薛华：华南普通水产料毛利太高，是时候适当下调了
----- 广告 -----
----- 广告，也是一种资讯 -----
文/图 水产前沿 唐东东
近期，海大集团在华南市场已连番五次对普水鱼料进行降价，调整幅度、频率都可谓空前。背后的意图是什么？为此，笔者拜访了海大集团董事长薛华。期间，也有关于对行业趋势的探讨及海大集团发展的思考。
海大集团董事长 薛华
关于降价
水产前沿：薛董好，先问一个大家比较关注的问题：近期，海大为什么会屡次在华南挑起降价？华东、华中等核心水产料市场没有同幅度下调的原因是什么？
薛华：饲料原料降了，本身饲料价格就该调整。另外，华南市场饲料企业的毛利相对过高，特别是普通水产料，这几年一直处于相对稳定的状态，没有人来打破。站在养殖户的角度来看，我觉得华南普水料的毛利是需要适当下调了。所以，海大这段时间在华南进行了多次降价，前三次基本上是跟原料降幅相匹配，后面的降价是我们觉得饲料企业的利润不能太高。
华东、华中特别是华中的普水料，本身毛利是比较低的，饲料企业的利润相对合理。这次原料降了后，当地企业也下调了饲料价格，幅度比较匹配。
水产前沿：您觉得多少利润是合理的？
薛华：今年华南市场的普水料配销差，我觉得每吨同比降低三五百下来是合理的。企业要想有高的利润，就要把公司和养殖户的效率提起来。
举个例子，假设饲料原有的配销差有八九百，看起来是很不错，但里边制造费用、管理费用、销售费用、财务费用等加起来可能就去了七八百。这么高的配销差，一方面增加了养殖户的无谓成本，产品在终端也体现不出竞争力；另一方面企业也没赚到钱。但如果我通过技术的突破、规模的优势、效率的提升等方式，把四项费用从七八百降到四五百，然后配销差降低两百让利给养殖户，这样实际上企业既能多赚一百，产品又能在终端被感知到明显优势，养殖户也得到了实惠。
所以，我认为这是目前大家需要去努力的一个方向，回到产品本身，不要去搞太多花花的东西。今年我们也在调整，对部分分子公司的考核已经把终端优势作为一个主要权重了，而不是主要考核你的利润和销量。比如虾特料板块，你的饲料包产同比多一斤，是基本的要求。
水产前沿：为什么会选择今年来打破？我的理解是：在大环境不好的前提下大幅降价，第一可以让利养殖户；第二可以挤压中小饲料企业市场，从而腾出空间来上量；第三可以阻击畜禽料企业进入水产行业。
薛华：价格变动只是一个表象，背后还是因为行业正在发生变化：其一是水产饲料行业的竞争越来越激烈，高配销差、高毛利、低效率的现状本身难以持续，这也不是海大所能单方面去坚持或能控制的，我们只能顺着趋势走。其二，养殖户不赚钱了，饲料企业实际上也得不到更好的回报，最终也会受影响。行业不合理的地方总要有人来打破。所以，降价不是说海大要针对哪个同行，而是行业发展到了这样一个节点，需要我们做些改变。未来水产料不可能存在高毛利，除非你在这个品种上有非常独特的竞争优势。
广东之前是养殖水平比较高的区域，但目前所看到的，真正水平高的养殖户转养特种水产了，然后普通鱼类养殖理念现在反而不如华中和华东，养殖户连账都算不清楚。正因为养殖户对饲料效果的鉴别比较模糊，就恰恰给了一些企业营销的空间。这也是我们现在在华南觉得要改变的东西，虚高的利润下企业都太浮躁，太多人在里面搞一些营销手段。现在应该静下心来把产品质量和性价比做好，让养殖户逐渐能把账算清楚。所以，这次降价不是阶段性的动作，未来在这个区域毛利不能这么高。我们会考虑说两三年时间里坚持低配销差的思路，让市场能清晰地感受到什么是好饲料。
水产前沿：如果降低饲料价格是让利给养殖户，那怎么理解企业所推的“高价高值”饲料的逻辑？
薛华：我认为高价高值、低价中值这类说法是伪命题，如果养殖户对饲料效果鉴别很清晰，就不存在什么高价高值、低价中值方面的说法，最终就是看谁的成本最低。比如你的饲料卖得比别人贵，但是养殖户用了后成本更低，那高这个价就是合理的，而且饲料的定位也是准的。
水产前沿：相对中小饲料企业，优势明显的上市企业如果把主营饲料业务做成薄利甚至亏损，对产业而言究竟是好事还是坏事？
薛华：企业规模做得很大，然后主营的饲料业务不赚钱，背后恰恰是没有竞争力的体现，这也恰恰是中小饲料企业的机会。没有哪个企业说靠不盈利能够持续很久来经营某块业务，最终要么放弃，要么转型。
水产前沿：如果企业对饲料产品本身就是“低毛利”的定位呢？比如您刚说的要把水产料的毛利降下来。
薛华：正常“低毛利”的逻辑是养殖户能感受到你产品的价值，产品在终端是有竞争力的，且饲料企业也有很好的利润回报，而不是不赚钱。这里边的逻辑是清晰的，只要你的产品终端优势明显，销量一定不用担心，客户自然会跟着你走。销量大了后，即使你单吨的利润低了，但整体表现出来的还是你整个板块在盈利。比如珠海海龙能够做40来万吨的水产料，它并不是靠追求单吨的高毛利来赚钱，而是通过效率的提升将运营费用降下来，让产品在终端表现出明显优势，从而拉动销量的快速增长，获取规模效益。
关于行业
水产前沿：《一个世界，一种饭菜》一文中有个观点：随着地球村出现后带来的各种便利，以及标准化生产方式、质量安全控制、规模效率的推崇和要求，世界食物特色种类的数量减少是大趋势。因此，有业者认为未来的水产养殖品种预估会越来越少。您怎么看待？
薛华：我也比较认同这种说法。从产品本身的维度来讲，过去三四十年的时间里国内的水产养殖主要是为了满足供应，因此率先发展起来的是有基础的四大家鱼等常规品种。到了今天，消费者开始追求品质，对高品质的鱼类需求会增大。同时，从效率的维度来讲，产业的努力是可以让高品质鱼的成本降下来的，这样又能更快去替代一些品质不太好的鱼。这也是为什么说水产行业充满机会的地方。
但是中国消费者的区域化饮食习惯，包括年龄结构不同，对水产品的需求会偏向于相对的多样化，不太会说像鸡、猪这样就一两个品种，不过从现在的很多个品种缩减到一二十个主打品种，这应该是趋势。
水产前沿：目前，国家政策开始着手调控水产养殖业，有一个很不乐观的见解：在国家没有划定水产品养殖产量红线的前提下，受禁养+池塘养殖尾水排放达标的双重影响，地方政府可能为了减少水产养殖的环境容量评价的麻烦，直接不保留养殖区；这样将导致水产养殖规模大幅缩减，也将重创水产饲料产业。您怎么评价这种观点？
薛华：提高一些养殖门槛，对原有的养殖模式是挑战，是压力，但对行业一定是利好的，是一个好的方向。本身国内水产养殖的水面足够多，且亩产量的弹性空间很大，同样是养草鱼，亩产有过万斤的，也有一两千斤、几百斤的。因此，水产养殖产量的提升不仅仅是依靠水面规模的扩增，还应该是高密度、高效率的养殖模式，这里边的技术空间巨大。我认为今天的养殖水面即使减掉一半，都足以让产量再翻翻。只要消费市场存在，且需求在不断提升，我并不担心水产养殖行业会萎缩。
水产前沿：目前行业中水产料销量超200万吨的企业仅两家，现在不少企业也将冲200万吨作为目标，您认为机会大吗？什么样的企业最可能脱颖而出？
薛华：机会还是很大。2002年海大刚开始做水产料的时候，我拍脑袋说要想办法做到100万吨，那时候谁信。每个企业必须要有雄心，有高的目标，这是对的，也是值得鼓励的。有了高的目标，就要牵引团队去做。行业都是有新陈代谢，这里边我觉得对谁都有机会。
过去饲料行业在自然增长时，大部分企业缺少创新的动力，认为只要模仿、重视营销或者某个方面略微突出就可以做得很好。但今天的饲料行业真的过了靠营销去拉动的阶段，已经到了存量竞争的阶段。现在一定是说你对行业的贡献在哪里，独特的地方在哪里，客户才会选择跟你在一起。养殖行业本身也在升级，落后的养殖户一定会被淘汰，优秀养殖户的需求就是不一样，他们对饲料品质的鉴别起码会很清晰，也会要求饲料企业提供更完善的服务，不然他为什么跟你走。
对所有企业来讲，我觉得今天大家都是站在一个起跑线上，不管是量大的企业还是量少一点的企业，未来能够取胜的还是在于大家能够给客户带来什么，特别是面对未来这些专业化的客户，企业能不能匹配他们的需求。所以，关注客户、关注技术，是当前饲料企业应该去做的事情。
水产前沿：您怎么看待竞争？
薛华：现在团队里边有些骄傲，内部施压可能效果没那么好，有了外部的竞争压力，我相信我们的量会上得更快。
水产前沿：对于产业或企业，您平时思考最多的问题有哪些？
薛华：主要是思考产业会怎么发展，比如猪瘟来了之后，养猪产业会发生什么变化，该怎么走。这方面确实每天都要思考，因为会影响到你的业务，也决定你未来几年的投资方向和重点发展的业务方向。行业的发展趋势，决定了我们该选择做什么，确定了之后你会发现自己缺什么，然后怎么补短板，怎么形成自己的竞争力，建立优势后再如何去扩大。
水产前沿：您怎么确认自己对行业趋势的理解是正确的？
薛华：一个是我们这个行业并不复杂，其发展趋势是渐变的，相对缓和，因此对我们理解行业变化时的难度会小很多；另一个是前面都有标杆，别人做得好的，我们就虚心学习。
关于海大
水产前沿：今年水产料计划增量70万吨，压力大不大？
薛华：虾特料板块增量20万吨；海外市场增将近20万吨；华南大区今年这么大力度，增量10万吨问题不大；华中只要鱼价稍微回升，就可以增量10万吨；还有江淮片区、华东片区等也会增量，所以今年的压力不会太大。
水产前沿：三年后海大如果达成了500万吨的水产料发展目标，您是会考虑继续增量，还是稳量后做点别的事情？
薛华：计划都是阶段性的，如果能达到500万吨，肯定有新的目标，可能会要达到七八百万吨。水产饲料行业本身在发展，我们不会设也没法设未来能做到多少，只要我竞争力在提升，自然就会增长。等到2022年目标完成后，再看下一个五年该怎么规划，到时也要结合行业的趋势、格局以及公司在那个时候自身的要素、竞争力的特点来定新的目标。我估计会是比较高的目标。
水产前沿：海大差不多一年前推出了《“海纳百川同心共赢”员工跟投计划（草案）》，当初听说是因为海大在外面有一些合作的企业，内部员工对此有些想法，所以才推出了这样一个内部投资平台？目前推进情况怎么样？
薛华：是一个影响因素，但不是主因，主要原因还是觉得到了今天需要分享，需要大家一起努力去实现更大的目标，同时也能获得更高的回报。我们的方向是要加大激励，毕竟现在不是靠一个小群体就能做好一件事情的时候了。跟投计划只是激励方案之一，接下来还会有其它的一些方案逐步落地。我的想法是要将海大打造成一个平台。
单就跟投计划而言，由于上市公司有很多条框的限制，需要做很多细致的准备工作，因此目前计划还没正式实施。
水产前沿：您希望海大成为什么样的平台？
薛华：成为资本的平台、技术的平台、组织的平台。现在海大的业务已经从饲料延伸到产业链的上下游，就不能靠纯粹的“强管控”的思路去管理，业务板块要自己有动力和有组织地去发展。
水产前沿：跟投计划里边提到要打造总部投资平台和片区投资平台，片区是否可以根据自己的需要去跨区域投资？
薛华：跨区都需要报批，不能自己随便去弄，从业务安排的角度要求大家有规划。
水产前沿：海大定位要做食品供应商，所以现在又开始重视养殖，海大将如何拓展水产养殖板块？有什么阶段性的计划？
薛华：海大发展到现在这个阶段，养殖业务要进入一个比较重要的位置了，需要5-10年时间打基础。我们猪、禽、水产的养殖业务板块会齐头并进，但不会求快，其中水产方面会选择几个特水品种进入。
水产养殖业务现在由饲料团队来做，主要目的有两个：一是承担饲料团队几千人的转型，真正理解什么是养殖；二是需要有一批人变成养殖专家，未来操盘我们的养殖业务。下一步的服务不是目前这种点上的或者说不成系统的服务，一定要提供解决方案，而这方面我们现有的团队是不支撑的。因此，必须要有一部分人真正自己养得很好，对从育种到养成各个环节的理解都很深入才可以，再回过头来支撑海大做水产板块系统的服务模式。
海大未来是要做食品供应商，但是传统的水产养殖基本上是散户经营，加之养殖品类又非常多，所以在池塘集约化养殖上没有多少可以模仿和借鉴的东西，需要靠自身去探索，不像畜牧行业有很多国外的成熟模式可以照搬，这就是为什么畜牧行业有很多养殖大户而水产少的原因。成套的养殖模式，其背后不仅仅是饲料，还涉及育种体系、营养体系、疫病防控体系、养殖管理体系等等，这方面水产行业整体还是相对零散和落后的，里边有大量的工作和很大的发展空间可以去做。
水产前沿：饲料与动保相融合，海大也走了些弯路，目前海大计划将苗种与饲料相融合，进展如何，您认为难点在哪里？
薛华：种苗板块从大的方向来讲，其研发要持续加强，涉及的品类要广，目前我们已经做了十几个品种了，尤其重视名特品种的开发。现在海大的育种体系有两层，一层是集团层面由研究院来做的、不受市场影响的基础研发体系，对名特优品种做很多的储备研究，为百容、海兴农提供后台支撑；另一层就是原有的百容和海兴农团队。
对于四大家鱼等大宗养殖品种的种苗，百容、海兴农团队只负责育种、繁殖和提供水花，终端的推广交给饲料板块，由大区层面去匹配推广计划，通过与经销商合作标苗，再向养殖户提供规格苗。对于名特鱼种苗，百容团队要跟饲料大区紧密结合起来，去市场找到一批合作的标苗客户，提供从种苗、饲料、养殖模式等全套服务，最终为市场供应规格苗。另外，对虾的育种体系我们已经做出来了，去年自主选育的品系占了7成左右的虾苗销量，今年预计能达到八九成。
种苗和饲料板块的融合，由于是跨部门、跨客户、跨群体的联动，需要做一些很细致的工作，我们有耐心慢慢做，不会急躁。
水产前沿：海大作为水产饲料行业的领头企业，您本人也是中国饲料工业协会常务副会长，您希望海大在水产饲料行业发展进程中扮演什么样的角色？
薛华：做好自己，不要被淘汰，才能去谈别的东西。
其实我们做的事你们看得到，除了饲料本身，一个是我们在种苗上面的努力，我们认为水产行业未来最核心的基础还是种苗。目前整个水产种苗行业比较脆弱，以致养殖行业面临疾病高发、生长性能退化等问题，但种苗依靠中国的科研体系的努力达不到市场需求，需要有企业来担这个责任。另一个，未来从养殖效率的提升、养殖品类的安全性等方面，背后都需要模式和技术的支撑，这既是行业未来新的需求和趋势，也是目前我们作为企业可以在上面去投入和下功夫的，比如新型养殖模式的探索、动保产品的开发等。
简单而言，我希望海大能真正在水产品的供应、品质、高效养殖等方面，做出一些能够在未来有可能引领行业的东西出来。
聚焦 | 回顾
本文为“水产前沿”独家稿件，版权合作，敬请联系wx@fishfirst.cn。
未获书面许可，一律禁止转载！谢谢合作！
中国水产前沿展精彩回顾
↓↓↓
中国水产前沿展直播回顾
↓↓↓
扫一扫识别二维码，下载展位图片