为什么你的店越打折，顾客越少？

相信这是许多实体店主萦绕心头的一个问题：“为什么顾客到了我店里就爱讲价？” 

有人说：“我们这儿地方小，顾客消费能力较弱，所以爱讲价。”也有人说：“我们家东西比较贵，所以顾客爱还价。”

其实，造成这种情况可能有两个原因：

1.顾客没有消费能力

2.顾客有消费能力，但是商品看起来不值那个价

针对以上这两个原因，我们来探讨一下解决办法。

顾客没有消费能力怎么办？打折呗！

这是很多店主都会采取的应对措施：打折，与其让顾客先开口讲价，不如自己先发制人，拿折扣来堵住顾客的嘴。

但是这个办法明显治标不治本。今天你打八折，明天恢复原价，他就会说：“你上次都八折了，不如这次还是八折给我呗！”

肯定不行啊，那怎么办？你不给顾客就走呗，隔壁还七折呢，店铺那么多不愁买不到！这样连着几天生意不好，眼看着快过季了怎么办？算了不管了，先甩货！七折！

这样几次过后，顾客已经被你“宠”坏了，你正价的时候他们根本不买，他们知道你肯定会打折的，等着就好了。就这样，慢慢形成了恶性循环。

不打折就没生意，太扎心了有没有？可是事实就是如此，打折就是吃未来三天的饭，刚开始销售可能会好些，可是等你后面恢复原价，销售会一直下降的。一直打折肯定不是办法，同一个活动，持续的效果不会超过四天。

而且在你打折的过程中，你的客群也会悄悄发生变化。你今天打了折，那昨天正价购买的顾客心里怎么想？这个差价你是退还是不退？不退，顾客可能会因此离开你；退，那退了这位顾客，其它的顾客也退？很明显，两败俱伤的局面。

有些顾客不喜欢买过的东西就贬值，昨天买，今天就贬值了，说明你卖的不是什么好东西，以后他也不会来了。

而且我们常说，物以类聚，你是什么样的人就会吸引什么样的朋友，对店铺来说也一样。常打折的店铺，就会吸引对价格敏感的顾客；专注品质的店铺，就会吸引注重品质的顾客；专注潮流的店铺，就会吸引时尚的顾客……

所以，打折只能一时提高销量，根本治标不治本。

为什么你的商品看起来不值标价？

看到这里，有些人可能已经绝望了：我除了打折还能怎么办？不打折就卖不出去呀！

共和君只想长叹一口气，这就是典型的穷人思维啊！让我们换个角度思考问题。

同样是买菜，菜市场卖8块一斤，超市卖10块一斤，为什么你去超市买菜不还价，在菜市场却会问“能不能再便宜点”？

同样一双皮鞋，在专卖店里能卖200~800元，但是放地摊上100元可能都有人嫌太贵。

而可乐在超市里卖2块五一听，麦当劳里卖8块钱一杯，景区里卖10块钱一听，五星酒店里卖30块钱一杯，相同的品牌相同的产品只是因为地方不同所以价格不同，这个时候请问你讲不讲价？

很明显，不会。

归根结底，顾客会不会讲价，商品值不值标价，跟顾客无关，只跟你商品所处的环境——就是你的店铺有关。

那些在你看来爱讲价的顾客，不是在所有地方都会讲价，只是在你的店里会讲价，谁让你的店铺看起来就像是可以讲价的店铺呢？

这个时候，你就要反省一下了！到底是哪些地方让你的店铺给别人留下了“这家店可以讲价”的印象？

 门店形象 

顾客爱讲价的门店：自嗨型门店设计，大多没有品牌定位可言，装修得比较“随性”，卫生糟糕，灯光昏暗，音乐大多很老土或音量不合适。

顾客不敢讲价的门店：极具品牌特色，门头设计感强，干净卫生，音乐时尚符合品牌形象。

 橱窗形象 

顾客爱讲价的门店橱窗：大多无美感可言，以展示商品为主，模特呆板无趣，缺乏新意。

顾客不敢讲价的门店橱窗：富有品牌特色与设计感，极具视觉冲击力，完美展现商品魅力，模特生动有趣，带有场景感。

陈列形象 

顾客爱讲价的门店陈列：商品多且色彩杂，没有系统分类，缺少重点推荐和搭配陈列，过于平面化，太过理性。

顾客不敢讲价的门店陈列：区域规划明确，系统分类，商品契合空间氛围，整体干净整洁舒适，对顾客的购买有极强的引导性。

 员工形象 

顾客爱讲价的员工形象：顾客进店时，一般要么低头玩手机，要么聚集成群聊天，不化妆，没有统一着装，普通话带地方口音，爱与顾客起争执，顾客退换货时处处刁难。

顾客不敢讲价的员工形象：统一制服和妆容，服务热情，说话专业而亲切，能妥善处理售后。

现在知道你的顾客为什么那么爱讲价了吗？

总是有人说现在市场不好做，可是每年依然有不少店铺、品牌在同比攀升，就像钟老师说的那样：“不是生意不好做了，是做生意的人越来越专业了。”

以前也许把商品挂上货架就能卖出去，现在却需要投资更多金钱和精力在店铺形象和品牌包装上，因为什么样的店铺就会吸引什么样的顾客。喜欢打折的店铺，只能吸引来消费能力低的顾客。

所以，建议你，将打折及时刹车吧，更新店铺形象、提高服务质量比什么都重要。

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作 者：共和君

来 源：陈列共和

（ID：chenliegonghe）

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