免费礼品的套路你知道吗 | TALK
2017/6/21 TALK 第50期
免费礼品的套路你知道吗
文章导读
你在宣传活动时会遇到哪些问题，来看看你的问题和我是不是一样的。你又是如何解决那些问题的呢？
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主播 | 左一
我们常会看到有人在路边发放传单、做活动宣传等，这些发放传单或者做活动宣传的“套路”我一般将它们分为三种（当然不止三种）。
普通版：递给你一张宣传单，然后再给你介绍一下活动的内容。
晋级版：递给你一张宣传单，同时还会赠送一些免费的小礼品，或是直接将宣传内容印在小礼品上，通过免费礼品的手段吸引人们的关注。
豪华版：在人群密集的地区搭建一个T台，在台上举行唱歌舞蹈等活动，这其间还会有抽奖活动等，通过节目效果和“大奖”来吸引人们。
就我观察而言，面对普通版的做法时，我们很快就会忘记宣传单的内容，甚至不会想要去接过宣传单。而后两者呢，你会注意到赠送的礼品、节目和“大奖”，通过接触这些免费的礼品你会逐渐了解到活动的内容。
为什么后两者会让我们更轻易地记住那些活动内容呢？答案是物质激励的作用。我们的瞬时记忆会被它们强化，转化为短期记忆储存起来，使我们更容易地记住活动的内容。
物质激励是什么？物质激励是指运用物质的手段使受激励者得到物质上的满足，从而进一步调动其积极性、主动性和创造性。物质激励有资金、奖品等。商家们利用这些小礼品和免费的大奖等手段来调动人们的积极性，参与到商家的活动中，从而强化人们对活动内容的记忆，达到宣传的目的。
仔细想想，物质激励并不只局限于此，在我们社工举办活动和宣传的时候也同样运用到它。我们在活动宣传免费赠送小礼品时，相比平时会吸引更多的人们的注意。
还有在做老年人活动或者青少年活动的时候，奖励小红花和糖果也会让人们的注意力更加的集中到活动中来，这些都是我们对物质激励的运用，是凝聚团队氛围的手段。
我在开展活动的时候也会不定期的买些糖果等小零食给组员们，作为奖赏，加深彼此之间的信任，也能拉近与大家的距离，更轻易打开话题。但是有一次我在做活动宣传时发现，往常很好使的物质激励，其实并不是万能的。
当时我们在一所小学里面要跟孩子们开展小组活动，需要招收一些组员来参与我们的活动。我们在现场布置好后，为了能让更多的孩子参加，还买了许多糖果和气球来吸引他们参加。
活动开展后不久，问题出现了。下课后，孩子们跑过来围观，跟我们聊天，在知道我们做活动宣传还有免费的小礼品赠送时，小伙伴们开始互相传告，孩子们纷纷围了上来。领取糖果和气球，可是，拿了小礼品之后他们便散开玩去了，没有想要参加活动的想法。
还有些孩子领了糖果，在与我们工作人员了解活动内容后同意参与，不过在参与了一两期后，发现没有类似的奖励，陆陆续续地又退出了活动。
活动结束后，我发现了两个问题：
1.礼品赠送过于直接，激励效果短暂。当时我们将糖果和气球摆在桌面上，孩子们来了后，我们会先给他们派发糖果和气球，然后再跟他们说活动的内容。
但是糖果和气球很明显比一个未知的活动更吸引他们，他们得到了想得到的目标，激励的兴奋点很快就会消退和转移，降低了他们对活动的兴趣。
2.陷入等价交换的陷阱。有些孩子领了糖果，也参加了活动，但是参与了几期后发现没有类似的物质激励了，会认为：我来之前还能拿糖果和气球，可是参加活动后没有这些东西拿了，我不想参加了。
他们以为这次拿了这些东西，参加活动后也会有，把这些礼物和参加活动的动机对等了起来。物质激励的撤销，参与活动的动力也消失殆尽。
之后我们转变了方法：
1.活动内容与物质激励相结合。在活动宣传时用有奖问答代替直接赠送。制作几组与宣传内容有关的题目，鼓励人们参与答题，答对了就送出奖品。问答的题目可以让人们了解活动内容和相关知识，送出的奖品则让人们有动力参与到其中。
在活动时也会持续运用物质激励，加强人们的参与感。不过不再是日常物品奖励，而是类似手工纪念品等富有意义的奖赏。
2.物质激励与精神激励相结合。从人的生理和心理的角度讲，人们对于物质奖励所得到的满足度和对物质奖励重复刺激反应的程度是递减的，持续使用单一物质激励易使人们将参与的动机和物质对等起来，不利于人们情感的培养。
再者，人的需要是分层次的：生理需要、社会需要、精神需要。物质激励作为外在动机，而精神激励作为内在动力，两者需要有机地结合起来。把物质奖励和精神奖励结合在一起，在可能和允许的情况下，不断发展和丰富奖励物,留有适当余地，变换奖励的领发形式，以提高奖励的吸引力和促进力。
无论是物质激励还是精神激励，都是我们用来维持活动开展和达成目标的手段，它们都有各自的优点和不足，它们不是万能药，而是辅助工具。因时而变，因势而变，多实践，自有新发现。
乐助乐仁专栏作者
长江大学
王集敬
(Finis_terrae)
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