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跟风盒马鲜生,当心死得很惨!

2018-01-15 黄钱钱 正和岛 正和岛

不要以为盒马鲜生火了,线下的春天就来了

从荣昌洗衣到e袋洗,成就了张荣耀这个传统行业二十多年的老兵。

在过去的几年中,这家企业风光不断,投资人热捧,媒体也争相报道,一度被称为传统企业转型标杆。

在过去的一年中,调整团队、不再开发新的城市、极少对外发声,当外界还在不断猜测时,这家企业不但实现了现金流为正,更加突破性的是已经全面盈利,服务好评率达到98%,用户客单价翻了一倍。

从拖欠工资、濒临破产到全面盈利,1年时间,e袋洗到底做对了什么?让我一起听听这位商界老兵的思考:



后悔转型么?

e袋洗要走的每一步,我都是想得清清楚楚的,这是符合我价值观必须要做的事情,绝对不能不做。这么好的天时地利人和,居然还有很多人犹豫、徘徊,我认为是不可思议的。

既然企业要转型,就要义无反顾的杀出重围, 这就好比明天大风大浪要来了,你必须要么学会游泳,要么学会划船。

很多企业家认为,即便水漫金山,总会有块陆地的。就好像有的人存在侥幸心理,移动互联网再怎么冲击也会有顾客去线下的。

这是两码事,即便只有百分之二三十的人愿意去线上,也不等于你原来的店能活下来。因为本来传统企业就面临经营寒冬,移动互联网再抢走你百分之二三十的份额,企业还怎么活?肯定黄了。

做企业最关键的是线下服务的品类门店对用户是否有价值,如果洗衣店对用户没有服务属性的 价值,自然会由于看不到前景导致团队士气低落。

很多企业家觉得加个APP,摇身一变就成为了移动互联网企业。传统企业转型哪这么简单?

因为他们过去习惯了不关注用户,习惯了炒股炒房。而移动互联网的出现把用户体验和用户价值放大了,让过去高高在上的企业突然去关注用户所思所想,当然很难。

但荣昌从十多年前就开始准备,怎么寻找新的利益点,怎么调整新的供应链,这都需要时间。转型就像开车掉头,必须得提前减速,没有别的办法。

所以我们能成。从荣昌洗衣转型到e袋洗是必要的,也是成功的。这是从传统企业转向移动互联网企业的必由之路。

现在很多人觉得e袋洗遇到困难了。但要知道,一个企业其实在每个阶段都要挑战不同的困难。

不能因为第二阶段遇到新的挑战,就否定第一阶段的必要性。就好比接力赛跑,第四棒的人遇到强劲的对手,就反过来否定前面三棒的运动员,这是不是很扯?

胸怀梦想,不能只喊口号!

转型后问题容易出在哪?

转型是第一步,第二步就是抢赛道。

移动互联网创业的过程就是一个抢赛道的过程,首先要杀出重围

过去在电商领域,全中国有几十万家在做,最后是马云、刘强东杀出来了。因为移动互联网最大的特点就是寡头竞争,争到最后,只会剩一家,最多是两家。

这个过程风力太强,竞争太激烈,稍不留神就会人仰马翻。一定要做好打硬仗的思想准备,这里面包含两个含义,首先得心怀梦想,开疆拓土就得勇往无前;其次,这个过程中要谨慎,也要有百倍的全神贯注。

e袋洗抢的是洗衣这个赛道,这也就是意味着 我们登顶了生活服务品类。为什么?因为它是家庭服务里面最重要的一个品类,而且是最不烧钱的。别的品类肯定也想上来,但是它们比较难,因为业务本身就几乎没有毛利,比如家政、洗车,尤其是他们还面临供给不足的挑战。

e袋洗转型成功了,但抢完赛道的时候遇到了新挑战。问题出在哪呢?

一个是我们的团队风来的时候不够冷静,不够脚踏实地,变得有点骄狂。前面有泥泞,狂风暴雨,道路塌陷,我们还在踩油门,那肯定不对。

一切走得太快了,以至于用户服务、产品、管理很多都没有跟得上。

我们发展得太快了,从最开始的几十人短时间就扩张到1700多人。

这些人为什么来e袋洗?他们是为了生活服务这件事儿,还是冲着风口来的?

因为快,很多投机主义者就趁机加入了进来。待遇高的时候就来,困难了就走。

e袋洗是创业型的互联网公司,这和传统企业最大的不同就是权责不一样。

传统企业,大家会有那么高的期权吗?一帆风顺的时候,很多人把自己当成互联网公司员工,该有的一切都不能少,到处显摆,一旦出问题,就又变身为传统企业的普通员工。这样的人当时怎么能招进公司?要知道,当篓子被捅的时候,每个人都有责任。

千万不要让员工误把风口当成自己的能力,这样才会脚踏实地努力做事情。

其次,怎么能够短时间内把这么多人凝聚到一起?

这对企业管理都是巨大的考验和挑战。扩张没有错,错误的是没有像创业早期那样,坚持MVP,实现小区域扩张、发展小e管家、拓展加工合作伙伴三者之间的平衡。

围绕着创业初心的扩张打法是不会错的,为了扩张而扩张的打法是错误的。围绕着创业初期的打法,并不需要那么重的人力投入,踏实地一个一个片区地发展众包的小e管家用户,服务好片区的消费者,精挑细选优质加工服务伙伴,既可以可持续性扩张又会建立很好的商业模型。

当然,不能忽略掉另外一个原因,那就是风实在太猛烈了。

形势好的时候,飞机、坦克全来了,这个时候恰恰是不能骄傲。但形势一旦不好,很多人就当了逃兵,留你一个人在那儿。

这个怨谁呢?自己不谨慎,怎么可能一路平安呢?为什么自己驾驶车却没注意风险?还被飞机吊着跑,坦克拖着跑,自己意识不到吗?这个时候自己应该能够根据雷达就感觉到危机,为什么没有感觉到?还非得等到危机来临才意识到?早干嘛去了?

在这种情况下,你就得踏踏实实地干活儿,胜不骄,败不馁。遇到问题,解决问题好了。

这个时候就看自己是不是能够不忘初心,是否还能坚定方向。我的初心始终没变。

如果你静下心来去思考,最后就能找到办法。e袋洗是摔了一个跟头,好在我们底子好。就像我经常说的,20岁的人得了感冒发烧和80岁的人是完全不一样的。


下半场到底怎么干?

一场战役挨着一场战役,可我没有一天睡不好觉,好多人夸我状态越来越好了。可我为什么要气馁?做企业哪有一帆风顺的。

我从创业开始就专注在洗衣上,这件事儿坚持二十多年了。和过去做荣昌洗衣时遇到的困难相比,现在的困难实在不值一提。

做荣昌洗衣时,难在无解,你无能为力,因为河对岸你都看不到光。这个困难是跟社会环境有关。

就好像你开车从广州到北京,不得不交过路费,这个最困难的,也是最无奈的,因为你什么也做不了。但是现在更像是自己开着车奔驰在旷野上,翻了一 个跟头,只能怪自己,而且只要把车翻过来重新上路就好了。

这也是我的兴奋感所在。

真正获得诺贝尔奖的人,他可能根本不在乎奖励的形式,因为他更陶醉于做事儿,获奖只是水到渠成。做企业也一样,每当遇到挑战,想办法解决就好了,其他的与我无关。

未来我想得很清楚,或者说关于未来的看法,我从来没有变过。不信的人可以去看看我三四年前的一些分享。

e袋洗最风光的时候,好多人托各种关系来我这儿学习,我都跟他们说,e袋洗距离死亡只有一步之遥,那时他们都觉得我矫情。但是我有深刻体会,因为转型太不容易了,抢赛道更不容易。

互联网没有优良中差,只有数一数二。真碰到挑战的时候,我反而觉得距离胜利不远了。

第一,优化服务品质。

过去因为快,很多管理也有投机性质,在加工商的选择门槛上把关不严格。现在我们非常重视也很谨慎。

现在全国的加盟商有一千多家,如何保证服务品质?首先我们是一种合伙人制,加盟商自己管理这个城市,而我们身为平台负责评价打分,大概有十几个标准。

这个系统是动态的,就跟股票的价格一样。而且加盟商自己能看到这个情况,到最后,结算的比例跟这个打分直接挂钩。

包括我们的小e管家(上门取送衣物的团队),用户都可以直接评价,随时反馈。现在全国已经有一批非常忠诚的小e管家,优秀的小e管家还会拥有期权,因为他们是距离用户最近的人。

我可能不会跟加盟商吃饭,但一定会定期和小e管家一起吃饭。

而且目前我们的小e管家在社区里已经形成了一定黏性,很多邻居因为老人、孩子有什么急事儿,可能就找小e管家帮忙了。

这个场景是真实存在的,也是别人超越不了我们的。

为什么我一直在洗衣行业这么多年?也是跟初心有关的。但是此洗衣非彼洗衣,因为整个的商业模式是不断变化的,用户体验也不是不断升级的。原来只需要把一件衣服洗好,后来要做的是整个产业链,再后来就是家庭服务的入口。

这个的意义给我内心的价值感和成就感是不一样的。随时牢记,要用户导向,而不是管理导向。

第二,实现盈利。

抢完赛道,下一场战役是抓品质、抓利润。这和抢赛道是完全不同的能力,相当于一个是守城,一个是攻城。

如果当初没有大力重用年轻人,攻城就不会成功。不能因为攻城出现了点问题,就说不该这么做。

这是成长的烦恼,但首先得把孩子生下来,慢慢再解决成长问题。

现在e袋洗总共只有一百多人,但是收入和利润都大幅地增长,今年已经实现了盈利,明年利润更是大幅度增加。

因为首先洗衣领域毛利就很好,如果能够抓好运营管理、经营管理,同时控制公司的经营成本,实现盈利是必然的。

家政、洗车的O2O项目为什么不能实现盈利?因为本身几乎就没有毛利。洗衣市场是个千亿级的规模,只要做的是用户所需、确保品质、提升效率、优化成本,就足以让企业不断强大。

洗衣行业未来基本就三个业态,第一个移动互联网,到家上门取送搞定;第二个便民服务站;第三就是几百平米到上万平米的智能环保洗衣工厂集中洗涤。

因此e袋洗在这几方面都有布局。

关于便民服务站,几年前跟着正和岛去英国学习的时候,就被当地知名的品牌连锁型生活服务小店所打动。目前,我们与英国伙伴签订了长期服务协定,并在北京投资了线下门店。

就像我在四五年前一直所说的那样,服务系数越大的线下店越不会被互联网取代。比如说理发店、美容店以及星巴克这类咖啡店。但一个单纯的洗衣店对用户来说,黏性并不大。如果把一些黏性更大的服务都集合在一个店里,用户是不是会持续增大?

比如改衣服、修手机、修手表、修拉锁、修鞋子、配钥匙、定制衣服等,这些都是要跟顾客当面商量的,服务系数很高。

因此,在未来十年,我们计划投资开万家直营店,今年就会有几十家落地。

最近盒马鲜生很火,很多人以为线下的春天来了。但我认为,如果传统零售商都这么想就太危险了。

为什么盒马鲜生、永辉的超级物种会火,因为他们主打的是非标准化商品——生鲜,生鲜要求有冰柜等大型冷冻设备,同时也有线下烹调、食用的场景。

但是如果是一些本来就是卖大米、粮油这些标准化产品的超市,也去学别人增加一些智能购物的环节,肯定是东施效颦。

所以新零售的兴起并不代表着传统线下的崛起,该拥抱移动互联网的必须拥抱,否则死路一条。


(本文图片来源于视觉中国,未经授权不得转载)

口述:张荣耀

采编:黄钱钱

来源:正和岛(ID:zhenghedao)

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