从骑摩托卖鱼到拥有两家饲料厂，涉足上下游产业…他占据特种水产料高地
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文/图 水产前沿 唐东东
大范围而言，目前水产饲料企业主要面临三个层面的市场压力，其一是饲料集团企业尤其是上市企业，到处跑马圈地建厂布点，更为聚焦市场和细分领域；其二是开展产业链模式或直销模式的区域型饲料企业，把市场上较优质的客户圈入相对闭环的商业模式中；其三是环保导致区域养殖市场规模缩减，以及致使饲料企业的经营成本增加。
浙江联兴饲料科技有限公司董事长 施玉林（中）
在这样的市场环境下，水产饲料企业特别是中小饲料企业如何看待自己未来的出路，以及对自身有些什么规划？这是值得去探寻答案的话题。为此，笔者将陆续走访业内的优秀水产饲料企业。近期，笔者拜访了浙江联兴饲料科技有限公司董事长施玉林。
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水产前沿：能否介绍一下联兴的发展情况？
施玉林：我接触水产行业有三十来年时间了，最初是骑摩托车做水产品流通，然后到自己搞养殖、做鱼苗，积累了很多行业资源。2009年我们看到机会就开始做饲料，当时主要还是立足于浙江杭嘉湖一带的本土特种水产养殖。目前，我们有浙江联兴和浙江联盛两家饲料企业，其中浙江联盛是去年中旬投产。去年，两个饲料厂的销量加起来约为4万吨。
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水产前沿：联兴发展了十年，如果单纯从饲料销量来看还是有些少。
施玉林：浙江本土特种水产养殖品种很多，但量都不是很大，除非是做常规水产料，特种水产料的量要想做很大还是难。我们4万吨料，在浙江本土饲料企业里边，可以说是做特种水产料最多的企业之一了。
我们属于半路出来办饲料厂，那时候虽然看好这个市场，但市场容量有多大，说实话我是不清楚的，也是在涉足后才慢慢清楚。最开始我们两个股东定的目标，是把饲料厂的年产值做到一个亿就够了，也足够我们养老。从以前我卖鱼的层面来看，一个亿也是很多了，没想做了三四年后，销售额就超过一个亿，我们才想着要再做大一点。刚开始我们就两条小产能的生产线，后来新增了一条生产线，就再没有多少能拓展产能的空间了，只能一直保持满负荷生产，每年能做到接近3万吨的量，不过一到旺季都要担心生产跟不上销售的节奏。后面我们筹建了新厂，新增了生产线后，产能才得以匹配。所以，我们总量虽然不大，但这些年来一直在稳步发展。未来公司销量上的突破，就需要新公司来实现了。
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水产前沿：浙江是一个水产料容量偏小的市场，甚至还在萎缩，公司投建新厂我觉得需要下很大决心。
施玉林：以前一年做一万多吨料，公司的效益也不错，毕竟那时特种水产料的利润空间大一些，这几年越来越低，有时候还只能保本，企业如果没有基础量的支撑，接下来生存会更加艰难。但是筹建新厂，上那么多膨化料线，所花费的钱还不知道多少年能赚回来。不上新设备的话，一旦机器老化出现故障或是其它因素影响产能，可能老客户都要丢掉。所以，小企业现在是进退两难，但我认为光守是不行的，守不住，还是要攻。
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水产前沿：湖州一带饲料企业收预付款比较风行，您对这个有些什么看法？
施玉林：我觉得有些畸形，代价很高。浙江市场的预付款，饲料厂平时很难把账算清楚，所以有些品种看上去有些利润，实际上年底一核算可能还是亏本的。饲料厂收预付款，最大的好处就是能锁定客户，收取资金后用于原料购买。
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水产前沿：不少饲料企业背靠本土市场时会考虑做直销，对于这方面您是怎么想？
施玉林：我们现在对于小散养户没有做直销，因为管理起来很难。而且，我们认为做直销需要有一个前提条件，就是企业的品牌影响力得足够强，只有这样做直销时才有号召力，要不你没办法收到现金，养殖户也不放心把钱给你。
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水产前沿：您认为公司有哪些优势？
施玉林：非常明显的优势没有。我们对饲料的理解是，首先得把握好原料行情及质量，其次是配方上的优化，通过这几个方面保证饲料效果的稳定。然后在内功修炼好后，逐步走出去发展。
我们做市场比较灵活，涉足的品种也多，有些市场不好做的我们可以收一下，好做的就发力做。这两年，我们就在重点推加州鲈料和大黄鱼料。同时，我们也做了一些技术储备，比如本地黑鱼膨化料我们研究和试点推行了四五年时间，积累了不少全程吃料的养殖案例，有些人说黑鱼料不成功，实际上不是这样，只是成本上没优势。如果哪一天动物内脏这些不能喂了，那黑鱼料就有需求和优势了。还有，我们在鳜鱼料的研发上已经有五个年头的沉淀，明年完全有信心推向市场。
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水产前沿：下一步公司有些什么计划？
施玉林：除了饲料业务外，我们还有苗场和微生物制剂厂。苗场目前主要做全雄黄颡鱼苗和泥鳅苗，我们想从亲本质量方面入手，把苗的质量做得更好。动保产品现在是自己小范围在做，量还不大，明年会重点来推进发酵类和保健类产品。此外，还会继续加强水产品流通业务。总的来讲，通过多方位的服务来打动客户，尽量让他们少花冤枉钱，多赚钱。
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