推动化工销售营销数字化转型 用精准的服务为客户创造价值——专访化工销售战略合作部、石化易贸公司总经理 卢朝辉

石化e贸的货物来源有哪些？

目前石化e贸平台为用户提供的各类产品中，中国石化系统内各生产企业的统销产品约占65%，企业自销产品约占10%，还有25%左右的产品资源是由化工销售的300余家供应商提供的。上述3种货源共享1.6万家平台用户，既通过客户互通实现了资源的高效配置，又能为客户提供一揽子的产品组合和多元化的供应保障。

石化e贸是一个完全开放的平台，所以中国石化系统外的第三方产业客户也可以进驻并开设专属店铺，但这并非我们当前的主要目标。目前我们还是希望把自己的核心能力与基本功练好，将平台发现价格、触达终端、优化资源配置、联通物流与资金流等配套的功能完善好，通过对平台订单、物流、资金等数据资产的沉淀和挖掘，为化工销售的市场营销赋能、为平台用户提供更卓越的体验，在这一过程中展示石化e贸独特的产业大数据平台价值，吸引更多的系统外企业进驻，寻找新的业务增长点。

石化e贸的交易方式是什么？主要的客户增长方式是什么？

目前，石化e贸有1.6万家客户，其中6000多家是稳定的长约客户，这也符合大宗化工品上下游企业高度重视产品链、供应链安全的行业特点。对于这一部分核心客户群体，我们会通过年度长约结合月度需求滚动匹配来确保销售渠道的稳定，降低运营成本和风险，这是我们最核心的交易方式——合约销售。其他非稳定客户则采用竞价交易、现货商城交易等方式，根据客户需求灵活配置资源。

客户增长方式主要有两类：一是部署在各经营网点的客户经理在市场调研过程中发现的商机，俗称“扫市场”。二是发挥平台专业化优势和石化e贸品牌影响力吸引客户在平台上自主注册会员。

石化e贸的物流体系是怎样运行的？

目前石化 e贸平台的整体配送比例已超过60%，意味着石化e贸平台每年有5000多万吨的各类化工产品物流需求，目前我们主要采取招标采购的方式与第三方物流公司进行合作。与优质的社会化物流运力对接这些需求、优化产品销售流向和物流线路，进而为客户提供更优质、更高效、更低成本的交付服务，也是我们的核心任务之一。

我们目前正在建设以普货物流撮合为主的网络货运平台，在这个平台上，客户可以根据推荐及评分，自主选择物流供应商，以公平公正的市场化价格买到安全安心的物流服务。同时，我们还可以更灵活高效地满足客户零散和临时性的物流需求，实现货物之间的“拼车”，进而提高平台物流运作效率，优化社会物流资源配置。

除了原料交易，石化e贸还能为客户提供哪些服务？

第一，更权威的产业商情服务。化工销售是亚洲规模最大也是最具影响力的化工原料贸易商，在境内外主要消费市场布局了30余个经营网点，构建了涵盖现货报价、市场商情收集、期货市场研究、行业运行研究、产业规划研究的商情研究体系，能为产业链客户提供更加权威的商业情报服务。

第二，更专业的行业分析研究。石化e贸有6000多家分布在各个领域、100多个细分行业的客户群体，其中有300多家是各个行业最具规模优势和活力的头部企业，这是石化e贸最独特的优势。通过对这些客户群的聚类分析，能为行业客户提供更精准、更有指导意义的研究和诊断服务。

第三，供应链金融服务。目前，我们通过提供交易数据，联合第三方银行机构为客户提供融资业务，后续将与中国石化产融业务深度融合，发挥在化工产品供应链中的主导作用和核心节点优势，为产业客户提供系统性的金融解决方案，提升产业链各方价值。

相比传统交易方式，石化e贸有哪些优势？

首先，一揽子采购方案。制造企业的原料往往具有多样性和组合性，它们需要多区域、多企业进行采购，通过石化e贸平台不仅可以采购中国石化炼化企业生产的化工原料，还可以通过化工销售链接到境内外300多家主要化工产品供应商，实现多品种、跨地域的一站式采购。

其次，透明的交易规则和良好的交易体验。工业企业的原料成本占全部成本的 70%~80%，因此公允的价格和准确的货源信息至关重要，在平台上，客户可以清晰地看到货源情况、价格、交货预期等，在采购中更加安心。

最后，开放便捷的交易体系和扁平化的销售渠道。石化e贸平台通过为终端客户提供方便、快捷的线上交易方式实现了渠道的扁平化，有效降低了采购环节的渠道成本。

石化e贸和易派客有什么区别？有哪些合作？

石化e贸专注于大宗化工原料领域，而易派客更侧重工业品与物资装备。从各自所处的产业链环节看，石化e贸和易派客分别服务于工业企业的原料采购和工业品销售两侧，事实上双方在电线电缆、包装、油田化学品等领域有着数量众多的交叉客户群体。

基于这一关系，双方也在积极探索在平台数据融合、供应链金融等方面的合作。一方面，易派客每年5500多亿元的工业品采购和销售，对于石化e贸服务的制造企业有着非常强的吸引力；另一方面，石化e贸能为易派客的供应商提供更优质、更稳定、更具性价比的生产原料，帮助易派客实现对供应环节的溯源和成本的精益管控。目前石化e贸、易派客、易捷正在积极推进全面的融合和协作,探索通过交叉营销、联合推广、平台引流等多种方式共同增强中国石化在新经济、新业态领域的影响力。

石化e贸未来如何打造石化商业生态圈？

主要围绕两个中心，一是产业客户，二是中国石化的各生产企业。

我们要把所有服务客户的资源、能为客户创造价值的资源整合起来，为他们提供良好的采购体验和服务增值，满足其原料、研发、金融、物流等多样化的需求。对内部企业而言，我们既要打通原料销售渠道，又要在与客户沟通的过程中做好市场调研，对需求结果进行收集整合、分析评估，及时反馈给生产企业，从而引导他们的产品开发和生产结构调整，为企业的营销决策和业务开展提供支撑。

总而言之，石化e贸解决的是信息传递效率的问题，我们像一座桥，连接着生产企业与终端客户，让两者的信息可以在这座桥上通行无阻、互相交汇。

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跳转阅读12月21日《中国石化报》