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三发普林:巨头当道,中小料企不可能束手就擒

2016-05-22 中国水产第一媒体 水产前沿


  • 文/  水产前沿杂志  李钒



唐山三发普林饲料有限公司总经理赵树志


唐山三发普林饲料有限公司(以下简称“三发普林”)这个名字在南方朋友眼中可能还稍显陌生,但它的虾料销量已经占了北方市场30%的份额,位于北方市场榜首,享有北方虾料第一品牌美誉。同时公司率先开拓东南亚虾料市场,成为河北省水产饲料唯一出口企业,如此专注虾料,全国恐怕也只有这家企业了。


在饲料行业资本角逐愈加白热化,并且有人预言中小料企会退出历史舞台的时候,缘何一个小料企能成为这个领域的隐形冠军,其中自然有它的一套生存法则。


在结束了北方6场对虾变革论坛后,《水产前沿》杂志采访了承办方三发普林的总经理赵树志,在一个多小时的交淡中,言语中都可能感受到这位北方人的豪爽与实在。赵总一直强调诚信,人无信而不立,做企业也是一样,特别是对于中小型企业,做好一个客户不难,关键是如何将好口碑在老百姓中间传播开来。或许正是因为这种自信,才能使三发普林轻装上阵,成为这个领域的冠军。


北方养殖环境继续恶化,中小料企要适时而变


水产前沿:去年三发普林获得十大最具成长潜力水产饲料企业的称号,进入新的一年,可能行情更不乐观,在这种环境下,三发普林有什么目标?


赵树志:近几年,北方的对虾养殖情况不容乐观,比如我们最重要的天津市场,去年个别区域几乎绝产,给我们非常大的打击,以至于今年,我们绝大多数经销商都觉得没有多大希望,情绪非常低落,也非常迷茫,到底该怎么做?有的说了,压缩销量,增加现金量,这只是一种说法。老百姓养殖亏损,拿什么现金去继续养殖呢,他还要养,还没钱,在这种情况下,怎么去解决这种矛盾呢,这也是困扰我们饲料厂和经销商最大的问题。


因此,今年我们主要是调整思路,改变去年的一些做法,一是从品种上加以调整。对我们以虾料为主的料企,以赊销为主的销售模式越来越不好做。首先,资金链容易断裂,因为不赊就销不动,一赊就有风险,所以风险控制是解决中小企业发展的目标之一,从这方面考虑,要从品种调整上下功夫,分摊单一品种带来的集中风险。以前我们以虾料为主,现在变为虾料、鱼料、膨化料并进的发展方向。我们还是要专注虾料,但也不能光依赖虾料。从市场上我们也做调整,2015年尽管对虾养殖业不景气,但我们的销量并没有下降,还增加了,但同时也增加了风险,因为量增得越大,赊销的量就会越大,风险随之越大,这方面我们要控制。


水产前沿:有一些什么具体的措施吗?


赵树志:比如和有实力的经销商签订抵押担保,或者找银行帮助他们贷款,解决矛盾危机。或者变一个思路,以前的经销商大包大揽,现在我们把他们的压力分散,分散到二级点,三级点,或者是直销,把经销商的利益分给二级点,三级点或直销户。因为并不是所有的养殖户都有充足的资金,通过这个改变,可以将有实力、有资金的养殖户吸引过来,想方设法地分解经销商的压力。同今年我们也召开了几次会议,对经销商进行培训,要求经销商转型,现在是转还有一线希望,不转就会死亡。


水产前沿:老市场在萎缩,在新市场上是否有什么计划?


赵树志:其实我们前几年就在动作,主要是没有拿出精力去突破,比如两湖、江苏、浙江、山东市场都有布点。山东市场是去年最好的市场,销量有3000多吨。两湖市场从去年开始有所突破,今年开始发力,主要还是虾料为主。


去年我们的总销量是22000多吨,其中三发普林17000吨,三福饲料3000吨,出口2000吨,相比前年还有增长。今年我们的思路就是稳固老市场,开发新市场,虽然老市场受的打击比较大,但是基础还在。我估计,从种苗到养成,到饲料,兽药等企业,大家经过一两年的阵痛,将会得到一定的缓解,比如今年的苗就比去年的好,原料下降给老百姓降低了成本,各个企业都在想方设法地减少排污,提高饲料转化率,减少环境恶化带来的发病诱因,这些都是改善的迹象。


水产前沿:您怎么评价今年北方对虾养殖市场?


赵树志:今年还不能下定论说养虾不行,为时过早了,如果没有天灾人祸,在这种情况下,养虾还是有很大希望的。北方老百姓养虾还是随大流,没有自己的技术和想法,全凭运气去养虾,经过几次碰壁之后,就会回头的。从养虾的面积来讲,可能会减少,产量也不会有太大的提高,但北方工厂化对虾养殖是一个补充,也是一个趋势。中国对农业的扶持力度非常大,包括工厂化养殖、合作社经营、农村土地流转等政策层面的倾移,农业大资本会随之进入,并且这个形势会继续延续下去。在种情况之下,对养虾业来讲是一个福音,抓住这次机会,努力改变养殖环境,淘汰落后的,效能比较低的产业,行业也会走入健康发展的轨道。


巨头当道,中小企业不可能束手就擒


水产前沿:北方作为一个潜力很大的新兴养殖区,南方大料企越来越重视, 这对北方本土企业冲击有多大?


赵树志:冲击肯定是有的,我们也已经做好了充分的准备。这个市场的本质就是竞争,但是南方市场的风土人情、销售方式等与北方市场不一样,南方企业还是有所顾虑的,毕竟几年前就有南方企业向北方扩充,但成绩并不太理想。我们占据天时、地利、人和的优势,对本地市场更了解,这是一方面优势。所谓兵来将挡,水来土掩,各个企业都有自己的土办法对付,因为企业要生存,他要来挡也挡不住,也不可能挡得住,在这种情况下,你只能做好自己。


水产前沿:三发普林在这场竞争中上有什么优势?


赵树志:三发普林多年来深受客户喜爱,一个重要的原因就是质量稳定,这也是得益于我们在虾料上的专一和专注,这方面我们要继续发扬,继续突破技术难关,优化配方,使之更好。我们作为扎根本土的企业,具有反应快、决策快、市场反应快的优势,在这场竞争中,最终决胜除了资本、团队和产品之外,最终可能更多的要依靠对于本地销售渠道的掌控,这也是三发普林作为本地企业所拥有的制胜点。人家来了还要做好充分准备嘛,我们也不可能束手就擒啊(笑)。


同时,我们也希望南方的大企业和北方的中小企业联合,强强联合是最好的办法,要不然就是两败俱伤。大厂家不要把我们当成竞争对手,他们买地建新厂,怎么也得四五千万,是一个重投资,在这种恶劣的环境下,赚几年才能赚得回来啊,因此风险非常大的。我们倡议能通过合作的方式解决他们投资问题,同时也把先进的理念引进到北方市场,使这个公司再发展壮大,这是最好的结果。打败一家企业,付的的成本太大,不如利用当地的资源,把他们优化,这样成本更低,大家相互之间让一让,结果可能会更好。


水产前沿:那有哪此不足之处?


赵树志:大企业的长处是资金、品牌、服务和宣传,而中小企业的不足之处体现在人才、资金和管理方面,最主要是人才,有了人才,管理就上去了,有了资金,企业运转就正常了。三发普林也属于集团公司,我们的集团还是可以支撑我们的发展的。在管理方面,我们还有很多学习之处,但企业也好,人也好,都是有底线的,尽管现在各种政策、营销手段层出不穷,但从长远来看,由于偏离了养殖业的本质,能否走到最后,还是未知数,比如我看2015年的价格战,这并不是好事。


水产前沿:您怎么看这个价格战?


赵树志:价格战不应该是大企业所倡导的,价格战只是小企业进行市场扩充的一个手段,大企业绝对不能效仿,我们一定要有大企业的风范,更不能以变相的降价去取得客户的信任,而是应该用一种成功的商业模式去带领养老百姓去赚钱。小企业没有充足的人才和资金储备,做不了这些,但大企业有人才和资金,为什么不给养殖户创造一条路子呢。老百姓也不是说谁便宜就信谁的,我们不能为了自己的生存就不顾他人,这种即损人又不利己的事情千万不能做。


小企业不是不可以做好,关键是量力而行


水产前沿:三发普林作为中小型料企,定位的是精,具体有什么思路?


赵树志:我们建厂时定位的就是做虾料,现在这个目标还是没有变。近年由于对虾行业不景气,无法满足产能,后来才多开了几条鱼料生产线。我们做为中小企业,要想做到全面开花是不可能的,要在“精”方面下功夫,即然我们以是虾料为主的企业,那我们就要把这条虾吃的料弄透了,做精、做好。我始终强调一点,就是要让我们的客户能赚到钱,令终端能赚到钱。


老百姓最关心的就是性价比,换句话说就是物美价廉。因此我们也在产品结构和销售模式上下功夫,为养殖户提供合适的饲料,而不是一味地打价格战抢占市场,看似让利于养殖户,实际上可能会损害产品的稳定性。中小企业有一个优势,因为专一而能使饲料配方和产品结构更简化、更稳定,只有稳定的产品才能在市场上长盛不衰。


光这些还不够,我们还要加强技术服务的力度。今年我们连续在北方举办了5场对虾变革论坛,目的就是想提高养殖户的技术水平,解决实际困难,我们思考的是怎么才能救活这条虾。我们所有的上游企业都要让利于养殖户,都要为养殖户寻找出路,各尽所能,各尽其责,该出力要出力,该出钱的要出钱,使养殖户重建信心,养虾形势那么差,厂商还想暴利,这种企业做不长久。


水产前沿:产品上会有哪些改变?


赵树志:我们会在特种料、功能性饲料上做一些突破,推销一些适销对路的新产品。实际上,大公司由于技术和原料的优势,在产品上差异并不大,主要是看能不能解决老百姓的问题。目前来讲,单一的精养必然要失败的,关键是企业能否引导老百姓改变,使这回归理性的养殖心态。


在十大最具成长潜力水产饲料企业的颁奖典礼上我说了一段,我们作为中小企业要学会借力借势。我们自己没有自己的先进的研发队伍,技术储备比较低,现在我们有那么多科研单位、大专院校、专家学者,光靠我们肯定是不行的,但我们都可以去利用、合作,目前已经达成一些协议,在一些品种上合作,充分利用他们的技术知识,转变为我们的生产力。


水产前沿:现在很多饲料行业都会涉足其它上游产业,三发普林是否有进军虾苗或动保行业的想法?


赵树志:目前来讲,我们企业没有用自己的品牌去做这些事情,但一直有合作,主要是辅助一些养殖大户、经销商、动保企业去做。多是一些无利的合作,只是通过政策扶持他们,利用我们的网络去支持他们,为什么呢?类似我们这些中小企业,不能贪得过大,和大企业相比,首先就是人才的缺乏,如果什么都做的话更没有人可用了。中小企业以专为主,我们以虾料为主,包括鱼料都很少做,你要记住一点,一个人的精力和能力都是有限的,贪得越大,恐怕失望会越大,尤其是我们中小企业,你逮住一个技术把它弄精、弄透了,我认为就够吃一辈子的了。


2016年任重而道远


水产前沿:在这段的日子的相处中,我发现三发普林是一个很年轻化的公司,您怎么定位公司的企业文化?


赵树志:我们都是大老粗,谈文化就有点太高了(笑)。我们三发人始终本着诚诚实实做事,踏踏实实做人的原则,如果非要说得高尚一点,就是诚信,无论是对供应商、经销商、养殖户和我们的员工,都要诚信。“三发”这个名字的由来,就是希望供应商、经销商、生产商三方都能“发”,从你我他这三方面都能“发”,虽然名字挺俗,含义也不是太深,但也是符合三发人的理想的。


我们都是老一辈的元老了,没有过多的文化,在一起就是真诚对待,像家人一样,我做企业这些年,一个宗旨就是“宁可人负我,不可我负人”,这也是我做人的唯一准则。


水产前沿:请您对2016年作一个憧憬。


赵树志:2016年任重而道远,形势依旧严峻,但希望尤存。养殖户赔钱太多了,继续生产的资金链要断,以赊销为主的饲料厂,由于养殖形势不好,一些拖欠自然而然就形成了,在这种情况下,料企更要慎重行事,不是说要紧缩,而是要摸着石头过河。2016年是一个坎,我们投入很大的人力和物力,组织了很多会议,目的就是提高养殖户的技术水产,解决养殖过程的实际问题,我相信,通过各方的努力,一定能迈过这道坎。


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来源:水产前沿(微信号:fishfirst)

作者:李钒

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