做农村生意，碾压阿里京东，它凭什么破2000亿交易额？

  岛 君 说  

对创新企业及年轻企业家来说，新零售是千载难逢的机会，可以称之为产业的飓风口。基本上每一个垂直品类里都诞生了很多小公司，但是他们在一些大平台上却大多是亏损状态，没有找到出路。

在这个未来人人都想争夺的主战场上，到底什么样的打法才能取胜？

口 述：颜艳春

编 辑：晓静

来 源：正和岛（ID：zhenghedao）

我对未来3-5年有两个大胆的预言：第一，得实体店，得天下；第二，得头牌实体店，得天下第一。

很多企业家在阿里巴巴、京东、亚马逊这些巨头的阴影下憋足了气，想打破这三座大山的垄断格局。这些互联网巨头都在加速收编整合线下店，线下店一夜之间成了香饽饽。

特别是在垂直品类中，凡是能够团结产业链上下游弱势群体的，有格局、有胸怀、有梦想的产业新领袖可能会脱颖而出，实体店成为新零售中人人都想争夺的主战场。

对创新企业及年轻企业家来说，这是千载难逢的机会，我把它称之为产业的飓风口。基本上每一个品类里面都有很多小公司，但是他们在阿里、京东平台上大多是亏损状态，没有找到出路。

产业路由器

今天，我们在市场上观察了10多家公司，他们从无到有，站在行业的高度，通过打造产业互联网的新抓手—产业路由器，团结一切可以团结的产业链的供应端和需求端的力量，共享大量碎片的客流、订单流、资金流、商品流、信息流和闲置资产，逐渐从新物种进化指数性增长般的超级物种。我们在他们身上看到了产业路由器的威力。

1、艾佳生活

在家装市场，我们正和岛岛亲潘定国先生和房地产的大鳄陈俊先生，三年前他们走到一起，创办了艾佳生活，进入家装市场，用了三年时间，搭建了一个家装路由器的共享经济体平台，将很多房地产公司、金融机构、全国各地顶级的设计师、地方口碑最好的装修队连接起来，团结起来，打造了家装市场第一个共享经济体组织。

合同销售额从前年不到2000万，到去年已经突破17个亿，今年上半年突破30多个亿。三年前，他们洞察到大量的房地产商，比如万科南京公司，每年有10多万客户走进他们的样板房，其中可能有1万人成交，但交易结束，这些客户要想再次走进万科，买第二套房，不知道要等到猴年马月。重金发展的客户资产，就这样白白流失了。

反正，对万科来说，这些客户资产闲着也是闲着，可否共享给我们艾佳生活呢？你的样板房，我来帮你请最好的设计师来帮你万科装修，单客获客成本基本不到10元。

很快，他们从样板房这个流量入口冷启动，快速破局，在上游低成本共享了大量的客流。

到目前为止，他们团队也不到500人，将销售、设计、装修等产业链的关键工作全部众包给市场上最好的公司和团队，高举产业路由器和共享主义的旗子，从共享客流、共享按揭服务、共享设计、共享装修团队到共享装修主材和辅材采购，获得了宝贵的市场生存空间，把共享主义的利他思想货币化，真正变成了共享经济。

2、汇通达

五星电器的老板汪建国，8年前，已经是行业第三名，但感觉自己打不过国美和苏宁，先知先觉地把自己的店卖给了美国最大的电器连锁公司百思买（Bestbuy），我们都知道，如果十年前你就花了1000万投资Bestbuy的话，现在你的口袋可能就剩一半的钱了。

汪总是非常有远见的，虽然当时他只卖了4亿美金。但在过去7年多，他重新投资了孩子王、汇通达、好享家，这些公司市场价值加起来已经突破了400亿人民币。

特别是2010年，他在农村待了半年，开办了汇通达公司，找到了农村家电市场的新零售+产业路由器模式。在广阔的、但又高度碎片化的农村家电这个市场里面，汇通达打造了一个农村家电的b2f产业路由器（b小店到f工厂）。

到上个月底，将把八万个乡镇的夫妻老婆店的小老板、500多家县级经销商和200多家家电品牌直接连接起来，通过共享采购、共享物流，创造了农村家电的共享经济体，GMV（商品交易总额）今年估计将突破2000亿。

反观阿里、京东，杀进农村市场，至今毫无大的建树。两个月前我跟阿里的村淘团队做过一次交流，他们面对汇通达，眼睁睁看到汇通达一路崛起，却毫无办法。

汇通达在规模、效率和成本上这个共享金三角地带，从成本、效率两个同时角切入，迅速找到了这个行业的价值洼地，形成了巨大的三峡大坝效应。

3、大搜车

在二手车市场，过去都是瓜子车、人人车等所谓的电商公司如日中天，但今天我们看到大搜车突然闪亮登场，他们的打法就完全不是这样，最近一年融资超过6亿美金，从自营走向了共享，通过打造二手车产业路由器，团结了11万多家二手车店的老板，1-9月，GMV突破了900亿，其中包括90%有展厅的二手车商和60%无展厅的二手车商。

可能，你过去都没有听说过这家公司，但早在2012年，大搜车就开始了二手车市场的探索，在北京的金源Mall开出了北京当时最大的二手车店，面积2万平米，但是由于走自营化道路，收车、卖车都不容易，销售周期长，有时甚至达到90天之久，彻底的走进了死胡同。

比如A店主收了一辆宝马，车况也不错，但是手里没有喜欢宝马的客户；而B店主的客户中正好有喜欢宝马的，但手里一时半会收不到宝马，在时间和空间都受限的大环境下，整个二手车市场，没有大公司，市场高度分散。

创始人姚军红先生和他的团队后来放弃了开实体店，而是选择了如何团结这些，所以，他们先从一键发布开始，打造了大搜车的SaaS平台，免费提供CRM、营销、ERP等软件赋能服务，从共享车源开始，很多小店老板收上来的车卖的快了，平均一台车从过去的60天变为20天卖出去，效率大大提高。

效率的提升，带来了小店市场的扩大，甚至加入了新车、整车的资源。大搜车在规模、效率和成本上这个共享金三角地带，从效率这个角切入，迅速找到了这个行业的价值洼地，形成了巨大的三峡大坝效应：大河有水小河满，小河有水大河满。

倒T字型打法

这是一种“倒T字形打法”，很多人没有摸清市场，什么都做，到头来什么都没做好。

大搜车先从二手车市场切入，然后发展到新车市场和金融市场。从基础设施赋能的角度，这也是中国第一家SaaS平台进化成为BaaS业务赋能平台（Business as a Service），今年年初正式推出弹个车的金融服务，不久的将来。他们的平台将开始FaaS金融的赋能（Finance as a Service），从共享车源、共享客流做到共享金融，从二手车交易做到新车交易，从软件到交易到物流到金融。

新零售+产业路由器+X模式，这个X，首先就是眼光和勇气。大家都觉得农村这样一个密集市场不好搞，毛细血管的物流也难搞，汇通达和宋小菜却干得风生水起。从这些案例来看，像农村市场、二手车、小店等边缘地带、边缘品类、非主流业态的新零售机会，正是巨头们的盲区，我们可以避开巨头的锋芒，放弃传统的思维，完成三个重要转型：

1.新平台：从自营平台到共享平台

2.新使命：从交易型组织到赋能型组织

3.新组织：从控制型组织到赋权型组织

如何攫取“消费者主权”红利？

新零售是一场消费者发动的大革命，特别是SoLoMoMe消费群的崛起，他们是social社交的，local本地的（就是我们的朋友、邻居和孩子）、Moble移动的（现在电商市场里80%以上的订单都来自手机），进一步观察发现他们是Me消费群，是个性化的消费群。

消费者们从一无所知变成无所不知，SoLoMoMe消费群造就了消费者主权时代的崛起，消费者主权不再是一句口号，那些渴望消费民主、消费自由、消费平等的消费者，今天被新技术武装到牙齿，消费者一声吼，地球也要抖三抖，这次新零售的革命者不再是某个企业家，可能是一个年轻的母亲。

从一个卑微的母亲发布在社交媒体上的、对某个产品或品牌讲的一句话中，全世界可以在移动互联网上，可以实时感知到她话中的喜悦、话中的愤怒、话中的温度。她可以迅速成就一个崭新的零售物种，也可以迅速摧毁一个老牌的零售物种。

顾客就是我们的初心。汇通达的初心就是让农村消费者同步享受与城市一样的商品和服务，要让全中国的农民兄弟过上城里人一样有尊严的生活。

我们都知道，农民是世上最穷的人，由于中国落后的长供应链，商品从厂家出来到县城代理商，到乡镇小店，再到农民手上价格就贵很多了。

而汇通达把两头连接起来，打造了一个农村家电的共享经济体，团结了8万个夫妻老婆店和500多家县域经销商，你家要3台，我家要5台，他家1台也没有，但是我们8万个小老板加起来，可能就有30万台。通过这种共享订单、共享采购、共享物流的模式，我们的农民兄弟也买上了便宜的家电。

汇通达也在农村这个看起来边缘的市场，获得了巨大竞争力，甚至计划准备主板上市，直接带动30万人创业和就业，与5000万户农民家庭建立了联系和互动。

很多企业把消费者视为上帝，亚马逊每次开董事会时，总是会在会议室放一把空椅子，每次会议前要求所有董事起立向空椅子鞠躬致敬，而空椅子就“坐着”亚马逊的亲爱的顾客。所以只要制造商、品牌商、零售商心中有顾客，这样一个时代就会到来。

7-11前董事长铃木敏文认为，我们必须站在顾客的角度去思考和实践，他甚至说：我们最大的对手不是同行的（隔壁家的罗森或全家），而是我们亲爱的顾客，要把顾客视为对手。

新零售“新”在哪里？

经常有企业家问我，新零售，到底新在哪里？我们现在也说不清楚，因为它还在发生。但这个新，却激发了很多创业家的企业家精神，就像新中国成立后，每一个中国人民都对未来充满了无限的美好憧憬。

我相信，新零售，它不是一两个伟大企业家的实践，而是成百上千万个企业家们无畏的探索和脚踏实地的苦干。所以这个答案，这些企业家们会在未来告诉你。

如今，电商市场格局已定，电商这一场革命已进入尾声，已经出现全球双寡头效应：阿里巴巴和亚马逊独占全球电商市场鳌头，市值双双进入五千亿美金俱乐部。很难预测新零售的收获期是五年还是十年，但是总的来说这只是一个提法，新零售的时间表是相当长的，在这个过程中不同品类、不同业态的新零售可能有不同的时间尺度。

新零售不仅只是一个创新的零售，新零售是下一代零售。我们想象一下，公元2500年的新零售是什么？公元3000年的新零售是不是应该叫新新新新的x次方的零售？所以我认为新零售只是一种说法。

我个人认为：新零售的时间尺度还是会相当长的。

4年前，当我写完《第三次零售革命》，零售业的发展已经从50多年前沃尔玛连锁时代第一次零售革命，20多年前亚马逊电商时代第二次零售革命，进入到消费者主权时代的第三次零售革命，新零售是一场消费者发起的大革命。

随着AI人工智能在蒸汽机、电气、互联网之后，逐渐走进人类的生活，成为各大产业的新基础设施，这个时间尺度将越来越短，新零售会一代一代地迭代下去，所以当第四次、第五次、第n次新零售浪潮涌来时，这个浪潮可能会越来越快。

从全球的零售史，整个消费品市场和整个全球发展来看，只要人类是永恒的，新零售的话题也是永恒的，时间是人类最好的朋友。不知哪位哲人讲过：“时间是最伟大的作家，它将写出最完美的答案。”

本文来源于正和岛新零售部落的内部分享

特邀主持：周文艺 

正和岛新零售部落顾问、《生态战略：设计未来企业新模式》作者、互联网生态观察员、为朋战略咨询创始人兼首席顾问。

受访嘉宾：颜艳春 

正和岛新零售部落顾问、富基控股（第一家Nasdaq软件上市公司）创始人，盛景网联合伙人，《第三次零售革命》作者，中国流通三十人论坛（G30）成员。

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