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从不贷款的她,却靠两个字3年纳税18亿,帮800万农民致富

2018-03-15 正和岛整理 正和岛 正和岛

  岛 君 说  

老干妈陶华碧原名陶春梅,1947年出生于贵州遵义一个偏僻山村,受重男轻女思想影响,她没有上过一天学。42岁的时候还在卖凉粉和冷面,在别人看来,她肯定一辈子也就是这样一个loser了。可她在49岁的时候不再接受上帝的安排,决定翻身做自己命运的主人。

 

她每天卖出近200万瓶辣椒酱,一年营收高达45亿(2017年);从不拖欠税款,曾3年纳税18亿,直接间接带动800万农民致富;“不贷款”、“不融资”、“不上市”更是成为老干妈的标签;北美、欧洲、东南亚、日本、韩国、中国香港、中国台湾随处可见……

 

如今,老干妈在全国各地、市覆盖率已达到90%以上,市场的单纯性增长几乎接近极致。“有华人的地方,就有老干妈”。这并不是一句口号,而成为深入人心的品牌……

 

那么,这样一家没有银行贷款,几乎从不做广告的家族企业,是如何走到今天的呢?


编 辑:程灵素 

来 源:正和岛(ID:zhenghedao)

天将降大任于斯人也,必先苦其心志

 

“天将降大任于斯人也,必先苦其心志,劳其筋骨。”这句话放在老干妈陶华碧身上再贴切不过。她的前半生似乎一直在接受上天的考验。

 

1947年,陶华碧出生于贵州省湄潭县一个偏僻的山村。由于家里贫穷,陶华碧从小到大没读过一天书。

 

20岁那年,她嫁给了206地质队的一名队员;但没过几年,丈夫就病逝了,扔下了她和两个孩子。为了生存,她不得不去打工和摆地摊。

 

1989年,陶华碧用省吃俭用攒下的一点钱,在贵阳市南明区龙洞堡的一条街边,用四处拣来的砖头盖了个简陋的“实惠餐厅”,专卖凉粉和冷面。为了赢得顾客,她琢磨出了别家没有的“点子”:别家卖凉粉只是加点胡椒、味精、酱油和小葱当作料,陶华碧却特意制作了麻辣酱,作为专门拌凉粉的作料。

 

这个点子一实施,生意果然兴隆。

 

但是某天早晨,陶华碧身体不适,就没有去菜市场买辣椒,辣酱自然也没备。谁知,顾客来吃饭时一听没有麻辣酱,转身就走了。看着顾客的背影,她琢磨开了:难道来我这里的顾客并不是喜欢吃凉粉,而是喜欢吃我做的麻辣酱?

 

想到这儿,她不禁喜上眉梢:有这么多人爱吃我的麻辣酱,我还卖什么凉粉?不如专卖麻辣酱!

 

从此,她潜心研究起来。经过几年的反复试制改良,她制作的麻辣酱风味更加独特。

我笨、我没文化,但是我肯干

 

1996年7月,陶华碧办起了食品加 40 38657 40 15503 0 0 6994 0 0:00:05 0:00:02 0:00:03 6992厂,专门生产麻辣酱,起名为“老干妈麻辣酱”。创业初期是最艰苦的,尤其对大字都不识几个的陶华碧来说,根本不懂做企业的最基本管理。但是,陶华碧有自己的解决方法:身体力行。

 

因为早期,市场需求并没有那么大。“我这个老板怎么干,工人就怎么干。我苦活累活都亲自干,工人们就能跟着干,还怕企业搞不好?”陶华碧这样认为,她从不对员工横加指责,只是对他们说:“我把你们当家里人,你们也把这里当成家。我怎么做,你们跟我怎么做就行了。”

当时的生产都是手工操作,捣花椒、切辣椒时溅起的飞末辣得人不停地流泪,工人们谁都不愿干这活。陶华碧就亲自动手,她一手挥着一把菜刀,嘴里还不停地说:“我把辣椒当成苹果切,就一点也不辣眼睛了。”员工听了,都笑起来,纷纷拿起了菜刀……

 

那段时间,陶华碧和工人们没什么两样,处处领着大家干,从不惜力,结果累出了肩周炎,十个手指甲也因为长期搅拌麻辣酱全部钙化了。

早期,没有读过什么书的陶华碧只能用自己最简单朴实的办法去管理工厂,更不懂得将这些方法上升到方法论的高度。

 

但事实上,这种做法与日本实业家稻盛和夫老先生所谓的用“笨蛋战术”培养人才有异曲同工之妙。

 

稻盛和夫认为,领导人一马当先,率先垂范,呼啸着“跟我冲”,只有这样才能培养出真正的人才。

 

“我出征时所带兵卒,就选能力较差、不够成熟的人。所谓的‘笨蛋’,我把他们集合起来去攻占新市场,我称之为‘笨蛋战术’。在这过程中,原本的‘笨蛋’与我同甘共苦、一起战斗,从中受到锤炼。采用这种战术,第一把手要承受极大的辛劳。


但这样做,对培养人才有很大好处:过去在公司里默默无闻的人,一下子精神焕发,干劲培增,干出成果。”


可是,大批麻辣酱生产出来后,当地的凉粉店根本消化不了。为了打开销路,陶华碧背着产品到各食品商店和单位食堂进行试销。没想到,这种笨办法还真见效。不过一周的时间,试销商纷纷打来电话,让她加倍送货……

 

就这样,“老干妈麻辣酱”很快就在贵阳市稳稳地站住了脚跟。这时,陶华碧心想:水深水浅都试出来了,我“老干妈”还怕什么?老话不是说要“趁热打铁”吗?索性,我扩大规模,把工厂办成公司得了。

我不懂管理制度,我用的是真情

 

1997年8月,贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司正式挂牌。

 

“产品靠质量求生存,质量是能打动人心的广告。人品决定产品,产品体现人品,市场经济靠的是竞争,竞争靠的是质量,没有过硬的质量就无法在竞争中立足。”这是陶华碧一直强调的。

 

那段时间,工人一下子从几十人扩大到200多人。别的企业制定许多规章制度,都是为了规范员工行为,制约消极怠工。可陶华碧对此却有另一番见解:帮一个人,能感动一群人;关心一群人,肯定能感动整个集体。

陶华碧最初制定管理制度时,就把“讲感情”视为最基本的要素。比如:在员工福利待遇的制定上,考虑到公司地处偏远,交通不便,员工吃饭难,她决定所有员工一律由公司包吃包住……公司后来发展到上千人,这个规矩仍然没有废止。

 

有一个例子是,公司里有个厨师来自农村,父母早丧,家里还有两个年幼的弟弟,可他爱喝酒抽烟,每月1000多元的工资几乎都被他花掉了。陶华碧知道这件事后,很替他担心。


一天下班后,她专门把这个厨师请到酒店喝酒,对他说:“孩子,今天你想喝什么酒就要什么酒,想喝多少就喝多少。但是,从明天开始,你要戒烟戒酒,因为,你必须让两个弟弟去读书,千万别像我一样大字不识。”

 

厨师听了这番语重心长的话,深受感动,当即向陶华碧保证要戒烟戒酒。但陶华碧还是不放心,只让他每月留200元钱零花,其余的钱则由她代替保管,什么时候他弟弟上学要用钱时,再从她那里支取。

 

只是关心个别员工,陶华碧觉得还不够,她用母爱温暖着企业的每名员工。公司有1300多个员工时,她还能叫出60%的人名,并记住了其中许多人的生日。员工的生日到了,都能收到她送的一份礼物和一碗长寿面加两个荷包蛋……

 

在员工们的心目中,陶华碧就像妈妈一样可亲可敬;在公司里,没有人叫她董事长,全都叫她“老干妈”。真情,让陶华碧在企业里拥有了“妈妈”一样的感召力,带动着员工们竭力为“老干妈”的迅速发展而拼搏……

事实上,这一点,和著名的餐饮企业海底捞很像。

 

海底捞的老板张勇曾说:“我们不是在执行公司命令去关心员工,而是真正意识到我们都是人,每个人都需要关心与被关心,而这个关心基于一种信念,那就是‘人生而平等’”。

 

“平等”、“尊重”也正是海底捞人力资源管理和劳动关系管理的理念基石。


虽然“平等”“尊重”这样的字眼始终没有从陶碧华的口中说出来,但是她用自己的实际行动给了这些标签最好的诠释。因为,在她的认知体系里,这些都是理所当然的。

 

因为苦过,已不知什么叫苦;因为苦过,不忍心看别人受苦。所以她才有底气说出这样的话:“吃苦耐劳累不死人,只要肯吃苦,没得办不成的事。”

我没有时髦的管理方法,我就靠诚信

 

陶华碧知道自己的劣势,但也坚信:条条大路通罗马!只要找到土办法,她照样能做大买卖。可是用什么土办法呢?通过分析对内管理的成功,她觉得:对内对外都是与人打交道,都要讲感情。对内,这感情要体现在“真”上;对外,这感情恐怕就要体现在“诚”字上了。

 

只要你赚钱,也保证让别人赚钱;不坑人,不骗人,愿意与你合作做生意的就多,你就能搞好销售。

 

于是,她专门召开经营管理大会,对员工们说:“都说无奸不商,我就偏偏不信,我偏偏要‘宁可人人负我,我决不负客户!’请大家一定牢记这一点,在市场竞争中以诚信经营立足,取胜!”

 

2001年,有一家玻璃制品厂给“老干妈”公司提供了800件(每件32瓶)酱瓶。谁知,公司装上麻辣酱刚销售到市场上,就有客户反映:“有的瓶子封口不严,有往外漏油现象。”不巧,一些对手企业不知怎么很快知道了这事,马上利用这事攻击“老干妈”。

 

陶华碧知道后非常重视,要求相关部门迅速查处。一些管理人员向她建议说:“可能只是个别瓶子封口不严,把这批货追回重新封口就行了,不然损失就太大了,这可是800件货呀!”

 

陶华碧却坚决地说:“不行!这事关公司的信誉!马上派人到各地追回这批货,全部当众销毁,一瓶也不能漏掉!损失再大,也没有在市场上失信的损失大!”

 

结果,这样的做法,虽然使公司损失巨大,却让人们看到了“老干妈”信守质量的决心,坏事变成了好事。

或许做大事者,都有这样的魄力。

 

这让人想起1985年,张瑞敏怒砸76台有质量问题的冰箱。当时,许多老工人当场就流泪了……但是,无论如何张瑞敏仍然坚持自己的做法。

 

结果,就是一柄大锤,伴随着那阵阵巨响,真正砸醒了海尔人的质量意识!致使海尔成为了今天让中国人骄傲的品牌。


诚信让陶华碧赢得了好声誉,也尝到了甜头,这使她更加把诚信经营当作企业发展的法宝。她自信地说:“我不懂什么时髦的管理方法,我就靠诚信,我要诚得别人不忍心骗我!谁要是骗了我,别人就会说:‘你连她都忍心骗啊?’谁就在同行中臭名远扬,难以立足!”

我不做广告,产品力永远最重要

 

老干妈一共十几种品类,每一品类都是陶华碧亲力亲为的心血。“我的辣椒调料都是100%的真料,每一个辣椒,每一块牛肉都是指定供货商提供的,绝对没有一丝杂质。”

老干妈所用的辣椒原料,主产地在遵义,遵义辣椒,曾为出口免检产品。当地为她供货的收购大户说,只有我们欠过她的钱,她从不欠我们。给她的辣椒,却谁也不敢大意,只要出一次错,以后再想与她交道就难了。


当地给她的辣椒,全部要剪蒂,一只只剪,这样拣剪过的辣椒,再分装,就没有杂质了。

 

由于不做广告,省去了巨额广告费。陶华碧把这部分钱用在品质提炼上,而减少了外在的奢华包装。这种做法在国内市场上可谓一枝独秀。但老干妈慧眼独具:辣椒酱就是用来吃的而不是送礼用的,把控好了品质,保持一成不变的味道就可以掳取顾客的舌尖,而舌尖上的诱惑正是老干妈持续畅销的根本动力。

 

老干妈的另一个绝招就是一以贯之的铺货。把产品始终如一的在第一时间送达终端客户,让顾客不用等待、翘首,形成直销模式。但是,奇迹并不是任何文字能够分析清楚的,难道仅仅因为这两项几乎所有企业都用过的普通招式就创造了老干妈的奇迹吗?


毋庸置疑,持续不变的真品质的产品质量、独特而适众的风味,才是老干妈屹立不倒的根系。

 

老干妈的经历告诉我们一个道理,产品力永远是最重要的!

 

彭博社曾有一篇报道称,“一瓶辣酱支撑中国一个贫困省份火爆的经济增长”对贵州“老干妈”赞不绝口:“中国卖得最火的辣酱名叫‘老干妈’。别小看这瓶辣酱,它支撑了中国一个身处贫困省行列的省份录得名列全国前茅的经济增速。”

我也有偶像,他们是李嘉诚、盖茨和吴仪

 

陶华碧欣赏李嘉诚,比尔·盖茨。最佩服的女性是吴仪,很少接受媒体采访的她,在2012年接受采访时说,自己二次投生就要像吴仪那样,“投生了之后,我要当将军,上战场,我就打仗去。”

 

陶华碧说,她欣赏吴仪做事、做人有魄力。“她一辈子没有结婚,当副总理是很好的,遇到危机,一下子就解决了,我觉得她这种个性很好,我以后要向她学习,我对她是最佩服的。”

 

事实上,“老干妈”陶华碧骨子里也具有女将军的基因,也许是过早丧偶练就了自己独立的特性。企业发展中的很多事情,都是她自己独自面对解决的。

 

比如,企业发展初期,陶华碧找不到装辣椒酱的合适玻璃瓶。她就找到贵阳市第二玻璃厂,但当时年产1.8万吨的贵阳二玻根本不愿意搭理这个要货量少得可怜的小客户,拒绝了为她的作坊定制玻璃瓶的请求。

 

面对贵阳二玻厂长,陶华碧开始了她的第一次“商业谈判”。“哪个娃儿是一生下来就一大个哦,都是慢慢长大的嘛,今天你要不给我瓶子,我就不走了。”

 

软磨硬泡了几个小时后,双方达成了如下协议:玻璃厂允许她每次用提篮到厂里捡几十个瓶子拎回去用,其余免谈。陶华碧满意而归。

当时谁也没有料到,就是当初这份“协议”,日后成为贵阳第二玻璃厂能在国企倒闭狂潮中屹立不倒,甚至能发展壮大的唯一原因。

 

“老干妈”的生产规模爆炸式膨胀后,合作企业中不乏重庆、郑州等地的大型企业,贵阳二玻与这些企业相比,并无成本和质量优势,但陶华碧从来没有削减过贵阳二玻的供货份额。现在“老干妈”60%产品的玻璃瓶都由贵阳第二玻璃厂生产,二玻的4条生产线,有3条都是为“老干妈”24小时开动。


“我不坚强没有办法,人要坚强才有力量。我这个企业像蛋糕一样做大、做强、做好,这就是我最大的心愿。对得起政府,对得起社会就行了。人生的路最难走,但是要走下去,不能停,即使慢走也不能停。”


陶华碧说,“从年轻走到老,我觉得人生的路没有平平淡淡的。没有经过风吹雨打,不算企业家;经过风吹雨打、日晒雨淋,才算真正的企业家。有些企业家你别看他说的,要看他实际做的才是真功夫、硬工夫,拿都拿不出来是见不得太阳,是在温室里长大的。我们是见得到太阳,经过日晒雨淋、风风雨雨走过来的。”

 

“女人常被视为月亮,只会围着太阳转,离开了太阳的月亮不会发光,但我却不相信女人只能作为月亮”。这是陶华碧女士常爱说的一句话。


而今,在她带领下的老干妈企业所生产的系列产品在市场上供不应求,创出了一个全国知名的品牌,用雄辩的事实证明了:女人并非弱者,证明了任何人只要自强不息,依靠自己的双手,一样能成就一番辉煌的事业,一定能闯出属于自己的天空。

参考资料:

老干妈:我不坚强,就没得饭吃(凤凰网)

老干妈谢幕了?陶华碧75亿身价为何拱手让人?(界面)

老干妈辣椒酱创始人:一瓶辣酱改变命运(新京报)

一瓶辣椒引发的创业奇迹(百度文库)

为什么老干妈没有遇上强劲的对手?(知乎)



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