订单促成篇 | 外贸业务员如何通过RFQ+领英成交第一个订单之沟通谈判全流程案例分享…

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本文为群友Shirley 供稿/外贸营销俱乐部 原创

前言

对于外贸新人来说，成交自己外贸业务生涯的第一单可能是最大的突破，收获也是最多的；然而，很多外贸业务员都是“夭折”在了第一单成交前的黎明，要么，被劝退离职或选择了换一家公司换一个行业或或直接放弃了外贸业务生涯，因为他/她们觉得外贸业务实在是太煎熬压力太大了……
小编，在这里想说的是做外贸业务如同长跑，耐力比初速度更为重要！真的很少或没有一份工作是事少钱多离家近的，即使有你也要有那个实力接下来；往往经历了业务工作的淬炼后，掌握了获客、跟进、回盘、沟通引导、问题解决、催款谈判等的技巧后，订单往往是水到渠成！接下来，我们就来跟大家分享一下我们群友 Shirley在去年2021年12月14日成交第一个合作客户的获客-挖掘联系方式-沟通过程-最终成交的全流程细节处理，这不仅仅是外贸小白值得借鉴，很多外贸老鸟也值得品鉴我们Shirley在处理价格谈判、报价后不回复、质量担忧、发PI客户不付款的处理方式……

1利用RFQ有限信息+领英获取联系方式

1. RFQ看到客人发的找花洒管10000条，根据名字和国家去领英搜索；
2. 根据以下信息锁定此人为发RFQ的人

1. 根据以下客人的评论找到微信号

1. 加微信找到邮箱

 解 析 

现在阿里的RFQ有数量限制，同时，很多外贸业务员只是机器性地报了价格就没有下一步任何动作了，坐等客户来主动回复，文中作者则不是，积极主动去挖掘客户更多信息，通过领英进一步获取了目标客户的重要联系方式微信，并通过沟通获取到邮箱，这一点非常值得称赞！其他外贸伙伴可以回顾学习：外贸工具技巧 | 利用谷歌+领英来找客户，方法简单得让你不敢相信

2巧妙应对客户提出的问题并持续跟进最终促成

1. 沟通过程：

了解数量和目标价

报价后无反馈，用工厂图片去吸引客户回复，并搜索了解客人在假期中，发去节日问候，然后收到回复

 解 析 

通过以上Shirley分享的内容，我们需要关注2个细节：目标价格区间、报价后无反馈的处理方式，值得我们借鉴！可能大多数外贸业务员会问客户的目标价是多少，而shirley问了目标价区间，这样既给自己留有回旋的余地，同时，也让客户更愿意告诉我们他的价格域限，值得参考借鉴；报价后无反馈的处理方式，Shirley在报价后无反馈不是坐等客户反馈，而是积极行动起来，通过现在生产图片、车间图片去吸引客户，让客户逐步相信自己是工厂和有实力的制造商，同时，后期可以考虑针对客户感兴趣的产品拍个有工厂厂标的小视频，更能传递有价值的信息，毕竟，我们外贸业务员不论是贸易商还是工厂实体都说自己是“工厂”，这是老外在展会上和外贸业务员对话说的“你们中国人都说自己是工厂！”；并且，shirley还去做足了功课，发了工厂图片太单调了，节日祝福相信每一个收到祝福的人都是开心的！可以回顾学习：2022年开启 | 外贸必看！2022年世界各国重要节日及礼仪一览表，这是你目标客户培植的计划表…

价格谈判，强调已经是很低的价格了

发PI后未如约付款，用需要安排采购材料去跟进

 解 析 

通过以上Shirley分享的价格谈判和发PI后未付款的处理方式，我们可以看出在价格谈判过程中，不仅仅告诉客户这是我们最低的价格了，而且更重要的是强调了为什么我给你的是最低的价格，这个才是至关重要的，这样既能让客户感受到赚到了，同时还能获取客户的更进一步信任和被重视的体验！发PI后客户未付款，相信非常多的外贸业务员都是屡见不鲜，shirley处理得非常巧妙，告诉客户材料是需要采购的，潜台词就是你要下单就赶紧付款，不仅让客户有台阶下，同时，重点来了，还补上了要跟对方通话，这样给对方有一定压力后马上得到了回复，凡事我们不能逼得太紧，但要以结果推过程，换位思考，如何让客户能够在我们的掌控范围内，沿着我们既定谈单思路来走……

仍然未付款，回跟不用太频繁，每周一次

关于质量担忧，谢谢客人提醒，让客人放心

 解 析 

即使，客户告诉我们要合作了，收到款了才是核心！客户没有付款肯定是存在问题，可能，还在对比同行，信任不够，还有担心的问题没有解决！Shirley在遇到客户迟迟未付款，制订了周期跟进计划，并解决了客户有关质量担忧问题的处理方式，关于质量问题如果能够加上品控的细节、质量测试报告或证书等，其他老客户对于公司产品质量反馈，或应用场景效果视频反馈等，历史成功案例的例举，行业标杆客户的合作例举；可能能够让客户更为放心，当然，部分国家或行业客户不希望同行找同一家供应商采购，所以，在呈现客户案例的时候，可以注意一下这些各国的买家特点或采购思维。

可以回顾学习：外贸知识 | 国外买家是如何选择和评估新供应商？外贸人想拿大单不可不知老外的采购流程…… 和 外贸技巧 | 19国买家做生意时都是什么脑回路？谈判套路大总结！

 结 语 

看了整个shirley开发跟进客户，到最终成交历时至少1个多月，外贸业务员是一份非常磨炼心智、心态和快速提升能力的职业，在还没有成功前，请不要随意放弃每一个有真实采购需求的采购商，只有当你做到了你的同行做不到的方面，你的成单概率才会超过你的竞争对手！

失去了一个客户不可怕，可怕的是失去了拿单的信心，每一次谈判之后，心态归零、复盘整个谈单的过程，缺啥补啥，哪怕即使错失成交的机会，我们也要知道为什么客户选择了别人而不选择你！

日积月累，学习力才是真正的竞争力；当你有了足够的专业度、信心和能力后，订单只是时间问题！既然选择了前方，就注定了风雨兼程，不破楼兰终不还！加油，外贸人……

以上文章来源于外贸营销俱乐部原创总结，如需转载请注明出处~

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