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这个穿草鞋、吃不上饭的穷小子,如今4个月2个IPO!这4个字让他身价千亿

夏沐厘 正和岛 2022-02-26

2月18日,被誉为“农村下沉市场第一股”的汇通达正式登陆港交所。

 

这是60后创业老将汪建国收获的第二个IPO,就在4个月前,他一手缔造的母婴零售品牌孩子王也已在创业板敲钟上市。

 

企业界里,汪建国不是一个让人陌生的名字。

 

他是中国家电连锁业开山人物之一,38岁创办五星电器,与国美、苏宁逐鹿中国家电消费市场。

 

但从创业经历上来看,他又显得不同寻常,甚至有点“另类”。

 

10年之前,他选择在企业发展最鼎盛的时期毅然放手,这让其承受了诸多质疑乃至非议,有人嘲笑他,“卖了五星电器,汪建国这是干不下去了”。

 

10年之后,随着孩子王、汇通达、好享家的诞生和崛起,他又成了人们眼中那个正在“批量复制”独角兽的传奇创业者。

 

在今天,能做出一个让人叫得上名字的企业已经不是一件容易的事了,但他却连续干出了几家响当当的企业并保持一种持续成功的态势,这背后一定隐藏着某些值得学习和思考且具有普适性的商业法则。

 

在上市致辞中,他说“选择比勤奋重要,方向比努力重要”。回顾下来,这位创业老兵,的确是走过了一条漫长且传奇的创业之路。第20期《进化》,我们与汪建国聊了聊:


作 者:夏昆

来 源:正和岛(ID:zhenghedao)


常年吃不饱,草鞋磨破脚

 

1960年,汪建国出生在苏州附近的一个农村家庭,和那个年代的大多数人一样——贫困和饥饿,是他年少时期最深刻的记忆。

 

上小学时,汪建国连一双像样的鞋都没有。冬天的时候,他穿着用芦苇编织的草鞋走在雪地里,脚冻得青一块紫一块,脚底都磨破了,起了很多茧子。

 

后来,汪建国考上江苏省商业学校(现为江苏经贸职业技术学院)。

 

读中学后,汪建国每周会回家一次,拿上妈妈和外婆为他准备的口粮——一蛇皮口袋大米和一瓶咸菜,回到学校后再用饭盒把米饭蒸熟,配上点咸菜,一日三餐就这样解决了。

 

一袋米听起来很多,但对一个还在长身体的男孩来说,只能算是勉强维持,当然,准确点来说应该是半袋米,因为汪建国会在离家前对这袋米做点“小手脚”,家里孩子多,大家都常常吃不饱饭。

 

1959年开始,遭遇“三年自然灾害”。毛主席当年号召“忙时吃干,闲时半干半稀,杂以番薯、青菜、萝卜、瓜豆、芋头之类”。

 

汪建国读书时期,已经熬过了最艰难的日子,但吃饱饭仍是一件非常奢侈的事情。为了节省开销,家里没有菜吃,仅有的几个鸡蛋,还要拿去换酱油。

 

作为还在上学的孩子,为了让他有力气读书,家里人喝稀,省下干饭让他吃。

 

有一次,汪建国看到家里没有米了,就偷偷把几个山芋放在米的下面,这样看起来虽然是一袋米,但实际上只有半袋,剩下的再倒回米缸,留给家里。

 

这种童年的记忆,是刻骨铭心的。

 

汪建国回忆说,他小时候最爱闻柴油机的味道。那个时候,农村刚有拖拉机,小孩子们都觉得很稀奇,拖拉机“突突突”地响,他们就跟在后面跑。要是哪天能坐进小翻斗,开心得不得了,仿佛就是世间最幸福的人了。

 

自行车也是那个时代的奢侈品。他无数次看着别人骑着自行车,三三五五地过去,而直到高中,汪建国才拥有人生中第一辆属于自己的自行车。

 

有很多事情,现在听起来是不可想象的。

 

准备高考的时候,家里穷得连草稿纸都没有,汪建国就去生产队剪《新华日报》报头上的纸,把空白的地方剪下来,用订书机订好,一沓一沓用来打草稿。

 

这是他的童年和青春。

 

如今回头看,也许正是这种极端的环境,造就了他强大的、不甘落寞的内心,炼就了极强的“逆商”。

 

安定不安分!

辞官下海,他把企业干到全国前三

 

从江苏省商业学校毕业后,汪建国曾在江苏省委农村体制工作小组工作过一段时间,主要负责农村体制改革方面的工作。

 

当时工作组里一个副主任,给他留下的印象非常深刻。

 

有一次开会,两个小时的报告,这位主任全程没有看稿子,提到了几百个数据。

 

后来一个领导说,小汪,你把李主任的录音整理好,把他讲的所有数据跟我核实一下,不能告诉任何人。

 

这其中涉及到农业面积、土地面积、丘陵面积、工业产值、农业产值等几百个数据。核实出来后,百分之九十多的准确率(其它是细微差距)。当时震惊了所有人。

 

这件事情对汪建国影响非常之大,这也形成他以后的工作风格,开会讲话,一定要自己写,而且从来不看稿子。

 

汪建国说,从他(李主任)身上学到的最有价值的一点就是,做一件事情,就要全身心地投入。

 

在农村工作3年后,汪建国被派往滨海县商业局担任副局长,在那个计划经济年代,这都不是一份“铁饭碗”,而是“金饭碗”。

 

但当年下海创业的氛围,和祖上经商的感染,“不安分”的汪建国选择了做企业。他先是到了一家国企,在省级公司五交化做党委书记、董事长。

 

五交化当年是处级单位,被省委列为“333工程”的培养计划,专门培养厅局级干部,仕途之路可谓一片光明,可让所有人都不理解的是,几年后,他竟然辞去了国企董事长职位——要下海,去卖家电。

 

在当时,从企业调到机关单位是一件很光彩的事,工作体面,待遇又好,而从机关单位去企业里则是一种“逆行”,这让很多人觉得不可思议,想不通他为什么要反其道而行之。

 

其实,汪建国有着自己的思考。

 

彼时,中国房地产行业市场化改革正如火如荼地进行着,特别是在1998年,福利分房制度宣告结束,房子作为一种可以自由买卖的商品出现在市场中,这直接带动了家电行业的井喷式发展。

 

比如家电龙头美的,在2002年后,几乎垄断了每年春晚的零点报时,短短几秒的广告费就动辄上千万,其财大气粗可见一斑。

 

汪建国看准了家电行业发展的大趋势,1998年,他创办五星电器,正式投身到下海创业的浪潮中,而市场的发展和他的判断也保持了一致。

 

那是一个开店即赚钱的年代,仅仅用了几年时间,五星电器就走出江苏,布局全国,巅峰时期一年也能卖出百亿的销售额,与国美、苏宁一起牢牢占据着中国家电连锁业的前三甲。

 

一切似乎都在朝着更好的方向发展,在外人看来,成功转型,掌管着一个上百亿的连锁企业,用人生赢家来形容也并不为过,但此时的汪建国,心里却泛起了一层隐忧。

 

拒绝价格战,他急流勇退,

人生有舍才有得!

 

当时,随着家电市场的兴起,为了抢占更大的市场份额,同行之间价格战打得很厉害,谁的价格低一点,谁就有绝对优势。这就造就了一个“恶性循环”,几个家电卖场相互比着降价。

 

用汪建国的来说:“行业太热了,红得发紫,光是南京新街口就有6个家电卖场,整个南京市郊县还有60多家,竞争都不能用白热化来形容了,简直是烈火烹油。”

 

举个例子,当时还没有自动化系统,改价格都得靠写卡片,同行间会派人去对方门店看售价,只要比自己低,就赶紧回来改,价格标签一天能换十几回。

 

有一次五星的员工跑到同行门店看价格,结果被对方员工抓住围起来就是一顿打,真的是打到头破血流。

 

还有一次,五星新店开业,花了20万做的宣传横幅,第二天一早就全都不翼而飞,后来才知道,原来是同行连夜派人把这些横幅都剪掉了。

 

面对这样的情况,汪建国开始反思,他觉得这种价格战越来越无聊了,行业还是一个好行业,但对企业来说,这种好日子可能不会过太久了。

 

在汪建国看来,商业最大的灾难就是同质化竞争,最大的问题就是简单模仿。与此同时,他对家电零售连锁这门生意也有新的思考。

 

“业务模式也太简单了,展台是厂家做的,促销员是厂家派的,价格也是厂家定的,你无非是找了个好位置,然后等着收租,本质上还是一个二房东。”汪建国说。

 

要不要换一个行业?汪建国心里动了转行的念头,但他也很纠结,毕竟是自己一手带出来的企业,付出的心血无法衡量,就像自己的孩子一样,情感上也难以割舍。

 

其实完全可以理解,做企业很像打扑克牌,每发一张牌,赌注就更高一些,既不知道结果如何,又很难收手,因为已经投下了沉没成本,特别是这还涉及到了企业家个人的颜面。

 

后来,汪建国在新加坡国立大学读EMBA,向吕鸿德教授倾诉,吕教授给他画了一张图、讲了一个故事,直接改变了汪建国的决定和命运。

 

第一张图用现在的话讲叫“第二增长曲线”,只是2007年时这个概念还没有流行。吕鸿德说,企业有生命周期,个人有成长周期,当你意识到已经到了抛物线顶端,再往前走就要下滑时,实际上应该放弃,大胆地去寻找第二条抛物线。

 

故事也很形象,讲的是该怎么抓猴子,吕鸿德说,抓猴子其实也不难,找一个瓶子在里面放上几颗枣,让猴子去抓,猴子空手能伸进去,抓到枣握成拳头就出不来了。

 

为什么出不来?因为猴子抓住枣通常是不会松手的。人自以为比猴子聪明很多,但多数时候其实和猴子一样,甚至比猴子还笨,得到了就不愿再放手,殊不知,那正是瓶颈所在。

 

2009年2月,汪建国站在(上海)中国银行酒店的楼顶,望着黄浦江整整思考了6个小时,他不想让五星电器成为那只握住枣不放的“猴子”。

 

最终下楼签署了协议,把五星电器卖给了美国家电连锁巨头百思买。

 

50岁再出发!

思路决定出路,格局决定结局

 

一时间,外界舆论如潮水般袭来。

 

“有股东不赞成,也有员工不支持,供应商觉得你这是被打败了,瞧不起你,看笑话的同行就更多了,那段时间,压力真的挺大的。”

 

汪建国,走到了一个人生的十字路口。

 

和一些人猜测的不同,50岁的汪建国并没有选择隐退于“江湖”。

 

他带着2个副总裁、2个秘书和3个司机,在南京维景大酒店租了3间办公室开始了自己的二次创业,针对母婴童市场、农村下沉市场和舒适智能家居市场,分别创立了孩子王、汇通达和好享家3个品牌。

 

卖掉企业,二次创业,今天听起来好像是一个比较常规的选择,但过程中的艰辛,也只有亲历者才能有最深刻的体会。

 

落差感,这是汪建国再创业后最深刻的记忆。

 

“我之前的习惯是亲自和供应商谈判,像格力、美的这样的企业,我们谈的单子都是上千万的,采购总监知道我的规矩,重新创业后还是由我亲自去谈,结果谈了半天,讨价还价,最后一看,也就是几十万的单,很生气,那种落差感一时难以接受。再看看办公环境,有时候都不好意思把人领到我办公室来。”汪建国回忆道。

 

不止如此,孩子王一经成立,相关的负面报道便铺天盖地地袭来。

 

五星电器时期,对外的营销费用能达到一个亿,但孩子王开业后,汪建国没花一分钱去打广告,有一次他和一个报纸的主编吃饭,那个主编很直白地和他说:“汪董你不能这个样子,孩子王也开了几家店了,到现在你一分钱广告费都没给过我。”

 

可这些媒体哪里知道,汪建国打决定二次创业起就下了决心,新的生意不会再靠简单地打广告,搞促销的模式了,他要回到基本面上来,扎根在最底层的生意逻辑中。

 

何为基本面?

 

在汪建国看来就是把人研究透,从企业的视角来看,就是真正理解顾客与员工这两个群体,某种意义上,这也是他能够再创独角兽的秘笈和法宝。

 

1. 企业要把顾客当人看

 

美国《商业周刊》总编辑卢·扬曾写道:“对大多数企业而言,顾客成了讨厌鬼的代名词——他们的行为无法预测,让公司精心规划的战略毁于一旦,计算机陷入混乱,而且他们还坚持所购的商品必须有用。”

 

对此,汪建国讲的则更为直白,谈及顾客思维时,他一再和我们强调,顾客是一个个活生生具体的人,而不是一个笼统模糊的概念,企业必须把顾客当人看。

 

“我知道,这句话听起来可能有点不舒服,但事实上很多人就是没把顾客当作人来看,只把顾客看成是笼统的、拟人化的一个词。

 

我们要思考,我们究竟给用户带来了什么价值?给用户带来了什么样的体验?用户是不是感受到了?这是核心。再高大上的东西,用户没有感受都没用。”汪建国说。

 

把顾客当人看,这话听起来似乎有点糙,但这是他经过教训得来的感悟。

 

事情发生在汇通达成立之初,当时为了更好地服务农村镇级的夫妻店,汪建国对人才队伍有着非常严格的选拔标准,必须是一流学校的大学生,当然,给到的也是高出市场水平的待遇,可一两年后,3000个大学生几乎“全军覆没”,客户的反馈也不理想。

 

原来,这些大学生虽然有着亮眼的文凭,但大多没有在农村体验过,不适应跟农民打交道的方式,也没和这些个体户小老板有过接触,而汇通达最主要的客户群体就是农民,这就造成了员工和客户之间的不适配。

 

此后,汪建国一改往日作风,给汇通达的招聘定下了五条新规,这五条新规他悟了5年。

“首先,农村出生的,因为我是服务农民、农村的;

第二,二流大学毕业,我不要一流的;

第三,回到农村工作的;

第四,家就在附近的。我出生在苏州,长在金坛,丹阳就在隔壁,但金坛人不一定完全听懂丹阳话。我经常说,南京人不一定听懂高淳话,所以还要属地化招聘;

第五,现有的工作不如在汇通达的。”



汪建国说,很多人自认为很了解用户,实际上却远离市场、远离用户。企业做大之后,最怕就是远离顾客,一旦不了解用户,根基就没了,企业也很难做好。他说他还是喜欢在水里泡泡,感受一下温度。

 

2. 管理就是激发员工的自驱力

 

有效的管理,应该是激发员工的自驱力。

 

如何激发?汪建国给我们举了一个让人印象非常深刻的例子:

“其实很简单,我讲究的是合伙制,绑定利益,比如我出70%,你出30%,如果是1000万,我700万,你300万。

我提供环境和条件,你必须得好好干,因为你我都很清楚,我700万亏得起,你300万却亏不起。”



这与华为的“分赃文化”有点像,协调好机制,尽最大可能赋能。

 

汪建国有一句话很透彻,他说——集团的经营权、管理权、财务权都可以下放,唯独文化权力不可放。

 

 “如果说五星控股取得一定成绩,我认为一定程度是文化上的成绩,团队靠思想和文化连接。各种资源都会枯竭,唯独文化可以生生不息,唯独文化可以把人聚在一起。”

 

所以汪建国说,民营企业家要改变传统的老板思维,不要什么事情都亲力亲为,总觉得别人不行。很多事情,只要把机制设定好,自然衍化出好结果。

 

其实,很多事情走到最后,底层逻辑都是哲学。

 

汪建国这几年很少去研究具体的流程、方法,很多事情他懂也装作不懂,因为如果自己一直大包大揽便很难带出团队。但又不能完全抛离开,犯下方向性错误。这种艺术,就好比是足球教练,需要在关键时刻“临门一脚”,给团队信心,树立威望。

 

这是一种中国独有的文化哲学。

 

见微知著,洞察人性。如今汪建国的孩子王上市、汇通达上市,从这个意义上,真可谓是思路决定出路、格局决定结局。

 

结语:凡墙皆是门

(本文作者夏昆)

 

从一个穿草鞋上学,冻得脚趾磨出茧子的贫穷农村孩子,到如今4个月斩获两家上市公司、身家千亿的董事长。汪建国的故事,堪称人生逆袭经典。

 

我问汪建国:“是什么驱动你一直前进?”

 

汪建国说,我所理解的,人生是用来折腾的。

 

“人生没有第二次,人生只有一次,与其平平庸庸、碌碌无为一辈子,还不如去折腾一辈子。折腾不是要折磨自己,而是在折腾中享受快乐,在折腾当中享受健康才行。

 

当你有一番事业做的时候,实际上并不是劳累,而是一种幸福心流。这种幸福心流不是来自于花天酒地,那是短暂的,而是来自于你专心致志、没有杂念地做一件事情的时候。

 

有一个成语叫‘庖丁解牛’,人生总要追求一种心无旁骛、全情投入的境界。”

 

我说,做企业难道不痛苦吗?

 

汪建国说,肯定是苦的,但是痛并快乐着,苦并享受着。“苦”是表层,无论多艰难,都要在困难中,找到“生”的希望。真正的敌人不是困难、不是市场、不是环境,真正的敌人是自己,想要战胜,唯一的方法是改变自己。

 

这让我想起禅宗里的一句话:“凡墙皆是门。”

 

其实真正的牛人,不是不会遇到困难,而是遇到艰难时你的心境和选择。人生的艰难是个随机数——有人消沉、有人堕落;而万分之一的人,在绝境中相信最美的春天。

 

汪建国双脚在雪地里冻了5年,米饭配咸菜吃了10年。如今守得云开见月明。

 

你若盛开,清风自来。

 

最后,祝福正在阅读的你,找到一生所热爱的事:

 

日日行,不怕千万里;常常做,不怕千万事。



排版 | 正风
审校 | 余心丰   主编 | 孙允广

《打胜仗:常胜团队的成功密码》

作者:田涛 宫玉振 吴春波 等


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