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一件衬衫没能成为陈年的救命稻草,他却认为,此间有万亿级市场

2017-08-21 占莎 新芽NewSeed

2015年,在衬衫行业浸淫了20年的虞黎达意识到,男士买一件标准的、适合自己的衬衫太困难了。



作者 | 占莎

报道 |新芽NewSeed



  2014年,陈年决心从一款衬衫开始,重做凡客。同年2月,凡客完成了雷军领投的第7轮融资。从此,凡客一去不复返,并未能靠着衬衫这颗救命稻草东山再起,陈年成了陈年旧事。


  不同于陈年,量品创始人虞黎达靠着“一件衬衫”在创业路上一往无前。创业不到2年时间,这家天使轮估值5000万元,A轮估值2亿元的公司,正在向10亿估值迈进。面对资本的热情,虞黎达表示:你们先别着急投,等我做到10亿业绩时你再投。


  一件衬衫的故事


  2015年,在衬衫行业浸淫了20年的虞黎达意识到,男士买一件标准的、适合自己的衬衫太困难了。即便是一些大佬,也难免穿着一件不合体的衬衫上台演讲。他举了几个例子:身材较壮的刘强东穿了不合体的衬衫,腋窝的地方都绷起来了;身材瘦小的马云早年穿的衬衫都像道袍似的;周鸿祎虽然衣服合体,但由于脖子偏粗导致脖子部位的扣子系不上而显得不得体;罗永浩偏胖,他的衬衫虽然解决了胸围问题,但由于肩比较小以致于肩缝偏离了位置,显得很不精神。


  企业家们如此,普通人更是如是。一件衬衫需要测量9个尺寸,这9个尺寸有着很多种排列组合,这意味着,在商场里买到一件符合你身材衬衫的可能性微乎其微。发现这些痛点的虞黎达在2015年10月开始尝试定制衬衫品牌试运营。


  虞黎达决定先从身边的朋友“下手”。他请了30个同学吃饭,“逼”着他们每人拿出399元定制一件衬衫并试穿。第二个月,他收到了80个订单;第三个月,160个订单。直到2016年4月,他都处于没有全职工作,靠身边的同事和口碑做衬衫定制的状态。不过,通过这半年的积累,在2016年4月的时候,他的衬衫定制销售已突破1000单。


  6个月 “兼职”的收获让虞黎达认定,做衬衫定制是一件靠谱的事情。于是,他退掉了上一家企业的股票,辞职创业做起了量品。“2017年5月份,我们的月销额破15000单。在这之前,全世界做定制的都跟小作坊似的,形成规模化定制的还没有一个成功案例。破了15000单,我们已经做到全球第一。”在不断起量的过程中,量品天使轮和A轮融资的钱却还没来得及用过,目前,公司账面上还有3700万元现金。


  虞黎达认为,不管再好的商业模式,核心却是产品本身。量品的定制衬衫采用的原材料是长绒棉,且只用37毫米以上的长绒棉,这种棉花在整个长绒棉里所占的比例仅有2%。此外,量品做的是形态记忆衬衫,其好处在于,用洗衣机洗完后,平整度能恢复到80%的程度,由于在衬衫关键部位都做了嵌条,其洗完后缩水率不会超过1%。一旦把洗完的衬衫穿上身,便会在60秒以内回复到平整如新的状态,不需要人工熨烫。目前,全世界能做这种工艺的只有4个工厂。


  经过了一年半的客户资源和数据积累,以及衬衫定制客户们的不断提议,从8月开始,量品在衬衫之外上线了新品——裤子。跟衬衫一样,也是采取形态记忆以及可免烫的工艺。虞黎达表示,从现在的市场需求来看,定制裤子的需求比衬衫还要大。“未来,一件衬衫和一条裤子,我们的目标是5年内一天一万件,一定有这个需求量”。


  消灭库存


  在量品的产品生产上,一反以前传统的由工厂先生产货物,再经过层层分销放在商场里,等消费者来选购。量品采取的是C2M的模式,C代表客户,M代表工厂,即量品先采集消费者的个性化需求,然后按需求生产定制产品,并在短时间内快递到顾客手中。对于量品来说,C2M的C就是靠量体师跟消费者进行面对面接触,进行深度黏连;2是指IT系统,用这套系统实现C和M的连接。


  虞黎达认为,这种模式的先进性在于,不用再去揣度消费者需要什么、喜欢什么,而是直接根据消费者的真实需求,“通过一个柔性供应链的打造,从工厂直达消费者”,过程中没有任何中间环节,也没有库存。他表示,这种商业逻辑的改变,将会给行业效率带来20倍甚至30倍的提升。


  C2M模式对于M端而言,能够按需生产、消灭库存。虞黎达表示,真正的节省成本就是把库存消灭掉,在这种模型下,制造业才有可能升级转型,一味地靠着低成本给别人做代加工,中国的制造业便没有前途。而对于C端,C2M模式实现了消费升级。消费者需要的不再是意大利或法国的大品牌,而是定制化和专业化的消费。


  “我们进一步细化,在全国落地300个城市,1000个城市合伙人,一天一万件,累计100万中国男性量体数据,5年内做到百亿估值独角兽公司”,这是虞黎达对量品1.0时代的估计。目前,量品在全国已普及了75个城市。


  他表示,在2.0时代,量品有了更多资源和客户,可以借此进行品牌的并购和整合。比如,欧洲有很多有品位、有DNA设计的品牌,虽然这些品牌在欧洲规模不大,“但我可以用资本力量并购它们”,然后把这些品类都通过C2M的模式改造成定制化商品。在并购后,一方面做到中欧同价,一方面把不符合中国人尺寸的欧洲品牌进行C2M个性化定制。


  实现了以上两点,虞黎达认为,2.0时代,量品坐拥千亿级甚至万亿级市场可期。


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