燃爆！海大、通威、新希望、粤海、大北农、澳华、正园……谁会搅动这片热土变革
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诚然，传统的湖南市场面临着变革的阻力，但也意味着更大的商业机会
文/图 水产前沿 唐东东 翁泽嘉
据说，大部分水产料企业的职业经理人到了湖南，都有想走的念头。尽管这片市场有着100万-110万吨的水产料容量，但打预存款锁定饲料价格的惯例操作如洪流般，让每个饲料企业经营者都挟裹其中如履薄冰。
“饲料出价高了，会给同行攻击的机会；出价低了，饲料原料价格一旦剧烈波动，企业将面临巨亏的风险，2016年就有企业亏了3000万。”因此，在湖南经营水产料企业，尤其是市场的主导企业，如何在一年中出好所谓的“开盘价”，是每个职业经理人必须面对的年度大考。价格，在这个市场，是双刃剑，也是护城河。
“尽管湖北、安徽、江西等华中市场也盛行预存款，但都不如湖南这般无序和严苛。”某业者称。如今，湖南市场出开盘价的时间，越来越没有规律了。往年通常在3月份左右也就是新一轮水产养殖即将启动之前，企业会给出一个饲料价格，然后市场就围绕这个价格开始运转。现在，可能是年中也可能是年底，等市场形势比较明朗并对企业整体经营状况评估后，才公开报出一个让企业和市场都相对满意的价格。这种明显的变化，意味着市场竞争越来越激烈了，企业经营者也越来越谨慎。
日前，笔者走访了湖南的部分水产料企业，探究这片市场特质的背后以及草鱼式微形势下的出路。
主导企业用低毛利构建起护城河
“在草鱼颗粒料这片市场，价格竞争特别明显。”通威股份有限公司常德分公司总经理陈涛称。究其原因，首先湖南单个养殖者的规模普遍偏小，一般只有十几二十亩地，养家糊口、人情往来通常都需要靠养殖收益来开销，行情好时有点余钱可能又拿来盖房子，以致养殖者最终并没有多少存款。所以，饲料企业年年“输血”，市场仍是年年缺钱。而养殖者由于资金有限，自然更多考虑如何从成本上来减少费用。顺应这种需求，饲料企业的产品采取低毛利策略，显然更容易让市场接受。值得一提的是，养殖者也并非一味地追求低价料，需要年底清塘时饲料效果至少不能低于1吨料产出1000斤鱼。
走访通威股份有限公司常德分公司
其次，湖南的水产料市场非常集中，饲料企业也扎堆布局。据了解，湖南水产料集中在环洞庭湖一带，即常德、益阳、岳阳三地，其中常德约有40万吨、益阳约为25万吨、岳阳有15万吨左右。以常德市场为例，在鼎城、西洞庭、安乡等地往往几公里范围内就密布了海大、通威、新希望粤海、澳华、大北农、唐人神等集团企业，以及正园、湘北、荣丰、润锦等本土企业。整个湖南市场基本上形成了“集团企业占主体，个别本土优秀企业割据”的竞争局面，市场集中度高于广东。因此，企业信息在市场上相对比较透明，且客户也容易待价而沽，在各饲料企业之间博弈，甚至业务员为了争取到客户，也回过头来向企业施压。“企业大量的时间、精力都浪费在怎么做客情，以及做所谓的价格博弈，真正投入到养殖模式的推广、技术服务等有价值的事情上很少。”
在特定的市场环境下，市场主导企业构建起了低毛利的门槛，因此湖南的水产料企业对销量看得特别重，更加剧了竞争的激烈程度。有销量，意味着固定成本的单吨摊销更低，在竞争中更具备相对优势，企业也才有通过薄利多销来获取利润的可能。局部市场可以不赚钱，但不能丢市场，这是不少企业的共识。“再怎么刁钻的客户，也总有企业愿意做他们的生意，毕竟能上量。而且不是所有的客户都会提不合理的要求，饲料厂可以拆东墙补西墙。”某饲料企业负责人无奈称，以他所在企业为例，颗粒料需要年产销量4万吨才能保本，所以一定要维护住这个盘子。
走访湖南正园集团
也有饲料企业认为，主导企业的低毛利策略将行业带入了深渊。“饲料厂既不能赚黑心钱，但也不能说自己做到极致水平，把门槛建得太高，大家不挣钱的话，行业怎么良性发展？”某饲料企业表示。湖南正园集团董事长肖樊也认为，拼价格上的优势对养殖终端所能创造的效益并不大。“颗粒料的毛利空间本来就很低，即使单吨饲料再让利40元给养殖户，整个湖南100万吨水产料也就是4000万，分到每个养殖户手里才多少钱。但是如果这40元留给企业，企业把这笔钱全部用于强化产品质量和服务等方面，所能创造出来的价值以及对行业的正向推动作用会更大。”肖樊认为，湖南市场真正缺的是技术，不是单纯地让利。
不过，多年形成的竞争态势显然难以一朝一夕就改变，现阶段如何应对并生存下去是饲料企业需考量的核心问题。陈涛认为，湖南水产料企业如果没有足够精细化管理，接下来必将遭到淘汰。“对内，生产力是竞争力；对外，营销价值力是竞争力。”他建议，饲料企业对内一定要提高运营效率来降低运营成本，才能应对湖南市场的低毛利竞争；对外则要更加精准地找到优秀的养殖户和经销商。
唐人神集团常德湘大骆驼饲料有限公司围绕“产品力”的打造做文章，强化产品品质的同时提高团队服务能力，让产品在终端能体现出差异化，据悉在纷争的市场局势下2017年、2018年连续两年有超过30%的增幅。
膨化料、特种料两大风口能否借势破局
仍有饲料企业前往湖南市场布局，如澳华、粤海在西洞庭投建新厂，湖北天佳收购益阳阳光，双胞胎拟借道常德某本土企业进入湖南市场，汇海也在常德津市拿了地，计划年底或明年初开始动工，一期时产25-30吨。可以看到，未来三年内还将有不少新增产能亟待释放，以及畜禽料企业加快转向水产料市场谋求出路，竞争将越来越白热化。
不争的事实，湖南颗粒鱼料市场，饲料企业想在保证产品质量的前提下抢客户，必须要做好亏损的准备。当占了湖南水产料总量8成左右的颗粒料市场已处于“食之无味，弃之可惜”的境地，饲料企业尤其是新入者该如何破局？
走访湖南澳华农牧科技有限公司
当前水产料两大主要发展趋势，一是颗粒料转膨化料，二是普水料转特种料。但湖南市场，暂时没有站在风口之上。湖南澳华农牧科技有限公司副总经理林福山粗略估算，湖南的草鱼膨化料使用量约有8万吨左右。当鱼价行情低迷时，膨化料的推广备受阻力。“湖南市场上经销商一般要帮养殖户卖鱼，假设用颗粒料养只要卖10万斤鱼，用膨化料可能就要多帮养殖户卖一两万斤鱼。因此，鱼价行情不好的时候，推广膨化料对经销商来说就是个负担。”肖樊表示。
草鱼膨化料在湖南市场迟迟没有打开局面，肖樊认为是饲料企业没有沉下心来研究市场，没有针对湖南市场的特殊情况来采取措施。据其分析，湖南的草鱼大多需要外销，本地消费极少。而湖南的草鱼由于成本上和湖北、江西、广东没有比较优势，加之上市规格偏小，以致缺乏竞争力。
“单说湖南市场内，安乡、汉寿、沅江三地的卖鱼节奏都不一样，先是卖完汉寿的，然后才到安乡和沅江。原因就是三地的养殖成本不同，汉寿的最低。前段时间，安乡草鱼塘头价3.8元/斤时，沅江还要4.1元/斤，试想哪个鱼贩愿意去沅江收鱼？”肖樊认为，湖南的草鱼要参与市场竞争，需要解决上市规格偏小和由于规模小导致单位养殖成本偏高的两大问题。
按其设想，由经销商拿百亩以上的鱼塘，通过规模化养殖来缩减单位成本，专门收散养户提供的七八两以上的大规格鱼种来养大草鱼，其中膨化料便能发挥出独特的价值。“小塘口的养殖户可以增大放苗密度，投喂膨化料快速拉大鱼种规格，再卖给经销商养大草鱼，经销商要想年底卖大鱼，也需要投喂膨化料。”如此，大塘口主攻打市场，小塘口主攻培育大规格苗种，能发挥各自的优势进行分工合作，而不用跟之前一样处于竞争关系。
林福山则介绍了澳华的推广思路，在同一个塘口投放多规格的鱼种，前期投喂大粒径的膨化料来快速拉大规格，逐一实现达到均衡上市。“以鱼养鱼，保持时刻有鱼卖，而且是高、中、低鱼价期都有鱼卖。同时控制好关键节奏，将主养鱼产量提高，再通过调水模式，来提高搭配鱼产量。这样能让资金加快回笼速度，既降低了养殖风险，且鱼也快大，综合成本更低，综合效益更好。”林福山表示可以从放养、投喂、调水、防病、增氧、捕捞等六大模式去优化改进，让膨化料成为高产、高效、高回报的养殖好助手。
走访湖南海大饲料有限公司
再说特种水产料，据湖南洞庭海大饲料有限公司总经理聂永强估计，整个湖南的特种料只有9万吨左右（其中蛙料约为3万吨、甲鱼料2万吨、加州鲈料7000吨，另外还有黄颡鱼料、鲌鱼料等），以及还有6万吨的小龙虾料。可见，单个品种的特种料市场容量都不算大。为什么特种养殖在湖南发展缓慢？肖樊认为产业升级应该是依次递进的关系，特种养殖能够成功的人，一定不是因为他养草鱼没赚到钱，转到特种养殖后就可以；而一定是草鱼养得非常好了，但收益不够心理预期，所以才转到养特种。“湖南的特种养殖要想发展起来，要么让草鱼养殖者的技术升级，要么吸引外来的投资者，但都不是一个简单的事情。因此，特种料在短期内不会成为市场的主力。”肖樊说。
走访湖南粤海饲料有限公司
湖南粤海饲料有限公司销售负责人谷九丰也认为湖南的特种养殖不会发展很快。“养殖户一直没有资本积累，想去做变革、想发展都不容易。水产养殖近几年还是比较火，看有没有一些外面的资本进来，赚到钱后一点点带动。还是要一步步来，这个市场急不得，底子有点薄。”
那么，草鱼养殖者该怎么解决眼前不赚钱的问题，让行业拥有较强的“造血”功能？目前，通威、海大等企业推行“花白鲢养殖增效”的模式，即提高套养鱼花白鲢的产量，花鲢在湖南因一道“剁椒鱼头”而价格常年较为稳定，通常有6元/斤以上的卖价。也有个别养殖户尝试花鲢精养，亩放养量在500尾左右。
肖樊认为，湖南的草鱼养殖接下来面临大的发展机遇。“其一，环保对湖南周边的水库、河道网箱养殖的草鱼冲击很大，以前湖南的池塘草鱼竞争不过这些成本相对较低的区域，但现在水库、网箱清退之后，大家同在池塘养殖，湖南的劣势会没那么明显。其二，粤港澳大湾区的开发会导致珠三角地区的养殖成本进一步上扬，草鱼等常规鱼一定会逐步朝内地转移，临近广东的湖南将会是最好的承接点。”
诚然，传统的湖南市场面临着变革的阻力，但也意味着更大的商业机会。行业巨变，从来都不是突如其来，而是需积跬步才能至千里。养殖户能赚到钱，是行业健康发展的基石，饲料企业在其中可以减少饲料流通环节的非良性博弈，转为形成以质量为先的良性竞争，同时通过养殖模式改良、技术服务能力的提升等，来真正帮助养殖户实现养殖增效。
走访常德新希望
走访常德润锦
走访常德荣丰
7-8月，由水产前沿、农牧前沿组织的全国范围内的水产饲料企业市场调研将会持续进行，更多精彩观点，敬请持续关注。
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