闷声做大事，这家多领域“隐形冠军”真的厉害
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文/图 水产前沿 贺志义 唐东东
北京桑普生物化学技术有限公司（简称“桑普生化”），一家有技术底蕴的企业，最早可以追溯至1976年的北京市饲料研究所——这可能是国内饲料行业最早以营养资源为研究对象的多学科、综合性应用技术研究所。
某种意义上说，桑普生化的诞生与成长贯穿了中国饲料工业的发展。凭借扎实的技术根底，目前桑普生化在饲料添加剂、预混料、水产动保、特种饲料等业务板块，已成就多个“隐形冠军”。“你不知道桑普是国内VC磷酸酯、保肝护胆、水质测试盒等领域的第一品牌吧？也不知道桑普在甲鱼粉料市场有非常高的品牌认可度吧？”桑普生化常务副总裁江小华在交谈时笑问。的确，可能是技术型企业的通病，桑普生化极为低调，很难找到公开的报道。通过一些碎片化的资料，如桑普生化参与制定了11项国家标准和6项行业标准，申请专利34项，已获得国家专利授权26项（含2项国际专利）……构建了一个富有技术内涵的企业形象。
桑普生化集团总裁 尹跃进
随着市场竞争形势的改变，江小华也越来越感受到“酒好也怕巷子深”，因此特邀笔者深入了解桑普生化的情况，以期业界对企业有更为具体的了解。在其安排下，除参观桑普生化技术中心外，还涉及尹跃进总裁与四大核心业务部门主管的采访，也足见桑普生化迫切希望外界读懂自己的意图。日前，笔者相继采访了桑普生化集团总裁尹跃进、水产技术副总监萧培珍、维生素C项目部总经理赵中生、预混料项目部总经理张姝慧、水产动保项目部总经理胡王龙，初窥桑普生化。
从左至右：桑普生化维生素C项目部总经理 赵中生、预混料项目部总经理 张姝慧、常务副总裁 江小华、水产技术副总监 萧培珍、水产动保项目部总经理 胡王龙
桑普的发展历程及现状
水产前沿：桑普是一个非常有底蕴的公司，但是公开的报道很少，可以先大概介绍一下公司的情况吗？
尹跃进：1976年适应集约化养殖的需要，北京市饲料研究所成立，1981年更名为北京营养源研究所，隶属北京市科委。1987年，由北京营养源研究所下属研究室合成室、营养室、分析室、生化室、高新技术室、食品室的科研人员组成北京营养源研究所实验厂，1992年实验厂再组建成北京桑普生化公司，开始以企业形式运营，并引进一些专业化的人才。
2000年，公司进行了改制，成为了股份制企业。2017年，桑普集团成立，分设固安桑普生化技术有限公司（动物营养健康）、北京美科兴业生物科技有限公司（日化添加剂）、广州市桑普饲料有限公司（甲鱼等特种饲料）、贸易四大业务板块。其中，固安桑普按项目制管理分四个项目部：动物营养项目部、维生素C项目部、预混料项目部和水产动保项目部。
桑普始终保持毛利的1/3投入到研发，经过40多年的技术沉淀，以及不断提炼和深入研究，我们的产品质量好、性能可靠，深受客户欢迎，是真正能够为养殖业健康发展带来好处的产品。近几年，整个水产养殖业和饲料行业变化非常大，之前我们注重技术研究，从市场角度关注度不太够，所以市场潜力发挥还不够充分。我们下一步要不断加强与饲料、养殖企业的对接和服务，把所积累的技术经验推向市场，让客户受益，与客户共同发展。
水产前沿：现在行业竞争非常大，对比同类型的公司，桑普主要优势在哪方面？
尹跃进：首先我们用良好心态去看待行业竞争，竞争本身是件好事，能促使技术进步，有利于行业的发展。我们是做技术出身，对产品的原理以及实践应用各方面研究得比较早，比较深入，多年持续的投入，积累了很多技术和经验，同时也凝聚了一批经验丰富、高素质的技术人才，这是我们最大的优势。我们坚信桑普的产品和我们的技术能够给行业带来实实在在帮助。
水产前沿：您对发酵产品、功能性产品等新型饲料怎么看？
尹跃进：随着人们对食品安全和健康要求的提高，业界都在积极探索新的技术方案来满足行业发展的需要。通过发酵或其它生物技术，提高产品的吸收率和转化利用率，特别是对动物的健康等方面进行改善，是个方向，但还需要更完备的评价方法和产品标准。
水产前沿：饲料的竞争越来越激烈，随着毛利润的降低，您认为饲料添加剂、预混料产品需要做些什么调整？
尹跃进：考虑到饲料毛利率的降低，企业在使用添加剂、预混料产品时会更加注重产品的质量功效和性价比精细化选择。但我认为，动物养殖不仅仅是养大，也还有其它方面的消费要求，比如说食品安全、肉质口感、动物健康等，这就需要优质的饲料作为支撑。行业竞争不能降低对产品要求，我们需要从消费端来倒推动物营养上的需求。
水产前沿：水产方面，目前你们提供的服务包括哪些？
尹跃进：我们的服务都是围绕养殖来做的，只不过方式不一样。我们主要通过两类产品提供服务，一是饲料添加剂和预混料，出售给饲料企业，为其提供相应的服务，提高企业的产品品质和性价比，让其饲料企业的用户也就是养殖户获得更好的养殖效益；二是动保产品，直接在养殖终端使用，服务于养殖户，解决其在养殖中遇到的问题。所以我们的服务不论是对饲料企业还是养殖户，其实质都是在为养殖业创造更高的价值。
水产前沿：桑普在水产方面有什么发展规划？
尹跃进：水产动物营养健康业务是我们重点发展的方向，倒不是规模要做多大，而是要做出几款真正能推动行业发展的好产品。总的思路是围绕终端消费者的需求来研究、开发适应行业需求的产品。
VC磷酸酯领域的权威企业
水产前沿：目前国内饲料用维生素C行业是个什么情况？
赵中生：VC原粉在膨化制粒中损失很大，一般通过包膜或酯化来提高VC在饲料中的保存率。使用包膜VC的话由于不一定能完全包被，相对来说酯化VC的稳定性更好些。VC与磷酸盐反应形成VC磷酸酯（俗称“VC酯”）这种稳定的化合物。据我们检测，VC磷酸酯经过高温膨化制粒后保存率约为60-85%（具体厂家不同），经饲料投喂后进入动物体内，VC磷酸酯被植酸酶分解成维生素C和磷酸盐，由此让动物有效摄入维生素C。
目前，市场中的VC磷酸酯产品均是以混合物的形式存在，其中的混合物大多包含：VC-2-磷酸酯（有效成份）、VC-2-多聚磷酸脂、游离VC、未反应的磷酸盐、水分等。近年来，VC磷酸酯用量一直在增长，年均增速接近10%。上年度桑普提供了3200吨。2019年全球VC磷酸酯预计销量为3万吨，其中国内1.2万吨，国际1.8万吨。目前，市场上售卖VC磷酸酯类型主要为35%VC磷酸酯，桑普已有能力提供高端的40%全水溶VC磷酸酯。
水产前沿：桑普在其中处于什么地位？
赵中生：桑普是国内第一家做VC磷酸酯的企业，1993年就推出了10%的液体VC磷酸酯，1996年升级为25%的固体VC磷酸酯，1998年为35%的固体VC磷酸酯，近期我们又推出40%的全水溶VC磷酸酯。这里边的百分数是代表产品中有效VC的含量，不含游离VC。目前，我们饲料用VC产品包括：35%VC-2-磷酸酯（喷雾干燥）、40%VC-2-磷酸酯（全水溶）、包膜VC（96%）、包膜VC（93%）。
在VC-2磷酸酯领域，桑普称得上是权威。2001年，我们公司参与制定了VC-2-磷酸酯的国标，以及相应的检测方法国标；2017年参与制定VC磷酸酯的国家强制标准，预计不久会推出。我们持续致力于稳定VC研发工艺的研究，到现今从未停止对VC磷酸酯的工艺研究和应用研究，拥有中国第一个VC磷酸酯的专利，是中国唯一全部用喷雾干燥工艺的制造商。
评判VC磷酸酯产品的好坏，既要看它的保存率，更要看在动物体内的消化吸收情况，有时候虽然看起来保存率可以，但会没那么容易被消化。喷雾干燥虽然效率低、成本高，但能提高产品单酯率，也就是有效成份VC-2-磷酸酯占VC磷酸酯产品的百分比。在大部分情况下，大家对VC磷酸酯产品的检测只是单纯测定VC的含量，而对产品中VC-2-磷酸酯的含量占比（单酯率）重视不够，实际上单酯率的高低是影响产品质量好坏的一个关键性指标。Vc-2-磷酸酯具有结构相对稳定，在饲料制粒过程中的留存率较高，更易溶于水、且在动物体内可被有效利用，因此要关注VC酯产品中Vc-2-磷酸酯含量占比。而这一参数又与上游的合成工艺以及产品质量把控息息相关，桑普公司是非常重视VC酯产品中VC-2-磷酸酯的有效含量占比，但目前国内很多企业在这方面关注度很少。目前，桑普VC酯产品的单酯率（VC-2-磷酸酯在VC磷酸酯中的占比）能达到95%以上，游离VC在3%以下，同时流散性（饲料加工中易混合均匀）、水溶性（利于消化吸收）等指标，也都处于绝对领先水平。
水产前沿：桑普的VC产品应该很有优势，那目前你们困惑或为难的地方在哪里？
赵中生：目前在国内虽然桑普的VC产品销量是最大的，且有检测能力的企业对我们的产品都很认可，但企业采购VC磷酸酯产品时，认为只要达到国标就可以，在这个基础上大家就看价格。纯粹谈价格，对于我们这种做好产品的企业来说非常不利，但是目前这种行业背景下让客户多掏钱来买产品也不合适。所以，我们的目标是让客户以同样的成本，能买到更好的产品。
实际上，客户如果想饲料产品中的有效VC达到一定值，那么用桑普的产品可以比别人家的少添加10%以上；反过来，添加量一样时，我们VC产品的功效能同比高出10%以上。高出的这部分溢出价值，对于饲料产品在养殖终端的表现来说，有时候被忽视；但假设鱼虾的健康状况面临考验时，那可能就需要补充更多的VC，这时你配方中如果是用桑普VC产品，那就有10%以上的多余空间可以来满足这类特定需求了。
水产前沿：包膜VC的市场情况怎么样？
赵中生：近年包膜VC市场也有些乱，大家主要看价格，有时候膜材选型、包被状况不太在乎。我们的包膜VC有几个特点：1、同行大多选用水溶性的膜材，我们是用水溶性、脂溶性复合膜材合理的配比使其能够均匀的溶于膜材溶剂中；2、我们的包膜设备小，共有两组包膜设备，每批投料不到500公斤，批投料量少的会比投料量大的包被率会更高一些；3、我们的喷雾包膜时间长达70分钟。目前，包膜VC主要用于粉料、多维、预混料、畜禽料等不需要高温制粒的产品中。包被状况通过镜检即可观察清楚。
厚积薄发的三大业务板块
水产前沿：请您简单介绍一下桑普的饲料添加剂板块情况。
萧培珍：在产品的研发和升级方面，我们一直沿用的思路是要基于动物整体的生理代谢特点，在不违背其生理健康的前提下改善养殖动物生长和健康，开发研究和推广产品。除VC产品外，目前桑普重点投入研发的功能性添加剂主要有保肝护胆和诱食两大类，桑普在水产动物保肝护胆领域是当之无愧的第一品牌。我们的保肝护胆系列产品是基于L-肉碱盐酸盐平台进行研发、复配，产品不仅能够促进动物对饲料脂肪的消化吸收并能够提高机体内脂肪的转化利用效率，发挥保肝护胆以及修复调节肝胆健康的作用。因为在脂肪的代谢过程中，除了要关注脂肪的消化吸收问题外，那么脂肪进入体内后如何被合理的转化利用呢？我们对此更加关注，这也是影响饲料中脂肪真正发挥作用的关键环节。通过科学的系统性复配，使我们的产品能够在动物肝脏脂质代谢中发挥关键性调控作用，起到保肝护胆作用。
另外，值得一提的是在胆汁酸方面，早在2000年时我们的一款产品就是以脱氢胆酸为主要成分在市场进行推广应用，后经过不断的研究和改进，对当时的产品进行了升级改良，使得现有产品在保肝护胆方面的使用效果更加突出和明显，也得到了业界的认可。对于胆汁酸这类物质来讲，从根本上说，胆汁酸是比较复杂的一类物质；从概念上来讲，胆汁酸是胆汁中一类胆烷酸的总称，至少有十几种不同结构胆汁酸成分，不同养殖动物的胆汁酸组成存在很大差异。胆汁酸中所含有的成分里边既有有益的部分，也有有害的成分，我们一直都在进行大量的基础性研究，并基本上摸清楚了里边起作用的关键部分。此外，我们即将推出一款专门针对海水鱼的新型保肝护胆产品。诱食方面我们已经有两款产品，现在正在开发第三款，希望效果更加突出。
水产前沿：接下来您对所负责的板块有什么计划？
萧培珍：5年前行业中涉足保肝护胆方面的企业可能就十几二十家，现在有上百家，桑普要强化在保肝护胆领域第一品牌的形象，会继续做精、做专。目前，海水鱼、特种水产养殖品种在不断兴起，我们会沿着保肝护胆这条主线，开发出更具针对性的添加剂产品，不断加强技术服务，来适应市场变化后的需求。
水产前沿：桑普的水产预混料板块目前是个什么情况？
张姝慧：桑普水产预混料业务起步时间早在20年之前，但较长时间没有按照一个独立产品线来运作，5年前才正式作为一个单独的项目来操作。尽管以项目部运作时间不长，但桑普水产预混料20年的技术沉淀非常厚实，除了常见的鲤鱼、草鱼、鲫鱼等常规淡水鱼品种外，对虾、小龙虾、加州鲈、黄颡鱼、大黄鱼、虹鳟、蛙、巴沙鱼等品种我们都站在行业前沿；可以说从淡水到海水到冷水到甲壳类，我们都有能力提供相应的产品；我们有幸曾经向北京动物园海洋馆供应过预混料。
相对来说，预混料产品是比较成熟的东西，客户除了关注产品本身外，更多还是看企业能为他们提供什么样的服务。桑普预混料产品及服务团队已经伴随和协助若干饲料企业从小到大、到强，参与和见证了几乎所有水产养殖新品种的饲料从无到有、不断完善的过程。桑普的水产预混料虽然市场占有率不是很高，但口碑一直非常不错。
水产前沿：您对预混料板块有什么规划？
张姝慧：我们能做的产品很多，但所有品种都去做会分散精力，还是要前瞻性的聚焦一些热门品种和趋势来进行布局。协同桑普添加剂和动保的技术资源，将服务的宽度拓展；借助合作高校的专家教授及一线的高级技术人才，将服务的深度拉长。提升对客户的综合服务能力和客户满意度，提高市场占有率，稳固一线品牌地位，继续提升市场认知、认可度。
水产前沿：关注动物营养的桑普为什么会推出“水博士”水质测试盒？
胡王龙：鱼虾生活在水里，水环境与鱼虾的生长息息相关。当初是考虑如何反映出我们的添加剂、预混料产品在终端养殖中的应用效果。桑普作为技术型企业，化学检测分析能力强，就做了水质检测方面的研究。其实当时市面上有同类的产品，但不够便捷，我们进行了一系列技术上的探索，结果检测指标灵敏，又大大提高了检测效率。
随时、快速、准确地对养殖水体进行检测和监控越来越重要，桑普多年来持续研发并不断完善“水博士”系列水质检测产品，已成为该领域响当当的第一品牌。为了确保检测结果的准确性和产品的稳定性，部分核心的成分由桑普技术中心自主合成，因为市面上有些试剂纯度不够，容易导致产品的检测精度出现问题。
水产前沿：目前，桑普的水产动保产品结构如何？
胡王龙：简单点说，桑普水产动保产品系列可分为三大类：第一大类水质测试盒系列，基于强大的研发和合成能力，桑普自主研发并已上市的水质测试盒，可检测12项水质指标（包括pH、氨氮、亚硝酸盐、溶解氧、硫化物、余氯、磷酸盐、碱度、硬度、COD、铜、镉），另有3项正在开发，为了方便不同客户的使用，推出了不同包装方式的水博士系列产品；第二大类是基于公司多年来在水产动物保肝护胆、脂肪代谢以及水产动物维生素营养方面的研究成果，开发的营养保健系列产品（包括肝胆康2代、桑普保肝灵、鱼虾四号、水产专用VC、各种多维产品等）；第三大类是水质改良剂系列产品，细分包括外用抗应激类、水体解毒类、水体及动物营养补充类、底质改良类、生物类（活菌制剂、生物发酵料等）等100多个品种。
水博士系列测试盒将“测水知水，科学调水”从理论走向实践，水质改良系列和营养保健系列有效契合了“鱼体营养”和“水体营养”并重理念，三大系列产品有机结合，对养殖问题的解决和效益的提升提供了有效保障。
各产品系列特色鲜明，效果突出。就拿桑普外用抗应激类产品来说，采用的核心原料是全水溶VC磷酸酯，随着桑普在VC磷酸酯研究方面的不断突破，产品也随之升级，当前采用的是公司最新成果40型全水溶VC酯，稳定性和使用效果进一步提升，性价比很高（从单位用量、单位使用成本、用后效果体现包括见效期、死亡量及其他附加效应等方面综合评估），100g的亩用量就能有效解决问题，产品的综合效益是其他同类产品无法比拟的。
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