薇娅快跑

E君说  

薇娅是当下直播领域最火的主播之一。她帮袁隆平推广水稻，1分钟卖出86万斤；直播卖房，20分钟814套；直播间卖火箭，4000万一台的火箭发射权，1秒钟一售而空；2020年“双十一”首日引导成交额53.2亿元，位居第一；2020年以310.9亿元销售额在直播带货总榜排名第一。作 者：薇娅 淘宝超人气主播编 辑：孟媛来 源：正和岛（ID：zhenghedao）
有人说：“直播行业摸着薇娅过河。”
是的，薇娅可能就是那块石头，果敢、努力、坚韧。她的人生比大多数人精彩，但某种意义上，也比大多数人乏味。 她有很多成功的经验，不过，在她的文章里，她说得更多的是她踩过一个坑，又掉进一个坑，她一路向前，即使匍匐前进，也绝不停下。
电影《罗拉快跑》讲述了罗拉为得到10万马克拯救男友而拼命奔跑的故事。现实中，薇娅因为种种原因，也在快速向前奔跑，不会停下来。
“战争”不仅在幕前，更在幕后。
在接下来的文章里，薇娅亲述她幕后的经验与思考，相信对你也有启发。
01一夜成名，在一千夜以后
如果回到淘宝直播刚上线的2016年，你能成为第二个薇娅吗？
很多人看到了我表面的光鲜，却自动过滤掉背后数十倍的努力。
 很多人羡慕薇娅，说一切得来太容易。 却不知道，为了成为今天的薇娅，我到底付出了什么。 回看我过去的经历，确实栽了很多跟头，但我会爬起来，匍匐的时候告诉自己咬牙挺住。 “如果给我和薇娅一样多的流量，我也能达到一样的卖货战绩！” 在网友的这篇文章下面，我忍不住实名留言：“就算给你一样的流量，如果你没办法承接住，输得反而更惨！” 虽然我的“不理性”行为被团队批评了，但那真的是我的肺腑之言，也是我当年赔掉一套房换来的惨痛教训。
记得2015年的双十一，我们主推的爆款卖出了1000多万元，以为就要走上巅峰了。 但是因为订单远远超出工厂预期，面料和人工都无法及时到位。尽管我们全员上阵，没日没夜地忙前忙后，但依旧没能全部按时发货。 结果是，商家不仅要退款，还要赔定价的30%，而定了的面料已经不能退了。发出去的货因为赶工，质量跟不上，又引发大批量退货。最后不仅没赚到钱，反而赔了近300万元，不得不卖一套房来填补亏空。 回看这次经历，有一条深刻的教训，叫量力而行。  当你没有流量的时候，你要想如何吸引流量，但流量不是越多越好，因为这也许意味着有更大的考验在等着你。 我自认是一个抗挫力强的人，但是最初开网店的几年里，我们常常从一个坑爬出来，还没回过神来就跌进另一个坑，我在无数个夜晚和自己对话，问自己是否要继续坚持下去。 现在，如果说有什么经验可以分享的，那就是：不要因为惧怕，而不敢开始。 也不要在没有准备好的时候，轻易开始。 02黄薇，长成薇娅
在没有做直播的时候，我不叫薇娅。
父母在我七岁的时候离婚了，我跟着外婆长大。 小的时候，外婆总是叫我“阿薇呀，阿薇呀”，我贪恋那一刻的幸福，也想把这份温暖延续下去，才给自己起名薇娅。 外婆是一个雷厉风行的女性，她干活麻利、风风火火。外公去世得早，外婆一个人靠着摆摊卖水果，把四个女儿都拉扯大了。 外婆让我明白，女人可以没有恐惧地活出生命本真的样子，既乐天知命，又坚韧隐忍，把人生当作一场漫长的修行。 跟外婆一样，我妈也是一个停不下来的人。她卖过糖、卖过盆、卖过防盗门，后来开始做服装生意，一直忙忙碌碌。 我就是生于这样一个平凡的家庭。 与含着金汤匙出生的人相比， 我更相信奔跑中的汗水和眼泪。 2001年外婆去世了，那一年我16岁，离开安徽到北京打拼。最开始做的是老天乐的导购员。每天3点半起床，坐4点多的一趟小公交，1个多小时的车程，我要赶在6点营业前到达。老天乐环境恶劣，只有像大棚一样的简陋棚顶，完全挡不住酷暑和严寒，更没有空调，导购员的主要工作之一是穿版，但卖的服装都是下一个季节的，我经常在过完年的北京穿着夏天的短袖和纱裙，而在烈日炎炎的夏季穿着风衣和厚大衣。
 后来妈妈不放心我，把老家卖防盗门的店关了，在老天乐对面租了门面做服装零售。我就上午在档口做导购，中午赶到妈妈的服装店帮忙。在那两年，我学着研究爆款、研究衣服的面料、工厂做衣服的流程……所有和服装产业相关的，我都愿意多去干活儿和尝试。 高强度的工作，磨炼的不只是人的能力，还有心智。 北京最不缺野心勃勃的年轻人。我不怕累，只怕没有机会。 2003年，在非典刚刚好转，大多数店铺还没有开业的时候，我和初恋男友董海峰（现在是我的老公）开了一家七八平的服装小店，凭借着我们独特的选款和搭配，生意很快就火爆起来了，三个月之后，我们攒了10万块钱，又做起了服装批发的生意。那时候我们常常深夜守在工厂附近等工人出货，在寒风中骑着三轮车往返于工厂和店铺之间，次日凌晨3点半，我又得起床化妆，准备开店。 出乎意料的是，2005年，我误打误撞地进入了娱乐圈。因为我从4岁就开始学习舞蹈，在学校里一直是文艺分子，聚会上听说一档选秀节目两个女孩临时有事无法参加，就想去玩一下。后来，我被安排和另一个女孩临时组队参赛，竟然拿了冠军，顺利签约环球唱片。但是作为新人，我做的都是各种打杂工作，迟迟看不到发片的苗头。后来又签了一家新唱片公司，虽然出单曲、接商演、接触综艺，但是忙来忙去却入不敷出，后来尽管出了唱片，也没有达到预期效果。 
我怕无望的等待，更怕命运无法掌握在自己手中。最后，我放弃了不适合自己的路，但那段时间，也让我学会了如何唱歌、跳舞，如何面对镜头。 2008年，我和海峰选择在西安从头再来，凭借着以往的经验，我们陆续开了七家服装连锁店，办了婚礼，生了女儿妮妮，买了房子，生活稳定。 没想到一件小事又打破了我们平静的生活。2012年的某天，一个女孩来店里试了近10件衣服，却一件都没买。她动动手指，在网上下单了类似的款，价格还更优惠。这让我和海峰认定新的趋势已经到来，我们要牢牢抓住它。于是，我们决定不给自己留后路，关掉了西安所有的店铺，举家迁往广州，开始淘宝店创业之路。 现在想想，每一次改变都是礼物，每一次蛰伏都是扎根。 人生没有所谓的弯路，走过的每一步路，都是到达终点的必经之路。 03从坑里爬出来的主播
最重要的功课就是用热爱点燃自己。
搬到广州之后，为了维持生意，我白天做淘女郎当模特，接私活，顺便给自家衣服拍照，有时候还要去市场买布料，晚上整理店铺，沟通衣服款式、修图，甚至上阵打包发货；回到家里还要陪小孩……每天连轴转，但每年都在亏钱。我急得开始掉头发，掉到后来变成斑秃，也不敢跟爸妈说。 那段做网店的经历，对我而言，就是交学费的过程。 第一次服装上线，我们做得非常用心，衣服品质好，照片无可挑剔，但销量惨淡。我们发现，在线下只要找到一个好的门面，就自带流量；在线上，即便花了钱，但投放策略失误，也不能实现引流。 后来，我们花了大量的心思研究选款、拍片、推广和制造爆款，没想到顾客却对质量不满意，原来有些面料在制版时看不出来任何问题，经过一段时间，才会出现诸如起球、钩丝之类的问题。 负面评价让我认清：一切流量玩法、营销手段都只是工具。只有用心做好产品，才能走得长远， 我们沉下心来打磨产品，总结每一条负面评价，只要有丝毫改善的可能，我们就愿意去尝试，哪怕这个问题并非关键卡点，但如果不迭代就会把路越走越窄。 同时，我们整合了工厂和供应链，用高薪挖来专门做线下店铺的供应链人才，加强品控，把质检流程标准化，经过前几年的积累，到2016年，我们终于步入了正轨。 也是在这一年，淘宝的小二邀请我做直播，我想淘宝的直播肯定跟卖货有关，说不定能给店铺引流，就去尝试一下。那时候淘宝直播还不能直接卖货，而且要求每天至少坚持两个小时，如果有一天断掉，直播权限就会被取消。 在我开始做直播时，风口上有太多个薇娅，像我一样的淘女郎无数，太多比我长得好看的人，比我会讲的人，比我条件更好的人，但为什么是我？说实话，我觉得最重要的就是我坚持了下来。一路上，我看到太多主播被骂哭、心态崩掉、没时间陪家人、看不清前路……因为种种原因而放弃。 真正能在风口上长出翅膀的，一定拥有热爱的心和坚持下去的信念。 从做主播的第一天起，我对自己的定位就非常清晰，我是帮大家找好物、推荐好物的主播。 最开始我是介绍自家店铺的服装，一次，我来不及吃饭就急急忙忙开始了直播，然后在直播间吃了一个小蛋糕充饥，结果很多粉丝求购小蛋糕。我们就找到商家给出了从未有过的低价，当天居然卖出了1000单。 就是这样的一个契机，我们开始直播零食、美妆、家电、家具、柴米油盐……我们开始卖电器、卖床、卖电影票、卖书，在我印象里我们开创了很多个第一次。当然，也有不同意见的声音，刚开始卖小蛋糕时就有粉丝认为我不好好卖衣服，开始接广告了，可是，既然我自己喜欢、在吃的东西，能给大家争取到更便宜的价格，谋求到福利，我为什么不去做呢？ 哪怕每一次尝试都伴随着质疑，哪怕不确定能否成功，但相比失败，我更害怕不敢尝试。 04主播，不只销售那么简单

我知道我不能让所有人满意，但我会做到120分，把失误率降到最低。

从2016年底，我们在原来电商团队的基础上开始招募更多专业的人，由专人对接不同的类目，因为精细化管理才能形成我们的护城河。

我是典型的处女座，完美主义者，在我们这样的工作强度下，如果不够快、不谨慎、不严格的话，会出现各种问题，各方面的损失会难以想象。因此，上直播间的每一件产品都要经历几重考验： 1. 初审流程
所有的商家会在系统里统一填报想推的产品信息。信息分为几个维度，比如，我们要求店铺评分，有关于描述的、关于服务的、关于物流的，三项都要达到4.8分以上。 2. 核价阶段团队会追踪选品近半年或近一年搞活动时的价格，保证必须低于或至少等同于历史最低价。 3. 选品会团队每周有一天开选品会，把选品放在同类型产品里进行行业标准对比。竞比过后，还会根据产品特性，给团队成员试吃、试用。还会引入第三方质检机构。 这三轮下来，产品淘汰率逾95%，每周从3000多款产品中，甄选出200多款进入我们后台的选品库。我和团队再一起进行最终的审核。 有一些跟我失联多年的人突然找到我，寒暄几句后希望我帮忙推介某款产品。殊不知，无论谁过来的产品，审核流程都是不能跳过的。如果产品品质不够好，不管是谁晓以私情，我们都不会妥协。 如果一个产品各方面反馈都很好，但是我从直觉上觉得不合格，我也可以动用一票否决权，拒绝它上直播间。 即使是保持120分的严谨，还是会有各种不确定因素，包括商家或工人发错货的情况一定存在。但我会要求商家和我们一起做售后，我们组建了一个将近200人的客服团队，希望能为粉丝负责到底。最近两年，我们更多时候是反向操作，倒逼生产端的，因为我们离消费者更近，更知道粉丝想要什么、怕什么，所以会给到工厂、品牌一些建议，然后再按照我们的规定来到直播间。
 比如，之前我们帮安徽砀山县卖梨膏：

这是一款非常好的产品，但是如何包装呢？我们就帮他们做了非常国潮范的包装；吃梨膏用木勺子更好，那我就在直播间送木勺子；年轻人工作忙碌，梨膏不方便携带，我们就提建议做成便携装；小朋友不爱喝梨膏，我们就建议做成棒棒糖。

我觉得主播不仅是销售，只想单纯把货卖出去，而是要反复考虑，产品如何能更符合消费者的需求。 回想起来，一路创业，我们其实从来不存在所谓的“话术”“赚钱密码”“征服顾客的技巧”，我们坚持的原则就是一条：永远和顾客站在一起。 05卖火箭，不是为了噱头！
与其扶起一个摔倒的人，不如教他如何自己站起来。
刚开始，有些人会对主播这个职业以及直播这个行业有各种误解和偏见。
 这几年，有各种跨界活动开始邀请我参加。大家对我的介绍多种多样，但每次自我介绍，我都会说，我是薇娅，主播薇娅。我希望能成为大家身边那个很会买的伙伴。 现在，我依然会受到很多质疑，当我的直播间宣布卖火箭之后，很多人觉得薇娅是不是为了噱头、为了炒作。其实，我只是想说淘宝直播有无限可能。 后来我在直播间卖车、卖房，进行多种尝试，也是想传递这样的讯息：线上直播有助于线下的业态，线上和线下还有很多合作的可能性在等待我们探寻。 被骂得最惨的是做公益，第一次参与线下助农，我被骂得体无完肤，甚至一度不能听到“公益”二字。
海峰劝我说，助农是在做好事，出现问题是因为经验不足，问题早发现早解决。于是我们坐下来复盘，发现主要原因是直播间的杨梅定价远远高于市场价。因为前期沟通觉得既然是助农就不要讲价，但是公益直播既要考虑公益，也要考虑顾客。我们不能道德绑架粉丝，即使是做公益，也要从产品本身下功夫，既要帮助农民销售产品，又要为粉丝提供性价比高的好物。
 后来我们又进行了一次公益直播尝试，过了几天，负面评价再次汹涌而至：“这个猕猴桃一点都不甜”“这红薯也太小个儿了”“红提子都坏了”……都是各种货不对板的问题。复盘后我们意识到，原来公益直播不仅要提供便宜的价格，还要把产品做规范，包括要给农户做培训，告诉他们电商是什么，产品要做到什么程度才能送到消费者手里，售后要怎么完善…… 曾经我以为，公益就是捐款捐物。真正开始做公益直播后我才明白，将公益的每一个环节标准化，让农户获得持久的商业能力，这才是致富的关键。 公益是做不完的，虽然现在我们已经尽力，但团队的力量依旧有限。 06薇娅的软肋和铠甲
《非常静距离》的采访里，海峰说：“我总是想保护薇娅，让她不要太辛苦，但是每一次，薇娅都是冲到了最前面。”我不是一个爱哭的人，但是有一次，我在直播间流泪了。那是在直播间隙，我接到女儿的短信，女儿委屈巴巴地说，放学的时候每个孩子都有妈妈接，就她没有，人家都有妈妈的陪伴，就她没有。 这几年来，我的工作和私人时间就没有分开。
每天凌晨直播结束，我要跟十多个同事对接工作：当天销售复盘、明天直播产品信息确认、行程对接、产品试用安排……凌晨1点，准备上新的样衣选款、录制ID；2点，在车上吃两口饭，同时前往杂志拍摄地；3点，化妆同时试看穿搭效果、拍摄、改造型同时接受采访……4点半，拍某咖啡品牌的推广；5点半，结束拍摄，到家和海峰复盘工作；如果有其他工作，我8点就要起床准备，完成工作后赶在太阳落山前回直播间，在车里预习今天要上的产品信息。然后开始新的轮回。
我平时的工作状态就是如此。 到现在，我们团队仍然常年保持着打鸡血的状态。 有很多客户对时间的要求都非常紧迫，我们只有非常短的时间去筹备。 有一次，静静接到了一个很好的产品推荐，但是由于产品有时效性，要想快速对接商家，完成选品表格细节。她一边在电脑上飞快地打字跟商家对细节，一边焦虑得直掉眼泪……她事后说，那两天她哭的次数比她失恋的时候还多。生活组负责人煜彤有一次在脖子不舒服的情况下，连轴加班，12日是生活节，14日是服饰节，后面又有零点场，全程保持紧绷状态，直播结束后就立刻进医院了。我的搭档琦儿每年只有过年那几天能见到父母。 静静、煜彤和琦儿只是我团队中许许多多年轻面孔的缩影。
在我个人的经验中，我就是靠不怕辛苦和对自己狠一点来成长的，但我对身边的伙伴会说，你们要找到自己内心最想要的是什么，如果你迫切需要的是成长，就不要惧怕挑战，只有在完成看起来不可能完成的任务时，你才知道自己有多强大。
 一年365天，我起码有330天都在直播。 为什么不能停一停？ 太多人问过我这个问题。我的时间已经不能由自己说了算，因为在我的背后，有一支庞大的团队，我就像一根链条，连接着团队、商家、粉丝，我必须不断向前奔跑，不能让链条卡住。 我也从妮妮的眼里，看到了这样的疑问。 我想写一段话给未来18岁的妮妮：“也许妈妈确实贪心，妈妈想要家庭，也想要事业，这些都是我所热爱的，也是我每天起来奋斗的原动力。 这个时代赋予我们前所未有的机会和可能性，与其把所有希望寄托在孩子身上，我想，不如妈妈先身体力行做给你看。 而对于你未来的人生选择——以事业为主，还是以家庭为主，还是兼顾两者，想挑战外太空还是开一家咖啡店——妈妈对你，只有完完全全的尊重和千千万万的祝福。 人生不存在精密计算的捷径，通往喜悦的道路，永远是发自本心的热爱。 每一条路，都有甜蜜与苦涩。重点是从心选择，学会坚持，拥抱改变。 做母亲的，总会希望自己的孩子能少一些磕磕绊绊，最好一辈子顺顺利利。 但如果妈妈不自知地因为想要保护你而开始左右你的选择了，你一定记得提醒妈妈，因为这是你的人生。”
07结语 有一天，我算了一下，我总共搬过 18 次家。 每次搬家都是拖家带口，现在回想起来脑海里都还有那个画面。其实每一次搬家，每到一个新的环境，起初的不适应都是正常的，但正因为我搬了那么多次家，做过那么多抉择，使我现在反而很容易调整状态，轻装上阵。我的心态也从最开始的忐忑不安，到现在越发从容。 “如果当初没有做直播，没有享受到淘宝直播最早的红利期，还会有薇娅吗？” 我想，即使我今天刚入行，我也不会做得太差。因为我的直播间只有5个人的时候，我就为这5个人服务。只要还有人在看，我就会打起十二分的精神播下去。我相信坚持的力量。 我从安徽的一个小城里走出来，是因为抓住了时代赋予的机会，是因为聚集了跟我一样相信这个时代的一群人，才一步步做成了我们之前想都不敢想的事。 我过去的经历让我更加相信，人生是用来改变的，不要给自己设限。

本文主要内容摘编自《薇娅 人生是用来改变的》

参考资料：[1]. 直播行业摸着薇娅过河，高欢欢  中国企业家杂志[2]. 薇娅的名字是这么来的？央视为什么爱她？姨太少女心[3]. 薇娅 适者生存 人物[4]. 薇娅曾双十一后无法出货焦虑斑秃 早年选秀比赛视频首曝光《非常静距离》

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