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她23块起家,20岁当老板,靠一道小吃让行业巨头都难撼其地位

2017-12-16 正和岛原创 正和岛 正和岛


她起初只是一名街边小摊贩,如今她是黑龙江最有名的食品企业掌门人。


她迫于生计,走出大山,20岁当老板,23块钱起家,一天卖掉一万人份的小吃,赚得人生第一桶金。


她从透笼街的一个小铺位起步,用一道汤圆,按下人生的快进键,只用八年时间,从名不见经传的小店,成长为黑龙江No.1,即使年收入50亿的三全食品也难撼动其地位。


她是哈尔滨家喻户晓的女性创业传奇、李氏自然食品有限公司董事长李希华。

 

一天卖掉10000万份“热狗”

赚得第一桶金


1987年,李希华和姐姐走出大山,来到省城哈尔滨打暑期工。成绩优秀的她本想挣够一笔钱给自己治病,就回学校继续读书,结果一打工就不想回去了。


李希华渐渐展现出商业天赋。1990年20岁的她和姐姐东拼西凑了四千块钱,在哈尔滨透笼街摆起了小吃摊,卖油饼、麻花,月流水几千元,放在当年也算一笔颇为客观的收入。但很快李希华意识到一个问题,自己和其它摊位卖的小吃差不多,不是办法。于是,她当即决定:要做,就做得跟别人不一样!



嗅觉灵敏的李希华揣上仅有的二百多元积蓄,到北京王府井小吃街找灵感。下了火车,还没站稳脚跟,广场上一个被围得水泄不通的小摊引起她的兴趣,李希华凑上前,定睛一看,招牌上“美国热狗”四个字格外醒目。抱着好奇心,李希华试吃了一口,“这不就是我们哈尔滨的面包加红肠嘛,我要做出来,肯定比王府井的香!”她顿时激动不起,下定主意就做这个产品。


她放弃原本的“考察”计划,连夜坐车赶回哈尔滨,走出火车站,兜里只剩23块钱。这就是她的所有本钱,也是从那一刻起,李希华的人生按下快进键,短短数年,逆袭成为黑龙江食品业龙头。当然,这是后话了。


不知哪里来的自信,她认准“热狗”会在哈尔滨火起来,提前备了大量食材,通宵达旦、加班加点地干。不出所料,第二天上街,300个改良版“美国热狗”被一扫而空。头一个月平均每天卖2000份,国庆当天达到峰值,3天卖掉30000份!就这样,李希华赚到了人生第一桶金——7万多元。要知道,当时哈尔滨的人均月薪才不到200元。

“撬”来的生意:

从门庭冷落的小店到黑龙江名牌


冬天到了,李希华根据市场需求改售汤圆。这一次,她更有资金与底气,于是在1991年注册了“李氏汤圆”商标。谁知,等来的却是当头一棒。


刚起步的时候,隔壁品牌商户的顾客络绎不绝,李氏汤圆的摊位则甚是冷落。为什么呢?李希华百思不得其解,“别人(的汤圆)砸碎看里面,除了白糖芝麻什么都没有,我们手工做出来的大小跟流水线出来的一样,而且加了山楂、花生,颜色口感都很好。”


李希华不服气,凭着一股韧劲儿,想方设法招揽顾客,甚至从隔壁排队的顾客里“撬人”,动员他们过来试吃。终于一日,有顾客不满隔壁商户的傲慢态度,从李希华这里批发了400斤汤圆。


不过,名气的差距短期内仍难以克服,邻居每天销售额10000块左右,而她只卖出30多元的分量。虽然整个冬天都没啥大单,但李希华依然很乐观,她大胆囤货,每天风雪无阻,蹬着三轮车,把八百斤的货品往店里拉。临近年关,她已经囤了四万斤库存,卖不出去就是死路一条。


眼看生意要黄,转机出现了。李希华字写得漂亮,除了卖汤圆,还兼职给商街管理部门誊写材料,一来二去跟管理员混了脸熟。李希华通过管理员引荐,向所长申请把店铺换到靠近大门的黄金地段。幸运的是,这事还真成了。


很快,李氏汤圆就在透笼街杀出重围,门口天天排长队。初一到十五,别人都在阖家团圆,李希华一家和助手却忙得团团转,数万斤的存货一扫而空。



自此,李氏汤圆的发展进入快车道,销量逐年攀升,名声也越来越大。1998年,成为黑龙江首屈一指的食品标杆企业。各大报刊、电视台包括CCTV在内的媒体纷纷报道这位年仅25岁、白手起家的创业传奇。


跟行业“潜规则”说不,死磕自然食材


名声壮大之后,李希华并不急于扩大规模,而是选择深耕本地市场,坚持一直以来的“自然食材主义”,围绕黑龙江的食材不断研发、打磨产品,其中,姐姐负责产品研发,立下汗马功劳。



以红豆汤圆为例,既要稳定的味道,又要手工制作的口感,两者缺一不可。为了做出纯正口味,李氏更换多家供应商,依旧达不到自己的标准,最后没办法,花大价钱从日本引进豆沙机才算解决了问题。


在李希华眼中,原汁原味是李氏创立的初衷,是企业常青的生命线,也是对手无法轻易撼动的核心竞争力。“三全营销很好,团队是我们学习的榜样,但是我们和他们有差异化,三全没法撼动我们的本地市场。”



20多年前,国内老百姓的食品安全意识比较薄弱。行业内使用价格低廉的色素、添加剂成了“潜规则”,推销添加剂、防腐剂甚至衍生为摆不上台面的黑色产业。“一些所谓的行业标准,其实都是大企业在制定游戏规则,大企业的标准就是专家的标准,专家的标准就是成本的标准,所以大企业能控制成本,小企业很难活下来。”


对此,李希华态度很坚决,“我们讲产品,不只是取决于食材、工艺,更在于你的初心,你是单纯为了赚钱,还是做让消费者放心让自己心里踏实的产品。”


有时候,压力还来源于突如其来的政策。2013年,中央的八项规定出台,李氏的最大利润来源——团购市场没了,公司不得不重新研发产品。热销新品 “黑金丹”、 “小咸菜”(配餐)、 “黑豆小丸子”(火锅食材)都是在这种困境下应运而生的。



“穷则思变。日子好的时候啥也不想,很困难的时候,潜能反而一下子得到发挥,毕竟你有那么多年的积累,如果你没积累,遇到点事就垮了。”


2013年,李氏扩建了厂房、丰富了品类,从主打的汤圆,增加了水饺、面条、馄饨、月饼等面食系列,还有粽子、黑豆茶饼。其中,黑龙江特色的大黄米粘豆包还受到海外食客的欢迎。



如今,在当地老百姓的心目中,李氏汤圆依然是年夜饭桌上那口不可或缺的味道,承载着祖孙三代顾客的记忆。有位上了年纪的老顾客,每年正月都要叫上孙女,花两小时车程,特意跑到李氏的本店买上一大兜汤圆。尽管陪同的孙女叫苦不迭,但老人坚持认为“这里买到的,才是年味儿!”



或许正是因此,年销售额50亿的三全食品,尽管尝试各种手段,也难以撬动李氏的“江湖地位”。


最近在朋友的建议下,李希华开始走出“舒适区”,把产品推向全国,并且试水电商,收获了大量回头客,其中不乏90后的年轻人,以及口味差异较大的上海、深圳、广州等南方消费者,这让李希华觉备感欣慰。


“忘年交”的三句忠告,让她受益终身


李希华如今已是哈尔滨家喻户晓的企业家,2008年在北大哲学系“充电”之后,她再次焕发活力,主导扩建了15亿规模的新厂房。“这条路得好好走,产品得好好做。”但是在她找到自己的生活方式之前,也曾经迷茫过。


结婚前夕,李希华的一位忘年交,嘱咐了她三点,“做好这三件事,你一辈子差不了。”


第一、身份角色要会转变


结婚之后,你身份就变了。白天工作,你是李氏汤圆的老板,晚上进了家门你就是婆婆的儿媳妇、孩子的母亲、小姑的嫂子,不能用老板的态度说话,做事要有妻子样子,衣服叠得板板整整,厨房忙得热热乎乎,这样你的家庭才能保证幸福。


第二、多栽花少栽刺,留着后路好办事


成熟的麦穗总是低着头的,不要说过头的话,见着谁都要谦虚。不光现在要知道,将来做生意的时候,更要知道。


第三、生意的事,任何时候别糊弄人


糊弄别人就是糊弄自己。“过去做老师,后来在商街管个体户,最后我发现,不糊弄人的人早晚有未来。谁投机取巧,他就走到头儿了。”


“这就是我的贵人,她可能给到我的不是生意,但她教会了我做人的道理。”何姨的话说进了李希华的心里。


一语成谶。2013年,李希华贷款建设的大型工厂刚竣工,赶上了八项规定出台,营收大幅削减,企业的资金链非常紧张,李氏命悬一线。就在这个时候,常年合作的供应商出于对李氏的信任,纷纷慷慨解囊,给予她资金支持。


“原来打款30万的变成50万,原来打款60万变成100万。”李希华坦言,最早交到的朋友是她最宝贵的财富,“盖厂房的时候,真正帮我的都是20年前我刚起步的时候结交的人。”

“商界木兰”重整起鼓:

我不想再当逃兵了


1970年,李希华出生在黑龙江大山里的工人家庭。她的母亲是山东人,会过日子,做饭尤其讲究,对食材的做法、口味都有要求,“做什么东西都很像样,做烙饼上面会撒一点芝麻特别好看!”李希华从母亲那里学会了做菜的基础,并将食材的严格标准融入了李氏的血液中。



李希华的父亲是退役红军,从小把她“当小兵练”,站有站相坐有坐相,四五岁起就养成每天早起的习惯。7岁那年,母亲罹患重病,常年卧病不起,李希华又挑起了照顾家庭的担子。这段并不顺遂的童年,培养了她性格中独立自主、坚韧不拔的一面。


“小时候严一点,往后习惯了会很快乐;小时候无忧无虑,长大走入社会未必是好事。”在她感染下,儿子毅楠每年暑假都会到公司打工,跟着员工在超市里卖豆包、炸麻团,每次都累得汗流浃背,却从不打退堂鼓。


李希华坦承她有段并不光彩的“当逃兵”经历。1999年,李氏牢牢占据本土市场,经营有条不紊。一种莫名其妙的情绪开始作怪,“有点不想干了,一心想逃,觉得国外好。我就是个小人物,承担不起更多责任……” 她回忆说。


北大的求学经历,让她开始认清自己,逐渐剥离“小我的焦虑”,更多地站在“大我”层面思考自己与企业、员工、家庭乃至社会的关系。“我能有今天,离不开坚守岗位的员工”“企业应该可以做得更好,我必须把全身心投入进来。”


2009年,移居加拿大的李希华将生活和事业的重心移回国内。一切归零,重新出发。


重整旗鼓的幕后,这位“商界木兰”还有一个隐秘的初衷:“不能做逃兵,你都半途而废了,还怎么跟孩子讲坚持!”




采编:叶正新 吴璇

来源:正和岛(ID:zhenghedao)


 


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