80亿尾销量！开辟新的种虾市场！这家资深苗企如何在混乱不堪的种苗市场稳中求进
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文/图 水产前沿 李钒
近几年来，受养殖端低迷的影响，南美白对虾种苗市场也出现了巨大的波动，众多苗企几经浮沉。加之种虾市场混乱不堪，国内选育成效甚微，优质种源仍然受控于国外种虾公司，也使众多资深苗企陷入了迷茫当中。
然而，位于海南文昌的海南禄泰海洋生物科技有限公司（下称“禄泰”）并没有在跌宕的市场中自乱阵脚，反而发展得愈加稳健，逐步成为国内技术力量最强、产品质量最优、市场占有率最高的种苗企业之一。近年来更是动作频频，国内北伐西征，国外布局种虾市场，在行业内表现出蓬勃的生机，近期更是发布重磅消息，与IBT种虾公司达成战略合作，引发业内广泛关注。
在禄泰成立13年之际，笔者采访了禄泰总经理云超，对话这位新生代接班人，他将如何用全球化的视野阅读现行的种苗市场，面对更残酷的竞争，他又将如何带领禄泰继续披荆斩棘，砥砺前行。
海南禄泰海洋生物科技有限公司总经理云超
加紧北方市场战略布局
水产前沿：近来年南方各大苗企都在进军北方市场，禄泰也不例外，今年禄泰在北方市场的成绩如何？
云超：今年我们在河北和天津，根据不同的两个注册品牌品系（禄泰，新禄泰），一共销售了13亿尾虾苗。其实这个量是有点低了，因为今年没有充足的虾苗供应客户。一方面是公司提高了检测标准，QC一旦检测不合格直接排掉，影响了部分产能。另一个方面是北方进苗时间非常集中，导致航班运输无法跟上节奏，影响了部分销量。与销量相比，我们更加注重的是种苗的质量和表现。和大家分享一个数据，今年在天津河北地区拿我们禄泰苗的养殖户，有8成是赚钱的。这和我们的初衷——真正给养殖户带来收益高度吻合。
这两三年禄泰的销量在北方市场有一个明显的爆发式的增长，根基也比较稳了，无论是口碑还是养殖效果都得到了养殖户的认可。但市场上也出现了打着禄泰旗号卖苗的情况，这也是我们举办这次会议的主要原因，希望大家近距离了解认识真正的禄泰品牌，并通过公司认可的正规渠道进购我们的种苗，以保障养殖户朋友们的切身利益。
水产前沿：如今北方市场竞争非常激烈，禄泰未来在北方市场有何设想？
云超：为了保证供应，明年我们计划和IBT公司在北方合作新建一个种虾基地，在高峰期尽量满足北方市场的需求，目前场址还在考察中。一旦成型，一万尾虾苗可以节约25-30元的运输成本，无形中减少了公司和客户的成本。如果北方基地生产顺利，下半年还可以继续生产以覆盖辽宁、山东、江浙等周边市场，甚至可以运输回南方弥补短时间的市场短缺。
水产前沿：禄泰在南方市场的表现如何？
云超：我有信心这么说，禄泰上半年在整个珠三角的口碑是第一的。目前禄泰在珠三角已经销售了4亿尾虾苗，我不敢说量是最大的，但口碑肯定是一流的。
目前我们三个品牌的销量大概是70亿尾，预计今年总产量为80亿尾，这和我们的预期还是有一点差距。实际上我们每年的需求量在100-120亿尾之间，目前的产能还远不能满足市场的需求。但我们还是坚持以做品牌和质量为目标，不能将父辈的心血和品牌败在了质量上，这是我最基本的要求。
海南禄泰水产种苗基地
用全球化视野发展种苗事业
水产前沿：您常年奔走于世界各地，对全球的种虾都非常了解，您对近年种虾市场的变化有何看化？
云超：近年来许多苗企在种虾的选择上或多或少有些迷茫，听到说哪个品系好，第二年马上跟风引进，根本没有系统性的考察和数据化的纪录。今年进入中国市场有备案的种虾公司达到了惊人的13家，其实几乎每家一线的种虾公司在进入中国市场的之初，我们禄泰都会对其进行逐一的摸底考察，甚至不远万里亲临种虾选育基地。
目前各大公司的种源都不太稳定，我们考虑到必须要在源头上具备种源上的依靠和保障，因此这两年花了大量的时间在国外考察。我们一直认为种苗行业是科学实践的行业，我们付出那么多艰辛，因为我们明白，只有主导种虾的选择与生产才是种苗企业的生存之道。
水产前沿：请您介绍一下IBT公司以及与其合作的背景。
云超：应该今年就有坊间消息传出禄泰要从巴拿马引进种虾了，其实就是今天我们要公开的IBT（Integrated BioTechnologies，中文译名“海洋之星”），并以公司全新商标品牌“义泰牌”对外销售种苗。IBT是我们与巴拿马一家南美白对虾选育科研机构组成的合资公司，种虾基地设在美国，其基因来自于OI的一个分支，至今已选育了第八代，主打耐抗性，在长速方面也不输正大，平均80-90天可达20-30头的规格。
多年来禄泰与该科研机构展开全方位、多角度的合作。首先，根据我国各地域气侯环境的差异，进行详细的数据收集，反馈给该科研单位种虾公司，再结合我国不同因素综合考量，为禄泰量身定做最终投放市场的种虾。三年以来，我们分批次在不同的区域、市场相继投放该亲虾的种苗，测试，研究，反馈，总结，不断修正，在新疆、环渤海地区、长三角、珠三角和两湖等地陆续取得喜人的佳绩，这也是我们明年敢于启用该新品系的原因。
禄泰与IBT公司推出的“义泰牌”品系，2018年将开始正式合作生产。目前只有国内禄泰一家公司独有，种虾目前不对外发售，“义泰”独家经营幼体。明年，禄泰将会从海南总部抽调部分核心技术团队，以直营场的形式进驻河北、天津的育苗场，专门负责生产和运营“义泰牌”虾苗及幼体。
表1 IBT种虾的养殖数据
池塘 类型 | 投放密度 （尾/亩） | 养殖 天数 | 长势 （头/斤） | 收成 （斤/亩） | 料比 |
土塘 | 40000-60000 | 60-80 | 50-30 | 700-1100 | 1.1-1.3 |
半高密度塘带温棚 | 120000-180000 | 60-80 | 45-35 | 2400-3100 | 1.2-1.4 |
高密度塘带温棚 | 300000-600000 | 90-120 | 60-35 | 8000-12000 | 1.3-1.5 |
室内高密度水泥塘 | 350000-500000 | 70-100 | 40-28 | 9000-11000 | 1.1-1.3 |
水产前沿：与国外种虾选育机构合作后，在售后服务这块是如何体现的？
云超：我们已经意识到，国内的种苗公司必须要与专业的选育机构企业合作，才能在国内市场站住脚跟。与国外种虾选育机构合作后，包括种虾、饵料、水处理、育苗、藻类培育、技术团队、场地协调以及生产管理等方面，都会有一整套系统的方案，他们会长期派遣专业人员驻扎我们公司禄泰总场，针对育苗以及市场情况作出快速的调整。
我们也会深入一线调研、取样，将虾苗的长速、料比、成活率、各地成功率等数据整理成档案，并对比同行的养殖数据，反馈给种虾公司，以进行及时的调整。例如今年上半年部分地区的发病率很高，我们就推广抗病力强的虾苗，下半年市场就会维持稳定。
基地的亲虾
多品牌经营维护市场稳定
水产前沿：禄泰目前有三个品牌，现在又增加了一个“义泰”，与很多公司主打一个品牌不同，您在市场运作方面是如何考虑的？
云超：禄泰公司多年来都是走多品牌、多元化的路线，目前公司旗下有三个注册品牌，分别是“禄泰”、“上泰”和“新禄泰”三个品牌，其中“上泰”是我个人名下的独资运营公司品牌，也是国内最早一家与泰国种虾公司日夜快（Syaqua）深度合作的公司，这两年来市场表现十分抢眼，口碑起来非常快。
很多人问我为什么要经营那么多品牌？首先，我们国家幅员辽阔，不同的气侯，不同的水域环境，不同的养殖硬件，不同的养殖认知水平，注定了单一品系的苗种不能满足所有区域的养殖要求。我们认为一家成熟的苗企必须要具备为养殖户量身定做种苗的能力，所以我们需要引进多品系的亲虾，并以不同品牌进行市场运作。
水产前沿：现在很多国内苗企都在进军本土选育，禄泰在这方面有什么想法吗？
云超：根据实际情况，目前而言我们在选育方面不会投入太多，但是禄泰也不会错过与国外一些选育单位进行合作的机会。选育并不是单凭禄泰一己之力就能做出来的，需要非常多的人力、物力、财力的投入，所以我们更倾向于合作。这基于三个因素的考虑。第一，环境因素，海南很容易受台风的影响，但泰国没有台风，这是他们的地理优势；第二，国内土地昂贵，基建投入成本高。如果未来要做选育，我们不排除会在柬埔寨或老挝拿地的可能；第三，缺乏专业能潜心钻研的技术人才。
开完会我们还会去与IBT进一步落实合作细节。未来会针对国内市场特点进行合作选育，我们条件不允许，只能去投资合作，我们提供市场销售渠道，而他们则在后方为我们保证稳定的种源。
水产前沿：您非常年轻，现在也已经从父亲手中接过了接力棒，那未来3-5年您对公司有何愿景和展望？
云超：我们现在做到这个规模，愿景肯定是有的，就目前而言，公司还没有达到我所期望的目标。未来，我首先要建立一支强大、稳定的队伍，培养出能独当一面的左右手，我才有精力投入到下一个目标。现在的首要目标就是先把公司的业绩、规模做稳、做大，水产不确定的因素太多，与其他行业相比，你打12分精力，不一定能得到3分的收获，我们也看到很多名噪一时的公司大起大落，波动很大。因此，未来禄泰还是围绕品质、口碑，稳扎稳打，继续把父辈踏实肯干，钻研勤奋的精神传承下去。
育苗车间
禄泰公司办公楼
本文为“水产前沿”独家稿件，版权合作，敬请联系wx@fishfirst.cn。
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