海大集团最年轻的副总之一，他挑头把海大在这个领域推向了市场第一
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文/图 水产前沿 唐东东
小龙虾、河蟹，当前水产养殖最大的“风口”之一，在拥有近25万吨虾蟹料市场容量的湖北，上百家饲料企业在角逐，甚至一些专业畜禽料企业也加入进来。广东海大集团以其品牌和平台优势，近两年发力虾蟹料并取得了骄人的成绩，据悉今年在湖北区域的销量将近5万吨，成为湖北市场第一品牌。
天门海大饲料有限公司副总经理 孙俊
日前，笔者采访了天门海大饲料有限公司副总经理孙俊，这是一位85后的经理人，也是海大集团最年轻的副总经理之一，正是他挑头率先在湖北涉足虾蟹料并打下基础，才有了后面的厚积薄发。
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预估虾蟹料销量近5万吨
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水产前沿：听说海大在湖北的虾蟹料成长非常快，能否介绍一下情况？
孙俊：在海大集团于湖北的几家分子公司里边，天门海大是最早做小龙虾料和螃蟹料的。我们是2012年建成投产，第一年就开始做螃蟹料，第二年做小龙虾料。然后从前年起，荆州海大、鄂州海大、湖北海大、洪湖海大等几家兄弟公司也逐步涉入。今年我们预估海大在湖北的虾蟹料销量将近5万吨，在湖北应该是虾蟹料产销量最大的公司之一。
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水产前沿：天门海大建厂后为什么会选择去做虾蟹料？
孙俊：做一件事情要先看是否符合未来的发展趋势。从消费变化来看，我们能感受到消费者对中高档水产品的消费量在不断增加，特别是湖北的传统养殖品种草鱼，前几年价格低迷时，其它水产品的价格还非常好，更是佐证了消费趋势在发生改变。而且，我们在湖北市场能看到像小龙虾、河蟹等特种水产品的养殖规模在不断增加。既然如此，那我们就要去顺势而为，抓住趋势。另外湖北省政府先后发布了“十二五”和“十三五”小龙虾产业发展规划。因此，做好小龙虾饲料和养殖技术服务，也是天门海大饲料公司社会责任，当然更是海大集团的社会责任。
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快速上量的原因分析
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水产前沿：海大虾蟹料能快速上量，您认为是哪些因素的推动？
孙俊：第一是消费需求的推动。这里要感谢各级政府，新闻媒体培育了小龙虾庞大的市场需求。正是这种庞大的需求，才有了养殖面积的迅速扩大，才有了接近25万吨的饲料的市场容量。
第二是打造产品力，坚持做价值。小龙虾养殖模式多样，广大养殖户养殖水平参差不齐，饲料亩喂量一般不高。因此，行业有很多误解，例如：养殖效益与饲料的质量相关性不高。2012年至今好几年时间，海大研究院在小龙虾不同养殖模式下产品力提升，做了大量研究。我们下面各个饲料公司一直在做产品的三化工作：产品质量显性化、产品效果案例化、产品价值数据化，把龙虾饲料带来的差异性逐步建立标准，说得清楚优势。
目前市场上的龙虾饲料产品价格从3000-8000元/吨都存在，可以说是鱼龙混杂。我们对先进的养殖户进行了很多的理念引导和培训，让他们率先尝试，做出了差异，也赢得了市场口碑。如我们今年主推出的“虾蟹三宝”，虾蟹宝+虾肝宝+虾多宝组合，虾蟹宝在龙虾生长速度方面优势明显，我们的客户最快15天出虾；虾肝宝修复肝脏，发病前15天投喂，增强体质，能有效降低龙虾发病率；虾多宝增强龙虾体质和诱食能力。今年使用海大“虾蟹三宝”客户，养殖成功率有了较大提升。未来我们会继续坚持做价值，把客户放在第一位。
第三是集团在湖北公司区域布局和生产工艺。目前，海大在华中区有6家饲料公司，除浠水海大外，其他公司都生产和销售水产饲料。我们这些公司到湖北各个虾蟹养殖区域都非常便利。海大集团白虾料产销量在行业处于领先的地位，其外观在行业有口皆碑。因此，我们在新建小龙虾生产线时，完全按照白虾的工艺流程要求设计。这样能够生产出满足小龙虾摄食和营养需求的饲料。现在我们的虾蟹料外观、饲料的稳定性和耐水性等都有不错的表现。
第四是技术服务。我们在市场推广过程，发现从业人员很多是从种植户或其它行业进入，以及由常规水产养殖转入，他们确实需要技术服务。我们单天门海大虾蟹部就拥有近30人的服务营销团队和10名技术专家团队，如我们的吴兵博士，他在江汉平原拥有众多的养殖户粉丝。无论是精养还是稻虾养殖或者虾蟹混养，我们的专业技术工程师会常年深入塘头，把各种模式中的技术要点进行梳理，该匹配什么样的产品，然后最终在养殖层面体现出产品差异化、价值差异化，养殖赚了钱，那跟海大走的客户就会越来越多。同时我们对服务的过程管理也抓得很严，对服务营销人员能服务多少养殖户，能带来多少价值提升，都是有明确的考核机制，来确保海大的技术服务能落地和产生服务价值。同时，服务是需要产品的，而动保产品在虾蟹养殖中的重要度很高，海大有动保产品配套是先天性的优势。
第五是我们也在有意识地打造“海大村”，加大面上的影响力。打个比方，洪湖有一个村有30户养殖户，其中有28户是用海大虾蟹三宝，全部都成功了，第一年养虾实现赚钱，那这种影响力就非常大，也能辐射到周边市场。
第六是服务型经销商培养。有很多经销商多年携手海大一起发展，认可海大服务理念，自己通过使用海大龙虾模式获得成功，带动周边客户一起进步。如我们潜江经销商张老板，第一年参照海大模式养殖龙虾，龙虾亩产突破800斤，亩效益过万，成功带动自己客户发展，饲料销量突破千吨。在其它区域，还有很多像张老板一样成功的经销商，这些成功案例说明，海大是有帮助经销商做大做强的能力，帮助养殖户提升产量和效益的能力，同时也说明行业的空间巨大，海大要做的事情还有很多。
第七是养殖技术的研发。行业普遍对龙虾养殖的理解为稻虾模式、精养模式、虾蟹混养模式，在此基础上，海大技术专家队伍的多年深入塘头研究，将龙虾养殖模研究更细化：稻虾出苗模式、稻虾精养出成虾模式，池塘精养出苗模式、池塘精养出成虾模式、转塘模式、以龙虾为主的虾蟹混养模式、以螃蟹为主的虾蟹混养模式等等。每个区域的模式特点都不一样，每个模式的技术关键点和匹配的产品也不一样，针对不同区域养殖模式，我们都有相应的养殖规划方案和匹配合理的产品。在未来几年，这将会帮助更多的客户养虾成功，养虾赚钱。
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下一步如何突破
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水产前沿：听您这么说，上量还是很容易的事情。
孙俊：这两年海大在湖北虾蟹料市场取得这样的成绩，我觉得很正常，关键是接下来怎么进一步上台阶的问题。今年湖北虾蟹料市场容量预估在25万吨左右，螃蟹料是比较稳定，每年有6万-7万吨，所以虾蟹料主要的市场还是小龙虾料。
小龙虾的养殖周期短，一般养25-30天就可以逐步出售了；而且亩饲料投喂量不高，一个业务员1000-1500吨的小龙虾料体量，背后需要对接的养殖户可能有300-500个。因此，想做好小龙虾的养殖服务工作，就需要解决服务深度和服务广度的问题，单靠服务营销人员来做，难度非常大，还是需要依托经销商的资源和服务型经销商的打造。
下一步，饲料公司需要做好两方面的工作，一是进一步把服务营销人员的数量匹配到位；二是培养一群有商业能力、服务能力的经销商，让他们把饲料、动保这两样工具用好。海大研究院进一步加强产品配方技术和动保产品升级工作。
我们明年的目标是在华中地区继续保持100%以上的增长速度，为了满足市场的需求，我们也将会在华中地区新增5条专业的虾蟹线，来确保2019年的产品供应。让更多的养殖户能用到和用好海大的虾蟹料。我也坚信，海大未来几年在华中地区的虾蟹料必定和我们的普通鱼料一样，做成高占比市场。还是那个老话，只要海大想做的，就一定可以做成！
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水产前沿：虾蟹料的发展也有几年时间了，您有没感觉现在市场良性一些？
孙俊：良性谈不上，正是竞争最激烈的时候，不同档次的饲料都有，但逐步会形成差异和品牌。以前养殖户的亩投喂量只有0.05吨，现在也有部分养殖户用到了0.3-0.4吨，甚至有0.5吨。随着投喂量的上升，养殖户对饲料效果的鉴别能力也会进一步提高，慢慢地好料还是差料，养殖户也能分辨出来。
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