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文章于 2018年8月5日 被检测为删除。
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同行哀鸿遍野,她赌上身家,靠“一根丝”轰动全城,产品远销22国

叶正新 正和岛 今天

  岛 君 说  

当过老师、办过杂志、开小卖部……她用十年时间悟透一个教训。 

2002年正式创业,把一张桌子、四个拉绵女工的小作坊,做到2016年在新三板挂牌上市。

她是身边人眼中的工作狂,也是“丝绸之都”江苏吴江的企业家代表。

她是太湖雪丝绸公司的董事长胡毓芳,这是她的故事。


作 者:叶正新

来 源:正和岛(ID:zhenghedao)

十年试错,换取一个教训

 

和很多“92派企业家”相似,胡毓芳的创业经历始于自断铁饭碗。

 

90年代初,全国上下涌动“全民皆商”的热潮,在苏州当地小学任教的胡毓芳莫名“感到一种号召”,瞒着父亲,辞去了稳定的教师工作。

 

负责签字的校长劝她,“你家条件这么好,干嘛去经商?经商你行吗?”而胡毓芳的态度非常坚决。

 

抱着试一试的心态,她做起丝绸面料的贸易生意,并在1993年赚到了第一桶金——80万元。放在当年,这是一笔不小的数目。

 

彼时,中国盛行炒股风,一夜之间诞生了大批百万富翁,据说闭着眼买支股票都能赚钱。交易大厅里人满为患,一场流动的财富盛宴在上空飘荡……年轻的胡毓芳,嗅到一丝兴奋的商机,她没细想就把自己赚的钱投了进去,结果被牢牢套住。

 

胡毓芳心灰意冷,做了两年杂志编辑后,又辗转回到学校,开了一家小卖部,做起小本生意。

 

那些年,她每天早起晚归,忙前忙后,虽然赚了一些小钱,却累得直不起腰,更顾不上跟外界交流。读二年级的女儿的一句话,不经意间刺激了她:“妈妈,人家跟我说你是卖肉串的。”

 

早年的这段摸爬经历,让胡毓芳饱尝小商品生意的艰辛,“让我知道钱来之不易,钱应该用在刀刃上。”

堵上积蓄,从小作坊到轰动全城

 

2002年8月,胡毓芳揣着7万元积蓄,在吴江震泽镇租了3间小门面,正式创办太湖雪,一张拉绵桌加上四名女工,就这样开启了创业之路。

 

苏州虽然是知名的丝绸之都,而在当时市场集中度并不高,并没有一个真正叫得响的本土品牌。而且受到化纤材料冲击,主打真丝产品的商户纷纷改弦更张,放弃了本行。

 

以投资的眼光看,胡毓芳瞄准的这个赛道并不好干。

 

企业创立初期,她经常是老板、司机、采购、送货各种角色一肩挑。为了节省开支,出差跑业务,往往选在凌晨三四点出发。有一次,她接到客户电话,要把40条被子马上送到吴江。等快马加鞭到了地方,客户电话又反悔:“被子不用了,别人已经送到……”

 

几年下来,太湖雪做成了丝绸小镇的头牌,但胡毓芳的野心不止于此。

 

转机出现在2009年。

 

偶然一次,胡毓芳接触了苏州电视台工作人员,正赶上电视台出台了一个扶持本土民企的广告政策,而真要刊登广告意味着前期就要起码300万元的投入。这个数字,相当于当时太湖雪全年的利润。

 

她心一横,说干就干,成为第一个敢在电视台投广告的丝绸企业。要知道,苏州电视台在本地的收视率不亚于中央台,太湖雪从此在行业崭露头角,并乘胜追击,迅速在苏州扩张专卖店。

 

车间


为了把“拳头产品”蚕丝被推向市场,胡毓芳力排众议,提出将蚕丝被作为本土特产施行特产价策略,牺牲大部分利润,让蚕丝被成为老百姓的刚需品。太湖雪的产品线从高端延展至中端,试图覆盖更多的消费者。

 

目前,太湖雪在全国大中城市设有300多家专柜、专卖店,产品远销美国、加拿大、芬兰、丹麦、俄罗斯等20多个国家和地区;2013年胡毓芳曾随习总书记一行出访俄罗斯。

 

“魄力+机遇”,这是胡毓芳复盘的成功关键,这位白手起家的实业家,过去是“干到哪里算哪里”,现在她想让太湖雪像苏州的碧螺春一样有名气。

 

4000平方米蚕桑科技馆


闭关一年,小镇女人的产业梦

 

2014年开始受电商的冲击,传统的线下百货市场陷入惨淡的萎缩,整个丝绸行业哀鸿遍野。

 

这时,胡毓芳果断停掉线下扩张,兵分两路率领企业尝试转型。

 

一路招兵买马,全渠道策略,引入擅长运营的人才主攻电商,不断提升线上销售份额(目前线上占比约1/3)。

 

另一路是蚕桑园项目(2015年动工),由胡毓芳亲自率队,布局丝绸产业链的上游。

 

产业园对技术和资金的投入要求往往很高,短期看不到回报,尤其又是收益不高的农业。因此公司内部的反对者不少,但胡毓芳坚持认为,无论是太湖雪还是对于带动当地产业发展,蚕桑园的长远意义都很重大。

 

以往震泽养蚕是家庭作坊模式,手段原始且重体力,农民上了年纪就干不动;胡毓芳将整个养蚕结丝的流程进行了现代化改造,农活变成轻工业,手工抽丝变成机器抽丝,原来三个人的作业一个人就可以实现。

 

说着容易做着难。也许没有人她更了解其中的艰辛。

 

 养蚕大棚


一方面,胡毓芳构想中的现代化蚕桑园,在国内甚至国际上都找不到先例可循。为了将一页页图纸变成高效、集约的流水线,2016年她远离太湖雪的苏州总部,把自己“关”在位于偏僻的园区,强迫症似的不断改设计、抠细节。

 

另一方面,小镇农民习惯了原来的养蚕与收入模式,蚕桑园的工业化流程首先要破除的是这道牢固的思维屏障。为了激发农民的积极性,胡毓芳在计件工资的基础上,采取了预发工资的方式,相当于提前支付给农民一笔底薪,打消了他们的后顾之忧。


尽管尚未完全成型,但震泽蚕桑园很快成了全国同行观摩的对象。若全部竣工,太湖雪丝绸产品1/3的原料将实现自给自足。“我一直感谢竞争者,因为有人老盯着你,你会更发奋。人家模仿我,说明我对了。”

 

事业感悟

 

从几个人的小作坊到年销售3亿元的行业标杆,从开小卖部到陪习总书记出访,胡毓芳的事业轨迹划出了一道惊艳的弧线。谈及过去二十多年的创业经历,胡毓芳这样总结自己的事业感悟:

 

产品观:性价比最高的产品才能得人心

平台要生存,一定是靠产品;产品不行,价格再便宜也走不远。


2002年,有个同行刚好和我同时期创业,经常和我炫耀自己的产品多便宜,满脑子只想如何用更便宜的原料。牌子我记不清,今天它已经消失了。


可能因为是老师出身,我骨子里从来没想过作假,满脑子只是如何把产品越做越精,因为市场上一定是性价比最高的产品才能得人心。小米的产品就是典型代表。


 

 蚕丝被拉制

 

组织观:中高层独当一面,企业才会更强大

企业的快速发展,离不开中高层团队快速成长。我们很多的中高层是销售出身,未来要变为一个优秀的管理者,每个部分负责人都能自己突破,迅速独当一面,将企业一把手的精力解放出来。这是我目前在思考的问题,目前看还挺严峻。

 


奋斗观:摒弃“小富即安”思维

小富即安,是苏州最大的特点;吴江民营经济发达,又是苏州小富即安的代表,你到古镇看有多少人在喝茶,因为这里太舒服太安逸了。


我家先生就经常劝我,“你这种生活没有滋养,还不回家干吗?”


江南大部分家庭,都是衣食无忧、房子车子都买好。我们工厂有的年轻员工每月领3000块钱,家长把他捧在手心,受不了一点工作上的委屈。我当时想不通,你拿3000块钱怎么也不努力?


我家孩子读初中的时候借宿在学校,我感受特别明显。每到周末,很多家长就过去,妈妈负责洗衣服、爸爸烧好菜,我就过去看她一眼就走了。结果他们孩子现在毕业了,也没什么成就。


2009年我把创业赚的钱都投到广告,女儿留学回来问“到苏州工作我住哪儿?”,我说忘了这茬。一直到2015年才在吴江太湖边上买了一栋房子。


我经常号召大家,不要做温水里的青蛙或者坐井观天,就像习大大讲的“幸福一定是奋斗出来的”。你在北京感受了竞争、快节奏,快节奏就是一种优势。


写在最后

 

吴江宣传部出版的一本册子,上面记录着20多位亲友、同事、同行对她的评价,出现最多的一个标签是“女强人”

 

胡毓芳似乎不避讳这样的人设。她坦言,“作为女性企业家,如果不强势,领导不了那么多人”。

 

她是90后女儿眼中的工作狂,逛街就像市场调研, 买衣服从不超过一刻钟。“有时挺心疼她的,她都不敢生病,也没时间生病。感冒也是自己抗一抗过去了,幸亏她身体一直很好。”

 

采访当天,她随身携带一款精致的手提包,旁人以为是知名大牌,其实售价不过200元。胡毓芳觉得实用,就一直用着,即使出席各种商务场合。

 

一面是对公司产品的较真,一面是对生活用品的节省,胡毓芳身上呈现了耐人寻味的反差。

 

小时候她梦想长大后,做个开拖拉机的农民;而今她引以为豪的是,自己成了种桑养蚕的“新农民”。

 

她救活了公司,却差点丧命,坚守20年终成行业女王

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