销量暴增30万吨，澳华2018火箭式蹿升！许愿斌又有新思考
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文/ 水产前沿 唐东东
2018年，澳华集团饲料销量增加30万吨，成为其有史以来成长最快的一年。结果并不让人意外，在澳华，持续稳定的高增幅已是一种常态，就如内部所言：不增长才不正常。而且，2018年间泰州澳华、湖南澳华、洛阳澳华等生产基地相继投产，又收购了全球四大粮商之一、美国200年巨头企业邦基在华的南京邦基、唐山邦基两家饲料厂，为旺季供货提供了强有力的产能保障，以及“聚焦镇”模式逐步成型……这些为澳华的快速上量奠定了坚实的基础。
崛起的过程中，总有人谈起澳华高端饲料的种种非议，甚至被放大解读。但不可否认的事实是，澳华在掀起新一轮竞争的同时也培育出一片蓝海市场，而不断开拓新蓝海的打法注定了其高成长性，因为你并不能预测出澳华下一步会从哪里出招。简而言之，澳华只要坚守“价值创新”，前景不言自明。
澳华集团总裁 许愿斌
日前，笔者采访了澳华集团总裁许愿斌，了解澳华提出“市场、客户、人员”三聚焦的策略以来的收获与思考。
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今年饲料销量约增30万吨
水产前沿：今年澳华的经营情况怎样？
许愿斌：今年是澳华饲料销量增长最快的一年，主要原因有两方面：一是收购了邦基两个饲料厂，顺利实现了销量平稳过渡，并实现增长；二是基地销量大幅增长，尤其是华南大区在高基础量的前提下还是实现了持续高速增长。
销量的暴增也让澳华集团今年旺季基本实现了水产料的“以产定销”，2019年对澳华的产能也提出了更高的要求，为确保旺季及时供货，明年江门新厂投产后能增加30万-50万吨的产能。同时，我们还在江西九江、武汉汉南、越南等地筹建饲料厂。
水产前沿：澳华今年成立三十来家事业部，扩张这么快，内部运营管理是如何应对的？
许愿斌：前两年我们每年成立十个左右的事业部，成功率100%。这几年澳华的发展太快了，基本实现了全国布局，2018年初成立了近三十个事业部，中国有水的地方都有澳华了。同时数量多了后也对我们的管理提出了更高的要求，尤其对我们的系统能力，及职能部门要求更高，只有这样才能降低对总经理的要求与依赖。我们也会遇到一些问题，并在发展中解决问题。企业就是这样，发展中不断解决问题和总结经验，企业的管理能力才会逐步完善。关于事业部，我们还是要坚守标准，事业部的数量不是关键，有质量才有价值，要先做强才能够做大。
水产前沿：听说营销公司半年时间要出成果，要求会不会比较高？
许愿斌：我一直认为营销不是最重要的，只要把产品做好，公司的内部管理基本功练扎实，销售今年没有做好，明年一定会做好，明年没有做好后年一定能做好。相反，如果产品没有做好，营销越强后遗症越大，对企业百害无一益。公司内部管理做扎实了，澳华的新公司在半年时间出成果其实难度并不大，按澳华目前事业部的人员配制标准，不用摊算厂房折旧费、管理费等经营费用，实际上只是赚回销售费用就可以了，我相信有澳华在业界内的品牌影响力作加持，一个销售公司半年内做到这一点，要求并不算高。
聚焦策略拉动增长
水产前沿：这两年澳华提出“聚焦镇”战略，现在做得怎么样？
许愿斌：还可以，2018年聚焦镇模式逐步成型，逐步成为集团增量的主要路径，我们有很多聚焦镇已经做到市场占有率第一。做聚焦镇最主要的目的，就是要与多品牌、多团队经营模式彻底决裂，以前澳华在广东区域也是多个公司多个团队交叉销售，最终总结下来大家都很痛苦，销售团队对客户重复拜访导致效率低，天天处理市场投诉疲于奔命。经销商没有安全感，甚至经销商相互杀价造成欠款回收难，合理利润没有保障。价格越卖越低，经销商反过来不断和厂家要政策，实际销售价格低后最终产品质量没保障，形成恶性循坏。澳华做聚焦镇之后，我最大的感受就是经销商的认同感、安全感强了，我们的服务人员与经销商同心同力，一起将精力用在如何帮助养殖户提升效益以及为养户提供更好的服务上面，而不是想着如何去挖兄弟团队的墙角，追求短、平、快的“快餐”模式。
水产前沿：采取聚焦策略后，澳华对人员的要求有没有什么调整？
许愿斌：澳华以前倾向于挖一些能马上带来销量的人，但目前已经过了这个阶段，以目前澳华的增长速度也已经没有哪个企业能够帮助澳华培养这么多人才，所以我们现在更倾向自己培养人。
聚焦镇模式也不需要这么多“营销高手”，而是需要更多实实在在能沉入到一线帮助养户解决问题、提升效益、推广养殖模式、提供动保服务的终端人员，这些人才的培养我们主要交给澳华商学院。按澳华现在的聚焦策略：高价值产品给客户带来高价值交付，我们组建了专业的技术服务团队，为养殖户解决问题，创造价值，如澳华虾料推广的P20（PX）模式，鱼料推广的清水养鱼法。在澳华的逻辑里，饲料销量的增长源自亩产量（效益）的提高、养殖水面的增加及养殖户数量的增加，而不是经销商的数量。所以，我们在与经销商的合作标准中也提出了更高的要求。
水产前沿：按澳华现在的情况，每年需要招多少人？
许愿斌：澳华营销人员目前基本没有增长，甚至要逐年减少，但每年增加200人左右的技术服务人员。澳华正处于高速增长阶段，销量的增长可预期，增加的人员也不是成本，每年增量完全可以覆盖这部分成本，且销量多了反而能降低生产成本和一些固定摊销的费用。所以增加还是减少人员应该根据这个企业的发展阶段不同而定，如一些销量不增长的企业可能就需要通过减员来增效。
让客户看到好处是推广关键
水产前沿：澳华推出的很多产品，同行也在跟进，这样会不会对你们的市场推广带来困扰？
许愿斌：我觉得澳华一直在做改变和引导市场的事情，行业中很多产品是澳华首创，是澳华开拓了新的蓝海。其实，同行在跟进反而更好推，进一步证明了我们是对的。但是在跟进的过程中很多企业更多把竞争的焦点放在了打价格战、营销或其它方式上，我们则始终坚持产品技术创新。可以说没有技术创新，就没有澳华的今天。
要做好澳华这样的产品，我觉得有几方面的因素：第一是研发能力跟不跟得上，不是说取个相近的产品名或者借鉴产品说明书就可以了，而是研发体系要同步跟上。澳华在做高端料的路上已经做了十几年，产品也经受过市场的检验，且在不断更新升级，同行要想一下子跟进上来，我相信没那么容易。而且总是关注竞争对手，而不是真正关注客户需求，总是模仿、跟随别人，是不可能走出一条属于自己的路。第二是每个公司的品控体系及原料标准不一样，有很多原料竞争对手能用好，但我们不一定能用好，同样我们能用好的一些原料，竞争对手不一定能用好，因为原料名称虽然一样，但可能是完全两样东西。如鱼粉现在行业已经有了鱼粉配方师，你需要什么样的鱼粉，供应商都可以给你定制勾兑。
澳华的研发团队绝对不允许使用“替代原料”、“优化配方”这两个词语，不同的配方思路导致的结果也会不一样。饲料行业中常见的配方思路是会框定配方成本，然后不断寻找便宜的原料替代贵的原料，不断使用差的原料替代好的原料，突破原料的使用边界从而把配方成本降下来，这些非常规原料具有一定的营养，也有一定的毒素，因此也可以说是在不断挑战鱼虾的生理极限。澳华的思路是关注鱼虾本身的营养需求，不对配方成本设“天花板”，配方师也不用管产品在市场上卖什么价，只需要将产品的效果、性价比、动物健康做到最好。
水产前沿：能够接受澳华理念和产品定位的养殖户还是少数，怎么看待澳华后续的发展？
许愿斌：也不是这样，这是一个积累的过程，关键是让客户看到价值，看到对他有什么好处，没有哪个客户会拒绝赚钱，所以我们要推模式户，让客户看到跟着澳华的模式走，能够赚到更高的利润。而不是说你非要别人怎么做，这样肯定是失败的，你有没有为客户创造价值才是关键，要是客户没有多赚到钱，说得再多都是徒劳无功。
行业机会有，但要认清形势
水产前沿：华中、华东的膨化料推广还是有些慢，您认为主要问题是什么？
许愿斌：推膨化料有两个关键问题要解决，其一是上半年要讲速度，以便在高价时出热水鱼；其二是下半年要追求产量，产量高了自然单斤鱼的成本就低了。目前，市场上有些膨化料的定位出现了明显的偏差，只是简单地将颗粒料配方用膨化机做出来，让养殖户看不到相比颗粒料有更高的收益。而澳华定位高端，高价值安康产品优势明显，上半年解决养殖速度的问题，获得高鱼价，多批次出鱼解决产量问题，降低单斤鱼塘租、电费等综合成本。澳华通过一系列的改进，在华东、华中市场虽然今年整体鱼价低迷，但澳华膨化料依然大幅度增长。
水产前沿：最近又有畜禽料企业想大力发展水产料，您怎么看？
许愿斌：如果因为只是猪料市场不好做就转过来做水产料，而自己本身没有在人才、市场、生产、研发等各方面做好储备，我认为会面临比做畜禽料更大的困难。水产行业已经过了野蛮生长的阶段，我认为贸然进来的话，巨额亏损的风险会比较大，反而会影响主业的发展。
水产前沿：从畜禽料企业来看，面临的危机比较大，您认为接下来的行业形势会怎样？
许愿斌：今年很困难，明年会更困难，这一波“寒潮”过去之后，才知道谁在裸泳。我相信农牧行业的新闻在接下来一年会更多，我们现在也在准备好过冬的粮草，随时准备收购一些优质资产。
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