是想打个电话问一下大致的情况。你连港口大致的位置和费用都不清楚，我怎么给你走货？如果现在我需要走一票去美国的货，想问个大致的价格情况，一个人告诉我不知道，另一个人告诉我可能多少钱，还陆续跟踪我这边的一些情况，若是你？你会选择前者还是后者？说的好听点，你是对我负责，不敢乱报价。说的不好听点，你确实不够努力。有人经常会说，我会努力的，但是可怕的是比你厉害的人都在拿命拼了！

很多时候，我们忽略了一件事情。对于大多数初次采购的海外买家对国际贸易并没有什么概念，很多甚至连FOB，CIF都不明白是怎么一回事儿，那我们需要做什么？

我们要了解客户真正需要什么。举个很简单的例子，若你第一次在国外采购，你会想知道什么？如果是我，我会想下面这些：

产品质量如何，有没有保障？价格会不会很高？运费多少钱？从我买到收货需要多长时间？我的资金有没有保障？有时差怎么办？我的英语不好该怎么交流？怎么付款？卖家的服务态度怎么样？买完东西万一质量有问题怎么办？……

其实大多数我们的客户都有想这些。那我们根据上述提出的问题一一进行简单剖析：

1产品质量

在做了一段时间以后，会发现很多海外买家还是很在意产品质量的。大多业务员在外贸邮件中会花大力气去做文章，说我们的产品质量怎么样怎么样。

譬如：We are a qualified supplier/we have been Alibaba’s 6 –year golden member/ have been in shanghai for more than 10 years/work with clients from all over the world.

说实话，这些东西是谁都会写。但是你若是客户你会相信这些片面之词？没有真凭实据，你就想歪果仁隔着大海把钱划给你？要是真的这么想，我只能说是天真无邪了。

大家会发现歪果仁比较喜欢certificate+sample+audit…重要的事情说三遍！！！

他要什么咱就给什么，当然这些东西大部分的工厂或者贸易都可以提供，很多明智的supplier都已经把这些标志打在产品图片上面了。那么他们不相信，我们有权威发布的证书，你还不信？当然这只是一点，首先就让歪果仁放下了一点点悬着的心了啊。

Sample？除了一些大件的产品不能很轻易或简单的发sample之外，大多数的东西还是可以的。但毕竟是生意啊，我们也不能白送，总得让客户出点力。价值低的产品。我们也可以免费送几个，让他出点运费。不用太高30-50美金，够运费就行了。有些客户有快递账号的，也很乐意提供，那何乐而不为呢？拿到东西总该信了吧？但是有的人还在想，指不定是在别的地方拿来的呢？没关系，我们还有办法。

越来越多的海外买家会自己飞来中国验厂，或者第三方审计。没关系，大胆的来吧。首先我们要有信心，对自己的工厂和产品要有信心。当然也有很多贸易商不愿意客户来，这个问题我觉得当下也不是个难题了。

很多人觉得我们工厂小，各方面不好。我去过一些客户的office和所谓的工厂，真的是很Low，没我们想象的那么高大上。就一个简单的房子，里面几个人，人家却做着一年上千万的生意。靠的是什么？信誉和质量。曾经和一个国外的客户聊过，在国外，没人care你是工厂还是贸易，只要我给钱你给我提供我想要的东西就行了。

2淡化价格

很多人在抱怨，我们的价格这么高，都没有客户愿意找我们买东西了。要照这个情况，那我们这些在上海混的工厂都不用活了。什么都高，论成本一个工人工资能换江浙两个。

价格是个很敏感的东西，我们要在国际贸易中淡化价格这个概念。淡化不代表不谈价格，我们需要往广义的概念上去看。产品的价格可以叫价格，运费也可以叫价格，等等。那我们何不把所有的东西都给客户考虑进去？产品多少钱，运费多少钱，税多少钱，清关费用等等。

在这么多贸易条款中，我更倾向于散货去做CIF，DDP。货物不多的情况下，我们给你送货上门，价格也适中，客户也省事儿。就跟国内的快递一样，现在都是door to door，买个东西都不用出门。我们在淡化价格的时候，可以提到我们可以提供to door的service，很多朋友又开始觉得这个麻烦了。其实一点也不麻烦，你是在帮客户考虑。但是在国际贸易中，你帮老外做事儿你得让他知道，千万别玩人情，很多老外不懂。

我也是在报个N个FOB价格的时候，才发现，老外问完价格总要跟一个，我运费要花多少钱？到我这里得多少天？那么干脆一点，我直接给你报过去了，完事儿一次给你解决了。抢先一步，在你的同行还没有想到的时候，你说不定就占了优势啦。老外也是人，有时候思维方式是不一样，但是我觉得这一点他们肯定也想到啦。纵观外国的网站，包邮的东西也不少啊！

3资金保障

国际汇款也是一门学问。做了这么长时间外贸，很羞愧的说我还没有做过特别大金额的单子。也没有很多的接触过L/C这个东西。不过没关系呀，现在资金保障，阿里巴巴不是也推出了信保交易了吗？后台也可以交易呀。前两天还看到了TRADE ASSURANCE的英文介绍版，可以直接推送给客户。你不信任我们，总得相信JACK MA吧？！实在是大的单子，也可以选择不可撤销信用证。

4时差、沟通、服务

这里我不得不说。目前在我这块，比我英语说得好的不多。哈哈哈哈，嘚瑟一下。所以我在这一块的优势很明显，没有什么沟通障碍。在与客户交流的时候，一口流利的外语是你很大的优势。因为实在不行了我可以拿起电话跟你唠。

这里说到电话沟通，不得不强调一下。国内目前电销已经烂掉，随时可能接到推销电话。那么我们不妨在自己的公司建立一个电销小组。拿起电话和客户沟通。我们要知道语言的力量远远大于文字的力量。我总是相信这么一句话，“能面谈的决不电话，能电话的决不邮件。”邮件是辅助我们进行沟通的，很多企业在招聘的时候就说主要进行邮件往来，没错，如果仅仅你还只是停留在邮件沟通阶段，那么你们需要加油了，具体的方法我就不一一说了。当然，前提是建立在你知道如何打电话，否则你也可能会收到这样的回复：客户告诉我以后不要再给他打电话

其次，我们也要灵活使用APP。在沟通的时候，除了电话，邮件，我们还可以使用一些大家都知道的软件。Whatsapp、Skype、Facebook、LinkedIn…我不知道大家用的如何，但我敢说我用这几个软件的时候几乎是和我的QQ以及微信同步的，点进去我的主页你可以看到我最近的动态。

很多客户，特别是在阿里RFQ中的客户，我一点都不着急给他报价，我会用各种方式找到社交可以触及到的地方，在Facebook上面点点赞，看看动态。完了熟悉个一两天咱们再聊。大家做过外贸都知道，分分钟或者一天成交的订单并不是很多，从熟悉到下单可能一周，可能一个月，可能一年甚至更久，咱们可以通过这些他们喜欢用的东西去和他们沟通。

例如：一般人，就拿中国人来说，很多人是不习惯用邮件的，也不可能像我们做业务的一样，整天去看邮件，更有可能去看看自己的社交软件。就比如我给你发个微信和发一封邮件，你看微信的可能性比你看邮件的可能性大多了。尽管两者都可能看到，效果先后确实截然不同。

有人说做外贸太累了。经常要倒时差，这点我不否认，哪一行不累呢？相比干体力活的人，我觉得我们已经不能再幸福了。至少敲敲键盘动动脑筋，打打电话就完事儿了。

我习惯在手机上把常用国家的时刻添加一下，在桌面上放上一个时钟可以显示各国时间的，方便查询。其实很多时候我们都已经习惯了，也不用去查都知道了。譬如加州的时间：我们现在的时间减去3个小时，倒过来就是他们的时间啦。

时间争取上，我确实花了不少功夫，想我才开始做外贸的时候，我可以一天到晚都不睡觉。但是不建议大家这样做，可以有个安排，比如今晚需要跟美国的客户进行交流，咱们适当控制好时间，可以定个闹钟，先休息好，再来沟通。争取第一时间回复客户。很多客户说Mark回复邮件的时间总是在这么多供应商中是最快的。其实也是拼时间拼过来的。要让客户觉得，无时无刻你都在她的身边为他服务。

客户是上帝，这句话永远都对。但是要记住，开始她是你的客户，慢慢地她也是你的朋友。从客户到朋友，我们需要花更多的时间。要让别人信任你，我们得相信别人先。即使说防人之心不可无，但是害人之心也不可有。何不单纯一点去相信呢？我们要辩证的分析客户，而不是揣摩。

当你在跟客户交流时，已经不会再为信任担忧的时候，我觉得你就很成功了。其实我们的服务已经淡化在我们的对话中了。

外贸始终还是一条很长的路，但是要相信，你的点滴积累是会有回报的，是今天，也可能是明天。从懵懂到成熟我花了4年走通外贸路？

作为一个外贸人，我们需要舍弃的东西也有很多，也许短暂的放弃一些东西会让你越来越充实，越来越有正能量！

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