他来了，他来了！他会是电商推广的“终极解药”吗？

摘要：

直播电商本质是“爆款引流”逻辑，有可能颠覆传统电商的直通车+“刷单”+测款玩法……

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文：西瓜喵

3月19日下午，罗永浩在个人官方微信号官宣《我决定做电商直播了》，颇有几分下定决心的意味。


2019年，罗永浩接连经历了锤子手机、小野、Sharklet等项目挫折，欠下3亿外债，随后被认定为“老赖”。
现在，这位充满了理想主义情怀、彪悍的48岁中年男人，科技界的“郭德纲”，终于又要开始说相声了——向大火的电商直播进军！

什么？说老罗带货毫无经验？
罗永浩相声产品发布会中的带货能力我们都是见识过的：

愣是把《消费者行为学》这种冷门书籍，甚至是几十年也卖不出一本的《美国种族主义简史》，带到全网断货，中信出版社再版时，还要在书的腰封上加印“传奇网红罗永浩推荐”一行大字。

带货能力绝对是有的，可能只是带不动“锤子”
当然，瓜妹不是要让大家找罗永浩老师带货（也不是不能尝试），而是在想，为什么罗永浩看了“招商证券那份著名的研报”之后，突然灵光一闪，开始和李佳琦抢饭碗了呢？

电商直播，也许还有我们没看见的那一面，值得让相声科技老炮儿罗永浩下场呐喊！

进击的电商直播

颠覆了什么？

在电商直播爆火的这两年，运营圈、营销圈里有个词也跟着火了起来——品效合一。

很多老板认为直播要的是“效”，即“实现带货效果”是直播的主要目的。瓜妹认为，其实不然。

以“淘宝直播一哥”李佳琦为例。

他的直播间推什么什么是爆款，天天断货靠的不是主播的颜值，也不是魔性的语录，而是长期以来为粉丝提供最优性价比的保障——“买李佳琦，就是买最划算！”。

最低价格是从哪来的？那是从商家身上割下的肉！

商家们贴着成本、甚至低于成本价卖货，就是为了多带货的“效果”吗？这样不是越卖越亏嘛！

图片来源：科技营销论

因此，聪明的老板并不会抱着“效”的目的，投放李佳琦这种大主播，而是抱着“品”的目的——获得信用背书，获取流量和关注。

其实和主播合作卖货的过程，像极了传统电商里的“爆款引流”策略，低价销售只是推广手段。

通过与主播、网红、明星的合作，努力降低用户对产品的尝鲜成本，试图建立新的用户关系。用低价策略将买家引流到自己的店铺后，再进行下一轮的沉淀和转化，推动旗下不同产品的销售。

图片来源：科技营销论

短期来看，直播电商为商家带来的是“直接效果”——卖了多少货。

长期来看，尝试产品后，有了“品牌效应”——有多少新用户引流到店并成为忠实粉丝，才是真正的目的。

随着5G网络建设的落地，和视频、直播用户的市场教育逐渐完成，电商直播可能成为逐步取代“商品详情页”“直通车+刷单测款”等传统电商玩法。

电商直播带来的流量

好在哪里？

上面主要说了大主播带货的情况，不少老板会问：对于中小店铺来说，电商直播能行吗？

瓜妹想说：必须行！

不论是大主播的直播间卖货，还是商家的店铺自播，直播对于商家和买家来说有以下几个优势：

• 产品展示直观、立体
• 交易透明度更高，买家可直接提出疑问，与主播互动沟通
• 即看即买，提升交易效率，不用再苦等客服回复，降低沟通成本
• 直播具有社交属性，有利于建立信任，通过“人设”“服务”的升级，将用户变为粉丝

尤其是店铺自己进行电商直播，获取的流量是私域流量，与直通车等工具获取的流量有本质的区别。

来源：招商证券

很多商家还没入局淘宝电商直播，主要有以下几点顾虑：

1. 流量向头部主播集中
2. 和大主播合作代价高，无法承受
3. 店铺自播组建团队投入、产出不成正比

第一个问题：淘宝直播在前期是存在流量向头部主播集中的问题，可能目前仍然存在，因为头部主播是淘宝直播的“活广告”，推广一个新的工具，必须要有“招牌”。

从疫情期间，淘宝直播推出“商家0门槛”入驻以来，可以看到不少政策信号，淘宝直播的生态正在向扶持“店铺自播”转化。

第二、第三个问题：如果组建专门的团队成本太高，就尝试老板、运营自播。

稍有实力的话，可以尝试大主播合作+店铺自播的形式，用“爆品引流”策略将新用户引流到自己的直播间，进行深度的私域运营。

刚开始可能需要摸索，但坚持下去，应该会有效果。

未来电商购物的趋势，一个是白牌性价比——拼多多道路，一个是个性化的社交购物——社交解决信任问题，购买的是个性化产品。

因此，用“刷单”引流积累起来的信誉、流量，和主播积累起来的社交信誉、私域流量相比，没有任何竞争力。

“人货场”关系重构

未来，最重要的一定是货

电商直播只是一种推广工具，在“即看即买”购物决策链缩短的情况下，“货”就显得越来越重要。

目前，淘系流量已经逐渐见顶，用户数量、GMV继续大幅上升的空间已经不大。

过去，用户和货物品种都在爆发式增长，用户是用搜索的形式来购物，也就是“人找货”；现在，平台逐渐成熟，货品数量庞杂，“人找货”效率低下，于是淘系推出了“千人千面”来进行算法智能推荐。

未来，沉浸式、场景化的购物会逐渐成为主流，时间和场地的界限消失。

商家不再需要入库、上架、展示、发货多个环节去进行销售，中间环节直接被省略。

从工厂生产——直播间展示——销售发货，成交链路变短，效率提高。

目前，一些服装批发市场、服装供应链厂区设立了专门的直播区域，就可以看到这一趋势。

未来的电商人，要么具备链接“货”的能力，深挖供应链，要么具备链接“人”的能力，熟练应用社交内容获取私域流量粉丝。

“场”是平台、技术打造的购物交易环境。

这，才是未来电商的立足之本。

很多商家常说：电商越来越难做了，尤其是中小商家。

瓜妹想说，确实如此。

因为时代变了，技术进步了，对于行业从业者的要求也越来越高了。必须多学快跑，只满足于现状，以后可能会越来越艰难。

电商高速发展的十年，粗放式发展已接近尾声，短视频、直播电商的兴起，是电商精细化运营的分水岭，迭代已经开始。

万物皆可直播

老罗究竟要卖啥？

虽然，万物皆可直播，但选择不同，获得的结果也一定不同。

日常、高频的产品，通过直播销售可以达到“品效合一”的效果，如日用品、零食、服装等；

低频、高价的产品，可以达到“品牌”宣传的效果，如汽车、房产、珠宝等；
因此，日常，但消费频率不高的产品，可以往高频上去打造。

当然，要根据不同的产品特性、定位，选择适合的直播平台和主播。

那罗永浩老师适合带什么货呢？

在官宣声明里，老罗表示初期带货选品会侧重在4个方面：

• 具有创新特性的数码科技产品；
• 优秀文创产品；
• 图书；
• 兼具设计感和实用性的家居杂货；
• 此外，中间再穿插一些性价比奇高的日用百货和零食小吃。

不过，网友们期待更多，有五花八门的建议。

虽然老罗说自己不适合卖口红，但想看的人不在少数：

此外，蔬菜、食品，日用品，化妆品，家电……网友觉得老罗带货能带一个商场：

调侃者也有之，比如提醒老罗谨慎带家电和咖啡。

网友讨论的热火朝天，另一边锤子手机的友商们也抛来了橄榄枝。

OPPO副总裁沈义人直接在微博下评论求合作。即使没得到回复，沈也没放弃，边转发边让老罗考虑一下自家的产品。

小米公司也来围观，副总裁卢伟冰表示很好奇。

产品总监王腾直接问起了大家的意见：

其实关于老罗带货的第一个手机品牌是什么，很多网友并没有多关心，他们开心的，是又可以听老罗说相声。

瓜妹在这里，预祝网红罗永浩的带货之路一帆风顺！

至于他会选择淘宝直播、快手、抖音哪家直播平台呢……

要不改天瓜妹再写个《直播电商“三国杀”，谁动了谁的奶酪？》来分析一下优劣势和差异化？

大家觉得可以的话，帮忙点个“在看”吧

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*本文整编自派代网，资料来源于罗永浩（ID：smartisan2013）、科技营销轮（ID：gh_3ac1ad8fd92f）、馒头商学院（ID：mantousxy）未经许可不得转载，转载请留言获取授权。

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