21年老厂华丽转身，在饲料大鳄环伺的华东，近三年以年均超30%的增速上量
----- 广告 -----
----- 广告 -----
----- 广告，也是一种资讯 -----
文/图 水产前沿 唐东东
2018年，浙江恒通特种饲料有限公司（简称“恒通”）销量继续保持超30%的增速，已突破3.5万吨，离当地特种水产料销量冠军的目标又进了一大步。
浙江恒通特种饲料有限公司董事长 陈根祥（中）
作为有着21年历史的老厂，恒通能在海大、通威、粤海、恒兴、澳华等大鳄环伺的江浙市场，自2015年来持续以高歌猛进的姿态发展，必有其过人之处。日前，笔者再次采访了恒通董事长陈根祥，了解公司销量能不断突破的主要原因。
广告
年均超30%增速上量，今年预计破3.5万吨
水产前沿：今年浙江恒通经营情况如何？
陈根祥：最近三年，公司每年差不多超过30%的速度在增长，今年整体销量已突破35000吨，其中虾蟹料接近20000吨，膨化料差不多15000吨，还有少量的常规鱼料。
恒通的整个产品结构比较理想，盈利能力较强的膨化料和虾蟹料占绝大比例。目前，虾蟹料资金在年前基本上全部结清，膨化料资金相对而言稍微有些滞后。但相对其它专门做膨化料的本土企业而言，我们公司资金相对来说还比较良性，抗风险能力更强。
水产前沿：在集团企业环伺的江浙市场，恒通还能持续稳定地增长，您认为主要原因是什么？
陈根祥：归结下来，恒通能持续稳定地增长靠的就是产品力综合提升。其一，公司一直强调产品质量，自2016年以来累计投资超百万建立了专业检测研发中心，确保到厂原料与出厂成品批批检测；同时建立良好的产品跟踪体系，所有原料和成品均留有详细存档记录，一旦市场对某批产品有疑问，公司都能快速回溯跟踪。
其二，公司技术研发部门经过多年探索，在保证产品质量稳定的前提下，对公司产品体系进行优化，深度发掘特色品种，打造虾蟹特色。目前，公司的青虾饲料稳居当地青虾商品料市场第一，公司有一大批长期使用恒通青虾料的客户群体，最长时间的客户甚至快接近20年。公司河蟹饲料在兴化市场经过反复的市场考验，历经多年产品效果十分稳定，口碑极强。
其三，公司虾蟹料生产工艺近几年一直在优化。我们从1997年就开始生产饲料，公司的一批核心员工不仅在加工饲料方面有很强的实战经验，并且还能够按照自己的需求对现有设备进行改造和升级。每年淡季我们都会投入大量精力进行设备升级和改造。因此，我们虾蟹料生产工艺在行业内有独特的优势。
目前我们在原有工艺的基础上，进一步优化虾蟹料调质和熟化环节，创造性地发明“低温长时熟化、高水分出模、阶段性烘干”的生产工艺，进一步降低虾蟹饲料对面粉的依赖性（目前恒通虾蟹饲料面粉使用量不超过8%），相信明年我们饲料的光洁度和耐水性比今年还要好，产品消化吸收率进一步大幅度提升，终端产品效果将超过膨化沉性料。
其四，相对其它集团公司而言，我们公司销售费用低。公司虽然有35000吨的销量，但是我们新老销售团队成员不足10人，摊下来的话整个公司销售费用就会很低。我们将这些节省出来的费用用于提升饲料内在品质，饲料效果更加显性化。
摸索出适合自己的“恒通模式”
水产前沿：明年恒通有些什么计划？
陈根祥：一是销量层面。按照今年的经营形势，恒通明年按照自然增量也会突破4万吨。2019年，我们计划优先发展虾蟹饲料，控制发展膨化鱼料。因此，我们会尽量压缩存在一定风险的膨化饲料品种，比如湖州本地的黄颡鱼料。对于虾蟹饲料，我们十分有信心，在苏北河蟹核心市场和苏南、湖州青虾市场，我们明年会进一步强化市场份额。对于新兴市场，我们也同样关注，比如华中小龙虾市场，目前我们已经有团队进入。恒通本身就是以特种虾蟹饲料为主营业务，所以我们有信心做好这些新兴市场。
二是技术研发层面。我们目前有接近300亩的实验基地，明年在当地政府的支持下，还会再增加近1000亩的小龙虾养殖基地。基地主要是和高校院所合作，针对性地做一些市场研发，重点是一些特色的小品种，比如鳜鱼和今年异常火爆的巴沙鱼。鳜鱼虽然有同行走在前面，但是我们有自己的特色，来个弯道超车也不一定。巴沙鱼目前华东还很少接触，我们想试试水，也算是做一个技术储备吧。
水产前沿：接下来的发展中，基于恒通自身的情况，您认为恒通能把握的机会有哪些？
陈根祥：恒通的想法是：不贪多，不求大，不扩张，企业良性发展。按照恒通目前的发展形势来看，未来两年内销量可以达到5万吨，我们的理想状态是膨化料和虾蟹料差不多各占一半。当前而言，我们不担心膨化料完不成既定目标，反而是担心增长太快，导致资金风险增大。因此，我们会尽量控制膨化料增量，压缩一些资金占用率高、回报率低的产品，将目光聚焦到潜力品种。
相比膨化鱼料，虾蟹料亩投喂量低，饲料用量少，增量相对缓慢。但是目前湖北的小龙虾市场空间巨大，包括浙江的小龙虾养殖，未来几年内在政府的支持下也会迅猛发展；甚至青虾由于多年来养殖利润稳定，江浙地区的养殖面积也在逐年扩大……这些都是我们新的机会点。总之，我们只要用心做好产品，有了市场良好的口碑和效果积累，恒通会稳步发展。
水产前沿：由于饲料门槛越来越高，且变化越来越快，中小饲料企业不变的话可能是等死，变的话可能会被拖死，您如何看待这种处境？
陈根祥：近两年华东市场压力越来越大，很多公司对于增量都看得比较重，为了生存和发展纷纷采用各种各样的营销策略，折扣、利息、促销等政策越给越大，部分本土企业过得比较艰难。但是所有的营销策略最终要回归到产品本身，一旦我们的终端客户不赚钱了，再多的策略都是无用功。还是那句话，恒通只做自己的事情。
经过多年的沉淀，我们已经摸索出适合自己的发展模式，可以理解为“恒通模式”：1、不盲目扩张，练好内力，稳步增长；2、优化公司产品结构，强化特色品种，稳定产品质量，形成市场口碑；3、营销策略去繁就简，让利客户。
这些年来，我们原有的客户群非常稳定，流失率很低，除非是我们自己放弃的客户。反而，这两年越来越来的客户主动找上门来跟我们合作，甚至有四川、江西、安徽的客户口口相传，朋友带朋友的方式远道而来，这说明他们对恒通的认可。目前我们公司的产品，不论虾蟹料还是特种膨化料，在市场上的口碑已经显现。如果我们坚持做下去，只要产品质量过硬，真正做到为客户着想，我相信即使市场竞争再激烈，市场形势再怎么变化，也能在市场中占据一席之地。
聚焦 | 回顾
本文为“水产前沿”独家稿件，版权合作，敬请联系wx@fishfirst.cn。
未获书面许可，一律禁止转载！谢谢合作！
长按识别二维码
和我一起加入
第七届（2019）中国养虾高手年会！
支持单位
国家虾（蟹）产业技术体系
中国水科院黄海水产研究所
广东海洋大学水产学院
中科院海洋研究所
中国水科院南海水产研究所
海南省对虾养殖协会
湛江市对虾苗种协会
如东南美白对虾协会
主办单位
水产前沿杂志
中国水产频道
时间/地点
2019年1月4-5日
珠海长隆横琴湾酒店
赞助企业
协办单位
CALIX LIMITED（澳大利亚）
广州双螺旋基因技术有限公司
比利时英伟水产集团
广东海茂投资有限公司
正大集团
金牌赞助
江苏好润生物科技有限公司
福建源正龙生物科技有限公司
台州金湖机电有限公司
海南禄泰海洋生物科技有限公司
广东恒兴饲料实业股份有限公司
广东元泰水产种业研究有限公司
广东粤海饲料集团
银牌赞助
广东海兴农集团有限公司
上海绿奥生物科技有限公司
海南中正水产科技有限公司
唐山三发普林饲料有限公司
海南海联水产种苗有限公司
湛江腾飞实业有限公司
泰国顶丰水产养殖有限公司
江门市西瑞动物保健科技有限公司
广东海威水产养殖有限公司
海南海壹水产种苗有限公司
河南安进生物技术股份有限公司
厦门市新荣腾水产技术开发有限公司
浙江惠嘉生物科技股份有限公司
湛江市锦佳水产养殖有限公司
青岛海壬水产种业科技有限公司
广东湛江遂溪县好仕达实业有限公司
广东胜博生物科技有限公司
徐闻县海源养殖有限公司
惠州市三宝生物化学科技有限公司
浙江富地机械有限公司
黄骅市金汇水产养殖开发股份有限公司
浙江科盛饲料股份有限公司
媒体支持
新华网
珠海电视台
今日头条
网易新闻
海鲜指南
工业化水产圈
农牧前沿
养鱼世界
农牧世界
更多种苗市场最新动态，敬请关注2019年1月4-5日在珠海由水产前沿杂志、中国水产频道主办的“第七届中国养虾高手年会”，暨“第二届中国对虾种苗产业年会”。全国各主养区的近600位顶尖养虾高手、一线种苗企业、百余家南北主流标粗企业、饲料、动保与设备前沿企业，将齐聚一堂，共同探讨全球种质市场变化，新形势下的解决方案，分享2019苗种攻略。
了解“第七届中国养虾高手年会”详情，请点击
↓↓↓